LUẬN VĂN: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam mắt bạn bè quốc tế tượng kinh tế châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao năm vừa qua Trong xu hội nhập quốc tế, Việt Nam tận dụng tốt lợi nước nhà kết hợp với hội thách thức để vươn lên vị trí cao kinh tế giới Năm 2007 năm Việt Nam thực cam kết trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thương mại quốc tế WTO Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục mở cửa hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng với nhiều hội thách thức cho nghiệp phát triển kinh tế xã hội nói chung, có ngành bảo hiểm nói riêng Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất đạt 48 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển đóng tàu, hàng khơng dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá Thị trường tài tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu ổn định sau thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm Đây tiền đề tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ tăng trưởng năm vừa qua lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ 20%, mức tăng cao vòng năm qua Tuy nhiên, điều kiện đó, để phát triển, Công ty Bảo hiểm hoạt động thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm tới tay khách hàng Điều không đơn giản mà kiến thức hiểu biết người dân Việt Nam doanh nghiệp hoạt động nước Bảo hiểm cịn khơng nhiều Chính lý đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà cung cấp Kênh phân phối yếu tố người phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua mua sản phẩm người bán bán sản phẩm Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không áp dụng phân phối sản phẩm hữu hình mà sản phẩm vơ hình, có sản phẩm Bảo hiểm Nhưng sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm phương tiện vật chất lớn tốn kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn sản phẩm vơ hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản địi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu yếu tố người Tuy nhiên, để có kênh phân phối sản phẩm vơ hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ thích ứng với sản phẩm lại điều không đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, khơng ngừng hồn thiện phát triển Chính lý nên sau q trình thực tập Cơng ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” làm khố luận tốt nghiệp  - Mục tiêu nghiên cứu đề tài Tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm doanh nghiệp - Phân tích số đặc điểm Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân - phối Đưa số đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối  Nêu số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đối tượng nghiên cứu - Hoạt động, kết hoạt động thành viên kênh phân phối - Hoạt động xây dựng, quản lý bổ sung thành viên kênh phân phối  Phạm vi nghiên cứu - Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam  Kết cấu chun đề Khố luận gồm có chương - Chương thứ nhất: tổng quan Tổng công ty cổ phần Bảo - hiểm dầu khí Việt Nam Chương thứ hai: thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam - Chương thứ ba: số giải pháp kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển 1.1.1 Khái quát chung tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam Tên đầy đủ: _ Tiếng Viêt: Tổng Cơng ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt _ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation _ Tên viết tắt: PVI _ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Nam Hình thức pháp lý: Tổng cơng ty cổ phần Trụ sở chính: _ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội Ngày thành lập: _ Ngày 23 tháng 01 năm 1996 _ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí Ngành nghề kinh doanh: _ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ) _ Kinh doanh tái bảo hiểm _ Giám định tổn thất _ Hoạt động đầu tư _ Các hoạt động khác theo quy định pháp luật Các giai đoạn hình thành phát triển Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) thành lập theo định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 Bộ tài sở chuyển đổi Cơng ty Bảo hiểm dầu khí từ Cơng ty nhà nước- thành viên tập đồn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối Tập đồn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động toàn lãnh thổ Việt Nam nước ngồi Kể từ thành lập đến nay, Cơng ty Bảo hiểm dầu khí trưởng thành phát triển mạnh mẽ quy mô tiềm lực tài Cùng với lớn mạnh Tập đồn dầu khí, PVI thực bước tiến dài vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Các tiêu tài PVI ln trì tăng trưởng mạnh ổn định năm từ năm 2001 đến Đặc biệt, năm 2006, PVI có bước phát triển vượt bậc mức doanh thu thực đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng Với lực tài kinh nghiệm 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho cơng trình dầu khí cơng trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI hoàn toàn chiếm niềm tin khách hàng hoàn toàn xứng đáng với niềm tin cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an tồn cao với mức phí cạnh tranh Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đánh giá PVI doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ Việt Nam với thị phần tuyệt đối lĩnh vực bảo hiểm lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường) Với nỗ lực hoàn thiện khơng ngừng PVI tạo dựng cho vị cao thị trường nước chỗ đứng định thị trường quốc tế, thu xếp bảo hiểm cho tài sản, cơng trình xây dựng lớn nước Một số mốc phát triển chính: _ 23/01/1996: Thành lập Cơng ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam _ Năm 1998: Doanh thu đạt 100 tỷ đồng _ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng Công ty thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000 _ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng; Công ty thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua” _ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng; Công ty chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba _ Năm 2005: Doanh thu đạt 782 tỷ đông; Công ty nhận “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/ _ Năm 2006: Doanh thu đạt 1300 tỷ đồng; Tiến hành cổ phần hố Cơng ty Bảo hiểm dầu khí _ Năm 2007: Hồn thành cổ phần hố- Tổng cơng ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007 Trong năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI trì củng cố hoạt động với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 48 tỷ đồng 30 tỷ đồng lợi nhuận Trong giai đoạn Công ty đẩy mạnh việc gây dựng sở vật chất đặc biệt đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, am hiểu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Năm 2001, thị trường bảo hiểm chịu tác động từ hàng loạt biến động lớn thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực Tuy nhiên, giai đoạn PVI lại khăng định vị trí hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; nhà bảo hiểm môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trị chủ đạo thị trường bảo hiểm lượng Việt Nam Năm 2002, PVI thức xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000 Từ năm 2005, PVI có bước trưởng thành quan trọng cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho dự án dầu khí lớn nước tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ thành lập chi nhánh khu vực phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp khắp tỉnh thành nước Kết hợp với thực ISO kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảo hiểm kiểm soát nội đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Năm 2006, PVI đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành phát triển kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 với việc vốn tài sản nâng lên đáng kể Đây năm quan trọng trình xây dựng phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam năm thứ liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp Tập đồn dầu khí Quốc gia Việt Nam có định cổ phần hố PVI với mục tiêu tăng cường lực cạnh tranh xây dựng PVI trở thành Tổng công ty cổ phần mạnh định chế Tài chính- Bảo hiểm tập đồn Ngày 12/4/2007 ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam thức mắt, đánh dấu chuyển cho thành cơng rực rỡ Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng kế hoạch lên 2000 tỷ đồng vào năm 2010 Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh doanh 2007-2009 tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào dự án Ngành dầu khí dự án lớn có khả sinh lợi cao xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mơ hình cơng ty mẹ cơng ty Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng cơng ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm lĩnh thị trường nước, phát triển thị trường quốc tế mảng kinh doanh bảo hiểm triển khai hoạt động đầu tư Tài Các danh hiệu đạt 10 năm hoạt động: Sau 10 năm hoạt động đánh giá cao, PVI đạt nhiều danh hiệu quan trọng mà tổ chức ngành trao tặng _ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh doanh nghiệp có thương hiệu đầu hội nhập quốc tế PVI doanh nghiệp lĩnh vực bảo hiểm trao tặng giải thưởng _ “ Cúp vàng Thương hiệu Nhãn hiệu” _ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài” _ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh Doanh nghiệp, Doanh nhân tiêu biểu thủ đô nước khu vực Đông Nam Á _ “ Giải Ngôi kinh doanh” Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ Sơ đồ cấu tổ chức Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC TRỤ SỞ CÔNG TY KHỐI KD BẢO HIỂM Ban Bảo hiểm lượng Ban Bảo hiểm hàng hải Ban Bảo hiểm kỹ thuật Ban bảo hiểm dự án KHỐI QUẢN LÝ Ban Kế hoạch &PT KD Ban tài kế tốn CÁC CƠNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHỊNG II KHỐI KD TÀI CHÍNH Ban dịng tiền PVI Hà Nội PVI TP Hồ Chí Minh PVI Duyên Hải PVI Vũng Tàu PVI Thăng Long Ban KD chứng khoán Ban tổ chức nhân PVI Đồng Nai PVI Đông Bắc PVI Tây Nam PVI Bắc Trung Bộ PVI Nam Trung Bộ PVI Đông Đô PVI Đà Nẵng PVI Nam Sông Hồng PVI Khánh Hoà Ban đào tạo& Nghiên cứu SP PVI Bình Dương PVI Sơng Tiền Ban Quản lý rủi robồi thường PVI Bắc Sơng Hồng PVI Sài Gịn Ban tổng hợp pháp chế Ban tin học thông tin Văn phịng Ban Tái Bảo hiểm Các cơng ty lien doanh & PVI tham gia cổ đông Ban đầu tư Ban CBTL PVI FINANCE b Hồn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn đào tạo đại lý bảo hiểm Đây bước quan trọng việc hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu xây dựng củng cố toàn hệ thống kênh Ngay từ khâu việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm định đến hoạt động thành viên kênh thời gian hợp tác với PVI Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải thực thường xuyên theo quy trình thống áp dụng tồn hệ thống kênh phân phối Hiện PVI tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào giới thiệu quen biết đại lý cũ giới thiệu Tuy nhiên PVI cần đưa quy trình gồm đầy đủ bước, công khai mở rộng nguồn tuyển dụng để chọn lọc đại lý Bảo hiểm tiềm Bước lập kế hoạch tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng phải nêu tiêu : số lượng đại lý cần tuyển mới, số lần tuyển dụng năm, thời điểm tuyển, yêu cầu tuyển dụng Về số lượng đại lý cần tuyển nên dựa vào nhu cầu thị trường mà PVI muốn khai thác Vì đại lý chủ yếu khai thác nghiệp vụ liên quan đến dân cư, nên địa bàn mà Công ty hay VPKV hoạt động phải tính đến mật độ dân cư địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển dụng nhiều đại lý nhu cầu lại hạn chế gây tốn khâu tuyển dụng đào tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý gây tình trạng cạnh tranh nội đại lý PVI địa bàn Về số lần tuyển dụng thời điểm tuyển PVI nên có sách quảng cáo tuyển dụng đại lý thời điểm hoạt động nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều dễ dàng cho việc quản lý đại lý đồng thời tổ chức đào tạo đại lý mà không gây tốn chi phí đào tạo Bước 2: đưa tiêu chuẩn tuyển chọn Một đại lý phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đặt ra, đáp ứng yêu cầu công việc: nghề nghiệp, khả giao tiếp, lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, nay, tuyển dụng đại lý PVI đặt yêu cầu công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ có tốt nghiệp PTTH, nhiên, cần đưa tiêu chuẩn nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên lựa chọn Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều có nhiều hội để bán sản phẩm Bảo hiểm Các ngành nghề như: du lịch, thương mại xây dựng… Khả giao tiếp yêu cầu tương đối quan trọng việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp thuyết phục khách hàng đòi hỏi đại lý phải có khả giao tiếp, quan hệ với khách hàng Lứa tuổi nên tuyển dụng đại lý nên cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối quan hệ xã hội tăng dần cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm đời sống tăng lên, độ tuổi tạo tin tưởng tiếp xúc với khách hàng Tiêu chuẩn tài chính, đại lý kí kết hợp đồng với PVI phải ký quỹ đầy đủ, quỹ để ràng buộc phần trách nhiệm đại lý với cơng việc làm với doanh nghiệp Bảo hiểm Tất ứng viên đại lý trước hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ quy định hợp đồng đại lý Tuỳ theo điều kiện địa phương nới PVI có Cơng ty thành viên, VPKV điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp Tiêu chuẩn đạo đức cần thiết hoạt động kinh doanh đại lý Bảo hiểm Người đại lý Bảo hiểm không nói đến đạo đức mà cần sống làm việc cách đạo đức Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan mật thiết đến mát, tổn thất thiệt hại đời sống ngừoi nên đòi hỏi người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, thể cao tính chân thật đức liêm Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa tảng tín nhiệm tính chân thật Điều địi hỏi người đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao trình độ chuyên nghiệp cao Đạo đức nghề nghiệp không nhận biết từ tuyển dụng nhiên trình làm việc cần đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích quy tắc, điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thông tin, trách nhiệm giấy yêu cầu Bảo hiểm, chấp hành chế độ thu, nộp phí Bảo hiểm, chấp hành chế độ quản lý Đơn Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng, trung thành với công ty Đặt tiêu chuẩn khó khăn việc tuyển chọn, đào tạo đại lý đạt mục tiêu tuyển đại lý có khả khai thác làm việc dài hạn với PVI, tránh tình trạng tuyển nhiều gây kồng kềnh hệ thống mà lại không đạt hiệu kinh doanh Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng Hiện PVI tuyển dụng đại lý dựa vào giới thiệu đại lý cũ mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp Điểm hạn chế việc tuyển dụng đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung Để khắc phục PVI cần mở rộng thêm nguồn tuyển dụng thông qua thơng tin đại