Cách đặt câu hỏi cho khách hàng Trong bán hàng việc biết khách hàng của bạn muốn mua cái gì? và muốn mua gì từ sản phẩm của mình là điều cực kỳ quan trọng. Theo William- T.Brooks để biết được điều này chúng ta phải chuẩn bị trước những câu hỏi bạn sẽ đặt ra cho khách hàng. Không khách hàng nào giống khách hàng nào và mỗi tình huống bán hàng đều đòi hỏi sự biến hóa linh hoạt. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể chuẩn bị trước một số câu hỏi thường được dùng trong các cuộc gặp gỡ với khách hàng. Việc này sẽ đảm bảo rằng bạn đã lựa chọn từ ngữ một cách chính xác. Nhưng hãy nhớ tránh diễn đạt một cách máy móc. Chuẩn bị càng nhiều câu hỏi mở càng tốt: Những câu hỏi đóng, còn gọi câu hỏi có hoặc không? thường khiến khách hàng không muốn nói chuyện tiếp và mang lại rất ít thông tin cho bạn. Bạn cũng rất dễ bị từ chối với câu hỏi kiểu này. trong giai đoạn thăm dò hãy đặt cho khách hàng nhiều câu hỏi mở để họ nói cho bạn biết những cảm giác của họ, những điều họ muốn hoặc họ nghĩ. Bạn vẫn có thể dùng những câu hỏi có hoặc không ? Nhưng không nên sử dụng chúng quá nhiều hoặc trong những tình huống cố định không hợp lý. Đặt những câu hỏi về nhu cầu: trong quá trình thăm dò, bạn không chỉ muốn khách hàng nói chuyện, mà còn muốn tìm hiểu xem họ cần gì. Do đó, hãy đặt những câu hỏi giúp bạn hiểu được cách khách hàng nhận thức nhu cầu của họ như thế nào ? Đặt những câu hỏi giúp bạn xác định được vấn đề cần giải quyết: Mỗi khách hàng đều có một vấn đề quan trọng nào đó cần giải quyết. Bạn có thể tìm ra vấn đề đó nếu biết hỏi những câu thích hợp. Thêm nữa, với việc lên kế hoạch phù hợp và có sự ủng hộ từ nội bộ từ công ty khách hàng, bạn có thể biết được vấn đề đó là gì? Đặt những câu hỏi giúp bạn xác định động lực chính để khách hàng mua hàng: Động lực mua hàng và nhu cầu không phải lúc nào cũng là một. Động lực mua hàng thường gắn với các mong muốn, cảm giác, sở thích… Tránh đặt những câu hỏi vô ý hoặc có thể xúc phạm khách hàng: Một số câu hỏi có thể làm cho khách hàng của bạn cảm thấy bị xúc phạm và khiến họ quay lưng lại với bạn nên tránh những câu hỏi dạng:  Gài bẫy khách hàng như ” ông bà rất muốn kiếm được một món lợi, ?” khách hàng sẽ trả lời không tôi không muốn !  Soi mói khách hàng: Những câu hỏi quá tò mò có thể nhanh chóng, chấm dứt cuộc bán hàng.  Diễn đạt thiếu tế nhị: Ví dụ: thay vì hỏi ông bà có thể trả bao nhiêu tiền cho món hàng này ” hãy diễn đạt bằng một cách tích cực hơn: Như ông bà dự tính đầu tư cho món hàng này bao nhiêu? “ Hãy hỏi những câu dễ trả lời: Đặt những câu hỏi nằm ngoài tầm hiểu biết của khách hàng sẽ khiến họ cảm thấy mình ngốc nghếch. Ví dụ: ” nếu bạn hỏi hầu hết khách hàng là: Bộ âm ly của ông bà tiêu thụ hết bao nhiêu điện năng ? ” Câu trả lời bạn nhận được sẽ chỉ là một cái nhìn im lặng. Bạn càng làm cho khách hàng cảm thấy bạn là người thông minh bao nhiêu họ càng nghĩ bạn thông minh bấy nhiêu và càng thích bạn hơn. Sử dụng những câu hỏi định hướng buổi gặp mặt và luôn giữ dọng điệu tích cực, tự tin: Một số người rất thích tán gẫu nhưng nếu biết cách sử dụng những câu hỏi mang tính kỹ năng, người đó vẫn có thể làm cho cuộc gặp đi đúng hướng và có trọng tâm. Đồng thời hãy hỏi những câu mà khách hàng dễ trả lời theo hướng tích cực. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng hầu hết mọi người đều thích đồng tình hơn là phản đối. Hãy làm cho họ dễ dàng nói có. Hỏi và lắng nghe: Khách hàng không thể nói khi bạn đang nói, bên cạnh đó bạn cũng khó biết được điều gì về khách hàng, khi bạn đang nói nhưng bạn cũng không nên im lặng và suy nghĩ về những điều sắp nói. Thay vào đó hãy lắng nghe từng lời nói của khách hàng và phân tích những từ ngữ, dọng điệu cử chỉ của họ. Hãy nhớ bạn có thể thuyết phục khách hàng mua hàng bằng cách ” Nói” hoặc ” lắng nghe”. Những câu hỏi chính là công cụ bán hàng hữu hiệu nhất của bạn. Càng thuần thục trong việc đặt câu hỏi bạn càng dễ bán được hàng. Tôi chắc là bạn đã nghe câu nói: nếu bạn cho ai đó một con cá, anh ta sẽ chỉ ăn được trong ngày hôm đó. Nhưng nếu bạn dạy anh ta cách câu cá, anh ta có thể ăn cá cả đời. Hãy để chúng tôi chỉ cho bạn cách câu được những câu hỏi thích hợp qua việc chỉ cho bạn làm thế nào để đạt được những câu hỏi như vậy . này chúng ta phải chuẩn bị trước những câu hỏi bạn sẽ đặt ra cho khách hàng. Không khách hàng nào giống khách hàng nào và mỗi tình huống bán hàng đều đòi hỏi sự biến hóa linh hoạt. Tuy nhiên,. một. Động lực mua hàng thường gắn với các mong muốn, cảm giác, sở thích… Tránh đặt những câu hỏi vô ý hoặc có thể xúc phạm khách hàng: Một số câu hỏi có thể làm cho khách hàng của bạn cảm thấy. câu hỏi kiểu này. trong giai đoạn thăm dò hãy đặt cho khách hàng nhiều câu hỏi mở để họ nói cho bạn biết những cảm giác của họ, những điều họ muốn hoặc họ nghĩ. Bạn vẫn có thể dùng những câu