Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH xuất nhập vật liệu xây dựng nội thất” Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD MỤC LỤC Trang Mục lục Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ Mở đầu Nội dung Chương I – Lý luận sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm quản lý phân phối sản phẩm I.I - Khái niệm sản phẩm, vai trò sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm quản trị phân phối sản phẩm - quản trị marketing I.I.1 Khái niệm I.I.2 Vai trò phân phối sản phẩm I.I.2.1 Làm thích ứng sản phẩm công ty với nhu cầu thị trường I.I.2.2 Phân phối cung ứng sản phẩm I.I.2.3 Tiêu thụ hàng hoá I.I.2.4 Kích thích cầu hang hố I.I.3 Quản lý phân phối sản phâm I.I.3.1 Quản lý phân phối sản phẩm ? I.I.3.2 Các quan điểm quản trị Marketing I.I.3.3 Quản trị trình Marketing 15 I.II - Quy trình quản lý hệ thống phân phối sản phẩm 18 I.II.1 Phân tích khả thị trường 18 I.II.1.1 Phát thị trường 18 I.II.1.2 Đánh giá khả Marketing 21 I.II.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 24 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD I.II.2.1 Đo lường dự báo mức cầu 24 I.II.2.2 Phân khúc thị trường 25 I.II.2.3 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 25 I.II.2.4 Định vị hàng hoá thị trường 26 I.II.3 Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm 28 I.II.3.1 Quản lý chiêu thị 28 I.II.3.2 Quản lý phân phối 29 I.II.3.3 Các kênh phân phối 30 Chương II - Thực tiễn tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình phân phối sản phẩm cơng ty IMCICO 32 II.I - Tổng quan cơng ty IMCICO, tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, thị trường khách hang 32 II.I.1 Sơ lược công ty IMCICO 32 II.I.2 Sản phẩm dịch vụ cung ứng 34 II.I.3 Tình hình sản xuất kinh doanh thị trường 35 II.I.3.1 Doanh thu thị trường 36 II.I.3.2 Tình hình thực nghĩa vụ với nhà nước 36 II.I.4 Môi trường kinh tế vĩ mô tác động công ty 38 II.I.4.1 Cơ hội 38 II.I.4.2 Khó khăn thách thức 39 II.I.5 Cơ cấu tổ chức công ty IMCICO 39 II.II - Thực tiễn phân phối sản phẩm công ty IMCICO 41 II.II.1 Người cung ứng 41 II.II.1.1 Công ty ống thép Việt Nam – Vinapipe 42 II.II.1.2 Công ty ống thép 190 44 II.II.1.3 Công ty ống thép Hoà Phát 44 II.II.2 Người trung gian 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD II.II.2.1 Người bán buôn 45 II.II.2.2 Người bán lẻ 46 II.II.2.3 Người tiêu dùng trực tiếp 47 II.II.2.4 Các phương tiện vận chuyển, cửa hang, kho bãi 48 Chương III - Một số giải pháp đề xuất phương hướng thực 50 III.I Đề xướng, xây dựng thiết lập hợp đồng kinh tế chặt chẽ với đối tác lớn 50 III.II Tập hợp "nhà bán buôn" thành khối liên kết chia sẻ , hỗ trợ phát triển đặc biệt chia sẻ thị trường 52 III.III Xây dựng mối quan hệ hợp tác toàn diện công ty với đại lý bán lẻ nhằm trở thành nhà cung ứng đầu vào cho họ 52 III.IV Xây dựng phương án phân phối sản phẩm kèm dịch vụ tốt nhất, tạo dựng uy tín sản xuất kinh doanh 53 III.V Cải thiện hệ thống trang thiết bị vật tư, sở vật chất trang bị 53 Kết luận 54 Nhận xét sở thực tập Tài liệu tham khảo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Chương I : 1.1 Bảng so sánh quan điểm marketing quan điểm bán hang 1.2 Quá trình Marketing doanh nghiệp 1.3 Phát thị trường thơng qua mạnh lưới phát triển hàng hố thị trường 1.4 Đánh giá khả thị trường theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty Chương II : 2.1 Bảng góp vốn, tỉ lệ vốn góp lần 2.2 Bảng góp vốn, tỉ lện vốn góp lần 2.3 Bảng phân bố lao dộng công ty IMCICO 2.4 Phân loại sản phẩm công 2.5 Doanh thu lợi nhuận năm 2003 – 2006 2.6 Tình hình thực nghĩa vụ Nhà Nước 2.7 Cơ cấu tổ chức công ty IMCICO 2.8 Bảng khối lượng hang hoá giao dịch năm từ 2003 – 2006 2.9 Số lượng phân bố nhà bán buôn thị trường 2.10 Số lượng phân bố nhà bán lẻ thị trường 2.11 Tình hình sử dụng phương tiện kho bãi Chương III : 3.1 Các kênh phân phối K1 K2 3.2 Các bước tiến hành chia sẻ thị trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD MỞ ĐẦU Sau ba năm học tập, hoàn chỉnh kiến thức trường ĐHKTQD theo yêu cầu học tập, nghiên cứu quy định GD & ĐT, trường ĐHKTQD em, phân công thực tập công ty TNHH xuất nhập vật liệu xây dựng nội thất ( gọi tắt I.M.C.I.CO ) nhằm làm quen với thực tiễn công việc, kiểm nghiệm kiến thức học chuẩn bị cho q trình cơng tác sau trường Hơn ba tháng thực tập hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình giáo TS Nguyễn Thị Hồng Thuỷ anh Nguyễn Viết Tới trưởng phòng kinh doanh công ty IMCICO đợt thực tập em kết thúc tốt đẹp kết thu giúp hồn thành chun đề góp phần củng cố kiến thức học trường, làm tiền đề thực tiễn cho công việc đảm trách sau Qua trình thực tập, tìm hiểu cơng ty, đặc biệt q trình tìm hiểu hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp Bản thân em có nhìn tuơng đối rõ nét, đầy đủ công ty TNHH xuất nhập vật liệu xây dựng nội thất ( I.M.C.I.CO ), ưu điểm, khuyết điểm, mạnh yếu công ty, vấn đề cấp bách cần giải Khi lựa chọn dề tài để thực chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực tế công ty thúc ép em lựa chọn đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH xuất nhập vật liệu xây dựng nội thất" nhiều lí số lí tiêu biểu: 1, Lí lựa chọn đề tài: Việc lựa chọn đề tài để viết chuyên đề thực tập thường có nhiều lí do, chẳng hạn sở thích chủ quan; yêu cầu khách quan; việc có nhiều tài liệu tham khảo; vấn đề nghiên cứu điểm nóng đề tài Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Tuy nhiên lí dẫn đến việc lựa chọn đè tài tựu chung ba điểm sau: Thứ nhất, Công ty I.M.C.CO công ty trẻ, thành lập làm ăn kinh doanh có hiệu quả, tạo dược uy tín dịnh với khách hàng Tuy nhiên hoạt đống sản xuất kinh doanh cịn nhiều bất cập, thiếu tính chun nghiệp kinh nghiệm thị trường Đòi hỏi cấp thiết phải xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm nhanh chóng, chuyên nghiệp có hiệu Thứ hai, Mục tiêu chiến lược tương lai gần trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp, vượt trội cho khách hàng vùng thị trưòng trọng điểm Thực mục tiêu cần có giải pháp cụ thể phù hợp Một giải pháp cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Thứ ba, Thực tiễn em thấy mơ hình phân phối sản phẩm cho khách hàng có hiệu cơng ty TNHH Hoàng Mai Bằng kiến thức học em muốn chọn lọc từ mơ hình ưu điểm đem vận dụng thật linh hoạt sáng tạo vào công ty IMCICO 2, Mục tiêu nghiên cứu: Trong khuôn khổ chuyên đề thực tập tốt nghiệp em xem xét thực tế công ty, soi sáng lí luận kinh tế đại đề xuât số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Với phương châm hiệu công việc hàng đầu chuyên đề nhằm đưa giải pháp cụ thể có tính khả thi sẵn sàng áp dụng vào thực tế sản xuất kinh doanh công ty IMCICO 3, Phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu vấn đề trực tiếp có liên quan đến đề tài, đến giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty IMCICO Cụ thể giải pháp giúp cơng ty phát triển hình thức dịch vụ cung ứng hàng hoá sản phẩm vùng thị trường truyền thống ( tam giác Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh ), tạo niềm tin cho khách hàng, chiếm lĩnh thị trường 4, Quan điểm nghiên cứu: Là sinh viên chuyên nghành quản lý, em nghiên cứu đề tài quan điểm quản lý lĩnh vực, cụ thể quản lý hệ thống phân phối sản phẩm công ty IMCICO Dưới quan điểm cách đặt ván đề, nhìn nhận vấn đề, xem xét giải vấn đề dựa nguyên tắc quản lý - quản lý marketing 5, Phương pháp nghiên cứu: Thực đề tài này, hầu hết phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế vận dụng Được dùng nhiều phương pháp lập luận mang tính phân tích, tổng hợp phân tích liệu Đây phương pháp phổ thông nhiên hữu ích tỏ rõ tác dụng trình em thực đề tài 6, Nội dung nghiên cứu : Nội dung xuyên suốt chuyên đề tốt nghiệp em nhằm đề xuất giải pháp hồn thiện, tối ưu hố hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty IMCICO Q trình thực chủ yếu phần nội dung phân bố sau: Chương I : Lý luận sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm quản lý phân phối sản phẩm Chương trình bày lý luận có liên quan trực tiếp đến trình phân phối sản phẩm bao gồm khái niệm, quan điểm, hệ thống quan điểm sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm quản lý phân phối sản phẩm Lý luận quy trình quản lý phân phối sản phẩm Những lý luận khoa học kinh tế tham khảo từ hầu hết tài liệu giảng dạy chuyên nghành dựa quan điểm nghiên cứu quản lý học kinh tế thân em Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Chương II : Thực tiễn tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty IMCICO, tình hình phân phối sản phẩm cho khách hàng Chương cho biết tình hình sản xuất kinh doanh công ty bốn năm gần đây, tình hình thực quy trình phân phối sản phẩm, khách hàng, thị trường, tổ chức cung ứng đầu vào, trung gian, người bán lẻ, loại hình dịch vụ phân tích vấn đề nhằm thấy rõ khuyết điểm cần khắc phục hệ thống Chương III : Một só giải pháp đề xuất phương hướng thực Sau có nhìn đầy đủ lý luận thực tế ta đưa giải pháp cụ thể để áp dụng vào công ty Khi đưa giải pháp ta phải xem xét phương hướng thực giải pháp Các vấn đề đưa giải chương Trên em trình bày tổng quan đề tài thực tập tốt nghiệp Các vấn đề chuyên đề thực tập, phần nội dung chi tiết trình bày phần sau Q trình thực tập tốt nghiệp ngồi cố gắng phấn đấu học hỏi thân em nhận quan tâm hướng dẫn nhiệt tình cán cơng nhân viên cơng ty IMCICO, đặc biệt anh Nguyễn Viết Tới cô giáo TS Nguyễn Thị Hồng Thuỷ Qua em xin chân thành cảm ơn cô giáo anh chị cán cơng nhân viên cơng ty tận tình giúp đỡ hướng dẫn em thời gian vừa qua Mặc dù cố gắng hoàn thành chuyên đề với nỗ lực tâm cao xong sai lầm chủ quan hạn chế trình độ nhận thức đề tài em khơng tránh khỏi sai lầm thiếu sót Chính em rât mong nhận đóng góp ý kiến phản hồi từ thầy cô bạn đọc để nâng cao tầm hiểu biết tránh thiếu sót tương tự Em xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD NỘI DUNG CHƯƠNG I : LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM, HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM I, KHÁI NIỆM SẢN PHẨM, VAI TRÒ CỦA SẢN PHẨM, HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUẢN TRỊ MARKETING I.I.1, Khái niệm: - Khi nói sản phẩm, người ta thường quy hình thức tồn vật chất cụ thể bao hàm thành phần yếu tố quan sát Đối với chuyên gia marketing hàng hoá sản phẩm hiểu phạm vi rộng nhiều, cụ thể : "Sản phẩm tất cái, yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, hay sủ dụng" Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm vật thể hữu hình vơ hình ( dịch vụ ) bao hàm yếu tố vật chất phi vật chất Ngay hàng hố hữu hình bao hàm yếu tố vơ hình Trong thực tế hàng hoá sản phẩm đựoc xác định đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm chỉnh thể riêng biệt đặc trưng kích thước, giá cả, hình thức bên ngồi đặc tính khác - "Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra viẹc lưu kho vận tải hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thị trưòng mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thu lợi nhuận cao nhất" Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Mặc dù khối lượng giao dịch hàng hoá IMCICO với Vinapipe lớn đối tác cơng ty việc tiếp tục trì quan hệ cung ứng hai doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả IMCICO sách hỗ trợ bán lẻ từ phía Vinapipe II.II.1.2 Cơng ty ống thép 190 : Cũng mọt bạn hàng lâu năm có tơng giá trị hàng hố cung ứng cho IMCICO lớn đứng sau Vinapipe Sản phẩm công ty 190 đa dạng củng loại chất lượng Thực tế yêu cầu thị trường IMCICO cung cấp sản phẩm cấp độ chất lượng Công ty 190 Đap ứng nhu cầu nàt IMCICO nhiên tương lai tính chất phát triển, cạnh tranh người tiêu dùng hướng đến sản phẩm có chất lượng ổn định Tương lai IMCICO có xu hướng nhập hàng hố công ty 190 nhà cung ứng cạnh tranh cho hàng hố có chất lượng giá dễ chiu hơn, với sach hỗ trợ tốt II.II.1.3 Cơng ty ống thép Hồ Phát: Mặc dù bạn hàng IMCICO ba năm tổng giá trị hàng hố cung ứng khơng thực lớn cơng ty Hồ phát nhà cung ứng có triển vọng với lượng cung ứng, ngày gia tăng qua năm Các sản phẩm Hồ Phát có chất lượng tốt, gía cạnh tranh tạo uy tín thị trường, điều kiẹn thuận lợi cho IMCICO phát triển sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do Hoà Phát chưa có mạng lưới phân phối thực rộng Vinapipe, nen IMCICO tìm kiếm khách hàng lớn Điều mở triển vọng hợp tác chặt chẽ IMCICO nhằm hướng tới mục đích mở rộng thị trường, trở thành nhà phân phối Hoà Phát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh công ty thấy đươc lợi Hoà Phát nên sức tận dụng hội để tranh thủ sụ hợp tác làm ăn Hoà Phát Do muốn có đựoc hợp tác tồn diện với công ty công ty IMCICO phải chứng tỏ thực sụ đối tac tin cậy phản ứng linh hoạt với thay đổi biến động thị trường II.II.2 Người trung gian: Trong hệ thống phân phối cơng ty IMCICO dù khơng mn bắt buộc phai tồn loại hình vừa khách hàng vừa bạn hàng - người trung gian Người trung gian bao gồm : II.II.2.1 Người bán buôn: Đây vừa bạn hàng vừa nhà cung ứng cung ứng khoảng 20 % tổng sản lượng hàng hoá cho IMCICO lại vừa đối thủ cạnh tranh công ty Đây doanh nghiệp có tiềm lực tương dương chí mạnh IMCICO kinh doanh sản xuát mặt hàng IMCICO Có thể kể vài " người bán bn " tiêu biểu: - Công ty thép vật tư An Thịnh Đ/c : Ô chợ Dừa - Đống Đa - Hà Nội - Công ty cổ phần thiết bị Đơng Đơ Đ/c : Hồng Hoa Thám - Ba ĐÌnh - Hà Nội - Công ty cổ phần vận tải thiết bị công nghiệp Việt Hàn Số 42 Hồ Sen - Lê Chân - Hải Phịng - Xí nghiệp kinh doanh khí vật tư giới Km Phạm Trọng Tuệ - Tam Hiệp - Thanh Trì - Hà Nội - Doanh nghiệp tư nhân Mạnh Thao Số quốc lộ Phú Minh - Sóc Sơn - Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Thị trưòng với cạnh tranh IMCICO công ty trở nên lộn xộn, mạnh làm khơng có thoả thuận thị trường họ Các cơng ty bán bn có số lượng đơng đảo trải rộng tồn vùng thị trường trọng điểm công ty Bảng sau cho biết số lượng phân bố nhà bán buôn thị trường: 2.9 Số lượng phân bố nhà bán buôn thị trường Vùng thị trường Tam giác kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh Các tỉnh thành phía bắc khác Năm 2003 2004 2005 2006 2003 2004 2005 2006 Nhà bán buôn 28 34 39 54 22 26 37 43 Mặc dù đối tác thân thiện tổng giá trị hàng hoá mà IMCICO giao dich với nhà bán bn chiếm tới 20 % lượng hàng hố sản phẩm công ty phân phối Trong nhiều trường hợp nhà bán bn trỏ thành bạn hàng điều phối hàng hố sản phẩm mọt cách hợp lý đảm bảo tránh tình trạnh cháy hàng Có thể tranh thủ nhà bán buôn, biến