chúng báo chí, internet, truyền hình; thơng qua hội nghị cho khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh kết hợp với ban ngành, sở lao động, quan doanh nghiệp ngồi nước để tìm nguồn đáp ứng yêu cầu đặt Đặc biệt, PVI có trang web mình, nên tận dụng kênh thông tin để tuyển dụng đại lý thơng qua quảng cáo hình ảnh PVI Bước 4: Cơng tác đào tạo PVI cần hồn thiện quy trình đào tạo thống nhân lực đào tạo đại lý cho công ty Hiện Ban quản lý đào tạo Tổng công ty phụ trách công việc đào tạo cho đại lý Tuy nhiên cán đào tạo nhân viên làm việc phịng ban, chưa có cán đào tạo chuyên trách Đồng thời, việc đào tạo lại phụ thuộc vào nhân viên trụ sở cơng ty, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo đại lý cho Công ty thành viên tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn chi phí Đây lý khiến cho nhiều đại lý đơn vị thành viên chứng đại lý mà vào hoạt động PVI nên đưa giải pháp đào tạo Cơng ty thành viên cán có khả đào tạo đại lý để tiện lợi việc mở lớp nâng cao chuyên môn hướng dẫn đại lý hoạt động Về chương trình đào tạo cần phải trọng hoàn thiện Hiện PVI có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ xác, nhiên thiếu tính thực tế Vì phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với thay đổi thị trường Ngoài bước nêu trên, PVI cần trọng đến chế độ sách đãi ngộ, sách khen thưởng thăng tiến cho đại lý hoạt động hiệu để tạo động lực cho đại lý bắt đầu hợp tác giữ chân đại lý có khả c Mở rộng thêm kênh phân phối khác Hiện nay, PVI có thành viên kênh phân phối gián tiếp đại lý môi giới bảo hiểm tình hình cạnh tranh việc mở rộng hình thức kênh phân phối khác cần thiết Đặc biệt, xu hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, ngành thường liên kết với nhau phát triển, xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà PVI nên hướng tới kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán sản phẩm Trong hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua ngân hàng cần trọng phát triển Việc tổ chức thành công kênh phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không làm tăng doanh thu cho Công ty Bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu lợi ích định: Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, đồng thời tin tưởng chọn hình thức bảo hiểm ngân hàng giới thiệu Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng đem lại số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải đầu tư tài lớn, tăng cường khả cạnh tranh Giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt vấn đề thu phí Tăng cường thương hiệu uy tín PVI thị trường thơng qua việc sử dụng uy tín ngân hàng Tiếp cận nguồn liệu lớn khách hàng tiềm Bảng 16 Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng Doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng Tiếp cận nguồn liệu Hưởng hoa hồng, tăng Thêm kênh để tiếp khách hàng doanh thu cận sản phẩm - Giảm chi phí phân Đa dạng hố sản phẩm Thanh tốn phí đơn phối cung cấp giản Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng Mua sản phẩm giá thấp mới Đa dạng hố kênh phân Tăng uy tín Được cung cấp thông phối tin cung cấp thêm số dịch vụ Tăng hiệu kinh Tăng hiệu kinh Mua nơi ( kết hợp doanh( giảm chi phí doanh ngân hàng dịch vụ đầu tư xây dựng, chi phí bảo hiểm) thu phí…) Cách thức nên sử dụng để hợp tác: Vì lợi ích mà ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm có hợp tác với nhau, nhiên PVI nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng, nên chọn số ngân hàng có uy tín thị trường, khơng nên hợp tác q dàn trải không mang lại hiệu Cơ sở việc hợp tác tài Các khoản thu từ phí Bảo hiểm PVI lớn, ngồi việc cung câp cho hoạt động đầu tư đầu tư vào ngân hàng, tạo gắn bó tài hai bên có lợi Từ đó, ngân hàng tạo điều kiện giới thiệu khách hàng với doanh nghiệp Hình thức này, PVI thực chưa thực phổ biến, hợp đồng nhỏ lẻ, chưa phải hình thức phổ biến tồn tổng cơng ty Để tạo uy tín với ngân hàng, PVI phải tăng cường quảng bá hình ảnh tới ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều tiềm lực tài chính, khả uy tín PVI thị trường Bảo hiểm Việt Nam Đồng thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên hai bên có hiểu biết ngân hàng bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Kênh phân phối có tiềm phân phối Bảo hiểm qua internet Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành phần thiếu đời sống thường ngày người Vì thế, việc tiếp cận bán sản phẩm Bảo hiểm qua internet, đặc biệt sản phẩm phổ thơng hồn tồn có khả Ở nứoc phát triển, doanh thu bán Bảo hiểm qua internet chiếm tỷ lệ lớn Để bắt kịp với phát triển đó, PVI nên trước việc giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm trang web PVI Với sản phẩm Bảo hiểm nên có đưa chi tiết điều khoản, biểu phí, mức bồi thường quy trình ký kết hợp đồng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm hiểu, sẵn sàng mua sản phẩm PVI Đồng thời có cán tư vấn trực tiếp thắc mắc sản phẩm tới cho khách hàng Việc làm tốn chi phí ban đầu tương lai gần tạo điều kiện tốt, làm tảng cho việc bán hàng điện tử, tạo niềm tin tưởng khách hàng d Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh Trong kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc nhiều nhân tố từ bên bên kênh phân phối Tuy nhiên, thời đại mà thông tin trở nên quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến sống tất người việc truyền bá thông tin đến khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm điều cần thiết Vì thế, thành viên kênh phân phối cần tự trang bị cho biện pháp xúc tiến cần thiết để đạt hiệu việc bán sản phẩm cho khách hàng cơng cụ xúc tiến mà thành viên kênh phân phối PVI cần trang bị cho là: quảng cáo tuyên truyền Để hộ trợ cho thành viên mình, PVI cần phải tích cực thực biện pháp i Tăng cường hoạt động quảng cáo Hiện nay, PVI chưa trọng tới hoạt động quảng cáo tới cơng chúng hình ảnh doanh nghiệp vậy, khơng nhiều người dân biết đến bảo hiểm dầu khí Có hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phi có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì thời điểm chưa có doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ quảng cáo, PVI nên tận dụng hội để khẳng định vị trí nhà bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm cơng nghiệp hàng đầu Việt Nam Quảng cáo internet: thời đại mà cơng nghệ thơng tin có ảnh hưởng tới nhiều người, đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu PVI nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá đựoc hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Quảng cáo trực tiếp tới doanh nghiệp: khách hàng lớn PVI doanh nghiệp, dự án tỉnh thành phố, việc quảng cáo trực tiếp mang lại hội cao cho việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp ii Tăng cường hoạt động tuyên truyền Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cáo uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, PVI thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, cộng đồng, hoạt động từ thiện Điều khẳng định văn hố hình ảnh Tổng công ty doanh nghiệp hoạt động lợi ích xã hội, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người dân 3.2.2 Kiến nghị Với giải pháp nêu trên, với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu kinh doanh xây dựng hình ảnh PVI khách hàng, với giải pháp nêu trên, em xin nêu số kiến nghị với đơn vị có trách nhiệm PVI a Kiến nghị với doanh nghiêp  Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo phải xây dựng tiêu chuẩn chất lượng bán lẻ PVI Đồng hóa sản phẩm bán lẻ ấn phẩm, biển hiệu, nội dung cam kết với khách hàng, quy trình Bảo hiểm giải quýết khiếu nại bồi thường theo tiêu chuẩn PVI  Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo cải tiến quy trình bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn giản, dễ áp dụng dễ quản lý  Ban quản lý kinh doanh Bảo hiểm đào tạo kết hợp với Ban tổ chức nhân khẩn trương lên kế hoạch đào tạo cán quản lý cho phòng kinh doanh bán lẻ đơn vị thành viên  Ban kế hoạch phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân vùng đại lý cho đơn vị thành viên  Kế toán đơn vị kiểm tra số ấn phát tiền  Ban tin học thơng tin tiếp tục hồn thiện phần mềm phục vụ việc Bảo hiểm quản lý bán lẻ theo tinh thần phát triển PVI, đồng thời cung câp, thiết lập đầu mối thông tin cho đại lý PVI  Tất đại lý phải có chứng đại lý PVI cung cấp đơn vị thành viên phải lên danh sách đại lý báo cáo Tổng công ty để theo dõi  Các Công ty thành viên PVI không giành giật đại lý cạnh tranh giảm phí Bảo hiểm Các đơn vị chuyển đại lý cho phù hợp với địa bàn kinh doanh, thuận tiện cho việc quản lý khai thác, nhiên phải có đồng ý phê chuẩn giám đốc đơn vị b Kiến nghị với nhà nước Trong đièu kiện nay, việc hợp tác với nhà mơi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung PVI nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Về điều luật quy định quyền hạn đại lý Bảo hiểm, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy KẾT LUẬN Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam công ty Bảo hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động 10 năm, khơng phải sớm so với doanh nghiệp Bảo hiểm khác thị trường, có bước tiến vượt bậc vài năm trở lại Điều chứng tỏ qua mức doanh thu tăng lên vượt bậc năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên doanh nghiệp Bảo hiểm có mức doanh thu đứng thứ thị trường Việt Nam Có điều nỗ lực phấn đấu nhiều ban ngành, nhiều cố gắng cá nhân không kể đến nỗ lực hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà PVI có Hệ thống kênh phân phối làm tốt cơng việc thời gian qua, nhiên có tồn cần phải thay đổi để hoàn thiện giúp PVI thực mục tiêu mình, vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam năm tới Với khố luận mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm PVI, em nêu số đánh giá sơ tình trạng hoạt động đó, đồng thời nêu số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 1.1.Sự hình thành phát triển 1.1.1 Khái quát chung tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam 1.Các giai đoạn hình thành phát triển 1.2.Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 1.2.2 Chức nhiệm vụ 11 1.3.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm vừa qua 12 1.3.1 Tình hình tài 12 1.3.2 Kết hoạt động kinh doanh 13 1.4 Những đặc điểm PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối 16 1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 16 1.4.2 Nguồn nhân lực 22 1.4.3 Đặc điểm Thị trường khách hàng .23 a.Thị trường 23 b.Khách hàng 29 1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 34 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 37 2.1.Cấu trúc kênh phân phối 37 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 37 2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 39 2.2.Thực trạng hoạt động sách quản lý hệ thống kênh phân phối 43 2.2.1 Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối 43 2.2.2 Một số kết hoạt động hệ thống kênh phân phối 47 a.Doanh thu 47 b.Mức độ bao phủ thị trường .50 2.2.3 Chính sách quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối .52 a.Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối 52 b.Các sách quản lý kênh phân phối PVI 54 i.Chính sách giá 54 ii.Chính sách xúc tiến 59 iii.Chính sách quản lý thành viên kênh 60 2.3.Một số đánh giá hệ thống kênh phân phối PVI 61 2.3.1 Hiệu kinh tế .62 2.3.2 Khả kiểm soát 63 2.3.3 Tính thích nghi 65 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 66 3.1.Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối PVI 66 3.1.1 Mục tiêu phát triển chung PVI 66 a.Định hướng phát triển năm 2008 66 b.Định hướng phát triển dài hạn 66 3.1.2 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối .67 3.2.Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 68 3.2.1 Giải pháp 68 a.Củng cố hoạt động hệ thống kênh 68 i.Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động .68 ii.Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên 69 iii.Tổ chức xếp lại hệ thống kênh phân phối .70 b.Hoàn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn đào tạo đại lý bảo hiểm .71 c.Mở rộng thêm kênh phân phối khác .74 Bảng 16 Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng 75 d.Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh 76 i.Tăng cường hoạt động quảng cáo 77 ii.Tăng cường hoạt động tuyên truyền .77 3.2.2 Kiến nghị 78 a.Kiến nghị với doanh nghiêp 78 b.Kiến nghị với nhà nước 79 KẾT LUẬN 80 DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI .9 Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007 12 Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn 12 Bảng 1.3 Báo cáo kết kinh doanh PVI giai đoạn 2003-2007 14 Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007 15 Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước PVI 16 Bảng 1.5 Một số hạng mục cơng trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo hiểm cao .20 Biểu đồ 1.2 Thị phần doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007 26 Biểu đồ 1.4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu TNDS chủ tàu năm 2007 .27 Biểu đồ 1.5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thiệt hại năm 2007 27 Biểu đồ 1.6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe giới năm 2007 28 Biểu đồ 1.7 Thị phần nghiệp vụ Bảo hiểm sức khỏe người năm 2007 28 Bảng 1.6 Danh sách số khách hàng lớn PVI 33 Bảng 1.7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ thị trường Việt Nam .34 Bảng 1.8 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ theo khối doanh nghiệp thị trường Việt Nam năm 2007 34 Bảng 1.9 Thị phần đối thủ theo doanh thu nghiệp vụ năm 2006 35 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp PVI 37 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp PVI .39 Bảng 2.11 Doanh thu lợi nhuận PVI 2003-2007 47 Biểu đồ 2.8 Doanh thu giai đoạn 2003-2007 .47 Bảng 2.12 Doanh thu ban kinh doanh năm 2007 48 Bảng 2.13 Doanh thu công ty thành viên năm 2007 49 Bảng 2.14 Số lượng Công ty thành viên qua năm 51 Bảng 2.15 Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ 58 Bảng 15 So sánh chi phí bán hàng doanh thu PVI 63 Bảng 16 Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng 75 ... động hệ thống kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam - Chương thứ ba: số giải pháp kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí. .. động hệ thống kênh phân phối PVI CHƯƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 2.1 Cấu trúc kênh phân phối 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối. .. hiểm dầu khí Việt Nam CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển 1.1.1 Khái quát chung tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam Tên đầy