Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trước đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nước ta là một nước nông nghiệp, nghèo nàn, lạc hậu, đời sống của người dân gặp nhiều khó khăn. Kể từ đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc. Sau 20 năm đổi mới, đến nay chúng ta đã đạt được một số thành tựu đáng kể. đời sống của người dân đã được nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày càng phát triển, công nghiệp, dịch vụ phát triển và ngày càng giữ vai trò quan trọng, nhưng nông nghiệp vẫn giữ vai trò chủ đạo ở nước ta. Đầu tư nước ngoài vào nước ta ngày càng nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều cơ hội phát triển kinh tế, giao lưu học hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày càng nhiều. Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để kinh doanh. Song bên cạnh đó cũng phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt ra cho nền kinh tế nói chung và cho các ngành, các cấp những yêu cầu và thách thức mới. Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu mua sắm cũng khác. Người tiêu dùng bây giờ rất khó tính trong việc lựa chọn mua sắp hàng hoá. Điều này có nhiều nguyên nhân. Thứ nhất là có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều cơ hội lựa chọn mua sắm. Thứ hai hiện nay hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phải rất cẩn thân khi lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt là thực phẩm và mỹ phẩm vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người. Thứ ba là nhu cầu mua sắm không chỉ để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà nó còn thể hiện cái tôi cá nhân, thương hiệu cá nhân của bản thân người mua sắm. Cạnh tranh gay gắt ở cả trong và ngoài nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải có thương hiệu thì mới được người tiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng. Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong mỗi một công ty. Nhu cầu cần quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu của Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty ngày một gia tăng. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình sẽ là thương hiệu mạnh nhất trên thị trường. Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thành lập trong hoàn cảnh đất nước đang có những bước phát triển vượt bậc. Là một công ty chuyên về quảng cáo, công ty lắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp và luôn cố gắng thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp một cách tốt nhất. Trong hiện tại, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí thương mại, internet… Chính vì thế mà công ty luôn cố gắng nỗ lực hết sức mình để có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế cạnh tranh khốc liết như hịên nay. Trong thời gian thực tập tại Công ty Thông tin á Châu, tôi nhận thấy rằng công ty là một công ty quảng cáo có tuổi đời còn rất non trẻ, chưa có vị trí cao trên thị trường, còn chưa được nhiều người biết đến. Hơn nữa, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ mạnh trên thương trường. Trong quá trình thực tập tại công ty tôi nhận thấy, khâu yếu nhất và bất cập nhất của công ty là khâu bán hàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân. Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thông tin á Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Trong quá trình thực tập em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của cô giáo và các anh chị tại cơ quan nơi tôi thực tập. Em xin chân thành cảm ơn: - Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn. - Anh Phan Quốc Bình - Công ty Cổ phần Thông tin Á Châu đã giúp đỡ em hoàn thành tốt trong kỳ thực tập này. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN. 1.1. TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường Thông tin là sự hiểu biết dưới các hình thức dữ kiện. Các thông tin sẽ được truyền qua các phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin. Người nhận thông tin dựa vào các thông tin nhận được để ra quyết định. Như chúng ta đã biết, trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống: văn hoá, thể thao, kinh doanh, du lịch, chính trị, thời trang…đều cần có các thông tin về chúng trong việc ra các quyết định có liên quan. ở trong bài báo cáo này chỉ đề cập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh. Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, các tổ chức cung cấp thông tin… có nhiều trường hợp là thông tin truyền miệng. Do bài viết chỉ đề cập đến các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh nên khách hàng có nhu cầu sử dụng thông tin là các doanh nghiệp. Các nước trên thế giới thì thông tin được lấy nhiều nhất là trên internet, đây là một kho dữ liệu khổng lồ, cung cấp hầu hết các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp. Nếu chúng ta muốn tìm kiếm thông tin gì , chỉ cần đánh trực tiếp vào trang mạng hoặc thông qua các website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng không phải thông tin nào cũng có ở trên mạng, đặc biệt là các thông tin mật, chúng ta phải tìm từ các nguốn khác mới có được. ở nước ta, khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều trên mạng, ngoài ra doanh nghiệp còn tìm thông tin thông qua các tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí, phát thanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì việc thiếu thông tin gây ra những ảnh hưởng rất xấu đối với các doanh nghiệp. Bởi vì, việc thiếu thông tin ảnh hưởng đến việc ra quyết định, đầu tư của các doanh nghiệp. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhưng vấn đề thu thập được thông tin lại là vấn đề khó khăn, phức tạp đối với các doanh nghiệp nước ta. Doanh nghiệp muốn thu thập thông tin gì? Có thể nói, đấy là các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ. Doanh nghiệp, họ muốn biết các thông tin về: thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, hành vi mua của họ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng, các chỉ thị của chính phủ về đầu tư, các luật doanh nghiệp được sửa đổi… Tất cả những thông tin này phải được cung cấp một cách cập nhập nhất, chính xác nhất. Các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu thập thông tin, đặc biệt là các thông tin do các tổ chức, cơ quan Nhà nước lắm giữ. Ta có thể khái quát thị trường thông tin ở nước ta là còn nghèo thông tin, nhu cầu về thông tin của các doanh nghiệp thì nhiều, nhưng cầu thì lại không đáp ứng đủ. Theo sự điều tra của phóng viên Anh Đào thì doanh nghiệp Việt nam thiếu thông tin trong thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường như hiện nay. Kinh tế nước ta trong những năm gần đây phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế luôn đạt từ 7%- 9%/ năm. Đầu tư nước ngoài nhiều, đứng đầu là các nước Nhật Bản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển được thì mỗi một doanh nghiệp phải có những quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, ra quyết định. Nếu không, doanh nghiệp đó sớm hay muộn cũng bị đóng cửa. Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp ở nước ta chưa đủ, còn thiếu nhiều. Điều này gây ảnh hưởng bất lợi trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong những năm tới, Nhà nước phải có những điều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu về thông tin cho các doanh nghiệp, giúp cho họ có các quyết định đúng đắn và đây cũng là điều kiện để giúp cho nền kinh tế của nước ta phát triển. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.2. Cầu về quảng cáo Quảng cáo nằm trong P thứ 4 trong marketing mix. Trong những năm gần đây, do cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt nên chi phí cho quảng các của các doanh nghiệp cũng gia tăng. ở nước ngoài, chi phí của các doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo là khá lớn. Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn, chiếm từ 20% - 30% trong tổng thu nhập của doanh nghiệp . Phương tiện quảng cáo được các doanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều nhất là internet. Trong thời điểm trước năm 2000, các doanh nghiệp quảng cáo trên truyền hình là nhiều nhất, sau đó đến báo chí, phát thanh, và cuối cùng là internet. Nhưng theo nghiên cứu mới nhất của Credit Suise First Boston ( CSFB) trên hàng trăm tập đoàn- công ty tại Mỹ, năm 2006, trong tổng ngân sách của họ giành cho quảng cáo trên mạng sẽ tăng từ 17% - 23%. Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ 4 lên vị trí thứ 1trong tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Tại mỹ, internet trở thành phương tiện truyền thông quảng cáo được ưa chuộng nhất. Vào tháng 4/2005, quảng cáo trên mạng của Mỹ đã đạt con số 3.7 tỷ USD. Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo này sẽ còn tăng trưởng đến 32%, báo in chỉ còn nhận được 16% ngân sách của các nhà quảng cáo, truyền hình, vô tuyến đạt được một con số tương tự, quảng cáo trên tạp chí đạt 15%, truyền hình cáp đạt 10%, phát thanh 8%, các loại pano- ap phích đạt8% và còn 4% còn lại dành cho các loại hình khác. 45% trong những đơn vị quảng cáo được điều tra nói trên đã cho biết, trong năm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo trên mạng. Điều tra này cũng cho biết những địa chỉ quảng cáo trực tuyến được quan tâm nhất là Google, yahoo!, valueclick. Cũng theo nghiên cứu đánh giá của CSFB, trên phạm vi toàn thế giới, quảng cáo trực tuyến đang chiếm ưu thế hơn so với các phương tiện quảng cáo khác. Dự tính quảng cáo trực tuyến sẽ đạt 16.6 tỷ $ trong năm 2006 và sẽ đạt Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33.8 tỷ $ vào năm 2010. Như vậy, ở Mỹ, nước có nền kinh tế lớn nhất toàn cầu thì quảng cáo trực tuyến đang nên ngôi. Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu là các doanh nghiệp. Hiện nay, nước ta có tổng cộng là 33.896 doanh ngghiệp, trong đó: - Doanh nghiệp tư nhân là 7.686 - Công ty cổ phần là 1.148 - Công ty trách nhiệm hữu hạn là 15.442 - Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là 34 - Công ty hợp danh là 1 - Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694 - Doanh nghiệp nhà nước 1.891 Nhìn chung, tất cả các doanh nghiệp đều có nhu cầu quảng cáo nhưng vấn đề đặt ra là khả năng tài chính cho vấn đề quảng cáo. Không phải doanh nghiệp nào cũng có tài chính chi cho quảng cáo. Đối với các doing nghiệp nhỏ, chi phí cho quảng cáo là một vấn đề lớn. Còn đối với các doing nghiệp lớn chi phí quảng cáo không phải là một vấn đề, mà vấn đề đặt ra ở đây là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Các công ty đẫn đầu về quảng cáo là các công ty đa quốc gia:Yord, Toyota, Nokia, Sam sung, LG các đại gia trong lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone, Vinaphone, Viêttel, S- Fone Bên cạnh đó, thỉnh thoảng xuất hiện quảng cáo của các công ty trong nước như: CMS, FPT, Elead, một số tổ chức đào tạo, các công ty địa ốc, các công ty dược phẩm. Hiện nay, ở nước ta có 3 phương tiện thông tin quảng cáo có lượng khách hàng đông nhất hiện nay : - Đứng đầu là truyền hình vì hộ đân nào hầu như cũng có tivi. Doanh thu mà truyền hình thu được từ các khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng 100- 130 tỷ đồng/ năm. Trong đó VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1 chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đứng thứ hai là internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20 tỷ đồng/ năm trong đó VNXPRESS chiếm 60% thị trường. - Cuối cùng là giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt được là khoảng 8- 10 tỷ đồng/ năm. Ngoài ba phương tiện quảng cáo trên, còn có các phương tiện quảng cáo khác: phát thanh, quảng cáo ngoài trời Nước ta hiện nay có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đó khoảng 90% công ty có tiền lực tài chính vào loại trung bình. Một số công ty quảng cáo có tiềm lực tài chính và có số lượng khách hàng tương đối đông ở nước ta : công ty Hoàng gia, công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty điện toán và truyền số liệu ( VDC) Như vậy các đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu là các công ty nước ngoài, công ty liên doanh. Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo còn ít, mà chủ yếu ở qui mô hẹp, chủ yếu trên các sách chuyên ngành, tạp chí. Nhưng dự đoán trong những năm tiếp theo, cầu về quảng cáo sẽ tăng lên cả về số lượng lẫn tần suất quảng cáo. 1.2. TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.2.1 Cung về thông tin thị trường Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất cả các phương tiện truyền thông tin. Phải kể đến đầu tiên là internet, trong đó các trang Google, Yahoo!, và Valueclick, có trữ lượng dữ liệu rất lớn. Nước ta, các trang web: sài gòn tiếp thị, vnexpress có lượng thông tin tương đối nhiều. Ngoài ra báo chí, sách, truyền hình, phát thanh cũng cung cấp một lượng thông tin tương đối lớn. Ngoài ra hiện nay, một số tổ chức, cơ quan có phát hành các ngân hàng dữ liệu về thị trường, tập quán thương mại, luật pháp quốc tế nhằm hỗ trợ doanh nghiệp về mặt thông tin. Song vấn đề đặt ra cho thị trường cung cấp thông tin là nó quá nghèo nàn, không đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp. Qua tham khảo một số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, các ngân hàng dữ liệu mới chỉ sưu tập thông tin sẵn có chứ chưa chú trọng đến vấn đề thực sự Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp cần thông tin gì. Một vị phó giám đốc công ty xuất khẩu thủ công mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ nếu muốn tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh nước ngoài cùng bán cho khách hàng của công ty thì cơ sở dữ liệu sẽ không có được thông tin ông cần vì đây là một dạng thông tin gián điệp công nghiệp mà ngay cơ quan thương vụ Việt nam cũng không d khai thác được”. Hiện nay tình trạng mà các doanh nghiệp việt nam gặp phải là thông tin cần thì không có, thông tin có nhưng biếu không cũng không ai lấy. Câu chuyện thiếu thừa, thừa thiếu là bức xúc của cả doanh nghiệp lẫn cơ quan quản lý Nhà nước. Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm được số liệu thống kê. Ông Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ không thể tìm thấy được số liệu thống kê để tính toán xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thị trường, mặt hàng hhiện có ít nhất 3 cơ qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê và Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu về xuất khẩu, nhập khẩu. Chẳng hạn, về nhập khẩu sợi chỉ có số liệu chung nhưng số liệu chi tiết từng loại sợi lại không có. Về xuất khẩu, Hiệp hội không có con số thống kê lượng nhập khẩu vào Mỹ vì còn bị hạn ngạch. Số liệu về xuất khẩu vào các thị trường phi hạn ngạch như Châu âu, Nhật Bản hoàn toàn bó tay”.Đây không chỉ là vấn đề đối với riêng ngành dệt may mà nó là vấn đề chung của các ngành, các doanh nghiệp nước ta. Ông Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội rất đói thông tin. Định kỳ hàng năm, ngắn hơn nữa là nửa năm hoặc hàng quý, một trong những công việc hiệp hội cần làm là đánh giá, dự báo tình hình thị trường tơi các thành viên. Song không biết có thể tìm được ở nguồn nào để có thông tin tổng hợp về tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất ”. Trong khi đó ở nước ngoài, thị trường thông tin rất đa dạng phong phú. Ông Ân cho biết: “ ở nước ngoài, số liệu thống kê nào cũng có, được cung cấp trên mạng. Vấn đề còn lại phụ thuộc vào khả năng khai thác và phân tích của doanh nghiệp để những số liệu đó trở lên hữu dụng trong hoạt động kinh doanh mà thôi”. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trên thực tế, thông tin có nhiều và cũng khá đầy đủ nếu ta tra cứu trên mạng. Nhưng vấn đề đặt ra là các thông itn cần thiết đều viết bằng tiếng anh. Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh còn kém. Chính vì lẽ đó gây trở ngại cho việc tìm kiếm thông tin. Bộ Thương mại trong đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mại cũng thừa nhận, các cơ quan cung cấp thông tin hiện nay mới chỉ đáp ứng được thông tin mang tính tổng hợp, còn thiếu thông tin đã qua xử lý hoặc thông tin mang tính chất tình báo, dự báo. Một trong những khó khăn là chi phí thu thập thông tin cao và đòi hỏi các bộ, chuyên gia sâu trong từng lĩnh vực. Có nhiều trường hợp thông tin thì có nhưng giá thông tin cao nên doanh nghiệp không có khả năng mua. Nhìn chung, thị trường cung cấp thông tin ở nước ta hiện nay có nhiều bất cập. Có nhiều thông tin không có, không cung cấp đủ thông tin cho doanh nghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đầu tư, ra quyết định. Cung về thông tin còn thiếu không đủ cung cấp cho cầu về thông tin của các doanh nghiệp, tổ chức. 1.2.2 Cầu về quảng cáo. Hiện nay nước ta có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đố 90% công ty có tiềm lực tài chính trung bình. Ngoài ra, các phương tiện quảng các nhiều. Mạnh nhất là truyền hình, sau đó đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh, hội trợ triển lãm, pano- ap phich, Trên thế giới thì quảng cáo trực tuyến đang lên ngôi. Số lượng người truy cập internet nhiều, hơn nữa quảng cáo trên mạng là liên tục, không bị gián đoạn như trên truỳên hình hay phát thanh, chỉ phát sóng có hạn trong thời gian ngắn. Việt nam ta thì các phương tiện quảng cáo truyền thống vẫn chiếm ưu thế. Phương tiện quảng cáo mạnh nhất vẫn là truyền hình, trong đó kênh VTV3 chiếm thị phần mạnh nhât, sau đó là đến truyền hình cáp. Trên vtv3, thời lượng phát sóng quảng cáo trong ngày là 2 tiếng, ít hơn rất nhiều so với thời lượng phát quảng cáo trên các kênh truyền hình nước ngoài. Chi phí cho quảng cáo Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trên truyền hình là rất đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm là 40 triệu đồng, 30s quảng cáo giờ bình thường là 25- 30 triệu đồng. Với chi phí đắt như vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng để quảng cáo. Có những doanh nghiệp có tiền nhưng chưa chắc đã được đăng ký quảng cáo trên truyền hình bởi vì thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềm năng, quen thuộc và có quan hệ lâu dài. Quảng cáo trên phát thanh cũng thế, thời lượng phát quảng cáo cũng có hạn. Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượng trang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo không lớn, chiếm từ 5- 7 số lượng trang trong tạp chí. Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều. Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, có thể cung cấp cho nhu cầu cần quảng các của các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt nam chưa coi trọng vấn để quảng cáo cho lắm. Ngành quảng cáo ở nước ta chỉ mới phát triển trong 5 năm trở lại đây. Lượng cung còn hạn chế, nhưng trong những năm tới, cùng với đà tăng trưởng của nền kinh tế thì lượng cung ứng quảng cáo cho các công ty cũng như của các phương tiện quảng cáo sẽ tăng. 1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG. Nhìn chung, vị thế của Công ty Thông tin á Châu trên thị trường chưa cao. Xét về lĩnh vực cung cấp thông tin thì công ty còn kém xa các phương tiện truyền thông: internet, báo chí, cá tổ chức phi chính phủ, các cơ quan nhà nước. Công ty chỉ cung cấp mảng thông tin về bước đầu thành lập doanh nghiệp, sự thay đổi của các điều luật trong kinh doanh, các quy định của nhà nước, pháp luật trong hoạt động kinh doanh là chủ yếu. Thông tin cung cấp không rộng và không nhiều nhưng lại chuyên sâu. Hầu hết các doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thông tin trên mạng là nhiều nhất, chiếm 90% thị phần thị trường. Sau đó là thông tin trên báo chí, chiếm 3% thị phần thị trường. Thị phần thị trường của công ty thông tin á châu chỉ chiếm rất nhỏ khoảng 1% thị phần thị trường, còn lại 6% là của các phương tiện thông tin khác. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B [...]... động bán hàng Đây cũng là một nguyên nhân dẫn tới hoạt động bán hàng kém hiệu quả ở công ty thông tin á Châu 2.4.1.