Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới

56 94 0
  • Loading ...
1/56 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 20/12/2012, 09:25

Tài liệu tham khảo kinh tế đầu tư: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới Chuyên đề tốt nghiệpLỜI CAM KẾTSinh viên: Giang Thị ThúyLớp: Kinh tế và quản côngKhóa: 48Khoa : Khoa học quản lýTrường Đại học Kinh tế quốc dânEm xin cam đoan nội dung bài chuyên đề của em không sự sao chép nội dung các đề án, chuyên đề, luận văn….của các khóa trước và khóa nàySV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 481Chuyên đề tốt nghiệpDANH MỤC ĐỒ BẢNG BIỂUTrangSơ đồ1: Bộ máy quản công ty CPTMDV tổng hợp Sức Sống Mới . đồ 2 :Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới . CHƯƠNG I: SỞ LUẬN VỀ QUẢN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 31.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối 41.1.4 Phân loại kênh phân phối. 51.1.5 Các thành viên của kênh phân phôi 6Sơ đồ1: Bộ máy quản công ty CPTMDV tổng hợp Sức Sống Mới 16 16CHƯƠNG I: SỞ LUẬN VỀ QUẢN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 3 2 52CHƯƠNG I: SỞ LUẬN VỀ QUẢN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 3 52 16 52SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 482Chuyên đề tốt nghiệpDANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTCông ty CPTMDVTH Sức Sống Mới : Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống MớiTMDV : Thương Mại Dịch VụĐL : Đại lýĐKKD : Đăng ký kinh doanhTP : Thành phốHN : Hà NộiSTT : Số thứ tựTB : Trung bìnhVND : Việt Nam đồngNXB : Nhà xuất bảnSV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 483Chuyên đề tốt nghiệpLỜI MỞ ĐẦUTiêu thụ là một trong những hoạt động bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.Ngày nay, tổ chức và quản hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp, em đã lựa chọn đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu: Đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức và quản kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới trên sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.Phương pháp nghiên cứu : phương pháp tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích. Ngoài ra còn sử dụng các bảng biểu, đồ để minh họa các vấn đề nghiên cứu.Cấu trúc tổng quátSV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 481Chuyên đề tốt nghiệpNgoài phần mở đầu, phần kết luận , tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài bao gồm 3 chương:Chương I: sở luận về quản kênh phân phối tại doanh nghiệpChương II: Phân tích thực trạng quản hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới Chương III: Một số kiến nghị hoàn thiện quản hệ thống kênh phân phối tại công ty Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống MớiSV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 482Chuyên đề tốt nghiệpCHƯƠNG I: SỞ LUẬN VỀ QUẢN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP1.1 Tổng quan về kênh phân phối của doanh nghiệp1.1.1 Khái niệm kênh phân phốiHiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.Xét ở tầm vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng".Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phốimột nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp, thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như:con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.(Theo nhà kinh tế học Corey).Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phốimột hình thức làm chohàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua đượcsản phẩm với giá cả hợp lý".Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"…SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 483Chuyên đề tốt nghiệp1.1.2 Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh thực hiện những chức năng chủ yếu sau:- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.- Xúc tiến khuyếch trương: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.- Tài trợ: chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.- San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp các chức năng này giữa các thành viên của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao động.1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phốiCấu trúc kênhmột tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.Các biến số của cấu trúc kênh:- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó.- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối.Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 484Chuyên đề tốt nghiệp1.1.4 Phân loại kênh phân phối.- Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này, lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.- Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau, làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung gian, doanh nghiệp thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới, do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối. Trong kênh gián tiếp, người ta thể chia ra làm các loại kênh mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian trong kênh:+ Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp. Trong kênh này, chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó thể SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 485Chuyên đề tốt nghiệplà người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, cũng thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại trong kênh tiêu dùng công nghiệp.+ Kênh hai cấp: Trong kênh thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân và cả đại và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.+ Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.- Kênh hỗn hợp: Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc, để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trênmột khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.1.1.5 Các thành viên của kênh phân phôi- Người sản xuất .Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh và trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh.- Người bán buôn.Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán. Đặc trưng bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Những người bán buôn thể là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp hoặc thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.Những người bán buôn thường thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ khả năng khống chế thị trường, chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ. Hiện nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người bán buôn thể mở rộng phạm SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản công 486[...]... quả của hoạt động quản hệ thống kênh phân phối của công ty cần phài nghiên cứu kỹ càng thói quen và nhu cầu của người tiêu dùng 2.2 Thực trạng quản hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới 2.2.1 Các dạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới Những quy định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng Đó... mới thể ra các chính sách đúng đắn SV: Giang Thị Thúy 12 Lớp: Kinh tế & quản công 48 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV TỔNG HỢP SỨC SỐNG MỚI 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới. .. Kinh tế & quản công 48 Chuyên đề tốt nghiệp đồ 2 :Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới I Nhà sản xuất Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới II Đại bán buôn II Đại bán lẻ Đại bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới bao gồm 3 kênh như trong đồ Kênh I: Theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách... nghiệp 2.2.2 Thực trạng quản hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản điều hành hoạt động của chung như thế nào 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới quá trình tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và... trình độ và đã kinh nghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản hệ thống kênh phân phối vì vậy đã những tác động tích cực tới công tác quản hệ thống kênh phân phối - Đặc điểm doanh nghiệp +Quy mô: Về qui mô, Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mớimột doanh nghiệp mới thành lập qui mô tường đối... tồn tại của doanh nghiệp SV: Giang Thị Thúy 7 Lớp: Kinh tế & quản công 48 Chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Quản kênh phân phối tại doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm về quản kênh phân phối tại doanh nghiệp Quản kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, quan đó thực hiện các mục tiêu phân phối. .. đạo công ty mới thể đi vào thực hiện Các chiến lược về xây dựng và quản hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty mới thể thực hiện Ban lãnh đạo công ty còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động quản hệ thống kênh phân phối của công ty Toàn bộ ban lãnh đạo của công ty đều là... hệ thống kênh phân phối khoa học và hiệu quả 2.1.3.1 Những nhân tố bên trong Để hoạt động phân phối thành công, bộ phận marketing của công ty đã phối hợp với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đối với việc xây dựng và quản hệ thống kênh phân phối Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đều phải thông qua ban lãnh đạo công ty. .. người lao động (Nguồn : Phòng kế toán của công ty Sức Sống Mới) 2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản hệ thống kênh phân phối rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản kênh phân phối bao SV: Giang Thị Thúy 19 Lớp: Kinh tế & quản công 48 Chuyên đề tốt nghiệp gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên ngoài công ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp... hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này Nếu như công ty thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản một cách hiệu quả hệ thống kênh phân phối - Sản phẩm của công ty: Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi phát triển các cấu trúc kênh thể thay thế Một số biến số sản phẩm quan . ty Cổ phần TMDV Tổng hợp, em đã lựa chọn đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ. Sống Mới Chương III: Một số kiến nghị hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống MớiSV: Giang Thị Thúy
- Xem thêm -

Xem thêm: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới, Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn