Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập: Làm gì & làm như thế nào để tác động có hiệu qủa lên đối thủ cạnh tranh
lời nói đầuTrong nền kinh tế thị trờng, có nhiều qui luật kinh tế cơ bản hoạt động một cách khách quan nhng chúng lại thống nhất và có quan hệ mật thiết với nhau tạo nên một môi trờng cạnh tranh khá phức tạp. Doanh nghiệp nhà nớc hay các doanh nghiệp trong các thành phần kinh tế đều phải hoạt động theo các quy luật đó, và nó bị chi phối: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh . Vì vậy, doanh nghiệp nhà nớc muốn tồn tại và phát triển cũng phải cạnh tranh và có xu h-ớng độc quyền. Cho nên cơ chế thị trờng, thị trờng không phải là chiếc nôi cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn là một đấu trờng. Trên thị trờng luôn diễn ra sự cạnh tranh gay go, khốc liệt giữa những ngời cung ứng nhằm giành lấy khách hàng. Tìm đợc các giảỉ pháp để cạnh tranh có hiệu quả là tìm ra đợc các bí quyết của sự tăng trởng, quyết định vận mệnh của một doanh nghiệp.Trong nền kinh tế thị trờng của nớc ta hiện nay đang diễn ra những cuộc cạnh tranh hết sức sôi động, gay gắt và quyết định giữa các loại mặt hàng, hàng nội và hàng ngoại,hàng nội với hàng nội. Và bất cứ một mặt hàng nào cũng nằm trong vòng đua của thị trờng.Những mặt hàng mà các công ty, doanh nghiệp sản xuất ra không phải là những mặt hàng duy nhất ở trong nớc. Hiện nay với việc bung ra nhiều cơ sở sản xuất địa phơng và có sự thâm nhập lan tràn của các loại hàng ngoại. Trong điều kiện đó thì tất cả các mặt hàng đều phải tung ra thị trờng, tiếp cận thị trờng và cạnh tranh trên thị trờng.Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng diễn ra dới nhiều hình thức và bằng những thủ đoạn khác nhau đều nhằm để đạt đợc mục đích cuối cùng là doanh nghiệp giữ vững đợc vị trí, thị phần của mình và thu đợc lợi nhuận cao.Đây là những vấn đề hết sức cần thiết là yêu cầu quan trọng mà nhà máy, công ty, doanh nghiệp luôn luôn phải đặt ra trong quá trình sản xuất, kinh doanh của chính bản thân mình xuất phát từ những vấn đề trên bài viết này của em không có tham vọng đi sâu nghiên cứu toàn bộ các thủ thuật cạnh tranh trên thị trờng mà chỉ đi sâu nghiên cứu về: Làm gì và làm nh thế nào để tác động có hiệu quả lên đối thủ cạnh tranh.1 Ch ơng I Cơ sở lý luận về cạnh tranhI. Cạnh tranh và môi trờng cạnh tranh1. Khái quát cạnh tranhTrong nền sản xuất hàng hoá các doanh nghiệp luôn phải đối phó với các vấn đề kinh tế cơ bản:sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào?và bán cho ai?Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, chính phủ can thiệp trực tiếp vào nền kinh tế. Ngời ta thờng gọi đó là nền kinh tế chỉ huy thực hiện theo cơ chế ra lệnh. Trong cơ chế đó quyền tự chủ của doanh nghiệp rất hạn chế,bởi vì toàn bộ việc sản xuất,tiêu thụ và phân phối đã đợc áp đặt cho doanh nghiệp bằng các mệnh lệnh.Dù muốn hay không muốn doanh nghiệp cũng chỉ là ngời thi hành.Trong nền kinh tế thị trờng, những vấn đề kinh tế lại đợc giải quyết hoàn toàn khác. Toàn bộ các hoạt động kinh tế diễn ra dới sự điều khiển của bàn tay vô hình của cơ chế thị trờng.Việc sản xuất ra cái gì là do thị trờng quyết định, các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng gặp nhau trên thị trờng để quyết định giá sản lợng.Đối với mọi doanh nghiệp thì lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Lợi nhuận sẽ chỉ dẫn cho nhà kinh doanh đến các khu vực sản xuất hàng hoá mà ngời tiêu dùng cần nhiều hơn,đồng thời khuyên bảo nhà kinh doanh rời bỏ khu vực mà ngời tiêu dùng cần ít hàng hoá hơn. Và nh vậy khi nhiều doanh nghiệp cùng tham gia phục vụ một khu vực thị trờng hàng hoá nào đó thì tất yếu sẽ dẫn đến cạnh tranh. Vậy doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh tranh là một tất yếu khách quan.Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng, là thuộc tính của sản xuất hàng hoá. Chấp nhận kinh tế thị trờng thì phải chấp nhận cạnh tranhvà phải coi cạnh tranh là một công cụ để đối đầu, để khẳng định mình. Đó là động cơ thúc đẩy doanh nghiệp và xã hội phát triển đi lên.Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải sản xuất và cung ứng sảnphẩm, dịch vụ mà thị trờng cần, lấy mục tiêu ngời tiêu dùng mà phục vụ. cạnh tranh sẽ khuyến khích các doạnh nghiệp phát huy đợc tính năng động, tính sáng tạo trong kinh doanh kinh doanh, hoạt động của các doanh nghiệp đợc hiệu quả hơn.Đặc biệt đối với nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị tr-ờng thì cạnh tranh càng có ý nghĩa càng cần thiết. Trong cơ chế bao cấp đã có các 2 cơ sở làm ăn kém hiệu quả và có t tởng ỷ lại vào nhà nớc,gây thất thoát ngân sách, kìm hãm nền kinh tế đất nớc. Việc cho phép các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đã đánh thức các xí nghiệp quốc doanh khỏi giấc ngủ triền miên. Điều đó bắt các xí nghiệp phải xem xét lại tất cả mọi hoạt động của mình từ vốn, cán bộ, kỹ thuật công nghệ, thị trờng, giá cả, sản lợng . nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trờng nếu không sẽ bị ngã khỏi vòng xoáy của cơ chế thị trờng.2. Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp.Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là môi trờng bắt buộc họ phải đối mặt để tìm cách biến đổi và thích nghi.Muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải tìm hiểu một cách cặn kẽ đặc điểm của từng thị trờng. Phân tích và chọn lựa những thị trờng hấp dẫn mà phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty mình.Xác định đợc cách thức thích nghi với môi trờng đó cũng nh để dành thắng lợi trong cạnh tranh, trớc tiên phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh của mình.Có thể nêu ra 3 dạng thị trờng sau:- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Một thị trờng đợc coi là hoàn hảo khi nó thoả mãn các điều kiện sau:+ Có vô số ngời mua và ngời bán trong thị trờng, sản lợng của doanh nghiệp tơng đối nhỏ so với dung lợng trên thị trờng.+ Các sản phẩm mà hãng sản xuất ra đợc ngời mua xem và đồng nhất.+ Việc xâm nhập hay rút khỏi thị trờng là tự do.- Thị trờng độc quyền: Chỉ có duy nhất sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ nào đó và cung cấp sản phẩm đó cho toàn bộ thị trờng.- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Phần lớn sức mạnh thị trờng thuộc về một số hãng sản xuất lớn và nh vậy hành vi của thị trờng sẽ phức tạp hơn.Tóm lại doanh nghiệp không chỉ có mặt một mình trên thị trờng. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và phải tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ. Do đó có thể nói rằng thị trờng là vũ đài cạnh tranh là nơi gặp gỡ của các đối thủ. Các doanh nghiệp không thể tham gia trên thị trờng một cách thụ động đợc. Họ phải nhận thức đợc môi trờng hoạt động của mình, nắm bắt đợc đặc điểm vận động của thị trờng, của nhu cầu và của những ngời cạnh tranh 3 với họ. Từ đó đa ra những chiến lợc đối sách hợp lý đem lại hiệu quảcao, tạo đợc lợi thế cạnh tranh,đi trớc đối thủ để dành chiến thắng.II. Những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.1. Tài sản hữu hìnhBao gồm toàn bộ những t liệu lao động có hình thái cụ thể,có đủ tiêu chuẩn giá trị và thời gian sử dụng quy định. Nó bao gồm nh máy móc,thiết bị,phơng tiện công nghệ . giúp cho doanh nghiệp tiến hành đợc hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là điều kiện tiên quyết cho sự thành lập của doanh nghiệp và có ý nghĩa cho quá trình hoạt động. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, nó là khả năng tài chính của doanh nghiệp, thể hiện những lợi thế ban đầu khi cạnh tranh, thể hiện nguồn vốn của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định về mặt tài chính quan trọng và kịp thời. Mặt khác sự hiện đại trong dây chuyền công nghệ giúp cho doanh nghiệp làm ra những sản phẩm u việt hơn, năng suất hơn đối thủ cạnh tranh tạo đợc niềm tin đối với ngời tiêu dùng chiếm lĩnh đợc thị trờng từ đó đạt đợc lợi nhuận tối đa.2. Tài sản vô hình:Tài sản vô hình là những tài sản không có hình thái vật chất,phản ánh một l-ợng giá trị mà doanh nghiệp đã đầu t hay đã tạo ra. Ví dụ nh chi phí thành lập doanh nghiệp,bằng phát minh sáng chế, chi phí nghiên cứu phát triển, lợi thế th-ơng mại hay các quyền đặc nhợng,quyền sử dụng đất,thuê nhà .Nó là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp, không thể định hớng đợc.Đó có thể là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và đối với nhãn hiệu hay biểu tợng,là những hiểu biết về ngành hay tính năng quản trị.Tài sản vô hình là một công cụ quan trọng để cạnh tranh. Muốn tạo ra tài sản vô hình nhất thiết phải có thời gian,có sức phấn đấu to lớn của doanh nghiệp. Tạo đợc tài sản vô hình doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi thế trong kinh doanh. Có hai cách để tích luỹ tài sản vô hình:+Tích luỹ trực tiếp.+Tích luỹ gián tiếp.Tích luỹ tài sản vô hình qua con đờng gián tiếp lâu hơn nhng đáng tin cậy và chắc chắn hơn.4 3. Các đối sách và vũ khí cạnh tranh:Đó là sự điều khiển quản lý của những ngời đứng đầu doanh nghiệp để sử dụng có hiệu quả các tiềm năng và cơ hội của hệ thống kinh tế nhằm đạt đợc mục tiêu trớc mắt và lâu dài trong điều kiện biến động củamôi trờng. Việc đa ra những đối sách hợp lý đúng đắn trong từng trờng hơp còn tuỳ thuộc khá lớn vào tài nghệ, bản lĩnh, nhân cách, trí tuệ, bề dày kinh nghiệm hay tài đối ngoại của ngời lãnh đạo doanh nghiệp. Đó là một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả nhng cũng rất khó thực hiện đợc. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các nhà quản trị kinh doanh luôn luôn nâng cao trí tuệ,hiểu biêt,không ngừng học hỏi và phải sáng tạo trong công việc.Ngoài ra các doanh nghiệp còn phải tich cực các hoạt động Marketing, sử dụng nó nh một vũ khí bí mật và chủ yếu để cạnh tranh. Các quyết định về sản phẩm,dịch vụ,chính sách giá,phân phốivà khuyến mãi là những quyết định quan trọng liên quan đến vận mệnh của sản phẩm và lợi nhuận công ty. Do đó các doanh nghiệp cần thận trọng, cân nhắc từ khâu phát hiện thị trờng,lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu đến khâu hoạch định các chiến lợc Marketing và xây dựng các ch-ơng trình Marketing làm sao cho không mắc phải những sai lầm đáng tiếc.Tóm lại các hoạt động Marketing là rất quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm chú ý nhiều nhất.III. Các chiến lợc cạnh tranhQuan điểm Marketing cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn tại và thắng lợi trên thơng trờng thì phải xác định đợc những yêu cầu mong muốn của khách hàng và đa đến cho khách hàng sự thoả mãn những yêu cầu đối với chất lợngvà hiệu quả cao hơn đối với cạnh tranh. Chiến lợc Marketing của doanh nghiệp phải thích ứng vơi các chiến lợc của đối thủ cạnh tranh,là ngời cùng mục tiêu đáp ứng nhu cầu chính khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.Điểm xuất phát của qúa trình xây dựng chiến lợc Marketing là xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Vị trí quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định chiến lợc mà nó sẽ sử dụng.1. Chiến lợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng.Các công ty dẫn đầu thị trờng có thể bảo vệ vị trí của mình bằngcách:+ Mở rộng thị trờng: Doanh nghiệp có thể thu đợc lợi ích lớn hơn khi mở rộng thị trờng.Mỗi doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng bằng cách khám phá và quảng cáo những tính năng sử dụng của sản phẩm.Ngoài ra doanh nghiệp 5 còn có thể mở rộng thị trờng bằng chiến lợc khuyến khích hay bắt buộc khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn trong mỗi trờng hợp.+ Bảo vệ thị phần hiện tại: doanh nghiệp có thể bảo vệ thị phần hiện tại của mình bằng chiến lợc đổi mới thờng xuyên về sản phẩm, dịch vụ hoặc giảm giá. Nếu doanh nhgiệp không tấn công đối phơng thì nó phải cảnh giác về mọi mặt,không để phơi sờn cho đối thủ.+/ Bảo vệ vị trí:Hình thức chính để bảo vệ vị trí là xây dựng và củng cố vị trí. Doanh nghiệp phải bảo vệ vị trí của mình bằng cách phát triển sản phẩm khác.+/ Bảo vệ sờn:Doanh nghiệp cần tránh hở sờn phải bộc lộ những điểm yếu của mình và chú ý đến những điểm yéu đó có thể bị tấn công.+/ Ngăn chặn sự tấn công của đối phơng: Doanh nghiệp chống xâm lợc có hiệu quả nhất là tiến công trớc đối phơng. Việc ngăn chặn tấn công của đối phơng bao giờ cũng có hiệu quả và tốn ít sực lực hơn việc chống trả tấn công.+/ Bảo vệ bằng phản công: Khi doanh nghiệp bị tấn công, dù đã cố ngăn chặn thì nó cũng buộc phải tấn công.2. Chiến lợc cạnh tranh của những doanh nghiệp thách đấu:Các công ty thuộc nhóm này có thể áp dụng một trong hai chiến lợc cạnh tranh. Họ có thể tấn công các doanh nghiệp dẫn đầu hay các đối thủ cạnh tranh khác để dành thị phần lớn hơn, hoặc cùng loạt với đối thủ trong hoà bình.Xác định mục tiêu chiến lợc và đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp thuộc nhóm này cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc của mình. Phần lớn các doanh nghiệp đều cố gắng tăng cờng khả năng sinh lợi bằng mở rộng thị phần. Mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào đối thủ là ai? Khả năng chống đỡ của đối thủ,chiến lợc cạnh tranh nh thế nào dẫn đến điều quan trọng của doanh nghiệp là lựa chọn đối thủ từ đó xây dựng chiến lợc cạnh tranh phù hợp.Sau đây em sẽ lấy nhà máy thuốc lá Thăng Long làm một thí dụ điển hình để minh hoạ cho những vấn đề trên.6 Ch ơng 2 những giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của nhà máy 1. Xác lập một chính sách sản phẩm thích hợpĐối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, điều họ quan tâm đầu tiên và nhiều hơn cả là chính bản thân sản phẩm có đợc thị trờng chấp nhận tiêu thụ hay không, có hợp với thị hiếu hay không?. Chỉ khi mà các sản phẩm làm ra đợc lu thông trên thị trờng thì họ mới có các căn cứ cụ thể để xác định nên các nhân tố khác nh: ở mức giá nào thì sản phẩm mới đợc bán với khối lợng lớn và số lãi sẽ là cao nhất. Hay nên bán sản phẩm này ở đâu, nh thế nào có cần những dịch vụ nào đi kèm .Khi đã xác định đợc đúng loại sản phẩm mà thị trờng yêu cầu và điều kiện năng lực thực tế cho phép các nhà sản xuất có thể đáp ứng đợc thì cũng có thể hiểu sản phẩm của họ đã thành công trong bớc đầu xâm nhập thị trờng. Đồng thời chính họ cũng tạo cho sản phẩm một động lực cạnh tranh trên thị trờng.Nh vậy, trong chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp chính sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng. Chính sách sản phẩm và thị trờng là hai mặt cơ bản của hoạt động marketing, giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu: lợi nhuận thế lực và an toàn trong kinh doanh.Chính sách sản phẩm là tiền đề thực hiện cho các chính sách cho bộ phận khác của Marketing.Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động, các giải pháp đề ra và thực hiện chiến lợc, chiến thuật về sản phẩm. Từ việc nghiên cứu, thiết kế, đa sản phẩm vào sản xuất, tung sản phẩm vào thị trờng, đến các hoat động và đổi mới sản phẩm. Do vậy sẽ củng cố và duy trì vị trí, uy tín cho sản phẩm trên thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của chúng.Đối với sản phẩm thuốc lá, chúng mang những đặc điểm chung của sản phẩm theo quan điểm marketing. Đó là sản phẩm không phải là giá trị sử dụng của ngời bán nhng lại giá trị sử dụng cho ngời mua, ngời sử dụng. Chúng đợc sản xuất ra để 7 thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp thông qua việc bán hàng.Thông qua các mác thuốc hiện có trên thị trờng thuốc lá, sản phẩm thuốc lá Thăng Long đợc coi là sản phẩm có chất lợng tốt luôn đợc bảo đảm. Tuy nhiên cấp chất lợng của nhà máy mới chỉ đạt loại trung bình khá, trong khi nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng lên về mọi mặt. Đẻ sản phẩm giữ đợc tín nhiệm với ngời tiêu dùng, tồn tại đợc trớc những biến đổi trong tiêu dùng thuốc lá nhà máy phải:- Giữ vững và tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm- Tăng tỉ lệ các mác thuốc có chất lợng cao, mác thuốc đầu lọc trong cơ cấu chủng loại sản phẩm của nhà máy.Đây là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với nhà máy sản xuất thuốc lá điếu trong thời gian lâu dài. Nó là một nhân tố quan trọng giúp cho họ đi tới thành công trong kinh doanh và thắng thế trong cạnh tranh. Muốn vậy nhà máy cần làm các công việc sau:+ Coi trọng công tác sơ chế nguyên liệu, đảm bảo sơ chế kịp thời ngay khi mua về giảm tỷ lệ thuốc mốc và tỷ hao hụt.+ Có sự kiểm tra theo dõi chất lợng sát sao từ khi đa nguyên liệu vào đến khi sản xuất ra những điếu thuốc và cho vào kho bảo quản.+ Thờng xuyên kiểm tra chất lợng của máy móc thiết bị, giảm tỷ lệ thuốc lá kém phẩm chất, giảm độ vụn nát sợi.Hơn nữa nhà máy nên tiến hành đổi mới sản phẩm hiện có, cho ra đời các sản phẩm mới thay thế các sản phẩm yếu kém không đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùngNgoài ra khi thiết kế cho ra đời một sản phẩm mới, yếu tố phi vật chất của sản phẩm cần đợc quan tâm đến đầu tiên và nhất là tên gọi sảm phẩm. Khi đặt tên cho sản phẩm, ngoài yêu cầu có tính bắt buộc nh: tên phải dễ đọc, dễ nhớ, phải đặc trng cho sản phẩm của nhà máy, coi phải xét đén đối tợng khách hàng mà sản phẩm này định hớng nh: tầng lớp xã hội, trình độ học vấn, mục đích sử dụng.Gắn liền với tên gọi là chất lợng mẫu mã, bao bì sản phẩm. Bao bì đợc xem là một chất lợng sản phẩm. Bao bì càng hoàn thiện thì vừa bảo vệ đợc hàng hoá trong quá trình lu trữ vận chuyển, vừa thực hiện chức năng thông tin cho khách hàng. Nhãn mác sản phẩm đẹp hài hoà, hợp thị hiếu sẽ có sức hấp dẫn ngời tiêu dùng. Nhìn chung bao bì sản phẩm của nhà máy cha hoàn toàn đạt tới yêu cầu này. Số sản phẩm bao cứng còn ít.Nhiều mác thuốc đợc nhận xét là có bao nhãn đẹp, tốt 8 nhng nhãn tút lại quá đơn giản, giấy bọc tút lại cha đảm bảo yêu cầu bảo quản và bảo vệ hàng hoá, có khi còn ảnh hởng đến yếu tố tâm lí của ngời tiêu dùng khi họ đánh giá về chất lợng thuốc. Nh trờng hợp hai mác thuốc Thăng Long và Thủ Đô. Nh vậy nhà máy cần nhanh chóng cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Trớc hết chuyển mác thuốc Thăng Long từ loại bao mềm sang loại bao cứng để tăng thêm khả năng cạnh tranh cho loại thuốc này, mà đầu tiên là loại Souvenir trên thị trờng Hà Nội. Sau đó nhà máy nên thay loại giấy bóng gói dày hơn, thiết kế loại mẫu mã in trên bao tút vừa đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng vừa tăng sức thu hút cho sản phẩm. Làm nh vậy cũng chính là nhà máy sẽ tăng đợc tỷ lệ mác thuốc cao cấp trong cơ chế chủng loại sản phẩm của nhà máy2. Xây dựng một chính sách giá linh hoạtCũng nh nhãn hiệu bao gói những đặc trng kỹ thuật . của sản phẩm, giá cả là yếu tố quan trọng góp phần tạo ra trong suy nghĩ ngời tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhấtTrên thị trờng, giá cả là một công cụ trao đổi, là phơng tiện để giải quyết giữa bên mua và bên bán. Nó là một căn cứ để ngời mua quyết định mua hàng.Chính sách giá là một hay là một loại quyết định về mức giá bán hay những mức giá bán đợc ban lãnh đạo đa ra trên cơ sở phân tích kĩ tình hình chi phí và giá thị trờng.Những xác định đợc xác lập đạt mục tiêu đã định hoặc hoàn thành mục tiêu nh: Khối lợng bán,lợi nhuận doanh só bán trong kế hoạch Marketing tổng thể: Mức giá bán cần quyết định có thể là mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian.Việc xác định một chính sách giá đúng đắn và ph-ơng pháp xử lí linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp.Tuy giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố quyết định giá trong kinh doanh là rất phức tạp,đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có đợc một mức giá thích hợp cho sản phẩm của mình trong từng khoảng thời gian nhất định.những yếu tố đó bao gồm nh chi phí sản xuất,quan hệ cung cầu,thị hiếu và tâm lí ngời tiêu dùng .Do vậy muốn bảo đảm cho nhà máy hoạt động có hiệu quả, đem lại nhiều lợi nhuận tăng sức cạnh tranh nhờ giá bán thì con đờng cơ bản là nhà máy phải hạ giá thành. Có thể theo hớng sau:- Xây dựng kế hoạch dự trữ vật t, nguyên vật liệu hợp lý đảm bảo sản xuất liên tục, đồng thời còn tăng hiệu quả sử dụng vốn, tăng quay vòng vốn.9 - Giảm chi phí xuống mức tối đa có thể đợc bằng cách tận dụng tối đa công suất thiết bị, tăng năng suất lao động.- Nhà máy có thẻ hạ giá bán sản phẩm bằng cách không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Đây là một hình thức hạ giá bán gián tiếp nhng hiệu quả thu đợc khá cao.Một nội dung nữa cần đợc tiến hành khi xác lập chính saxhch giá là triệt để áp dụng chính sách giá phân biệt.Việc làm đó sẽ giúp cho nhà máy:+ Khai thác hết độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau.+ Là một thứ vũ khí có hiệu lực để gây ảnh hởng đến thị trờng, tác động đến ngời mua ở các mức độ khác nhau trong việc thoả thuận hay ký kết những hợp đồng thơng mại có lợi cho nhà máy.3. Thiết lập một chính sách phân phối hợp lý Sản phẩm của ngời sản xuất muốn đến tay ngời tiêu dùng phải qua khâu phân phối. Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hệ thống quan điểm, giải pháp về kênh luồng, mạng luới bán buôn, bán lẻ hàng hoá (tức là kênh phân phối) nhằm bán đợc nhiều hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất.Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo đa đến đúng đối tợng, đúng địa điểm.Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, mở rộng dung lợng thị trờng, tăng thị phần thị trờng chiếm lĩnh cho doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.Đối với sản phẩm thuốc lá, việc xác lập một chính sách hợp lý càng có ý nghĩa quan trọng.Mỗi đối tợng tiêu thụ khác nhau ở các khu vực thị trờng khác nhau sẽ có những yêu cầu về các loaị thuốc khác nhau.Nếu phân phối không đúng sản phẩm sẽ không tiêu thụ đợc.Hoạt động của nhà máy sẽ không có hiệu quả.Vì vậy đảm bảo việc phân phối ở nhà máy có hiệu quả cao nhất là thể hiện tính cạnh tranh của nhà máy trên thị trờng, giúp nhà máy đứng vững trớc các đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên trong việc sử dụng đại lý trung gian là t nhân, nhà máy cần chú ý đến đặc điểm sau đây:- Họ là những ngời am hiểu thị trờng,am hiểu những tập quán tiêu dùng trên thị trờng nên hàng hoá đợc đa đến đúng tay ngời dùng với khối lợng lớn - Họ là những ngời thu nhập thông tin trên thị trờng nhanh nhạy và đầy đủ nhất, bao gồm cả thông tin từ phía ngời tiêu dùng và cả thông tin mà cả đối thủ 10 [...]... trờng cạnh tranh .2 1 Khái quát cạnh tranh 2 2 Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp 3 II Những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 4 1 Tài sản hữu hình 4 2 Tài sản vô hình: 4 3 Các đối sách và vũ khí cạnh tranh: .5 III Các chiến lợc cạnh tranh .5 1 Chiến lợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng 5 2 Chiến lợc cạnh. .. đơn vị để nâng cao hoạt động đã là một việc khó.Sử dụng Maketinh làm vũ khí cạnh tranh càng không phải là việc đơn giản, dễ làm. Nó đòi hỏi các doanh ngiệp tong bớc nghiên cứu, hoà nhập vào thị trờng một cách linh hoạt năng động và sáng tạo.Từ đó tìm ra các phơng pháp cạnh tranh hữu hiệu nhất Hoạt động Marketinh của nhà máy thuốc lá Thăng long tuy còn nhiều thiếu sót hạn chế, nhng vẫn giúp nhà máy có thể... đợc những đặc điểm trên đây sẽ lựa chọn đợc các đợc các đại lý làm ăn có hiệu quả cao và có trách nhiệm cao hơn.Nhng không phải trên mỗi khu vực thị trờng nhà máy chỉ sử dụng kiểu kênh phân phối nhất định.Tuỳ tình hình thị trờng, tình hình cạnh tranh, tuỳ thuộc vào từng đặc điểm của sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống mà nhà máy có thể áp dụng riêng rẽ hay phối hợp tất cả các kiểu kênh phân... trên lịch để phát cho các cán bộ công nhân viên gửi tặng khách hàng + Thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng: Xúc tiến có nghĩa là khuyến khích thúc đẩy khách hàng, tìm cách thúc đẩy sản phẩm tới tay khách hàng Nó bao gồm tất cả các hoạt động marketinh nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm.Hoạt động xúc tiến bán hàng ở nhà máy có thể thông qua hội nghị khách hàng + Làm tốt công tác dịch vụ... công đối với em tuy đó chỉ là những thành công đầu tiên mà em đã đợc họ và đợc hiểu qua môn học này Em mong rằng khi thầy cô xem bài của em có điều gì cha đúng thì thầy cô châm trớc và sửa đổi cho em vì trên thực tế em còn thiếu kinh nghiệm Em xin chân thành cảm ơn thầy cô ở khoa và các thầy cô dạy bộ môn này mục lục 13 lời nói đầu 1 Chơng I 2 Cơ sở lý luận về cạnh tranh 2 I Cạnh tranh. . .cạnh tranh đã sử dụng để chống lại nhà máy.Thông qua nguồn thông tin này, nhà máy có những xử lý kịp thời - Nói chung uy tín của các đại lý t nhân không phải là đã sẵn có trên thị trờng mà là nỗ lực cố gắng của cả một quá trình.Mặt khác họ chỉ thích tiêu thụ những sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận để vòng quay vốn của họ nhanh hơn, sẽ có lợi hơn Điều đó gây khó khăn... sau khi bán hàng Cụ thể: +/ Khi khách hàng có nhu cầu, tổ chức đa hàng đến ngay theo đúng số lợng, thời gian +/ Cho phép các khách hàng đem đổi trả nếu chúng không đảm bảo chất lợng Cùng với sự phát triển sản xuất và tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động xúc tiến cũng diễn ra phong phú và đa dạng hơn.Nó sẽ góp phần làm tăng cờng kết quả hoạt động thực hiện các chính sách sản phẩm, chính... quả phân phối đợc hợp lý nhất 4 Tiến hành các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho việc bán hàng Trong thời đại ngày nay, bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng đều tập trung mọi nỗ lực, trí tuệ của mình vào hoạt động bán hàng.Vì đây là hoạt động manh tính sống còn trong kinh doanh.Nó cho thấy doanh nghiệp thất bại hay thành công trên thị trờng Đây là hoạt động giới thiệu và thông tin cho ngời tiêu dùng về nhà sản... hoạt động lôi kéo khách hàng nhằm kích thích việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp.Hoạt động này không thể thiếu đợc trong chiến lợc marketinh của nhà kinh doanh.Chính sách yểm trợ trong Marketinh bao gồm mọi hoạt động và giải pháp nhằm thúc đẩy công việc bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trờng Tại nhà máy thuốc lá Thăng Long, để hỗ trợ cho lực lợng bán hàng nhà máy có. .. nhất Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đang ổn định và sản phẩm của nhà máy 11 ngày càng có vị trí cao trên thị trờng thì càng cần thiết phải tiến hành thông tin về sản phẩm của nhà máy trên cả nớc + Nhà máy có thể sử dụng chính sách các nhân viên bán hàng hay các cán bộ đa hàng làm phơng tiện quảng cáo trực tiếp.Hình thức này sẽ đạt đợc kết quả cao + Nhà máy có thể in hình các bao . không có tham vọng đi sâu nghiên cứu toàn bộ các thủ thuật cạnh tranh trên thị trờng mà chỉ đi sâu nghiên cứu về: Làm gì và làm nh thế nào để tác động có hiệu. động có hiệu quả lên đối thủ cạnh tranh. 1 Ch ơng I Cơ sở lý luận về cạnh tranhI. Cạnh tranh và môi trờng cạnh tranh1 . Khái quát cạnh tranhTrong nền