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán Công ty Thông tin á Châu lá công ty kinh doanh về dịch vụ Sản phẩm của nó là sách báo thương mại Nhưng việc bán hàng không giống như các công ty sản xuất khác ở các công ty sản xuất, việc bán hàng là bán những cái cụ thể có sãn Nhưng ở công ty thông tin á châu. .. các công ty đồng ý tham gia vào cuốn sách, và công ty thông tin á châu xuất bản sách Sau khi sách đựoc xuất bản thì ngoài số lượng sách biếu các công ty tham gia vào cuốn sách, số lượng sách còn lại sẽ được bán ở các siêu thị sách Khách hàng của công ty là các khách hàng tổ chức Công ty tìm kiếm khách hàng qua các nguồn thông tin: Qua niêm giám điện thoại, qua mối quan hệ bạn bè, những người quen Nhân. .. họ cao đến đâu phụ thuộc vào hoạt động hiệu quả của toàn công ty 2.3.4 Quá trình đánh giá chính thức lực lượng bán hàng Công ty Thông tin á Châu có một lực lượng bán hàng vừa phải Việc đánh giá toàn bộ lực lượng bán hàng này đều dựa trên doanh số và khả năng hoàn thành công việc được giao của nhân viên bán hàng Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện dựa trên cơ sở các nguồn thông. .. nghiệp Về lĩnh vực quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo Đối thủ mạnh của công ty là công ty Hoàng Gia, công ty Điện toán và truyền số liệu ( VDC), công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty MTM ngoài ra các phương tiện quảng cáo cũng là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty, thu hút khá nhiều khách hàng của công ty Phải kể đến đầu tiên... thông tin á châu thì việc bán hàng vừa bán cái cụ thể vừa bán cái không cụ thể Trước khi phát hành được một cuốn sách thì các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ đến các công ty mời tham gia hợp tác, quảng cáo sản Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, công ty trên cuốn sách do công ty thông tin á châu phát hành Khi đi chào bán này, các nhân viên không hề có một... Nam bộ, các tỉnh tây nguyên Ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ trách việc bán hàng chung trong toàn văn phòng Các trưởng đại diện sẽ phụ trách trực tiếp các nhân viên bán hàng, việc sắp xếp lịch cho các nhân viên đi bán hàng ở các tỉnh khác đều do các trưởng đại diện chỉ đạo Các nhân viên bán hàng sẽ được phân công bán hàng theo khu vực Nhìn chung công ty thực hiện quản lý lực lượng bán theo... tiếp xúc với khách hàng nhân viên bán hàng luôn cởi mở, thân thiện và tự tin 2.4.1.3 Trưng bày hàng hoá và dẫn chứng minh hoạ Đây thực chất là quá trình trao đổi, giao dịch thong tin hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Nhân viên bán hàng của công ty thường đặt ra các câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hướng đẫn, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm Các nhân viên bán hàng thực hiện... ngũ bán hàng, còn những nhân viên bán hàng cũ sẽ được học thêm nghiệp vụ chuyên môn bán hàng 2.2.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty Công ty Thông tin á Châu xác định quy mô lực lượng bán hàng theo quy mô khu vực phụ trách Quy mô của lực lượng bán hàng ở mỗi đầu văn phòng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh, quy mô hoạt động ở mỗi đầu văn phòng đó Hiện nay công ty có trên 200 công nhân. .. nhân viên trong công ty 2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là một trong những công ty chuyên về lĩnh vực quảng cáo ở nước ta Công ty có 4 văn phòng đại điện ở 4 thành phố: Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ Các công tác bán hàng được giao cho phòng kinh doanh Mạng lưới bán hàng. .. của công ty tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối Công ty phân phối hàng qua hai kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng của công ty sẽ đặt số lượng sách theo yêu cầu Sau khi hoàn thành sách xong, công ty sẽ nhanh chóng chuyển trực tiếp số lượng các cuốn sách tới các khách hàng theo đơn đặt hàng Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng . của công ty là khâu bán hàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân. Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân. quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo. Đối thủ mạnh của công ty là công ty Hoàng Gia, công ty