Đang tải... (xem toàn văn)
Makerting thị trường và hành vi tiêu dùng
CHƯƠNG Th trng & hnh vi tiờu dựng Thị trường Thị trường B2C Thị trường B2B THỊ TRƯỜNG Khái niệm Theo nhà kinh tế: Thị trường xếp qua người mua người bán loại sản phẩm, dịch vụ tương tác với để định giá & sản lượng Nhà kinh tế đứng bên thị trường để phân tích thị trường => họ nhìn thị trường bao gồm người bán & người mua THỊ TRƯỜNG Khái niệm Theo nhà Mar: Thị trường bao gồm cá nhân hay tổ chức, thích thú mong muốn mua sản phẩm cụ thể để nhận lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn cụ thể có khả (tài chính, thời gian) để tham gia trao đổi Nhà Mar đứng vị trí người bán => nên thị trường tập hợp người mua THỊ TRƯỜNG Phân lọai a) Theo quan heä mua bán nước: Thị trường nước (thị trường dân tộc), thị trường giới b) Theo mức độ xã hội hóa thị trường: Thị trường khu vực (Thị trường thành thị, nông thôn, đồng bằng, miền núi); Thị trường thống tòan quốc c) Theo vai trò người tham gia thị trường: Thị trường người bán, thị trường người mua d) Theo số lượng người tham gia thị trường:Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh THỊ TRƯỜNG Phân lọai e) Theo haønh vi & mục đích tiêu dùng sp người tiêu dùng: Thị trường hàng tiêu dùng (B2C markets : business to cutomer markets): Khách hàng cá nhân, hộ gia đình mua sản phẩm để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình Thị trường hàng công nghiệp (B2B markets : business to business markets): Người tiêu dùng tổ chức, tiêu dùng trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức g) Theo đặc tính tiếp xúc giưã người bán người mua: Thị trường thực thị trường ảo (giao dịch thực qua mạng Internet) h) Căn vào đặc tính sản phẩm Thị trường sản phẩm hữu hình Thị trường sản phẩm vơ hình THỊ TRƯỜNG B2C KN hành vi tiêu dùng Haønh vi người tiêu dùng hành vi người bộc lộ trình tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá chi tiêu cho hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu Nó định nghóa chuỗi định người việc đánh giá, tiếp nhận sử dụng chi tiêu liên quan đến hàng hóa dịch vụ THỊ TRƯỜNG B2C Đặc điểm Tất cá nhân, hộ tiêu dùng mua sắm hàng hóa dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân Khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố sở thích… Nhu cầu cá nhân ln có nhịp độ thay đổi nhanh chóng Nhiều người mua, mua với số lượng nhỏ Q trình mua khơng mang tính chun nghiệp THỊ TRƯỜNG B2C CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VĂN HĨA Xà HỘI Văn hóa chung Nhóm Văn hóa riêng Gia đình Tầng lớp xã hội Vai trò địa vị xã hội ♣ ♣ CÁ NHÂN Độ tuổi Chu kỳ sống gia đình Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Cá tính Sự nhận thức ♣ TÂM LÝ Động Tri giác Kiến thức Niềm tin quan điểm ♣ Người mua THỊ TRƯỜNG B2C Các mơ hình hành vi tiêu dùng MH1: Trường phái kinh tế (economic school) gọi trường phái lý trí (rational school) Người tiêu dùng định dựa vào lý trí họ để tối đa hoá giá trị sử dụng, bằng: Nhận thức thuộc tính quan trọng sp & đánh giá thuộc tính với sp cạnh tranh => lựa chọn sp tối ưu Ưu : phù hợp ~ sp mà người tiêu dùng tập trung vào lợi ích chức sp Nhược: bỏ qua lợi ích mang tính cảm xúc 25 Người khai phá Tỉ lệ chấp nhận Người đến sớm tiên phong 34% Người đến muộn 34% 16% 13.5% 2.5% Early Người lạc hậu Time of Adoption Late 41 Khách hàng khai phá - Innovators: Những người mua, tiêu dùng Ưa thích mới, phiêu lưu, chấp nhận rủi ri, táo bạo, nổ hoạt động xà hội, thích giao tiếp, thích thể hiƯn m×nh 2.5% Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority 42 Laggards Khách hàng tiên phong sớm - Early Adopters: Sau người khai phá (13.5%) Dẫn đầu, uy tín, tôn trọng tiêu dùng sản phẩm sớm Là người tác động đến xu hướng tiêu dùng Chấp nhận sản phẩm mới, có đánh giá thận trọng 13.5% Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority 43 Laggards Kh¸ch hàng chấp nhận sớm: Nhóm khách hàng lớn thứ Thoải mái, thích giao tiếp, quan tâm đến nguồn th«ng tin míi 34.0% Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority 44 Laggards Khách hàng chấp nhận muộn: Nhóm khách hàng lớn thứ Phản ứng chậm, giao tiếp thích thể Thu nhập tương đối thấp hơn, trung niên, đa nghi 34.0% Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority 45 Laggards Khách hàng đến chậm - Laggards: Những người mua cuối Quan tâm đến giá cả, không thích mới, thu nhập, địa vị thấp, bảo thủ, lạc hậu Khó tác động 16.0% Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority 46 Laggards THẢO LUẬN Qui trình định mua Máy vi tính Quần áo Xe máy 47 THỊ TRƯỜNG B2B Đặc điểm Đặc điểm khách hàng : Các tổ chức, sd sp để vận hành tổ chức Đặc điểm điạ lý: mật độ tập trung theo vùng điạ lý thị trường DN cao Đặc điểm tập trung: số lượng người mua ít, số lượng sp /lần mua lớn Đặc điểm cầu: cầu sp cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu => co giãn, dao động theo cầu đầu ra, có tính liên kết-bổ sung sử dụng Đặc điểm mua bán: quan hệ người mua-người bán chặt chẽ, người mua nhà chuyên môn, định mua hàng mang tính tập thể, thường mua trực tiếp, người mua-người bán khách hàng lẫn nhau.48 THỊ TRƯỜNG B2B Bảng quy trình & hình thức mua hàng 49 THỊ TRƯỜNG B2B Mơ hình hành vi tiêu dùng Môi trường Môi trường Tổ chức mua hàng Tổ chức mua hàng Trung tâm mua hàng Quá trình định mua Phản ứng người mua Phản ứng người mua 50 THỊ TRƯỜNG B2B Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua người mua tổ chức Môi trường Môi trường Tổ chức Tổ chức Những người tham gia Những người tham gia trình mua trình mua Y u cá nhân ố ế Ytu cá nhân ố ế t Người mua Người mua 51 THỊ TRƯỜNG B2B Tham gia trình định người mua tổ chức Người sử dụng Người khởi xướng Người gây ảnh hưởng Người định Quyết định mua Người mua Người gác cổng 52 SO SÁNH: Khách hàng B2C & B2B Đặc điểm người mua tổ chức Đặc điểm người tiêu dùng - Ít người mua - Mua số lượng lớn - Nhu cầu có định hướng - Mối quan hệ người cung cấp khách hàng gần gũi - Quá trình mua mang tính chun nghiệp -Thường mua trực tiếp - SP sd để vận hành tổ chức - Nhiều người mua - Mua với số lượng nhỏ - Nhu cầu hay thay đổi - Q trình mua khơng mang tính chuyên nghiệp - SP sd để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân 53 SV đọc thêm ♣ 54 THANK YOU VERY MUCH 55 ... lượng người tham gia thị trường :Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh THỊ TRƯỜNG Phân lọai e) Theo haønh vi & mục đích tiêu dùng sp người tiêu dùng: Thị trường hàng tiêu dùng (B2C markets... mua: Thị trường thực thị trường ảo (giao dịch thực qua mạng Internet) h) Căn vào đặc tính sản phẩm Thị trường sản phẩm hữu hình Thị trường sản phẩm vơ hình THỊ TRƯỜNG B2C KN hành vi tiêu dùng. .. => nên thị trường tập hợp người mua THỊ TRƯỜNG Phân lọai a) Theo quan heä mua bán nước: Thị trường nước (thị trường dân tộc), thị trường giới b) Theo mức độ xã hội hóa thị trường: Thị trường