họ thành đối tác tin cậy để mở rộng thị trường II.II.2.2 Người bán lẻ : Là đại lý bán hàng qua phân phối công ty IMCICO Đây đối tượng khách hàng cần quan tâm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Với số lượng đông đảo, phân bố rộng rãi, khả nắm bắt xu hướng tiêu dùng hành khach ngày cao, đại lý bán lẻ người trung gian đáng tin cậy cần chăm sóc Bảng cho biét số lượng phân bố đại lý bán lẻ thị trường: 2.10 Số lượng phân bố nhà bán lẻ thị trường Tam giác kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh Các tỉnh thành phía bắc khác Năm 2003 2004 2005 2006 2003 2004 2005 2006 Số lượng đại lý bán lẻ 24 41 58 78 12 23 38 43 Vùng thị trưòng Đặc điểm đại lý bán lẻ co doanh số bán thấp % lợi nhuân doanh số hàng bán lại cao Cần lợi dung triệt để mạnh đại lý bán lẻ nhằm có lợi nhuân tốt Đại lý bán lẻ thường có hợp tác chặt chẽ ổn đinh với cơng ty tính chất khả tài họ Đại lý bán lẻ thường tranh thủ cạnh tranh nhà bán buôn để có nguồn hàng có lợi nhằm có lợi nhn, mà quan tâm đén hợp tác lâu dài Một số đại lý cắt bỏ sách chiêu thị cơng ty hay nhà cung ứng khách hàng, cho vào túi riêng họ II.II.2.3 Người tiêu dùng trực tiếp: Ở không đề cập đến khách hàng cá thể mua hàng hoá sản phẩm sử dụng nhỏ lẻ Ta xem xet người tiêu dùng với số lượng lớn, thường xuyên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Đối tượng khách hàng đông đảo họ hầu hết cơng ty, xí nghiệp cá nhân sản xuât kinh doanh lĩnh vực xây dựng, trang trí nội thất số nghành Một số khach hàng tiêu biểu: - Xí nghiệp Sông Đà 11.4 - Công ty cổ phần Sông Đà 11 Đ/c: Khánh Hạ - Hạ Long - Quảng Ninh - Công ty cổ phần xây dựng viễn thông Hà Nội Đ/c: La Thành - Giảng Võ - Hà Nội - Công ty cổ phần xây lắp I Petrolimex Đ/c: 550 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - Hà Nội - Cơng ty TNHH quảng cáo Tầm Nhìn Mới Đ/c: Trung Hồ - Nhân Chính - Thanh Xn - Hà Nội Việc có nhiều khách hàng người tiêu dùng làm cải thiện đáng kể tỷ lệ lãi doanh số bán công ty Hơn đối tượng khách hàng linh hoạt sử dụng sản phẩm trình sản xất kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho IMCICO điều phối loại hàng hoá sản phẩm II.II.2.4 Các phương tiện vận chuyển, hàng, kho bãi: Với phương châm gắn liền sản xuất kinh doanh với dịch vụ, ngồi việc cung cấp hàng hố có chất lượng, IMCICO phải cung cấp dịch vụ kèm theo cách thoả đáng ổn đinh Đáp ứng điều cần có hệ thống sở vật chất đầy đủ với phương tiện vận tải , hệ thống hang, kho bãi dự trữ dẩm bảo yêu cầu sản xuất kinh doanh Bảng số liệu cho biết tình hình, số lượng, khả sủ dụng phương tiện kho bãi công ty: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD 2.11 Tình hình sử dụng phương tiện kho bãi Số lượng Tình trạng Sử dụng Kho bãi Hoạt động tốt Khá triệt để, đảm bảo trình lưu xuất kho nhanh chóng, kịp thời đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh Của hàng - - Còn 80 % Quá tải thường xuyên nhu cầu dịch vụ giao hàng kho khách Cịn 90% Hoạt đọng bình thường chủ yếu phục vụ nhu cầu lại cán cơng nhân viên Chủng loại Ơtơ tải Xe Do nhu cầu ngày cao khách hàng giao dịch hàng hoá phương tiện vận tải hàng hố cơng ty hoạt động hết công suất thường xuyên phải chạy tải thời gian lẫn trọng tải Công ty chưa có hàng để giới thiệu sản phẩm, khách hàng muốn tham khảo sản phẩm việc tham khảo catelogi cáh đến tạn kho bãi công ty Đây việc làm không cần thiết cần sớm khắc phục Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT VÀ PHƯƠNG HƯỚNG THỰC HIỆN III.I Đề xướng, xây dựng thiết lập hợp đồng kinh tế chặt chẽ với đối tác lớn Từ ổn định vấn đề giá cả, chất lượng hàng hoá, tranh thủ hỗ trợ từ phía nhà cung ứng Kinh tế học đại cho trung gian thương mại làm tăng hiệu tiếp xuc nhà sản xuất người tiêu dùng Một vấn đề khác thực phân phối hàng hố cơng nghiệp nhà sản xuất cơng nghiệp lớn thường khơng có nhiều lựa chọn, chẳng hạn cơng ty ồng thép Hồ Phát ln mong muốn có kênh phân phối dạng K1 ( hình vẽ K1 dưới) nhiên thực tế số vùng thị trường kênh phân phối công ty dang K2 ( hình vẽ K2 dưới) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD 3.1 Các kênh phân phối K1 K2 K1 Nhà sản xuất K2 Nhà sản xuất Đại lý Đại lý Người phân phối chuyên nghiệp Người sử dụng công nghiệp Người sử dụng công nghiệp Công ty IMCICO đạt mục tiêu kinh doanh minh trỏ thành mắt xích thứ hai bốn mắt xích kênh phân phối K1 Làm điều công ty trỏ thành nhà phân phối độc quyền nhà cung ứng đầu vào Tuy nhiên tiềm lực công ty chưa thực sụ lớn khả độc quyền tát thị trường khó xảy IMCICO nên chọn vài vùng trọng điểm để độc quyền nhằm đảm bảo khả kinh doanh dồng thời giảm thiểu chi phí khơng cần thiết Chun đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD III.II Tập hợp "nhà bán buôn" thành khối liên kết chia sẻ , hỗ trợ phát triển đặc biệt chia sẻ thị trường Tất nhiên nhà bán buôn đối thủ cạnh tranh cơng ty, vấn đề lựa chon nhà bán buôn tin cậy, phân bố hợp lý vùng thị trường đảm bảo nhà cung ứng không dẫm chân lên Ta tiến hành khảo sát nhà bán buôn thị trường, đành giá khả cạnh tranh họ, so sánh lợi ích thiệt hại cạnh tranh hay hợp tác chia sẻ thị trường với họ, sau thiết lập hơp đồng với họ nhằm chia sẻ thị trường, đối tác chiếm thị trường định cam kết khơng vi phạm lẫn Q trình tiến hành theo sơ đồ: 3.2 Các bước tiến hành chia sẻ thị trường Khảo sát nhà bán bn Phân chia thị trưịng Đánh giá khả cạnh tranh thị trường So sánh lợi ích thiêt hại III.III Xây dựng mối quan hệ hợp tác tồn diện cơng ty với đại lý bán lẻ nhằm trở thành nhà cung ứng đầu vào cho họ Song song với trình tác động lên nhà cung ứng đầu vào đối thủ cạnh tranh mắt xích quan trọng kênh phân phối nhà bán lẻ cần quan tâm Quá trình bắt đầu việc khảo sát doanh số bán đại lý bán lẻ, với số lượng đông đảo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD việc khảo sát cần tiến hành nhanh chóng hiệu để tiết kiệm thời gian kinh phí Khi có quan trọng doanh số bán đại lý ta tiến hành lựa chọn đại lý điển hình Các đại lý chọn cần đảm bảo yêu cầu : - Doanh số bán hàng phải đạt mức yêu cầu tối thiểu trở lên - Khả vận chuyển cung ứng từ cơng ty có nhu cầu cấp thiết - Mạng lưới bán lẻ phải đảm bảo phủ kín vùng thị trường Bước thực hợp đồng buộc với đại lý Không thể bắt họ kí hợp đồng với mình, vấn đề giải họ tự nguyện hợp tác với minh Để có điều IMCICO cần có sách hỗ trợ đặc biệt cho đại lý III.IV Xây dựng phương án phân phối sản phẩm kèm dịch vụ tốt nhất, tạo dựng uy tín sản xuất kinh doanh Quá trình cạnh tranh địi hỏi doanh nghiệp cần có biện pháp, phương thức định nhằm cung cấp đên khách hàng sản phẩm dịch vụ ưu việt Muốn có tín nhiệm khách hàng, muốn có thị trường rộng lớn, IMCICO việc đảm bảo cung cấp sản phẩm có chất lượng, giá cạnh tranh dịch vụ bán hang kèm có vai trò quan trọng III.V Cải thiện hệ thống trang thiết bị vật tư, sở vật chất trang bị Nhằm nâng cao khả điều phối hàng hoá sản xuất kinh doanh việc cải thiện trang thiết bi vật tư, sở vật chất phục vụ kinh doanh vô cần thiết Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Quá trình cải thiện tiến hành sớm chiều mà cần làm bước, liên tục để đảm bảo trang thiết bị không bị lỗi thời, xuống cấp đồng loạt để đảm bảo nguồn lực tập trung cho trang thiết bị vật tư không lớn Việc quan trọng cần gấp