Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty điện cơ Thống Nhất
Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aLời nói đầuKể từ khi chuyển đổi nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng danh mục hàng hoá đa vào tiêu thụ trên thị trờng tăng lên gấp bội. Cùng với xu hớng phát triển đó là xu thế của hội nhập và toàn cầu hoá về kinh tế cũng đã làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Mỗi doanh nghiệp Việt nam hiện tại không chỉ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong nớc mà còn phải chịu sự lấn át của các doanh nghiệp nớc ngoài về công nghệ, chất lợng, giá cả và cả tâm lý thích đồ ngoại của ngời tiêu dùng. Trong điều kiện nh vậy, Marketing- mix ra đời phục vụ cho doanh nghiệp trong việc chinh phục khách hàng.Chính sách phân phối là 1 trong 4 chính sách bộ phận cấu thành marketing- mix. Nó có chức năng quan trọng và có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để chinh phục khách hàng doanh nghiệp không chỉ đa ra thị trờng sản phẩm gì? với giá cả bao nhiêu? mà còn là đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào? Trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, việc đạt lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lợc quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận giảm sút. Điều đó đặt ra cho các nhà quản trị kinh doanh là phải tìm kiếm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Việc tập trung phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp đạt đợc điều đó.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aXuất phát từ vai trò của kênh phân phối và qua thời gian thực tập tại Công ty Điên cơ Thống Nhất với sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang và cô giáo Th.S Đinh Lê Hải Hà, em đã chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Điện cơ Thống Nhất làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp . Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là thông qua việc nghiên cứu trực trạng của việc thiết kế và quản trị kênh phân phối của Công ty Điện cơ Thống Nhất để đánh giá những tồn tại, từ đó đa ra một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Điện cơ Thống Nhất.Đối tợng nghiên cứu đề tài là: việc thiết kế và quản trị kênh phân phối trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công ty Điện cơ Thống Nhất là Công ty kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất. Sản phẩm của công ty gồm các loại quạt điện, động cơ 1 pha, 3 pha, chấn lu, máy bơm nớc. Tuy nhiên, hiện nay công ty chủ yếu sản xuất kinh doanh các loại quạt điện. Do vậy, phạm vi của đề tài này là tập trung nghiên cứu về thiết kế và quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm quat điện của công ty Điện cơ Thống Nhất. Đề tài này đợc làm bởi sự kết hợp của 2 phơng pháp là: phơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Cụ thể là kết hợp cơ sở lý luận trong các giáo trình, sách giáo khoa về kinh tế, tham khảo các tài liệu sách báo về tình hình thực tế của công ty Điện cơ Thống Nhất với việc xử lý các tình huống thông qua trao đổi phỏng vấn nhân viên của công ty.Về nội dung của đề tài gồm 3 chơng:Chơng I : Vai trò và nội dung thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aChơng II : Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh và thiết kế, quản trị kênh phân phối của công ty Điện cơ Thống Nhất .Chơng III : Một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất .Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aChơng I: Vai trò và nội dung và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệpI. Vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm ởdoanh nghiệp.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.Thuật ngữ tiêu thụ/ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng, mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật ngữ tiêu thụ chung để trình bày về một đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung và phạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về tiêu thụ. Đặc điểm này cần đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về tiêu thụ nhằm mô tả và giải quyết nội dung nghiên cứu 1 cách khoa học. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một phạm trù kinh tế:Từ góc độ tiếp cận này có thể biết tốt hơn bản chất của tiêu thụ trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này có thể sử dụng khái niệm về tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của 1 tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về 1 giá trị sử dụng nhất định .Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của tiêu thụ sản phẩm và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển tiêu thụ trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt tiêu thụ thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hóa hơn.Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động tiêu thụ có thể và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hóa. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một hành vi: ở góc độ này, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện trao đổi hàng- tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này có thể hiểu: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đ ợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng .Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về 1 thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán. . . đã đợc xác định trớc.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aTrong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến một loạt những khá niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/ chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng. . .ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu: bán hàng cá nhân không hcỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp).Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị tiêu thụ có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng bán hàng của tổ chức. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu trong quá trình kinh doanh:Một doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhờ vào việc tiêu thụ đợc sản phẩm/ dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và bán đợc cái gì đó là 2 mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận tiêu thụ với t cách là 1 khâu trong chuỗi kinh doanh và là 1 bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là 1 khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, 1 bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.Tiêu thụ sản phẩm trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là là 1 phần tử độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ tiếp cận này, đến lợt mình lại bao gồm những phần tử nho hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (tiêu thụ sản phẩm) của hệ thống con. Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch sản xuất, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện để bán hàng. . . rồi kết thúc ở bán hàng. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một quá trình:Trong trờng hợp này, tiêu thụ sản phẩm thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu theo quan điểm hệ thống và t tởng định hớng marketing. Tiêu thụ sản phẩm là 1 quá trình thực hiện các hoạt động tực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm theo giác độ nào có ảnh h-ởng lớn đến cách tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp. Với đề tài này em lấy cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm nh là 1 khâu . Theo đó thì nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:-Nghiên cứu thị trờng.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41a-Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.-Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.-Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. -Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.-Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động qua trọng trong quá tìh sản xuất kinh doanh.Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng.Doanh nghiệp muốn phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận đợc thị trờng tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41a Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua tỷ lệ % doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại. Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ đợc sản phẩm.Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ nâng lên, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gẫn với ngời tiêu dùng, nó giúp doanh nghiệp phát hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng tốt hơn.Về phơng diện xá hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xây dựng phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.3.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm với cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm là một khâu gồm những nội dung sau:-Nghiên cứu thị trờng.-Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.-Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.-Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41a -Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.-Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.3.1.Nghiên cứu thị trờng. Bất cứ doanh nghiệp nào khi thamm gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các bớc của quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp, có hiệu quả nhất. Để tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đấp ứng nhu cầu một cách đồng bộ, kịp thời đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp.-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất.-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng, chất l-ợng, giá cả của những sản phẩm đó.Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kinh tế, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi nhu cầu của khách hàng. . . đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng. . .Để nắm bắt rõ tình hình và thích nghi với môi trờng các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng chính xác và liên tục. Điều đó giúp cho doanh nghiệp có những phơng án kịp thời thích nghi tốt đối với sự biến động của môi trờng.3.2.Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tợng khách hàng.Về nội dung của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là 1 chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau đều phải có 2 phần:+ Chiến lợc tổng quát: có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41ahiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính. . . + Chiến lợc bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả. Trong đó chiến lợc sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng án đảm bảo đối với nhũng sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị tr-ờng chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sẽ rất mạo hiểm và dễ dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn.Chiến sách giá cả là 1 trong 4 tham số marketing- mix. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh của mình. Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc đặt ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:-Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp )-Khả năng tiêu thụ (doanh số)-Lợi nhuận.Thông thờng khi định giá, 3 mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.3.3.Xây dựng mạng lới tiêu thụ.Để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp cần phải có mạng lới tiêu thụ của mình. Thực chất của việc xây dựng mạgn lới tiêu thụ là doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối cho sản phẩm của mình để từ đó có thê cung cấp hàng hoá cho khách hàng một cách có hiệu quả nhất. Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Chúng ta biết một điều rằng, sản phẩm chất lợng tốt nhng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó, còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trờng khác lại không phù hợp. Tơng tự nh vậy, giá cả của sản phẩm có thể đợc xem là rẻ là phù hợp đối với một nhóm khách hàng này nhng lại là quá đắt là không phù hợp với khả năng chi tiêu của một nhóm khách hàng khác. Điều này cũng có thể xảy ra với một số biện pháp hoặc hình thức xúc tiến của doanh nghiệp.Do vậy, xây dựng mạng lới tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và đòi hỏi phải có quyết định chính xác và khoa học để làm sao mà đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất mà giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41aĐể xây dựng mạng lới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng vì nó giúp cho doanh nghiệp lựa chọn những phơng án tối u dựa trên cơ sở lựa chọn địa điểm bằng cách kết hợp tiêu thức khách hàng với tiêu thức địa lý.Nội dung của thiết kế hệ thống kênh phân phối và quản trị kênh phân phối sẽ đợc nghiên cứu kỹ trong mục II.3.4.Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Trong cơ chế thị trờng hiện nay tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn vì hàng hoá kinh doanh trên thị trờng vô cùng đa dạng và phong phú cả về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lợng. . . Nội dung và hình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện một sự đa dạng muôn mầu muôn vẻ của thị trờng hàng hoá. Vì vậy để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng dịch vụ và hình ảnh của công ty và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm hỗ trợ cho mục đích đó.Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hốa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trơng khác.3.5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện.Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lợng hàng hoá, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả 2 bên.Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lu động. . . cần căn cứ vầo lợng hàng hoá, thiết bị, phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày.Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng thuận tiện cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tợng tốt với khách hàng.3.6.Dịch vụ khách hàng sau khi bán.Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn, trong trờng hợp hàng hoá đã đợc phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua nhng cha thu đợc tiền về tì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc. Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu tiền về ở các Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 [...]... về hoạt động sản xuất kinh doanh và thiết kế, quản trị kênh phân phối của công ty Điện cơ Thống Nhất i.Giới thiệu về công ty Điện cơ Thống Nhất 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty Điện cơ Thống Nhất ( Thong Nhat electrimechanical company) Địa chỉ: 164 Nguyễn Đức Cảnh - quận Hai Bà Trng- Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33 Bùi Thị Hằng Nga Thơng mại 41a Công ty Điện cơ Thống Nhất. .. tin, đàm phán, quản lý hoạt động và một số công việc khác 3 .Quản trị kênh phân phối Sau khi kênh phân phối đã đợc thiết kế, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian... quản trị kênh của mình 2.2 .Công ty Yếu tố thuộc về công ty mà chúng ta có thể nêu ra đây là mục tiêu và trình độ quản lý kênh của công ty Mục tiêu của công ty sẽ tác động trực tiếp đến việc thiết lập kênh phân phối nh thế nào, công ty muốn vơn tới thị trờng nào và từ đó việc tuyển chọn và khuyến khích các thành viên kênh đó ra sao Chẳng hạn, một công ty muốn tăng doanh số bán hàng hay đẩy mạnh hoạt động. .. kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lợng nh: khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận II.Nội dung thiết kế và quản trị kênh phân phối 1.Khái niệm kênh phân phối. .. hợp các mục tiêu phân phối Trong bớc này chúng ta phải phối hợp các mục tiêu phân phối với mục tiêu chiến lợc của công ty, đảm bảo cho mục tiêu phân phối tuân thủ những mục tiêu chiến lợc Điều quan trọng là ngời quản lý kênh phải đánh giá các mục tiêu phân phối của công ty một cách cẩn thận để thấy đợc mục tiêu mới là cần thiết, phù hợp với các mục tiêu chiến lợc marketing- mix và các mục tiêu tổng thể... dựng các kênh mới cho đến cải tiến các kênh đã có Điểm thứ 3, thiết kế kênh là công việc phức tạp, liên quan đến tận phân chia một cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả Thiết kế không đợc sử dụng để đa ra các cấu trúc kênh phân phối của ngời quản lý Thứ 4 là lựa chọn thành viên kênh cũng là một giai đoạn của thiết kế kênh Cuối cùng, thiết kế kênh cũng... ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó, các hoạt động dịch vụ khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng 3.7.Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ. .. giá hoạt động của các thành viên kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì đợc việc điều khiển hoạt động kênh Hơn nữa, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp có tầm nhìn xa hơn về tơng lai và triển vọng của các thành viên kênh Từ đó có những điều chỉnh thích hợp cho việc quản trị hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả III.các nhân tố ảnh hởng tới quản trị kênh phân phối 1.Môi trờng hoạt động của kênh phân phối. .. nghĩa rõ ràng hơn về thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi tứơc đó nó cha tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Điểm quan trọng thứ nhất trong định nghĩa này là thiết kế kênh cũng đợc coi h là một quyết định của ngời làm công tác thị trờng Điểm thứ 2 là thiết kế kênh đợc sử dụng ở nghĩa rộng hơn... trong một số trờng hợp xung đột có thể trở nên nghiêm trọng đến mức chỉ có thể giải quyết nó bằng cải tạo kênh Một sự mất sức mạnh của nhà sản xuất đối với các nhà phân phối của nó cũng hoàn toàn cần thiết phải thiết kế một kênh hoàn toàn mới Việc xem xét và đánh giá thờng xuyên hoạt động của kênh thời kỳ trớc có thể dẫn đến cần thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết lập kênh mới 2.2.2.Xác định và phối . đã chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Điện cơ Thống Nhất làm chuyên. tại, từ đó đa ra một số giải pháp hoàn thiện thiết kế và quản trị kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Điện cơ Thống Nhất. Đối tợng
