Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập, thực hành môn Quản Trị Bán Hàng Công Ty TNHH Kinh Đô Đề cương chi tiết của báo cáo: CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ 1.2. Quá trình hình thành và phát triển 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty 1.4. Cơ cấu tổ chức công ty 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty 1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty 1.6.1. Khách hàng của công ty 1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới 1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại 1.7. Tình hình kinh doanh công ty CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành 3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN.
LỜI CẢM ƠN Em trân thành cảm ơn thầy Phạm Minh Luân giảng viên môn thực hành môn quản trị bán hàng, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện khóa thực hành về bán hàng cũng như hỗ trợ em phần kỹ năng lập báo cáo thực tập đầy đủ và hoàn chỉnh như ngày hôm nay. Với kiến thức hạn hẹp và thời gian học tập có hạn nên không tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình của thầy. Đó là những hành trang quý giá giúp em hoàn thiện kiến thức sau này. Em xin trân thành cảm ơn thầy và tập thể các giáo viên bộ môn. 1 Mục Lục: A - Phần Mở đầu: Trang…1 B - Phần nội dung Trang…2 Đề cương chi tiết của báo cáo: CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ 1.2. Quá trình hình thành và phát triển 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty 1.4. Cơ cấu tổ chức công ty 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty 1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty 1.6.1. Khách hàng của công ty 1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới 1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại 1.7. Tình hình kinh doanh công ty CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp 2 CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành 3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN. 3 A - PHẦN MỞ ĐẦU I - Lý do chọn đề tài : Cồng ty cổ phần bánh kẻo Kinh Đô một trong những công ty bánh kẹo lớn của nước ta. Ngoài sản phẩm bánh trung thu đã rất nổi tiếng trên thị trường, bên cạnh đó Kinh Đô còn có cửa hàng Kinh Đô Barkery theo hình thức nhượng quyền để phân phối 3 dòng sản phẩm chính là thực phẩm, sản phẩm lạnh, và các sản phẩm khác. Qua việc nghiên cứu đề tài còn giúp bản thân tôi nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng về mặt kiến thức lý thuyết cũng như thực hành, giúp bản thân mở rộng kiến thức hơn về nghành nghề mình đang học. Khi chọn đề tài nghiên cứu chính sách bán hàng của công ty cổ phần Kinh Đô đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội khảo sát, tìm thị trường thực tế hơn, hiểu biết thêm về các chính sách bán hàng, việc bố trí mặt bằng, bố trí sản phẩm….vv. Đây là lý do tôi chọn đề tài này. II – Giới hạn của đề tài : - Tìm hiểu quá trình phát triển và nghành nghề kinh doanh của công ty. . - Quá trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty - Tìm hiểu sơ đồ, cách bố trí phòng ban, chức năng và nhiệm vụ - Phân tích chỉ số tài chính của công ty - Thực trạng bán hàng của công ty - Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng 4 B – PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ Tên viết tắt: KINH ĐÔ Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (84) (8) 38270838 Fax: (84) (8) 38270839 Email: kido.co@kinhdofood.com Website: www.kinhdo.vn Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002. Sau lần đăng ký thay đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên được thay đổi thành số 0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày 02/04/2013. Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập là 150.000.000.000 đồng. 1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xây dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo Quyết định số 216 GP-UB ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp. Hồ Chí Minh và Giấy phép Kinh doanh số 048307 do Trọng tài Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 02/03/1993. Những ngày đầu thành lập, Công ty chỉ là một Xưởng sản xuất nhỏ diện tích khoảng 100m2 tại Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng, chuyên sản xuất và kinh doanh bánh snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước. 5 Đến năm 1994, sau hơn một năm kinh doanh thành công với sản phẩm bánh snack, Công ty tăng vốn điều lệ lên 14 tỷ đồng và nhập dây chuyền sản xuất snack trị giá 750.000 USD từ Nhật. Thành công của bánh snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trong phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không ngừng của Công ty Kinh Đô sau này. Năm 1996, Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức và đầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies với công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5 triệu USD. Lúc này, số lượng