1 Luận văn ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2 LỜI NÓI ĐẦU: - Trong tình hình đặc biệt hiện nay, khi mà sự cạnh tranh và đào thải của thị trường hết sức khắc nghiệt để có thể tồn tại và phát triển, giữ được vị trí cao trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. - Bước sang năm 2009, được nhận định là một năm hết sức khó khăn đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bán lẻ trong nước được mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại trong nước đứng trước những khó khăn, thử thách rất lớn. - Trong quá trình thực tập em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp rồi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của công ty thương mại Việt Long ''. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1. Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng 2.2.2. Kế hoạch bán hàng a Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 3 b. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng c. Mục tiêu và chính sách giá cả d. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3.1. Địa điểm 2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá 2.3.3. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh 4 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các mặt hàng này 2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long Tình hình bán hàng theo mặt hàng 2.1. Tình hình bán hàng theo hình thức bán 2.2. Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 2.3. Chính sách giá cả 2.4. Chính sách phân phối 2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty 3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty 3.1. Những mặt làm được 3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục 5 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯONG MẠI VIỆT LONG 1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới 2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo 2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm 2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán 2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên 2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng 3. Điều kiện thực hiện KẾT LUẬN: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba, LG đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử, điện lạnh. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng Đời sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để sử dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa. Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó trong tay. Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơn với người tiêu dùng - Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanh chóng. Giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá. - Thị trường điện tử, điện lạnh cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết. Nhất là các mặt hàng điện lạnh. Mặt hàng này tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè, giảm sút vào mùa đông. Các mặt hàng điện tử cũng mang tính mùa vụ, cao điểm vào các dịp lễ lớn trong năm - Hiện nay, các mặt hàng điện tử, điện lạnh được tiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng nhập khẩu của nước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước. Các thương hiệu Việt chỉ chiếm một phần rất nhỏ, ít cạnh tranh và không được nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng. 7 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương mại 2.1 . Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng. Nghiên cứu thị trường để xác định cung cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường luôn biến động nên nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp thương mại. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Trên cơ sở đó đề ra những quyết định đúng đắn và hợp lý. Cung của hàng hoá là khả năng cung ứng của các doanh nghiệp về loại hàng hoá đó trên thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng với giá cả thị trường. Cầu của hàng hoá là nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng về loại hàng hoá đó trên thị trường để thoả mãn nhu cầu của mình ở mức giá cả thị trường. Giá cả thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước : Bước1: Thu thập thông tin. Trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung của hàng hoá và giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh cũng như các chính sách của nhà nước về loại hàng hoá đó. 8 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu về tổng nhu cầu và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng thì đó là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng , khách hàng với lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có khả năng thay thế thì nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng hoá chính và từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá Cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá , cũng như xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu. Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, hàng hoá nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán, giá mua trên thị trường. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay bất kỳ một mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh. Vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính và các kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quát về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá 9 tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. 2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1. Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán được hàng hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng, thu hẹp hay duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: -Mặt hàng tiêu thụ. -Tăng doanh số. -Tối đa hoá lợi nhuận. -Mở rộng thị trường. -Nâng cao uy tín của danh nghiệp  Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán 10 hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho bộ phận bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.  Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho việc xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong muốn. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá tốt nhất dưới con mắt khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà bằng [...]... phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp 18 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 1 Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long là đơn vị đựợc thành lập và đi vào hoạt động từ 09/11/1998 Sau 10 năm nỗ lực hoạt động, Công ty đã xây dựng được... tử, điện lạnh ở công ty thương mại Việt Long 2.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng Sau 10 năm thành lập, đến nay công ty TNHH Thương Mại Việt Long đã tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, doanh số bán hàng ngày càng tăng Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau: Kết quả bán hàng theo mặt hàng 27 của Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn... kinh doanh của công ty đã thu hút được một số khách hàng lớn mua với số lượng lớn Tuy nhiên doanh thu bán lẻ lại giảm đó là do sự cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn và do công ty cải tiến lại mạng lưới bán hàng, hoạt động bán hàng và phương thức bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng và giảm chi phí bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ khả quan hơn và vị trí của công ty trên thương trường... cầu của khách hàng Công ty Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía bắc 22 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY VIỆT LONG GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC P.kế toán P HC- NS P Marketing SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 1 P Mua hàng P Kinh doanh... mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đa dạng điện tử điện lạnh vẫn là những mặt hàng chủ đạo Đó là do công ty có các mặt hàng nhập chính hãng chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và dịch vụ bảo hành cũng như công tác tổ chức hoạt động bán hàng tốt Các mặt hàng khác như đồ gia dụng, điện thoại, đồ nội thất… của công ty vẫn chưa cạnh tranh được với các công ty chuyên doanh mặt hàng này Do đó trong... hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty Thương Mại Việt Long đã phát triển thành 4 trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội và các vùng lân cận Công ty có tên đầy đủ : Công Ty TNHH Thương Mại Việt Long Tên giao dịch : VietLong Trading Company Địa chỉ : 187 Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : 84 04 38516417... lợi nhuận của công ty sẽ ổn định và tăng hơn trong thời gian tớido mối quan hệ tố của công ty với bạn hàng và chất lượng hàng hoá cùng khả năng cung ứng hàng hoá của công ty nên công ty có được những hợp đồng cung cấp hàng hoá với số lượng lớn và ổn định.mặt khác việc cải tiến,nâng cấp mạng lưới bán hàng, các cửa hàng, quầy hàng cũng như phương thức bán hàng chi phí bán hàng của công ty đã giảm và... đảm bảo lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của công ty 31 2.3 Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ Công ty Thương Mại Việt Long kinh doanh chủ yếu các mặt hàng điện tử điện lạnh Như vậy thị trường của công ty thường là các thành phố lớn, các khu vực có tốc độ phát triển Đời sống của nhân dân ở khu vực khá cao, cơ sở hạ tầng phát triển Ngay từ ngày thành lập công ty đã xác dịnh Hà Nội là... năng chi trả để sử 26 dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp Cùng với đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử, điện lạnh Vì vậy , giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một được giảm xuống mức tối đa Các đặc điểm của hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh những người có thu nhập trung... tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhưng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh 17 Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình Xúc tiến bán hàng có . 1 Luận văn ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long 2 LỜI NÓI. NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử ,điện lạnh 2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp thương