rút thực việc trang bị thêm xe tải nhằm giảm tải cho hai xe hoạt động tăng cường khả đáp ứng yêu cầu khách hang Trong tương lai gần cần xây dưng thêm kho vùng thị trường truyền thống nhằm tăng khả cung hàng co nhu cầu giảm bớt chi phícho vận chuyển Việc xây dựng thêm kho cần tính tốn thận trọng để đảm bảo kết hợp hài hồ lợi ích kinh doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD KẾT LUẬN Trên toàn nội dung chuyên đề thực tập tốt nghiệp em, khuôn khổ nội dung chuyên đề thực tập em trình bày đầy đủ vấn đề đề tài chọn Kết cấu đề tài gồm ba phần, phần mở đầu giải thích lại chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH xuất nhập vật liệu xây dựng nội thất ( IMCICO )”, việc giới thiệu khuôn khổ quy tắc nghiên cứu đề tài ; phần nội dung trình thành ba chương với ba nhiệm vụ khac nhiên chung nhiệm vụ giải vấn đề đề tài, chương trình bày vấn đề lý luận liên quan trực tiếp đến đề tài, việc xem xét vấn đề thực tiễn trình bày chương chương giải pháp khác phục vấn đề tồn chương ; phần kết luận tóm lược nội dung trình bày Xuyên suốt đề tài vấn đề từ lý luận đến thực tiễn cần giải quyết, giai pháp kiến nghị nhằm giải vấn đề Các giải pháp cụ thể có tính khả thi cao Việc thực thi giải pháp khơng khác phục u cơng ty mà cịn mang lại cho công ty hy vọng tương lai phát triển Việc tham khảo kiên nghị nhằm áp dụng vào thực tiễn công ty cần thiết đáng cán lãnh đạo công ty lưu tâm xem xét Tất nhiên trình thực thi nảy sinh vấn đề việc có đảm bảo tốt mục tiêu đè hay không phụ thuộc nhiều vào khả đối phó tình người quản lý Cuối lần em xin chân thành cảm ơn cán công nhân viên công ty IMCICO dặc biệt anh Nguyễn Viết Tới cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị Hồng Thuỷ tận tình giúp đỡ hướng dẫn em suốt trình thực tập hoàn thành đề tài Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Công ty IMCICO, Báo cáo tài năm 2002, 2003, 2004, 2005, 2006 2, Cơng ty IMCICO, Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh thường niên năm 2003, 2004, 2005, 2006 3, PGS TS : Trần Minh Đạo ( 2002 ), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo Dục, Hà Nội 4, Khoa Khoa Học Quản Lý ( 2004 ), Giáo trình Khoa học quản lý I, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội 5, Khoa Khoa Học Quản Lý ( 2002 ), Giáo trình Khoa học quản lý II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội 6, Khoa Khoa Học Quản Lý ( 2001 ), Giáo trình Hiệu quản lý dự án Nhà nước, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội 7, Khoa Khoa Học Quản Lý ( 2003 ) Giáo trình Quản lý học kinh tế quốc dân I, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội 8, Khoa Khoa Học Quản Lý ( 2003 ) Giáo trình Quản lý học kinh tế quốc dân II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội 9, Wedsite công ty ống thép Việt Nam – Vinapipe 10, Wedsite công ty ống thép Hoà Phát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Nhận xét sở thực tập : Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng ... vẽ Mở đầu Nội dung Chương I – Lý luận sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm quản lý phân phối sản phẩm I.I - Khái niệm sản phẩm, vai trò sản phẩm, hệ thống. .. yếu công ty, vấn đề cấp bách cần giải Khi lựa chọn dề tài để thực chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực tế công ty thúc ép em lựa chọn đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm. .. nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu vấn đề trực tiếp có liên quan đến đề tài, đến giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty IMCICO Cụ thể giải pháp giúp công ty phát triển hình