GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

45 1.4K 20
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Tài liệu hay

Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trang CHƯƠNG I: SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 1.1 Lực lượng bán hàng 2 1.1.1 Khái niệm về lực lượng bán hàng 2 1.1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng 2 1.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 2 1.2.1 Lực lượng bán hàng của công ty 2 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng 2 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3 1.3 Quản trị lực lượng bán hàng 3 1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 3 1.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 3 1.3.2.1Tổ chức lực lượng bán hàng 3 1.3.2.2Tuyển dụng,đào tạo lực lượng bán hàng 6 1.3.3 Kiểm tra,giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 9 1.3.3.1Người đánh giá 9 1.3.3.2Các tiêu chuẩn đánh giá 10 1.3.3.3Quá trình đánh giá 12 1.3.3.4Xử lý kết quả đánh giá 12 1.3.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 12 1.3.4.1Tầm quan trọng của sự động viên,khuyến khích 12 1.3.4.2Những yêu cầu cần thiết của một kế hoạch động viên khuyến khích tốt. .12 1.4 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng 13 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 16 2.1 Khái quát về công ty 17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 17 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 18 2.1.2.1Chức năng 18 2.1.2.2Nhiệm vụ 18 2.1.2.3Quyền hạn 18 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.2 Đặc điểm nguồn lực 19 2.2.1 Đặc điểm về lao động 19 SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 1 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu 2.2.1.1Cơ cấu lao động 19 2.2.1.2Phân tích trình độ lao động 19 2.2.2 Tình hình tài chính 20 2.2.3 Tình hình Marketing 21 2.2.3.1Các sản phẩm chính của công ty 21 2.2.3.2Khách hàng và hệ thống kênh phân phối của công ty 22 2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty 24 2.3.1 Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 24 2.3.1.1Cấu trúc lực lượng bán hàng của công ty 24 2.3.1.2Quy mô và đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty 24 2.3.2 Quy trình tuyển chọn,đào tạo lực lượng bán hàng của công ty 25 2.3.2.1Tuyển chọn lực lượng bán hàng 25 2.3.2.2Đào tạo nhân viên bán hàng 26 2.3.3 Kiểm tra,giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của công ty 26 2.3.3.1Kiểm tra,giám sát lực lượng bán hàng 26 2.3.3.2Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 27 2.3.3.3Kết quả thực hiện kế hoạch lực lượng bán hàng 27 2.3.3.4Đánh giá lực lượng bán hàng 28 2.3.4 Chính sách động viên, khuyến khích của công ty đối với lực lượng bán hàng 28 2.3.4.1Động viên, khuyến khích bằng biện pháp tài chính 28 2.3.4.2Động viên, khuyến khích bằng biện pháp phi tài chính 30 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 31 3.1 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng 32 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng 33 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 33 3.2.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 34 3.2.2.1Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng 34 3.2.2.2Giải pháp nâng cao hiệu quả đào tạo 35 3.2.3 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra, giám sát nhân viên 36 3.2.3.1Thiết kế kế hoạch làm việc tuần của nhân viên bán hàng 36 3.2.3.2Thiết kế kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng 36 3.2.3.3Báo cáo tuần 37 3.2.3.4Báo cáo tháng 37 SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 2 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu 3.2.4 Bổ sung thêm các tiêu chí đánh giá và nâng cao hiệu quả đánh giá 38 3.2.4.1Bổ sung thêm các tiêu chí đánh giá 38 3.2.4.2Nâng cao hiệu quả đánh giá 39 3.2.5 Hoàn thiện chính sách thưởng và khuyến khích tạo động lực cho nhân viên bán hàng 39 3.2.5.1Các biện pháp tài chính 40 3.2.5.2Các biện pháp phi tài chính 40 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 3 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu Nội dung Trang Hình 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức theo cấu trúc lãnh thổ 4 Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức theo cấu trúc sản phẩm 5 Hình 1.2: Quy trình tuyển dụng và lựa chọn 7 Bảng 1.1: Các chỉ tiêu tính toán trong quá trình đào tạo, huấn luyện 9 Bảng 1.2: Các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng 11 Bảng 1.3: Tiêu chuẩn để trả lương và phụ cấp cho nhân viên 13 Sơ đồ 1.1: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng 15 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: Phòng nhân sự) 19 Bảng 2.1: thống kê lao động theo phòng ban 19 Bảng 2.2: Trình độ lao động 19 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 20 Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu 21 Hình 2.3: Biểu đồ thể hiện lợi nhuận 21 Bảng 2.4: Các nhóm mặt hàng khuyến mãi của công ty 22 Hình 2.4: cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 23 Bảng 2.5: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng 23 Bảng 2.6: Đặc điểm về lực lượng lao động của công ty 24 Bảng 2.7: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty trong giai đoạn 2011- 2012 24 Bảng 2.8: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng 25 Bảng 2.9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012 26 Bảng 2.10: Lương bản của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng 28 Bảng 2.11: Mức thưởng theo doanh số bán hàng 28 Bảng 2.12: Mức thưởng vào ngày lễ, tết theo vị trí nhân viên 28 Bảng 3.1: Báo cáo công việc hằng ngày của nhân viên 31 Bảng 3.2: Đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên theo phương pháp cho điểm 31 Hình 3.1: cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau khi tổ chức lại 33 Bảng 3.3: Dự đoán nhu cầu nhân viên cần tuyển dụng trong giai đoạn 2014-2016. 34 SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 4 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu Bảng 3.4: Bảng kế hoạch làm việc tuần của nhân viên bán hàng 35 Bảng 3.5: Bảng kế hoạch doanh số tuần theo sản phẩmcủa nhân viên bán hàng.35 Bảng 3.6: Bảng kế hoạch doanh số bán tháng của nhân viên bán hàng 36 Bảng 3.7: Bảng báo cáo tuần của nhân viên bán hàng 36 Bảng 3.8: Báo cáo doanh số theo sản phẩm trong tháng 36 Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo khách hàng trong tháng 37 Bảng 3.10: Mẫu đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng38 LỜI MỞ ĐẦU Tất cả những sản phẩm làm ra đều mục đích cuối cùng là đến được tay người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận và mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng được tiêu thụ, đạt hiệu quả cao. Tiêu thụ sản phẩm nhanh sẽ SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 5 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu tạo cho công ty thu hồi vốn nhanh, vòng quay của đồng vốn ngắn lại, hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh cao, tăng được doanh thu và lợi nhuận, làm tốt nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên của công ty. Chính vì thế, công ty cần xem xét đến các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính là lực lượng bán hàng. Vai trò của người bán hàng đối với hệ thống bán hàng nói riêng và của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng,những người bán hàng không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cũng như các doanh nghiệp khác công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng đặt ra cho mình mối quan tâm đó là việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty đã thực sự hiệu quả chưa và yếu tố tác động trực tiếp đó là lực lượng bán hàng đã làm tốt nhiệm vụ bán hàng chưa. Hiểu được vai trò và tầm quan trọng của lực lượng bán hàng nên em quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng” để làm báo cáo thực tập của mình. Nội dung báo cáo gồm 3 chương Chương I: sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán hàng. Chương II: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng. Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng. Với kiến thức còn hạn chế của mình và quá trình tiếp cận thực tế tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng chưa nhiều nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý,chỉ dẫn của các thầy cô, các chú và anh chị trong công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo: [1] Tôn Thất Hải &Hà Thị Thùy Dương-Quản Trị Bán Hàng-NXB:Đại học mở TP Hồ Chí Minh 2009. [2] Philip Kotler-Những Nguyên Lý Tiếp Thị-NXB Thống kê 2000. [3]Trường CĐ Kinh tế-Kế hoạch Đà Nẵng-Tâm lý học quản trị kinh doanh. SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 6 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu [4] Trường CĐ Kinh tế-Kế hoạch Đà Nẵng-Quản trị nhân sự và hành chính văn phòng. SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 7 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm về lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hànglực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng ủa doanh nghiệp, là một cầu nối bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.([2], 300) 1.1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 8 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu - Là bộ phận tiếp cận thường xuyên với khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu khách hàng,góp phần tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. - Là bộ phận trực tiếp kinh doanh, trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế - tài chính của doanh nghiệp. - Là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho các nhà quản trị doanh nghiệp.[2] 1.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Lực lượng bán hàng của công ty Bao gồm tất cả những nhân viên trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài. - Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. - Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn thu nhập tốt và hội thăng tiến, do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị. ([1], 16) 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của các công ty thể tên gọi, quy mô khác nhau song đều những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số liên hệ trực tiếp với nhau, do vậy, các công ty thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối. ([1], 16, 17) SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 9 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tình thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý. ([1], 16, 17) 1.3 Quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích,lập kế hoạch,thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty. ([2], 301) 1.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.3.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng a) Cấu trúc của lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng biệt, ở đó toàn bộ sản phẩm của công ty sẽ được giới thiệu cho khách. - Cấu trúc này một số ưu điểm: + Thứ nhất, trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu sự khác biệt trong kỹ thuật bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệm hay bị khiển trách về doanh số của vùng. + Thứ hai là trách nhiệm theo vùng thúc đẩy người bán lo vun đắp những quan hệ kinh doanh tại địa phương cùng những quan hệ cá nhân. Những mối quan hệ này sẽ góp phần vào hiệu quả bán hàng của người đại diện bán hàng và ảnh hưởng tới thu nhập cá nhân của người đó. + Thứ ba, chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗi đại diện bán hàng chỉ di chuyển trong một vùng địa lý nhỏ. SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 10 Giám đốc bán hàng cả nước Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý quận, huyện [...]... dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng được thể hiện qua hình 2.4: Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng nhóm sản phẩm A nhóm sản phẩm B nhóm sản phẩm C Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng sản phẩm A sản phẩm B sản phẩm C Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng sản phẩm A sản phẩm B sản phẩm C Hình 2.4: cấu tổ chức lực lượng bán hàng. .. đốc bán hàng Hiện nay thể thấy lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm quảng bình chi nhánh đà nẵng chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm còn hạn chế, vì vậy việc đào tạo là rất cần thiết Tuy nhiên việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty chưa được coi trọng Bảng 2.8: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng. .. chi phì tăng cao và gây khó chịu cho khách hàng 2.3.1.2 Quy mô, đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty a) Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng của công ty Bảng 2.5: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng Chức danh 1.Giám đốc bán hàng 2.Giám sát bán hàng 3.Nhân viên bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Ly Số lượng 1 2 32 Trang 29 Báo cáo thực tập GVHD:... độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 21 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu CHƯƠNG II TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 22 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu 2.1 Khái quát về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình... công ty thể chọn 1 hoặc nhiều công cụ truyền thông đó Tuy nhiên một số thiếu sót của công ty là gần như rất ít các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng 2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty 2.3.1 Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty SVTH: Nguyễn Thị Ly Trang 28 Báo cáo thực tập GVHD: Bùi Quang Hậu 2.3.1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng. .. chọn, đào tạolực lượng bán hàng của công ty 2.3.2.1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng Bảng 2.7: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty trong giai đoạn 2011-2012 Vị trí tuyển Số lượng Số người bị sa Số người xin tuyển được thải nghỉ 1.Giám đốc bán hàng 1 0 0 2 Giám sát bán hàng 2 0 0 3 Nhân viên bán hàng 25 2 3 Tổng số 28 2 3 Việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng của công ty hiện nay... của công ty Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng lựa chọn cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm Việc áp dụng hình thức cấu tổ chức này giúp cho sự chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm được đảm bảo khi sản phẩm nhiều kỹ thuật phức tạp, hay những loại sản phẩm này quá khác biệt, ít sự liên hệ với nhau cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược. .. hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng là một công việc rất quan trọng nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng đạt được mục tiêu đề ra Tuy vậy việc giám sát lực lượng bán hàngcông ty còn chưa chặt chẽ Hiện tại trong công ty việc kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng chỉ dựa vào mức độ hoàn thành doanh số bán Công ty chưa lập tiêu chuẩn thăm dò, nếu cứ để tùy ý thì nhiều nhân viên bán hàng sẽ dành hầu hết... viên bán hàng của công ty làm việc chưa hiệu quả + Đối thủ tập trung đẩy mạnh kinh doanh tại khu vực + Khách hàng hiện tại giảm nhưng khách hàng mới lại không tăng Công ty cần quan tâm đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, ngoài việc giao dịch với khách hàng hiện tại nhân viên bán hàng cần phải kế hoạch tiếp xúc với khách hàng mới để gia tăng doanh số bán 2.3.3.4 Đánh giá lực lượng bán hàng. .. 2.10: Lương bản của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng Vị trí nhân viên bán hàng Lương bản/tháng (đồng) 1 Trưởng phòng bán hàng 7,000,000 2 Phó phòng bán hàng 5,000,000 3.Nhân viên bán hàng 3,000,000 b) Các khoản thưởng Ngoài lương bản ra công ty áp dụng các khoản thưởng phù hợp với năng lực và sự cống hiến của từng nhân viên Công ty sẽ đưa ra những chính . Bùi Quang Hậu 2. 2.1.1Cơ cấu lao động 19 2. 2.1.2Phân tích trình độ lao động 19 2. 2 .2 Tình hình tài chính 20 2. 2.3 Tình hình Marketing 21 2. 2.3.1Các sản phẩm. 25 2. 3 .2. 1Tuyển chọn lực lượng bán hàng 25 2. 3 .2. 2Đào tạo nhân viên bán hàng 26 2. 3.3 Kiểm tra,giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của công ty 26 2. 3.3.1Kiểm

Ngày đăng: 03/03/2014, 22:10

Hình ảnh liên quan

Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

h.

á nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Xem tại trang 10 của tài liệu.
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo cấu trúc lãnh thổ - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Hình 1.1.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo cấu trúc lãnh thổ Xem tại trang 11 của tài liệu.
Bảng 1.2: Các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng Tiêu chuẩn - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 1.2.

Các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng Tiêu chuẩn Xem tại trang 17 của tài liệu.
3.Số bảng báo giá gửi đi. - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

3..

Số bảng báo giá gửi đi Xem tại trang 18 của tài liệu.
Bảng 2.1: Thống kê lao động theo phòng ban - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 2.1.

Thống kê lao động theo phòng ban Xem tại trang 25 của tài liệu.
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: Phòng nhân sự) - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Hình 2.1.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: Phòng nhân sự) Xem tại trang 25 của tài liệu.
Qua bảng trình độ lao động ta thấy tốc độ phát triển của các cấp bậc lao động qua các năm tăng lên đáng kể - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

ua.

bảng trình độ lao động ta thấy tốc độ phát triển của các cấp bậc lao động qua các năm tăng lên đáng kể Xem tại trang 26 của tài liệu.
Bảng 2.2: Trình độ lao động (đvt:Người) - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 2.2.

Trình độ lao động (đvt:Người) Xem tại trang 26 của tài liệu.
Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Hình 2.2.

Biểu đồ thể hiện doanh thu Xem tại trang 27 của tài liệu.
Bảng 2.4: Các nhóm mặt hàng khuyến mãi của công ty - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 2.4.

Các nhóm mặt hàng khuyến mãi của công ty Xem tại trang 28 của tài liệu.
Hình 2.4: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Hình 2.4.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng 2.6: Đặc điểm về lực lượng lao động của công ty - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 2.6.

Đặc điểm về lực lượng lao động của công ty Xem tại trang 30 của tài liệu.
Bảng 2.9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 2.9.

Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012 Xem tại trang 32 của tài liệu.
Bảng 3.1: Báo cáo công việc hằng ngày của nhân viên - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 3.1.

Báo cáo công việc hằng ngày của nhân viên Xem tại trang 36 của tài liệu.
Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau khi tổ chức lại 3.2.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Hình 3.1.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau khi tổ chức lại 3.2.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng Xem tại trang 38 của tài liệu.
Bảng 3.3: Dự đoán nhu cầu nhân viên cần tuyển dụng trong giai đoạn 2014-2016 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 3.3.

Dự đoán nhu cầu nhân viên cần tuyển dụng trong giai đoạn 2014-2016 Xem tại trang 39 của tài liệu.
Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo khách hàng trong tháng - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 3.9.

Báo cáo doanh số theo khách hàng trong tháng Xem tại trang 42 của tài liệu.
Bảng 3.10: Mẫu đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên bán hàng - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌ

Bảng 3.10.

Mẫu đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên bán hàng Xem tại trang 43 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan