Đang tải... (xem toàn văn)
Từ thực trạng của Công ty cổ phần HUETRONICS sản xuất để phục vụ nhu cầu xuất khẩu. Đến nay, nhu cầu đối với sản phẩm này tại thị trường nội địa ngày càng tăng cao, nhận được xu hướng cùng với tiềm năng tại thị trường nội địa công ty đã có chú trọng hơn đối với sản phẩm của Công ty cổ phần HUETRONICS tại thị trường nội địa. Sản phẩm của công ty được bày bán tại một số cửa hàng và đại lý phân phối của công ty với số lượng vẫn còn hạn chế. Ta cần lưu ý một số đặc điểm của việc kinh doanh sản phẩm này: - Dung lượng thị trường đối với sản phẩm này là không lớn lắm, khách hàng tiềm năng của sản phẩm này chủ yếu là công nhân viên chức, công sở, giới doanh nhân, giới hoạt động chính trị. - Sản phẩm của Công ty chưa thật sự đáp ứng nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. - Mặc dù dung lượng thị trường không lớn (không phải là sản phẩm tiêu dùng đại trà) nhưng lợi nhuận do nó mang lại cao. Mục tiêu của việc thành lập các đại lí Công ty cổ phần HUETRONICS là nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thu hút khách hàng đến các đại lí HUETRONICS và làm cho họ cảm nhận được chất lượng của sản phẩm HUETRONICS để từ đó phát triển thương hiệu HUETRONICS Vấn đề đặt ra làm sao để thu hút khách hàng đến với Công ty cổ phần HUETRONICS. Ta phân tích các vấn đề sau: - Thứ nhất dung lượng thị trường đối với sản phẩm này là tương đối nhỏ và ta có thể xác định được cụ thể khách hàng tiềm năng. - Thứ hai, hiệu quả và việc đo lường được hiệu quả là rất quan trọng. - Thứ ba, ngân sách dành cho Marketing còn thấp, do đó ta chỉ có thể tập trung vào những khách hàng có tiềm năng thực sự. - Thứ tư, mục tiêu mà công ty đặt ra là đạt hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng. Phân tích một số đặc điểm của marketing trực tiếp sau: - Marketing trực tiếp là hệ thống hoạt động thường xuyên, trong đó người làm marketing (doanh nghiệp) cung cấp thông tin và tạo cho khách hàng mục tiêu cơ hội để hưởng ứng. Với mức độ và tính chất của hưởng ứng thì doanh nghiệp có cơ sở để lập kế hoạch chương trình marketing trực tiếp linh hoạt và phú hợp với từng đối tượng khách hàng. - Do biết ngay được phản ứng của khách hàng khi thực hiện marketing trực tiếp nên có thể nói rằng hiệu quả của chương trình marketing trực tiếp là dễ đánh giá hơn và đo lường được. - Các hoạt động truyền thông liên quan đến marketing trực tiếp có thể thực hiện ở bất kỳ nơi đâu. - Marketing trực tiếp là một cách tiếp cận khách hàng được xem là mới tại Việt Nam, do đó nó có thể thu hút được sự hưởng ứng của khách hàng một cách mạnh mẽ. Trước tình hình đó Công Ty cổ phần HUETRONICS đã có những bước chuyển biến cơ bản để phù hợp với sự phát triển chung. Tuy nhiên công ty cần có nhiều công trình nghiên cứu về marketing hơn nữa với mỗi công trình phải thể hiện ứng dụng này ở các khía cạnh khác nhau với mục đích là nâng cao vị thế cạnh tranh, tăng cường doanh số, thỏa mãn nhu cầu và đem lại lợi nhuận. Chính vì lý do đó nên em chọn đề tài: “Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty HUETRONICS” trong đợt thực tập này nhằm đề xuất một vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty.
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Văn Lân ThS Nguyễn Như Phương Anh Lớp: 42B QTKD B1 Niên khóa: 2008 - 2013 Huế, tháng 05 năm 2013 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Lời Cảm Ơn Khóa luận tốt nghiệp kết bốn năm học tập, nghiên cứu trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế tháng thực tập Công ty Cổ phần huetronics Trong thời gian thực tập làm báo cáo khóa luận tốt nghiệp em nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều tập thể, cá nhân, đơn vị Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy, Cô giáo khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Kinh Tế Huế tận tình truyền đạt kiến thức suốt năm học tập Với kiến thức tiếp thu không sở cho trình nghiên cứu khóa luận mà tảng, hành trang quý báu để em bước vào đời Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới ThS Nguyễn Như Phương Anh- người nhiệt tình giúp đỡ hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Hutronics nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Cuối xin chân thành cảm ơn tới tất người thân, gia đình, bạn bè nhiệt tình giúp đỡ động viên em suốt trình em nghiên cứu đề tài Sinh viên thực Nguyễn Văn Laân MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CNTT Công nghệ thông tin TSLĐ Tài sản lưu động KD Kinh doanh CSH Chủ sở hữu TNHH Trách nhiệm hữu hạn CP Cổ phần SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC CÁC BẢNG SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Từ thực trạng Công ty cổ phần HUETRONICS sản xuất để phục vụ nhu cầu xuất Đến nay, nhu cầu sản phẩm thị trường nội địa ngày tăng cao, nhận xu hướng với tiềm thị trường nội địa cơng ty có trọng sản phẩm Công ty cổ phần HUETRONICS thị trường nội địa Sản phẩm công ty bày bán số cửa hàng đại lý phân phối cơng ty với số lượng cịn hạn chế Ta cần lưu ý số đặc điểm việc kinh doanh sản phẩm này: - Dung lượng thị trường sản phẩm không lớn lắm, khách hàng tiềm sản phẩm chủ yếu công nhân viên chức, công sở, giới doanh nhân, giới hoạt động trị - Sản phẩm Công ty chưa thật đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng - Mặc dù dung lượng thị trường không lớn (không phải sản phẩm tiêu dùng đại trà) lợi nhuận mang lại cao Mục tiêu việc thành lập đại lí Cơng ty cổ phần HUETRONICS nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, thu hút khách hàng đến đại lí HUETRONICS làm cho họ cảm nhận chất lượng sản phẩm HUETRONICS để từ phát triển thương hiệu HUETRONICS Vấn đề đặt để thu hút khách hàng đến với Công ty cổ phần HUETRONICS Ta phân tích vấn đề sau: - Thứ dung lượng thị trường sản phẩm tương đối nhỏ ta xác định cụ thể khách hàng tiềm - Thứ hai, hiệu việc đo lường hiệu quan trọng - Thứ ba, ngân sách dành cho Marketing cịn thấp, ta tập trung vào khách hàng có tiềm thực - Thứ tư, mục tiêu mà công ty đặt đạt hiệu cao việc thu hút khách hàng Phân tích số đặc điểm marketing trực tiếp sau: SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh - Marketing trực tiếp hệ thống hoạt động thường xuyên, người làm marketing (doanh nghiệp) cung cấp thông tin tạo cho khách hàng mục tiêu hội để hưởng ứng Với mức độ tính chất hưởng ứng doanh nghiệp có sở để lập kế hoạch chương trình marketing trực tiếp linh hoạt phú hợp với đối tượng khách hàng - Do biết phản ứng khách hàng thực marketing trực tiếp nên nói hiệu chương trình marketing trực tiếp dễ đánh giá đo lường - Các hoạt động truyền thơng liên quan đến marketing trực tiếp thực nơi đâu - Marketing trực tiếp cách tiếp cận khách hàng xem Việt Nam, thu hút hưởng ứng khách hàng cách mạnh mẽ Trước tình hình Cơng Ty cổ phần HUETRONICS có bước chuyển biến để phù hợp với phát triển chung Tuy nhiên cơng ty cần có nhiều cơng trình nghiên cứu marketing với cơng trình phải thể ứng dụng khía cạnh khác với mục đích nâng cao vị cạnh tranh, tăng cường doanh số, thỏa mãn nhu cầu đem lại lợi nhuận Chính lý nên em chọn đề tài: “Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp công ty HUETRONICS” đợt thực tập nhằm đề xuất vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến công ty Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Có hai mục tiêu là: Thứ nhất, với việc lựa chọn đề tài giúp em nghiên cứu kỹ môn marketing trực tiếp thực hành việc áp dụng lý thuyết vào thực tiễn Thứ hai, đề tài tài liệu tham khảo giúp cho công ty HUETRONICS thu hút khách hàng tiềm sản phẩm Cơng ty, góp phần vào việc phát triển hoạt động kinh doanh công ty Đối tượng nghiên cứu đề tài “Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp cơng ty cổ phần HUETRONICS” Phương pháp nghiên cứu SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu cung cấp phòng, ban chức công ty cổ phần Huetronics - Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp điều tra vấn để tiến hành phân tích từ đề xuất giải pháp phù hợp + Điều tra, vấn thêm số người tiêu dùng, cửa hàng điện tử, điện lạnh địa bàn nghiên cứu - Phương pháp phân tích thống kê: Sử dụng phần mềm excel để tính tốn, phân tích dự liệu điều tra thu thập Thời gian nghiên cứu Số liệu nghiên cứu điều tra từ tháng đến tháng năm 2013 với số liệu thứ cấp từ năm 2010 đến năm 2012 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu dựa thông tin, số liệu công ty SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRỰC TIẾP 1.1 Khái quát Marketing trực tiếp 1.1.1 Khái niệm Marketing trực tiếp “Marketing trực tiếp hệ thống tương tác Marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo hay việc giao dịch thời điểm nào” Theo định nghĩa chất Marketing trực tiếp thu phản ứng đáp lại đo từ khách hàng, đáp ứng xem đơn hàng Và Marketing trực tiếp nhằm tác động đến đối tượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận Mặc dù marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư trực tiếp Catalogue đặt hàng qua bưu điện, năm gần marketing trực tiếp xuất thêm nhiều hình thức khác nhau, marketing trực tiếp qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền hình truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử, kỷ 21 hình thức Marketing Internet quan trọng, Với phát triển tầm quan trọng ngày cang cao, Marketing trực tiếp khơng cịn cơng cụ thứ yếu chương trình Promotion - Mix Cơng ty 1.1.2 Vai trị Marketing trực tiếp “Việc thực marketing trực tiếp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí lại, khách hàng “có thể ngồi nhà chọn mua qua Catalogue, Internet, đặt mua gửi thẳng đến người thân, tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng” Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đối tượng khách hàng công ty “Các công cụ marketing trực tiếp sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng 10 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh 3.4.1.5 Ứng xử sáng tạo Đối với nhân viên chào hàng qua Catalogue, tiếp xúc qua điện thoại cần đòi hỏi huấn luyện kỹ lưỡng, thành phần tác động lớn đến hành vi mua khách hàng, cử chỉ, lời nói phải thật xác lơi họ phải đội ngũ quan tâm đào tạo cách nhất, phải ln có sách khuyến khích tiền thưởng, chế độ đãi ngộ với nhân viên để tạo nhân viên hoạt động nhiệt tình hiệu Việc tuyển dụng đội ngũ phải chặt chẽ khắt khe giọng nói, ngoại hình, thơng minh, ứng xử tốt nhiều tình Khơng mà trang phục phải thật bắt mắt, truyền đạt dược ý tưởng cần nhắn nhủ Vì cần phải nghiên cứu trang phục cho phù hợp (in logo, tên công ty lên áo), gắn bảng tên nhân viên giúp cho tiếp xúc hiệu 3.4.2 Các đặc điểm yêu cầu nhân viên chào hàng trực tiếp cần phải có Khách hàng công ty đại lý doanh nghiệp họ thường có ấn tượng nhân viên chào hàng có đặc điểm sau: Biết đồng với cơng ty: có nghĩa nhân viên phải biết lịch sử hình thành, tổ chức, cấp thẩm quyền, người lãnh đạo chủ chốt, tài chính, sản phẩm chính, mạnh củ cơng ty Hiểu rõ sản phẩm công ty kinh doanh: nguồn gốc sản phẩm, tầm quan trọng sản phẩm, mạnh sản phẩm thị trường mục tiêu, thị phần sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu Biết đặc điểm khách hàng đói thủ cạnh tranh: kiểu khách hàng khác có cách phục vụ khác nhau, hiểu biết hoạt động kinh doanh khách hàng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hoạt động kinh doanh nào? phương thức cạnh tranh họ sao? 3.4.2.1 Chào hàng qua điện thoại Các ưu điểm phương tiện này: chào hàng phương tiện cho phép nhân viên cơng ty tiếp cận với khách hàng nhanh chóng tìm hiểu sơ lược tình hình nhu cầu Dầu nhờn Cơng ty Nói chuyện với khách hàng qua điện thoại tránh tiếp xúc mặt đối mặt thiết lập mối quan hệ với khách hàng 56 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Các bất lợi tiếp thị qua điện thoại: Thời gian nói chuyện qua điện thoại thường ngắn, mặt hàng kinh doanh công ty phân phối bán sản phẩm với việc tư vấn cho khách hàng việc sản phẩm phù hợp với loại máy móc mà khách hàng có phải có đủ thời gian để trình bày ý tưởng khả truyền thông qua điện thoại thấp, công ty truyền đạt hết mạnh mà doanh nghiệp có, tìm hiểu rõ nhu cầu khách hàng Nhân viên chào hàng qua điện thoại địi hỏi phải có tính kỹ xảo cao, nắm bắt trạng thái tâm lý khách hàng đưa ứng xử linh hoạt Một bất lợi tiếp thị qua điện thoại khả lưu trữ thơng tin kém, liệu sau có thể, làm khách hàng quên lãng Điện thoại trực gặp khách hàng không mong đợi làm tốn thời gian gây phản ứng xấu 3.4.2.2 Chào hàng thông qua gửi thư Lợi thư chào hàng: Gởi thư chào hàng trực tiếp đến cơng ty có ưu điểm tính chọn lọc khách hàng cao, danh sách gửi thư trực tiếp phần lớn chọn lọc, gửi thư trực tiếp người, địa làm cho tỷ lệ phản hồi cao so với điện thoại Một ưu điểm đáng kể thư chào hàng trực tiếp chức lưu giữ thơng tin, khách hàng bận họ lưu vào hồ sơ đến họ cần họ tìm thấy liên lạc với cơng ty Hơn công ty hoạt động ngành phân phối bán sản phẩm nên việc tạo thư chào hàng hay, thu hút khách hàng điều dễ có Bất lợi thư chào hàng trực tiếp: Các thư chào hàng công ty bao gồm giới thiệu sản phẩm địa liên lạc chưa có báo giá cho khách hàng cụ thể khách hàng có nhu cầu loại cơng ty cung cấp phiếu đấu giá nên nội dung thư chào hàng chưa đủ thông tin để thuyết phục khách hàng, khách hàng khơng quan tâm đến thư chào hàng quẳng vào sọt rác, tỷ lệ rủi ro cao Tỷ lệ khách hàng phản hồi thư chào hàng công ty không cao Phương tiện truyền thông mạng internet: Đây phương tiện ngày phổ biến xu hướng kinh doanh nay, phương tiện có ưu bất lợi sau 57 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Ưu thế: có chức lưu trữ lâu dài kiện, cung cấp thông tin công ty sản phẩm cho khách hàng, đối tượng cụ thể, website doanh nghiệp cho phép giai tiếp hai chiều giữ doanh nghiệp khách hàng, không hạn chế khách hàng phục vụ qua trang web công ty trình bày lực bán hàng cơng ty mình, chi phí cho trì quản lý trang web thấp Bất lợi: khách hàng người chủ động đặt hàng tới doanh nghiệp, quy cách số lượng, doanh nghiệp khơng thể chủ động tiếp cận khách hàng, vấn đề an ninh mạng virus nguy thường trực, nhân viên quản lý mạng người phải có đủ trình độ kỹ xử lý thông tin mạng Mỗi phương tiện cơng ty có lợi bất lợi nó, nhiên để biết ưu tiên cho phương tiện trước chủ đạo chương trình Marketing trực tiếp cơng ty phải cần đến đánh giá chuyên gia phương pháp cho điểm 3.4.2.3 Chào hàng qua Catalogue Ưu điểm: Có chức làm bật thơng tin khách hàng cần biết, ngồi ưu điểm Catalogue truyền đến cho khách hàng thơng tin hình ảnh chi tiết cụ thể làm cho khách hàng cơng ty tốn thời gian phương tiện lại, khách hàng ngồi nhà mà tìm dược sản phẩm mà u thích Nhược điểm: Tuy có nhiều mặt thuận lợi bên cạnh mặt thuận lợi lại có hạn chế Về Catalogue phải tốn nhiều chi phí kinh phí, ngồi sản phẩm không thay đổi ngày Vì muốn cạnh tranh với cơng ty khác địi hỏi cơng ty phải thay đổi kiểu dáng cơng ty phải tốn thêm chi phí khác 3.4.2.4 Chào hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp Phương tiện truyền thơng trực tiếp có nhiều ưu điểm: Thứ phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà công ty kinh doanh, đặc điểm kỹ thuật sản phẩm phù hợp với loại máy móc nhân viên cơng ty trình bày cách rõ ràng, mà khả truyền thông cao hơn, khách hàng biết nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm 58 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Thứ hai, tiếp xúc trực tiếp dẫn đến hội khách hàng đặt hàng cao hơn, thơng thường người ta khó mà từ chối nhân viên nhiệt tình đến để thuyết phục tận doanh nghiệp Thứ ba, tiếp xúc trực tiếp nhân viên dùng kỹ giao tiếp để thuyết phục khách hàng Tiếp xúc trực tiếp cho ta nắm rõ tình hình doanh nghiệp Nhược điểm chào hàng tiếp xúc trực tiếp: Đối với khách hàng thành phố Huế việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng chi phí khơng nhiều thị trường có trụ sở cơng ty đóng Đối với khách hàng Quảng Trị, Quãng Bình việc tiếp xúc tốn nhiều chi phí lại Hơn nữa, tiếp xúc trực tiếp đòi hỏi kỹ giao tiếp nên nhân viên phỉa có nhiều kinh nghiệm, Đối với cơng ty quyền định thức thuộc Giám đốc, người có vị cao địi hỏi nhân viên công ty chào hàng trực tiếp phải có địa vị tương xứng Bảng 8: Đánh giá phương tiện truyền thông Các tiêu đánh giá Chi phí cho phương tiện Mức độ phù hợp với sản phẩm Thói quen sử dụng khách hàng Chuyển tải thông điệp Mức độ đáp lại Tổng điểm Chào Hệ số hàng qua quan điện trọng thoại 7 68 Tiếp xúc trực tiếp 10 Chào hàng qua thư 8 9 88 8 78 Chào hàng Internet qua catalog 10 10 10 94 77 (Nguồn: Phòng Marketing công ty) Từ kết đánh giá phương tiện truyền thông cho ta lựa chọn: Phương tiện marketing trực tiếpđược ưu tiên công ty chào hàng qua Catalogue Kế đến chào hàng qua tiếp xúc trực tiếp ba phương tiện điện thoại, chào hàng qua thư trực tiếp internet có ý nghĩa hỗ trợ Chi phí cho cơng tác marketing: 59 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Chi phí ban lãnh đạo đưa dựa mục tiêu, nhiệm vụ cơng ty, năm trước chi phí đầu tư cho cơng ty cịn thấp khoảng 30 – 50 triệu đồng/ năm, năm gần hoạt động cơng ty trọng, phí cho công tác tăng cao 100 – 150 triệu đồng / năm 3.5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CHO MARKETING TRỰC TIẾP Ngân sách dự kiến phương tiện Marketing trực tiếp năm Mục tiêu cụ thể chương trình cần đạt tăng thêm 100 khách hàng đặt hàng doanh nghiệp củng cố khách hàng thường xuyên.Các phương tiện dự kiến thực tính đến độ bao phủ thị trường nhu cầu khách hàng Các tỷ lệ dựa kinh nghiệm nghiên cứu ban lãnh đạo, phòng kinh doanh từ đối thủ cạnh tranh Ngân sách dự kiến cho chương trình Marketing trực tiếp với khách hàng tiềm 3.5.1 Đối với phương tiện điện thoại Bảng 9: Bảng phân tích ngân sách dự kiến chi phương tiện điện thoại Số khách hàng kỳ vọng ký đơn hàng Số Tỷ lệ năm qua điện thoại gọi Số khách hàng dự kiến gọi điện thoại chào hàng công ty 100% 1,000 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi 1% 10 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi lại thứ hai 10% 100 Số khách hàng từ chối 89% 890 Trong số 100 khách hàng đồng ý gọi lại lần có 100% 100 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi thứ 5% Tỷ lệ khách hàng hẹn lần 40% 40 Số khách hàng từ chối 55% 55 Trong 40 khách hàng gọi lần có 100% 40 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi thứ 25% 10 Số khách hàng từ chối 75% 30 Tổng số gọi cần tiến hành 1,140 Chi phí trung bình cho gọi 10.000 Tổng ngân sách dự kiến cho phương tiện 11.400.000 (Ngồn: Phịng Marketing cơng ty) 60 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh 3.5.2 Đối với phương tiện gửi thư chào hàng Bảng 10: Bảng phân tích ngân sách dự kiến chi cho phương tiện gửi thư Số khách hàng triển vọng đồng ý ký đơn hàng năm qua Tỷ Số thư Thư chào hàng: 30 khách hàng lệ chào hàng gửi Tỷ lệ khách hàng triển vọng đồng ý ký đơn hàng 1,000 Chi phí trung bình cho đơn hàng 8,000 Tổng ngân sách cho phương tiện 8,000,000 (Nguồn: Phịng Marketing cơng ty) 3.5.3 Đối với chào hàng cách tiếp xúc trực tiếp Bảng 11: Bảng phân tích ngân sách dự kiến chi tiếp xúc khách hàng trực tiếp Số khách hàng kỳ vọng ký Đh năm qua gặp trực tiếp Tỷ lệ Số gọi Như số khách hàng dự kiến gặp trực tiếp công ty 100% 200 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần 25% 50 Tỷ lệ khách hàng đồng tiếp xúc lần 40% 80 Số khách hàng từ chối 35% 70 Trong số 80 khách hàng đồng ý gọi lại lần có 100% 80 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi thứ 52% 42 Tỷ lệ khách hàng hẹn tiếp xúc lần 15% 12 Số khách hàng từ chối 20% 16 Trong 12 khách hàng gọi lần có 100% 12 Tỷ lệ khách hàng đồng ý ký đơn hàng lần gọi thứ 75% Số khách hàng từ chối 25% Tổng số gặp cần tiến hành 292 Chi phí trung bình cho lần gặp 100.000 Tổng ngân sách dự kiến cho phương tiện 29.2000.000 (Nguồn: Phòng Marketing công ty) + Ngân sách cho phương tiện quảng cáo hỗ trợ Bảng 12: Ngân sách chi cho phương tiện quãng cáo hổ trợ 61 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp Các phương tiện Catalog Tờ rơi gấp Carvisit Tổng chi phí GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Đơn vị Số lượng Cuốn Tờ Hộp 1.500 4.000 50 Khổ định lượng giấy A4(C200) A4(C150) 10x20 cm Đơn giá Thành tiền 20.000 5.000 20.000 30.000.000 20.000.000 1.000.000 51.000.000 (Nguồn: Phịng tổ chức hành cơng ty) 3.5.4 Ngân sách cho phương tiện khác Bảng 13: Bảng phân tích chi cho phương tiện khác + Nâng cấp quảng bá webtise doanh nghiệp: Chi phí nâng cấp quảng bá website năm 10.000.000 + Ngân sách cho hoạt động nghiệp vụ: Các khoản chi Số tiền Chi cho công tác thu nhập khách hàng, nghiên cứu thị trường 12.000.000 Chi phí cho cơng tác đào tạo, huấn luyện nhân viên Marketting 15.000.000 Chi phí cho khen thưởng nhân viên 10.000.000 Tổng chi phí cho cơng tác nghiệp vụ 37.000.000 (Nguồn: Phịng tổ chức hành công ty) Tổng ngân sách dự kiến cho chương trình Marketting trực tiếp năm Các khoản ngân sách Phương tiện điện thoại Phương tiện thư chào hàng Phương tiện tiếp xúc trực tiếp Phương tiện internet Catalog, tờ gấp, carvisit Các hoạt động nghiệp vụ Tổng ngân sách dự kiến Số tiền 11.400.000 8.000.000 29.200.000 3.000.000 51.000.000 37.000.000 139.600.000 (Nguồn: Phịng tổ chức hành cơng ty) 3.6 THỬ NGHIỆM CÁC YẾU TỐ MARKETING TRỰC TIẾP Đưa danh sách thử nghiệm: 62 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Sau phân loại, cần lập danh sách thử nghiệm để lựa chọn danh sách có khả thành công Công ty vần ý danh sách phải mang tính đại diện theo chủng loại sản phẩm hay theo thị trường Sau lập danh sách khách hàng, nội dung thử nghiệm tiến hành thử nghiệm cần phải tiến hành nghiên cứu điều tra , quan sát phản ứng khách hàng ghi nhận kết yếu tố ảnh hưởng Từ việc thử nghiệm yếu tố cho lựa chọn phương tiện hiệu quả, đem lại phản ứng cao từ khách hàng, không nên lấy kết thử nghiệm để đánh giá hiệu chương trình Marketing trực tiếp mà phải có đánh giá thời gian 3.6.1 Đo lường kết thực 3.6.1.1 Đo lường yếu tố định lượng Trong cơng cụ truyền thống cố định marketing trực tiếp xem dễ đo lường Để đánh giá chương trình marketing trực tiếp thực có hiệu không, người ta thường dựa vào yếu tố định lượng đo lường, đầu vào đầu chương trình Các yếu tố đầu ra: Doanh số bán Tiền lời tạo Doanh số theo khách hàng tiềm Số lượng đơn đặt hàng Số lượng khách hàng Doanh số bán cho khách hàng Đầu vào: Số lần tiếp xúc khách hàng Số lần tiếp xúc cho khách hàng tiềm Số lượng thư chào giá Chi phí cho phương tiện Từ xây dựng tỷ số Tỷ số trúng đích 63 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Doanh thu lần tiếp xúc Lợi nhuận lần tiếp xúc Đơn đặt hàng lần tiếp xúc… Trị giá trung bình cho đơn hàng Tỷ lệ thành cơng đối tượng khách hàng Phần lãi đóng góp trung bình cho đơn đặt hàng Những tỷ số giúp xác định chương trình hiệu phù hợp với thị trường nào, khách hàng tiềm cần phải loại bỏ danh sách 3.6.1.2 Đo lường yếu tố định tính Những số đo định lượng khơng thể tự cho đánh giá tồn vẹn chương trình Marketing trực tiếp mà để có góc nhìn rộng cần dùng số đo định chất Kỹ Marketing bán hàng nhân viên công ty việc xử lý thiết bị giao tiếp, nhận dạng nhu cầu khách hàng, giải thuyết trích, quan hệ với khách hàng… Sự hợp tác thái độ với khách hàng công ty sản phẩm công ty nghiên cứu thị trường khách hàng… Một số đề xuất: Công ty cần nghiên cứu để ứng dụng đề tài thực tế Cơng ty cần có kế hoạch chi phí cho hoạt động Marketing trực tiếp cách cụ thể Marketing qua internet công cụ xúc tiến Marketing trực tiếp đà phát triển xu mạng Vì công ty cần quan tâm thực để giúp công ty đáp ứng với yêu cầu phong phú môi trường kinh doanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh KẾT LUẬN Khơng có đường tới thành công mà không tốn mồ hôi công sức người, để trả khoản chi phí dù chi phí dạng Nhưng có đường đến thàng cơng trả chi phí đường khác, đường từ nhận thức cách khoa học đến tư thực tiễn.Hiểu điều thi công tác quản trị Marketing đến thành công Trong thời gian tới để bắt kịp với phát triển theo chế thị trường có quản lý nàh nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa khai thác hết lực sản xuất tăng lên, tạo vị thương trường địi hỏi phải có sách hoàn thiện marketing trực tiếp thực thụ từ lý luận đến thực tế hoạt động marketing công ty Chính mà tính hệ thống khoa học yếu tố cốt lõi tạo nên chiến lược marketing khả thi, cần phải tiến hành bước định hoạch định chiến lược marketing khả thi cơng ty hiểu khách hàng mình, đói thủ cạnh tranh, phạm vi mà phục vụ giá trị khách hàng nhận tiêu dùng sản phẩm công ty Để có sách, chương trình hành động cụ thể rõ ràng hướng đến mục đích chung công tylà xây dựng công ty trở thành trung tâm Miền trung KIẾN NGHỊ - Phải có kế hoạch cụ thể việc thu hút lao động địa phương, có kế hoạch liên kết đào tạo với sở đào tạo nhằm đào tạo nghề cho lao động trước thuê đất tiến hành đầu tư xây dựng địa bàn - Cùng địa phương giúp đỡ lao động địa bàn học nghề, chuyển đổi nghề, để làm việc khu cơng nghiệp nhằm góp phần ổn định nâng cao thu nhập cho người dân địa phương - Sau giao mặt phải tiến hành xây dựng ngay, tránh trường hợp đất bị bỏ hoang khu công nghiệp - Phải có cam kết tuyển dụng người dân địa phương vào doanh nghiệp làm việc sau bàn giao mặt TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 SVTH: Nguyễn Văn Lân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Như Phương Anh Quản trị mạng Marketing: Philip Kotler Quản trị mạng Marketing: Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn Nguyên lý Marketing: Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang Tài liệu chiến lược Marketing Direct Marketing: Edward Nasd Tài liệu môn học Marketing trực tiếp Internet Quảng cáo internet: Nhóm tác giả Elicom 66 SVTH: Nguyễn Văn Lân ... xét chung công ty chưa quan tâm nhiều hoạt động Marketing trực tiếp công ty qua năm qua Thật khó đưa kết hoạt động xác cơng ty Marketing trực tiếp lên tăng trưởng doanh số công ty cơng ty chưa... nghiệp Hiện Cơng ty cổ phần Huetronics đứng trước nhiều đối thủ cạnh tranh Vì để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp Cơng ty cổ phần Huetronics , người làm Marketing trực tiếp cần đề mục... kế hoạch chương trình marketing trực tiếp linh hoạt phú hợp với đối tượng khách hàng - Do biết phản ứng khách hàng thực marketing trực tiếp nên nói hiệu chương trình marketing trực tiếp dễ đánh