công nhân của Công ty đã lên tới 500 người. Năm 1997 và 1998, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh bông lan công nghiệp trị giá 1,2 triệu USD với công suất 25 tấnbánh/ngày. Cuối năm 1998, Công ty đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai thác với tổng đầu tư là 800.000 USD. Năm 1999, Công ty nâng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, đồng thời thành lập trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bước phát triển mới của Kinh Đô sang các lĩnh vực kinh doanh khác ngoài bánh kẹo. Cũng trong năm 1999, Công ty khai trương hệ thống bakery đầu tiên, mở đầu cho một chuỗi hệ thống của hàng bánh kẹo Kinh Đô từ Bắc vào Nam sau này. Năm 2000, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà xưởnglên hơn 40.000 m2 . Tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là một trong số các dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực. Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD. Cũng 6 trong năm 2001, Công ty cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư mới dây chuyền sản xuất bánh mặn crackers trị giá 3 triệu USD. Ngày 5/1/2001, Công ty nhận Giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức BVQI cấp. Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan, Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam, miền Trung và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ là 150 tỷ đồng, trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và công ty cổ phần Kinh Đô là 50 tỷ đồng. Trước đó, vào năm 2001, công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng cho thị trường các tỉnh phía Bắc. Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2000. Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất chocolate trị giá 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng. Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và nâng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng. Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu nâng tổng vốn điều lệ lên 299.999.800.000 đồng. Năm 2007, Công ty nâng vốn lên 469.996.650.000 đồng bằng cách phát hành thưởng 5.999.685 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và chào bán ra công chúng 11.000.000 cổ phiếu. 7 Tháng 10 năm 2008, Công ty phát hành 10.115.211 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 571.148.760.000 đồng. Tháng 03 – 04 năm 2010, Công ty phát hành 22.431.383 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu và 1.682.450 cổ phiếu cho cán bộ công nhân viên nâng vốn điều lệ lên 812.287.090.000 đồng. Tháng 6 năm 2010, Công ty phát hành 20.047.879 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 1.012.765.880.000 đồng. Tháng 12 năm 2010, Kinh Đô phát hành 18.244.743 cổ phiếu để hoán đổi cổ phiếu của Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc và Công ty Cổ phần Ki Do nhằm thực hiện phương án sáp nhập 2 công ty này vào Kinh Đô. Tháng 01- 02 năm 2012, KDC phát hành riêng lẻ 14.000.000 cổ phiếu cho Công ty Ezaki Glico (một công ty chuyên về bánh kẹo và thực phẩm tại Nhật Bản) với mục đích khai thác tối đa hiệu quả đầu tư kênh phân phối của KDC dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực. Thành tích đạt được: - Sản phẩm của công ty đạt huy chương vàng hội chợ quốc tế tại Cần Thơ và hội chợ quốc tế Quang Trung các năm 1995, 1996, 1997 - Sản phẩm của công ty Kinh Đô được người tiêu dùng bình chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 6 năm liền 1997, 1998, 1999, 2000, 2001, 2002. - Công ty còn đạt nhiều thành tích khác như “Cúp vàng Makerting”, sản phẩm đạt giải vàng chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001 • Ngoài ra, công ty còn nhận được một số bằng khen như: - Bằng khen của Thủ Tướng Chính phủ - Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội các năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 - Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế. 8 - Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động. - Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên Cộng Sản TP HCM - ……… 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty - Chế biến nông sản thực phẩm - Sản xuất kẹo, nước uống tinh khiết và nước ép trái cây - Dịch vụ thương mại - Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa - Dịch vụ quảng cáo - Mua bán nông sản thực phẩm, công nghệ phẩm, vải sợi, hàng may mặc, giày dép, túi xách, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, kim khí điện máy, điện lạnh, thủ công mỹ nghệ, dụng cụ học tập và giảng dạy, văn phòng phẩm, vật tư ngành ảnh, rau quả tươi sống - Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng, máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng, hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc, đá quý, rượu bia, thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn uống), máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng, và một số dịch vụ khác thể hiện trong Giấy đăng ký kinh doanh. 9 1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty - Mang những thực phẩm an toàn, dĩnh dưỡng, tiện lợi và độc đáo - Hoàn thiện hơn về mẫu mã, sản phẩm, chất lượng - Doanh thu ước tính năm 2014: 5.893 tỷ đồng 10 [...]... cảm đối với khách hàng 2.1.3 Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng • Kênh phân phối: - Kênh phân phối của Công ty chính thức phủ rộng toàn quốc, với 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ cho ngành hàng thực phẩm và kênh hàng lạnh Bên cạnh đó, Công ty còn sở hữu kênh bán lẻ gồm chuỗi các cửa hàng Kinh Đô Bakery Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đa dạng, Công ty khẳng định khả... trường khoảng 15.000 tấn bánh kẹo các loại + Công ty bánh kẹo Quảng Ngãi: Các chủng loại bánh kẹo như: Kẹo cứng, kẹo mềm, bánh Crackers, bánh các loại Mỗi năm nhà máy sản xuất gần 10.000 tấn sản phẩm các loại Năng lực và công nghệ sản xuất: Đối với bánh chocolate của công ty sản xuất trên dây chuyền công nghệ và thiết bị của Hàn Quốc 20 2.1.5 Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian... Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính: + Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất Đại lý Bán lẽ Người tiêu dùng này chiếm 85% doanh số của toàn công ty trên cả nước 18 + Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất Siêu thị Người tiêu dùng Kênh này chiếm 10% doanh số toàn công ty trên cả nước + Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery Người tiêu dùng • Khách hàng: - Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành... đối tác cũng như các công việc liên quan + Duyệt các bản báo cáo kế hoạch hàng tháng, quý… + Trực tiếp điều hành hệ thống bán hàng vùng miền - Giám đốc bán hàng khu vực: + Chịu trách nhiệm quản lý các vật tư, phòng ốc ở khu vực được phân công, hoạch định các chiến lượt cần thiết cho từng vùng miền + Duyệt các bản hợp đồng, đơn hàng lớn trong phạm vi mình quản lí + Báo cáo tình hình kinh doanh, lập kế... bảo quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo một cách liên tục và nhanh chóng - Khách hàng chính của công ty Kinh Đô chính là các hệ thống đại lý, cửa hàng và các hệ thống bán lẻ khác 19 - Ngoài ra còn có một lượng lớn khách hàng chiếm tỉ lệ doanh thu không nhỏ của Kinh Đô vào các dịp lễ, dịp tết như bánh trung thu, quà tết - Đối với các mặt hàng như bánh snack, kem, sữa chua giành cho các lứa... sản phẩm, quản lí nhân viên cấp dưới - Phó giám đốc bán hàng: + Quản lí nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trở giám đốc bán hàng + Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng + Thường xuyên khảo sát các địa điểm, địa lý, cửa hàng của công ty + Động viên, có những chính sách hợp lý thuận tiện để tiếp ứng tinh thần nhân viên cấp dưới với tinh thần tốt nhất… - Trưởng phòng kinh doanh: + Tìm kiếm khách hàng tiềm... hỏi của khách hàng là chấy lượng tốt, kiểu dáng phù hợp, giá cả phải chăng + Khu vực thị trường miền núi nơi có thu nhập thấp, yêu cầu về chất lương tốt hoặc vừa phải, mẫu mã không cần đẹp, nặng về khối lượng, giá thành thấp - Với tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ Đây là tập khách hàng quan trọng của công ty, tiêu thụ phần lớn số lượng sản phẩm của công ty Mạng lưới... HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1 Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1 Mô hình chức năng phòng bán hàng 15 Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng 16 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng - Giám đốc bán hàng: + Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế hoạch kinh doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới làm việc một cách hiệu quả và tốt... Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery Người tiêu dùng • Khách hàng: - Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành hai tập lớn Đó là tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng và tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ - Với tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty chia thành 3 khu vực thi trường chính: + Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng các loại sản... với Kinh Đô + Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa ( Bibica) Các chủng loại bánh kẹo chính: Bánh quy, bánh cookies, kẹo cứng, kẹo mềm, bột ngũ cốc dinh dưỡng, bánh trung thu Về công nghệ sản xuất: Với kẹo cứng và kẹo mềm Bibica sản xuất trên dây chuyền liên tục với các thiết bị của Châu Âu Với năng suất 10.000 tấn/năm, Bibica cũng là một trong những nhà sản xuất bánh kẹo lớn ở Việt Nam Tổng cộng hàng . BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 15 Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng 16 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng -. công ty - Thực trạng bán hàng của công ty - Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng 4 B – PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của