Bo mon 'Quan tri chien luoc' p5.pdf

82 747 2
Bo mon 'Quan tri chien luoc' p5.pdf

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Bo mon 'Quan tri chien luoc' p5.pdf

E-MARKETING Chương Quản trị chào hàng định giá thương mại điện tử Chương Quản trị chào hàng định giá thương mại điện tử Mục đích: Giới thiệu chào hàng định giá trực tuyến Các đặc tính chào hàng TMĐT Các chiến lược định giá trực tuyến TMĐT Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT Chương Quản trị chào hàng định giá thương mại điện tử 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.1.1 Khái niệm chào hàng TMĐT 5.1.2 Những lợi ích chào hàng TMĐT 5.1.3 Những đặc tính chào hàng TMĐT 5.1.4 Các CL chào hàng TMĐT xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng MKT TMĐT 5.2 Quản trị giá TMĐT 5.2.1 Sự thay đổi giá môi trường internet 5.2.2 Giá từ quan điểm người mua người bán 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá 5.2.3 Các chiến lược định giá TMĐT Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT Classmates.com Classmates.com Do Randy Conrads thành lập vào năm 1995, nơi để người tìm kiếm bạn bè cấp đại học Số người đăng ký tăng nhanh: năm 2000: triệu; năm 2002: 29 triệu Thành công DN do: Tận dụng nhu cầu tiêu thụ nhóm người > 30 tuổi Sử dụng tài nguyên Internet để tạo lập SP Áp dụng thành công TMĐT Typical Classmates.com Member Homepage URL Commercial? Type of site Owner Created by http://classmates.com mixed social network service United Online, Inc., Nasdaq UNTD Randy Conrads Hoạt động classmates.com: Đề cập tới nhu cầu tìm lại bạn bè thành viên Các thành viên đăng ký tìm đọc tài liệu miễn phí, muốn liên lạc với người khác phải trả phí Các thành viên nhân email báo có thêm thành viên đăng ký SP trực tuyến SP định vị thành công thị trường thông qua sử dụng tài nguyên Internet Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT Chương Quản trị chào hàng định giá thương mại điện tử 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.1.1 Khái niệm chào hàng TMĐT 5.1.2 Những lợi ích chào hàng TMĐT 5.1.3 Những đặc tính chào hàng TMĐT 5.1.4 Các CL chào hàng TMĐT xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng MKT TMĐT 5.2 Quản trị giá TMĐT 5.2.1 Sự thay đổi giá môi trường internet 5.2.2 Giá từ quan điểm người mua người bán 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá TMĐT 5.2.3 Các chiến lược định giá TMĐT Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.1.1 Khái niệm chào hàng TMĐT Khái niệm: Là việc đưa nhóm lợi ích thỏa mãn nhu cầu tổ chức/ người tiêu dùng họ sẵn sàng bỏ tiền mua đồng ý trao đổi giá trị tương đương khác Bao gồm: SP hữu hình vơ hình (các dịch vụ, ý tưởng) Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.1.1 Khái niệm chào hàng TMĐT Phân loại chào hàng - Căn vào mục đích mua sắm, chào hàng bao gồm loại sau: Sản phẩm tiêu dùng: mua khách hàng nhằm phục vụ mục đích cá nhân giao dịch qua thị trường B2C C2C Sản phẩm công nghiệp: sử dụng hoạt động tổ chức, phận cấu thành sản phẩm cuối để bán lại giao dịch qua thị trường B2B - vào mức độ sử dụng cơng nghệ internet, chào hàng phân thành loại sau: Chào hàng đơn sử dụng internet: search engines Chào hàng sử dụng internet với chức kênh phân phối: books Với tác động internet việc tái cấu trúc thị trường, kiểm soát khách hàng xu hướng marketing khác, việc thiết kế chào hàng phải đối mặt với nhiều thách thức rât nhiều hội mở cho việc tạo nhiều giá trị cho khách hàng Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.1.1 Khái niệm chào hàng TMĐT Nguyên tắc chào hàng Để chào hàng TMĐT, cần: Nghiên cứu xác định KH cần Xây dựng CL nhằm tạo giá trị khách hàng lớn ĐTCT Giá trị khách hàng = lợi ích - chí phí Bộ mơn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT Giá trị khách hàng TMĐT Tồn thơng tin, ý niệm sản phẩm mà khách hàng tích lũy (product experience): nhận thức đầu tiên, tiếp cận khách hàng với thơng tin,các lợi ích từ sản phẩm dịch vụ sau mua Giá trị xác định hồn tồn người tiêu dùng, khơng phụ thuộc vào quan niệm hãng sản phẩm Giá trị liên quan đến mức độ thỏa mãn trông đợi khách hàng Giá trị xem xét tất mức giá sản phẩm -> Hoạt động thương mại Internet tăng lợi ích giảm chi phí có trường hợp ngược lại Bộ mơn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT BH 5.1: Mơ hình CL marketing – mix, CL CRM phương thức tác động tới mối quan hệ trao đổi Kết quả: Mối quan hệ Tích hợp truyền thơng marketing (IMC) Sản phẩm: Chào hàng Các kênh phân phối Khách hàng (CRM) Giá: Giá trị Kết quả: Sự trao đổi Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 10 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Cạnh tranh Gay gắt khốc liệt Mức giá thường xuyên thay đổi (nhiều so với thị trường ngoại tuyến) Nhà cung cấp trực tuyến xu hướng muốn thu hút khác hàng nhạy cảm giá Nhà bán lẻ xu hướng định giá cao so với giá tập đại lý mua sắm Các DN TMĐT xu hướng chào hàng với chiết khấu lớn Các chương trình định giá thử nghiệm thực dễ dàng, DN ước lượng thay đổi cầu thị trường điều chỉnh thay đổi giá phù hợp đảm bảo khả cạnh tranh với đối thủ Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 68 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Net thị trường hiệu quả? Mức giá trực tuyến thấp hơn: Các đại lý mua sắm: giúp KH tìm kiếm mức gí thấp kết hiển thị dịnh dạng so sánh Sự co giãn giá cao Mức giá thấp chấp nhận bán đấu giá Những vùng miễn thuế Vốn đầu tư mạo hiểm Sự cạnh tranh Chi phí thấp Thường xuyên thay đổi giá Mức thay đổi giá trực tuyến nhỏ Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 69 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Net thị trường không hiệu quả? Sự phân tán giá hẹp: SP định giá trực tuyến: • SP ngoại tuyến định giá cố định • SP trực tuyến định giá cố định, thay đổi linh hoạt đấu giá • Hơn nữa, DV vận chuyển DV đặc biệt làm cho SP khó so sánh Điều kiện phân phối: Dưới điều kiện thời gian, địa điểm khác Những người mua hàng nhạy cảm với thời gian Branding Sự khác biệt hóa CP giao dịch Sự cải tiến đại lý mua sắm Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 70 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Chưa có câu trả lời cho câu hỏi: Net có phải thị trường hiệu hay không? Tuy nhiên, Net có tất đặc điểm để tiến tới thị trường hiệu tương lai Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 71 Chương Quản trị chào hàng định giá thương mại điện tử 5.1 Quản trị chào hàng TMĐT 5.2 Quản trị giá TMĐT 5.2.1 Sự thay đổi giá môi trường internet 5.2.2 Giá từ quan điểm người mua người bán 5.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá TMĐT 5.2.3 Các chiến lược định giá TMĐT Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 72 5.2.3 Các chiến lược định giá TMĐT Chứa nhiều mâu thuẫn Định giá thấp chất lượng Định giá cao suy tàn Định giá TMĐT có phương pháp phức tạp, có phương pháp dễ dàng: Người bán dễ dàng thay đổi mức giá Mục tiêu định giá khác đem lại kết khác DN sử dụng hệ thống phân phối đa phương tiện phải tính đến thay đổi CP cho kênh Định giá kỹ xảo Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 73 5.2.3 Các chiến lược định giá TMĐT (1) Định giá cố định (2) Định giá linh hoạt (3) CL “Hàng đổi Hàng” Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 74 (1) Định giá cố định Xuất người bán đặt mức giá người mua đồng ý Mức tốn Có CL áp dụng marketing trực tuyến: Định giá dẫn đạo thị trường (Wal-Mart) Mức giá thấp SP Tính mức CP nhỏ Dựa việc SX với quy mô lớn CL sản xuất Internet Định giá xúc tiến Khuyến khích việc mua lần đầu, quay lại mua lần sau Luôn kèm theo ngày hết hiệu lực tạo cảm giác cấp bách Lựa chọn mục tiêu mức độ cao, thông báo qua email Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 75 (2) Định giá linh hoạt Chào bán với mức giá khác tới KH khác Internet làm cho việc định giá mang tính thực hành cao hơn, DN áp dụng cho phân đoạn có quy mơ khác Với kỹ thuật cơng nghệ xác, việc phân đoạn thị trường nhỏ hướng tới mục tiêu định giá khác nhau: Mức giá thay đổi hàng ngày/ hàng Phụ thuộc vào thay đổi nhu cầu, cung ứng, cạnh tranh, CP nhiều nhân tố khác Người sử dụng Internet cập nhật thông tin định giá theo nhu cầu dựa sở liệu SP, thông tin thay đổi theo thời gian theo người sử dụng Định giá biến đổi ấn định người mua người bán Có hình thức định giá biến đổi: Định giá theo phân đoạn thị trường Định giá theo thương lượng Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 76 (2) Định giá linh hoạt Hình thức 1: Định giá theo phân đoạn thị trường Định giá tự động, dựa vào kích cỡ, thời gian đặt hàng, mức cầu cung, nhân tố định khác cài đặt máy Sử dụng tiêu chuẩn định để đặt mức giá cho phân đoạn (giá vé tối cao giá chiều sáng) Định giá theo phân đoạn trực tuyến dễ dàng ngoại tuyến có phần mềm trợ giúp Người bán phân đoạn KH định giá theo nhu cầu KH dựa tiêu chuẩn cài đặt trước Việc phân đoạn có hiệu khi: Thị trường có phân đoạn, mức giá khác phản ánh hiểu biết phân đoạn nhu cầu KH CP cho phân đoạn định giá phân đoạn không vượt mức lợi nhuận cần thiết từ mức giá khác Định giá phù hợp với pháp luật nguyên tắc đạo điều tiết Có CL định giá trực tuyến Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo giá trị Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 77 Phân đoạn theo địa lý DN đặt mức giá khác bán SP vùng địa lý khác Định giá tốt dựa theo ảnh hưởng nhân tố địa lý: sức ép cạnh tranh khu vực, CP khu vực đó, điều kiện kinh tế, pháp luật Căn vào mức độ bao phủ toàn cầu Internet, nhà marketing tạo trang web đặc biệt đưa tới thị trường chưa phục vụ Phân đoạn theo giá trị Người bán nhận tất KH cung cấp giá trị ngang từ DN Biểu hình: • A+: Nhóm nhỏ, KH trung thành với thương hiệu có mối quan hệ thân thiết, tạo khơng cân đối thu nhập lợi nhuận • C: Nhóm rộng nhất, định giá người mua người thường xun sử dụng SP, khơng tốn nhiều mức thu nhập Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 78 Phân đoạn theo giá trị từ thấp (C) tới cao (A+) Nguồn: Pitt et al 2001 High A+ Customer value to the seller A B C Low Customers Grouped by Value Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 79 (2) Định giá linh động Hình thức 2: Định giá theo thương lượng Người mua người bán thương lượng để đưa mức giá phù hợp Định giá vấn đề gây tranh cãi nhiều nước giới Sự phát triển định giá trực tuyến làm thay đổi điều Nhiều KH thích giải trí yếu tố mang tính cộng đồng đấu giá, nhiều người lại tìm kiếm ý tưởng Những đấu giá thị trường B2B cách thức hiệu để bán nhanh số lượng lớn hàng tồn kho với mức giá ấn định thị trường Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 80 (3) Chiến lược “Hàng đổi Hàng” Hình thức “Hàng đổi Hàng”: SP/ DV trao đổi với SP/ DV khác mà không dùng tiền mặt Những người sử dụng hưởng lợi từ thuế, khơng phải lợi ích đặc biệt từ CL định giá KH trao đổi/ đấu giá sử dụng nhóm trực tuyến gây thiệt hại cho việc bán SP Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 81 Thank you! Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 82 ... 1995, nơi để người tìm kiếm bạn bè cấp đại học Số người đăng ký tăng nhanh: năm 2000: tri? ??u; năm 2002: 29 tri? ??u Thành công DN do: Tận dụng nhu cầu tiêu thụ nhóm người > 30 tuổi Sử dụng tài nguyên... thành tố để xây dựng thương hiệu toàn cầu Xây dựng phát tri? ??n thương hiệu Internet Yêu cầu thương hiệu internet Các chiến lược xây dựng phát tri? ??n thương hiệu Các tên miền Internet Bộ môn Quản trị... trước pháp luật Bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa TMĐT 21 Xây dựng phát tri? ??n thương hiệu Internet Các chiến lược xây dựng phát tri? ??n thương hiệu Sử dụng thương hiệu cho chào hàng trực tuyến: Áp dụng

Ngày đăng: 31/08/2012, 16:02

Hình ảnh liên quan

BH 5.1: Mô hình CL marketing – mix, CL CRM và các phương thức tácđộng tới mối quan hệvà traođổi - Bo mon 'Quan tri chien luoc' p5.pdf

5.1.

Mô hình CL marketing – mix, CL CRM và các phương thức tácđộng tới mối quan hệvà traođổi Xem tại trang 10 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan