Đang tải... (xem toàn văn)
1/ Quan điểm MKT hiện đại có những ưu điểm gì so với MKT truyền thống. Sự thành công của DN khi vận dụngquan điểm này? 2/ Mục tiêu của Marketing, nhằm hướng đến mục tiêu nào tối đa hóa sản phẩm. 3/ Cơ sở nào để phân khúc thị trường. Ví dụ: (Nhà nghỉ, nhà ở, khách sạn …) 4/ Yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của KH đối với 1 sp? 5/ Tại sao DN nên phân khúc tt. Đối với: thời trang, nước hoa, xe máy, điện thọai, nên fân khúc ntn? 6/ Thế nào là định vị sản phẩm. Viettel định vị sản phẩm ntn? 7/ Hãy chọn 1 sản phẩm mà theo các anh chị định vị sp cạnh tranh với 1 sp có sẵn hay chiếm lĩnh 1 thị trường mới. 8/ : SP theo quan điểm MKT được hiểu ntn? Cho VD 9/ So sánh định giá thâm nhập thị trường và định giá hớt ván thị trường 10/ Phân biệt chiến lược đẩy và chiến lược kéo 11/ Ảnh hưởng của môi trường MKT, yếu tố ktế ảnh hưởng ntn đến sp?
Câu 8: Quan điểm MKT hiện đại có những ưu điểm gì so với MKT truyền thống. Sự thành công của DN khi vận dụngquan điểm này? Marketing truyền thống là hoạt động kinh tế, hổ trợ tiêu thụ bảo đảm việc từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm mục đích lợi nhuận. - Đặc trưng: + Coi trọng sản xuất (sản xuất là yếu tố xuất phát và quyết định toàn bộ quá trình tái sản xuất ) +Tìm kiếm thị trường có lợi nhất, chỉ cung cấp cái mình có + Hoạt động marketing diễn ra chủ yếu ở khâu lưu thông, có sau quá trình sản xuất + Thị trường là tt of người bán, tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở khối lượng hàng hoá bán ra Marketing hiện đại là một dạng hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua quá trình trao đổi về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó trên thị trường Khác với marketing cổ điển thì marketing hiện đại với mục tiêu là tạo ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng với phương châm là: “ Hãy bán cho thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có”. * Điểm cốt lõi của hđ MKT: KH được xem là mục tiêu trọng tâm đối với cty Cty “chỉ bán cái mà KH cần, ko chỉ bán cái mình có” Phải biết hướng dẫn KH theo nhu cầu XH MKT fải có trước wá trình sx TT là tt of người mua, người mua làm chủ tt. Đăc trưng: + Coi trọng thị trường: thị trường vừa là điểm xuất phát vừa là khâu cuối cùng của toàn bộ quá trình tái sản xuất. + Hoạt động marketing diễn ra ở tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất, bắt đầu ở thị trường và kết thúc cũng ở thị trường + Mục tiêu: tạo ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu dùng + Kết quả: tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Doanh nghiệp đã thành công khi vận điểm này vì Mkt hiện đại là một quá trình nhận thức đầy đủ các yếu tố môi trường ( yếu tố vĩ mô, vi mô ) trên cơ sở đó đề ra chất lượng hành động chỉ ra sx KD phù hợp, định giá bán phù hợp từng đối tượng khách hàng, điều chỉnh giá phù hợp với khách hàng, nâng cao hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm có nghệ thuật nhằm xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng và DN và duy trì mối quan hệ đó. Nâng cao uy thế vị thế của DN trên thị trường nhằm mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Câu 3: Mục tiêu của Marketing, nhằm hướng đến mục tiêu nào tối đa hóa sản phẩm. Để khẳng định mục đích chân chính nhất, đích thực nhất của hoạt động Marketing là gì, trên thực tế đã tồn tại một số trường phái và quan điểm khác nhau: a. Nhằm đạt tới mức tiêu dùng cao nhất có thể được: Trường phái này cho rằng mục tiêu của Marketing là kích thích mức tiêu dùng cao nhất, đến lượt mình mức tiêu dùng lại tạo ra những điều kiện cho sản xuất, tăng việc làm và sự giàu có cho xã hội. Có nghĩa rằng con người càng mua nhiều hàng hoá hơn càng hạnh phúc hơn. b. Nhằm đạt tới sự thoã mãn cao nhất của người tiêu dùng Trường phái này khẳng định chính sự thoã mãn cao nhất của người tiêu dùng là mục đích chứ không phải là mức tiêu dùng lớn nhất có thể có. Việc tiêu dùng chỉ có ý nghĩa khi nó đưa lại một sự thoã mãn đầy đủ nhất cho người tiêu dùng. Tuy nhiên rất khó đánh giá mức độ thoã mãn của họ một cách chính xác và cụ thể. c. Cho phép một sự lựa chọn rộng rãi nhất Trường phái này quan niệm rằng, mục đích cơ bản của hệ thống Marketing là đảm bảo cung cấp những mặt hàng phong phú nhất có thể có và cho phép người tiêu dùng có một sự lựa chọn rộng rãi nhất. Cần phải cho người tiêu dùng tìm ra được những mặt hàng phù hợp nhất với thị hiếu và yêu cầu của họ . d. Nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Những người theo trường phái này muốn đánh giá hệ thống Marketing không những theo mức độ thoã mãn trực tiếp do nó đem lại cho người tiêu dùng mà còn theo cả mức độ ảnh hưởng mà hoạt động trong lĩnh vực Marketing gây ra đối với chất lượng của môi trường lí học và môi trường văn hoá. Bằng sự kết hợp giữa các mặt: - Chất lượng, số lượng, mặt hàng, giá cả phải chăng và giá trị hàng hoá mang lại cho người tiêu dùng. - Chất lượng của môi trường lí học - Chất lượng của môi trường văn hoá Tuy nhiên, để đo lường được các mức chất lượng đó trong thực tế hiện nay không phải là dễ dàng và thống nhất. Câu 2: Cơ sở nào để phân khúc thị trường. Ví dụ: (Nhà nghỉ, nhà ở, khách sạn …) Đối với thị trường tiêu dùng + Phân khúc theo địa lý: lục địa, quốc gia, vùng, khu vực, tỉnh, thành phố, thị trấn, …đây là cơ sở phân khúc được áp dụng khá fổ biến về sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực) + Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: giới tính, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập gia đình và cá nhân, kích thước và thành phần gia đình, tôn giáo, tầng lớp xã hội, … Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học luôn được sử dụng khá fổ biến nhất trong fân khúc tt, vì 2 lý do: - Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. - Các đặc điểm về nhân khẩu học dễ đo lường, các tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu. + Phân khúc theo tâm lý: nhu cầu, ước muốn, động lực, lợi ích tìm kiếm, tình trạng người dùng, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ đối với sản phẩm, phong cách sống, mối quan tâm, quan điểm, dịp sử dụng, khả năng và sự sẵn sàng thanh toán.Các yếu tố tâm lý có ảnh hưởng quan trọng đến hành vi lựa chọn và mua sắm hành hóa của người tiêu dùng - Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng: - Lý do mua hàng: mua thông thường, mua trong dịp đặc biệt - Lợi ích tìm kiếm: hàng tốt hay rẻ, công dụng, địa điểm bán VD: Phân khúc tt kem đáng răng Phân khúc theo lợi ích tìm kiếm bao gồm 2 bước: B1: DN fải tìm ra những lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ở sản fẩm và dịch vụ B2: mô tả những đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý của KH trong từng fân khúc - Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng - Mức độ trung thành: Tuyệt đối, cao, trung bình, không Các tiêu chí này không được xem là những lựa chọn thay thế nhau để phân khúc thị trường. Chúng trùng lặp nhau và bổ sung cho nhau mà theo đó có thể phân tích một thị trường để đánh giá và lựa chọn từ loạt phân khúc mà nó bao gồm. Nhiều công ty sử dụng ít nhất 3 trong số các tiêu chí này khi tiến hành phân khúc thị trường. Nếu phân khúc theo mức độ sử dụng nhà quản trị marketing có thể chia khách hàng làm 3 loại: ít, vừa, nhiều. Theo mức độ mua, thì có khách hàng mua thỉnh thỏang, mua thường xuyên, mua lần đầu tiên,… Theo mối quan tâm là khách hàng quan tâm chất lượng, khách hàng quan tâm đến giá cả, quan tâm dịch vụ,… VD: Phân khúc tt bột giặt Omo Bước 1: Xac định thị trường kinh doanh: Thị trường bột giặt,cung cấp sản phẩm co khả năng giặt tẩy tốt,chất lượng cao. Bước 2: Tieu thức để phan khuc thị trường Theo dan số va địa ly Quy mo đo thị va mật độ:chủ yếu tấn cong vao cac thanh phố,thị trấn lớn vi đay la thị trường hấp dẫn va co khả năng sinh lời cao,mật độ dan số lớn.Nhưng vẫn dần tiếp cận với vung nong thon đang co xu thế ngay cang phat triển Gi i tinh:c nam va n đ ớ ả ữ ều sử dụng nhưng đối tượng chủ yếu la cac ba nội trợ,la người quyết định chinh trong việc lựa chọn sản phẩm. Độ tuổi:tất cả những người co nhu cầu sử dụng. Quy mo gia đinh:rộng,quy mo lớn, Thu nhập:tuy vao từng khach hang. Nghề nghiệp:nganh nghề co thu nhập cao,ổn định Ngoai ra con hướng tới đối tượng lam việc trong moi trường dễ bị dinh bẩn để chứng tỏ khả năng giặt Bước 3: Phan khuc thị trường: Omo tẩy trắng hướng đến đối tượng tiếp xuc với nhiều chất bẩn Omo hương ngàn hoa hướng đến người thich’ khẳng định minh,muốn tiết kiệm nước xả vải Omo matic cho cac khach hàng sử dụng may’ giặt. Câu 4: Yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của KH đối với 1 sp? Qui trình thông wa quyết định mua hàng 1. Phát hiện nhu cầu 2. Cân nhắc các yếu tố có liên wan 3. Xác định các khả năng lựa chọn 4. Đánh giá các phương án 5. Quyết định mua 6. Hành vi sau khi mua Các nhân tố ảnh hưởng đến qui trình ra quyết định mua Áp lực của thông tin Trước khi ra quyết định mua, người tiêu dùng có thể sử dụng những nguồn thông tin cơ bản sau: Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, bao bì, nhãn hiệu …trong đó nguồn thông tin quảng cáo là phổ biến nhất. Nguồn thông tin xã hội: gia đình, bạn bè, người wen, trong đó nguồn thông tin thường nhất là thông tin truyền miệng Các nhân tố XH: Văn hóa, nhánh văn hóa, giai tầng XH, Nhóm tham chiếu, gia đình. Các nhân tố cá nhân: tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, cá tính, lối sống. Các nhân tố tâm lý Động cơ: là nhu cầu thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc con người fải hành động để thỏa mãn nó. Lĩnh hội: là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của mỗi người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm mà họ tích lũy được. Niềm tin: là sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó. Thái độ: là sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu về một khách thể hay một ý tưởng nào đó. Các nhân tố tình huống Khi nào KH mua KH mua ở đâu KH mua ntn Tại sao KH mua Câu 5: Tại sao DN nên phân khúc tt. Đối với: thời trang, nước hoa, xe máy, điện thọai, nên fân khúc ntn? Các công ty thực hiện phân khúc thị trường vì lý do : � Quá trình phân khúc thị trường giúp nâng cao sự hiểu biết về thị trường, đặc biệt là bản chất và sự đa dạng của nhu cầu khách hàng. Xác định nhu cầu của nhóm khách hàng một cách chính xác, từ đó công ty hiểu rõ khách hàng mục tiêu để phục vụ hiiệu quả hơn. � Do mọi công ty đều nhận thức rằng các hàng hoá của mình không thể làm cho tất cả mọi người đều ưa thích. Vì vậy với doanh nghiệp cần phát hiện những thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ có hiệu quả nhất. Sự hiểu biết về khách hàng được nâng cao sẽ giúp thỏa mãn khách hàng cao hơn thông qua những chiến lược thị trường của doanh nghiệp có mục tiêu rõ ràng hơn. Điều này thúc đẩy việc thiết kế sản phẩm, chương trình quảng cáo,… có trọng tâm hơn. Việc phân đoạn thị trường cho phép doanh nghiệp tập trung nổ lực nhằm thoả mãn những nhu cầu nhất định của khách hàng. Sự kết hợp giữa việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày càng cao hơn với việc phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn tạo nên lợi thế cạnh tranh và khả năng sinh lợi cao hơn. Nó là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu nhằm nghiên cứu xây dựng các cơ sở Marketing phù hợp * Phân khúc đối với điện thọai các hãng điện thoại đều tập trung vào 3 phân khúc chính: 1/ Cao cấp: họ tung ra các mẫu dt cao cấp có giá cao ngất ngưỡng nhằm hướng tới giới thương lưu có nhiều tiền, ở phân khúc này thì số lượng bán hạn chế nhưng lợi nhuận thì rất cao. 2/ Trung cấp: Hướng tới giới tiêu dùng bình dân, số lượng bán tăng lên đồng thời lợi nhuận cũng tương đối. 3/ Thứ cấp: Nhắm tới phân khúc có thu nhập thấp như sinh viên, học sinh Số lượng có thể nhiều, lợi nhuận bị ít đi. Trong thời buổi khó khăn như hiện nay, dòng thứ cấp đang là nguồn lợi nhuận chính của các công ty điện thoại. * Phân khúc đối với xe máy xe gắn máy được phân theo 3 khúc chính: 1. Hacley Davission với phân đoạn cấp cao 2. Yamaha với dòng trung bình 3. Trung Quốc với phân đoạn cấp thấp Đối với xe Honda được phân khúc như sau: dòng cấp thấp có wave apha, Super Dream, dòng trung bình có Future, dòng cấp cao có Air Blade, SH Câu 6: Thế nào là định vị sản phẩm. Viettel định vị sản phẩm ntn? Định vị sp trên tt là sử dụng những nỗ lực MKT để xây dựng hình ảnh sp và cty để chiếm được vị trí có giá trị trong tâm trí của KH mục tiêu Vị trí của một sản phẩm là tập hợp những ấn tượng, khái niệm và cảm giác của KH về sp đó so với các sp cạnh tranh cùng loại. Sp hấp dẫn KH ko chỉ do bản thân sp mà còn do tương quan so sánh với các sp cùng lọai khác * Viettel đa định vị cho minh “thương hiệu” hang điện thoại gia rẻ - Giảm dần gia cước va tinh cước DV theo block 6 giay + 1 giay1 - Xay dựng gia của cac goi cước phụ thuộc vao đối tượng khach hang mục tieu của cong ty * Trà thảo mộc Dr Thanh định vị cho mình là “Sản phẩm vì sức khỏe người Việt” - Trà thảo mộc Dr Thanh được coi là thức uống hàng ngày để thanh nhiệt, giải nóng cho cơ thể. - Thành phần của trà thảo mộc Dr Thanh do Tập đoàn Tân Hiệp Phát sản xuất gồm 9 vị thảo mộc quý hiếm như: kim ngân hoa, hoa cúc vàng, la hán quả, hạ khô thảo, cam thảo, đản hoa, mộc miên hoa, bung lai, tiên thảo, có tác dụng thanh nhiệt, tăng cường sức khỏe, phòng ngừa một số bệnh tật. Câu 7: Hãy chọn 1 sản phẩm mà theo các anh chị định vị sp cạnh tranh với 1 sp có sẵn hay chiếm lĩnh 1 thị trường mới. Khái niệm Định vị: ĐVị sp trên tt là sử dụng những nỗ lực MKT để xây dựng hả sp và cty để chiếm được vị trí có giá trị trong tâm trí của KH mục tiêu Vị trí của 1 sp là tập hợp những ấn tượng, khái niệm và cảm giác của KH về sản phẩm đó so với sp cạnh tranh cùng lọai. Sp hấp dẫn KH ko chỉ do bản thân sp mà còn do tương quan so sánh với các sp cùng lọai khác. Cạnh tranh với sản phẩm có sẵn. Nhấn mạnh lợi thế sản phẩm of cty so với các sp của đối thủ cạnh tranh. Một vị trí của đối thủ cạnh tranh sẽ được sử dụng để làm điểm so sánh với các ap of cty Chiến lược này sẽ được coi là phù hợp nếu: - Vị trí of sp có sẵn trong tầm tay khả năng của cty - Thị trường đủ lớn cho cả 2 cty cùng khai thác - Sp of cty có ưu thế mà khách hàng có thể nhận được 1 cách rõ nét so với sp ở cùng vị trí. Chiếm lĩnh một vị trí mới Cty tìm ra một chổ trống trong thị trường ko có đối thủ cạnh tranh. Để áp dụng chiến lược này, cty fải có những điều kiện cơ bản sau: - Cty fải có những năng lực về mặt công nghệ lẫn vể mặt quản lý tài chính. - Phải được thị trường chấp nhận Câu 9: SP theo quan điểm MKT được hiểu ntn? Cho VD Quan niệm truyền thống của marketing: Sản phẩm là bất cứ gì khi đưa vào thị trường có thể tạo nên sự chú ý, mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằm thỏa mãn cho một nhu cầu hoặc một ước muốn. Sản phẩm có thể là những hàng hóa hoặc những dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn đòi hỏi của khách hàng. Đó có thể là những vật thể hữu hình hay dịch vụ, sức lao động, mặt bằng tổ chức và ý thức VD: Sản phẩm bền lâu như xe hơi, ti vi, tủ lạnh Sản phẩm ngắn hạn như dầu gội, kem đánh răng Sản phẩm phục vụ cho thị trường hàng công nghiệp như các loại nguyên vật liệu dầu thô, phôi thép, hạt nhựa,…các máy móc thiết bị như máy tiện, máy phay, máy bào, v.v Câu 10: So sánh định giá thâm nhập thị trường và định giá hớt ván thị trường a. Định giá thâm nhập tt Một số công ty định giá sản phẩm tương đối thấp với hy vọng sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và nhanh chóng đạt được một thị phần lớn. Dần dần do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lơi nhuận sẽ tăng lên. Những điều kiện thuận lợi cho lối định giá thấp: Thị trường rất nhạy bén với giá cả và 1 giá thấp dẽ kích thích sức tăng trưởng của tt hơn nữa. Các chi phí về sxuất và phân phối sẽ giảm theo cùng với mức kinh nghiệm tích lũy. Giá thấp giải trừ được sự cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn, không tham gia khi lợi nhuận ít. VD: Các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh thường áp dụng chiêu này, vì các sản phẩm như xà bông, mì gói…rất nhạy cảm về giá. b. Định giá hớt ván tt Chính sách này chủ trương xác định 1 mức giá cao nhất có thể có cho các sp mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên 1 đơn vị sp để bù đắp cho tt hạn chế (cao cấp). Sau khi khai thác hết đọan tt này (mức bán giảm) có thể hạ dần giá bán để mở rộng các đọan thị trường khác. Điều kiện: - Một số lượng KH dù để có mức cầu hiện hành cao - Phí tổn trên mỗi sp khi sx với klượng nhỏ ko wá cao. - Dung lượng tt nhỏ ko đủ để thu hút cạnh tranh - Giá cao gây ấn tượng là một sp hảo hạng VD: Nokia, Honda khi mới tung ra sản phẩm cũng thường định giá cao, sau đó mới giảm giá dần dần Câu 11: Phân biệt chiến lược đẩy và chiến lược kéo Chiến lược kéo Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như: - Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…). - Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng. - Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay. Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Chiến lược đẩy Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán. Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả? Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý… Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó. Tóm lại, trong chiến lược marketing, các nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho từng thời điểm, ngành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay dịch vụ. Câu 1: Ảnh hưởng của môi trường MKT, yếu tố ktế ảnh hưởng ntn đến sp? Môi trường MKT của cty là tập hợp những tác nhân và những lực lượng họat động ở bên ngòai chức năng qiản trị tiếp thị of cty là tac động đến khả năng quản trị tiếp thị trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với KH mục tiêu Môi trường MKT gồm môi trường Vĩ mô và vi mô + Mơi trường Vĩ mơ: ktế, dân số, văn hóa, chính trị - pháp luật, khoa học – kỹ thuật, tự nhiên. - Mơi trường dân số: � Qui mô, mật độ, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ, nghề nghiệp. � Tăng trưởng nhanh chóng ⇒ Hậu quả: cạn kiệt tài nguyên, ô nhiễm môi trường, chất lượng cuộc sống suy giảm, khoảng cách giàu nghèo rõ rệt, bệnh tật lan rộng. � Tháp tuổi trong dân số biến đổi. � Sự đa dạng dân tộc trong một quốc gia, các thế hệ trong cùng một gia đình. - Mơi trường Ktế: � Thò trường đòi hỏi một khả năng mua. Khả năng mua của một nến kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, tiết kiệm, nợ nần và tín dụng. � Các nhà marketing nên giành sự chú ý đặc biệt đến thu nhập và kiểu phân phối thu nhập của dân chúng. � Người ta có thể chia các nền kinh tế ra làm 4 loại: kinh tế nông nghiệp (Cam- pu- chia, Banladesh, Pakistan), kinh tế giàu tài nguyên (Brunei), kinh tế công nghiệp hóa (n Độ, Philippines) và kinh tế công nghiệp phát triển (Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan). - Mơi trường Tự nhiên � Sự cạn kiệt của tài nguyên thiên nhiên bao gồm � Tài nguyên vô hạn (không khí, nước) � Tài nguyên có hạn tái tạo được (rừng, thực phẩm) � Tài nguyên có hạn không tái tạo được (dầu thô,than đá, đồng, kẻm, platinium) Hậu quả: chi phí cho nguyên vật liệu sản xuất ngày càng tăng như giá gas, dầu. Mức độ ô nhiểm môi trường đến mức báo động. - Mơi trường cơng nghệ � Tăng tốc thay đổi về mặt công nghệ. � Khởi đầu cho những ngành công nghiệp mới. � Chu kỳ sống sản phẩm bò rút ngắn lại. � Sự thay đổi trong ngân sách giành cho hoạt động R&D tại các công ty. - Mơi trường văn hóa – xã hội � Tính kiên đònh của giá trò văn hóa đặc thù. � Các nhóm văn hoá nhỏ (Subcultures). - Mơi trường pháp luật [...]... gây khó khăn cho các hoạt động doanh nghiệp � Sự gia tăng chi phí, sự thi u hàng trong ngắn hạn gây tác hại đến khả năng thoả mãn khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp trong dài hạn - Giới trung gian � Môi giới thương mại ⇒ Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng và bán hàng � Các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá � Các tổ chức dòch vụ marketing như quảng cáo � Các tổ chức tài chính - tín dụng như ngân hàng... luật công ty, luật thương mại, luật về thuế, luật về đầu tư nước ngoài và các chính sách đặc thù về từng lãnh vực + Mơi trường kinh tế vi mơ: KH, nhà cung ứng, nhà cạnh tranh, giới trung gian, giới cơng chúng - Nhà cung ứng � Cung cấp các nguồn lực cho công ty như sản phẩm, dòch vụ, nguyên nhiên vật liệu, vốn và nguồn nhân lực � Các nhà Marketing cần thi t phải nắm bắt được khả năng cung ứng của họ... marketing như quảng cáo � Các tổ chức tài chính - tín dụng như ngân hàng - Khach hang: cá nhân, tổ chức - Nhà cạnh tranh: lọai sp, hình thái sp, nhãn hiệu sp, ước muốn… -Giới công chúng: giới tài chính, truyền thông, tổ chức XH, công chúng rộng rãi, nội bộ . các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thi u sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thi u một cách khách quan về sản phẩm/dịch. nghiệp, tình trạng kinh tế, cá tính, lối sống. Các nhân tố tâm lý Động cơ: là nhu cầu thôi thúc bức thi t đến mức độ buộc con người fải hành động để thỏa mãn nó. Lĩnh hội: là những biến đổi nhất. qua những chiến lược thị trường của doanh nghiệp có mục tiêu rõ ràng hơn. Điều này thúc đẩy việc thi t kế sản phẩm, chương trình quảng cáo,… có trọng tâm hơn. Việc phân đoạn thị trường cho phép