Đang tải... (xem toàn văn)
Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùntt Tính thuyết phục của giao tiếp đàm phán chính là yếu tố mấu chốt để các bên đàm phán tìm ra “sự thống nhất giữa các mặt đ[r]
(1)CHƯƠNG III (2) CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI Kĩ thuật đàm phán giá Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán www.themegallery.com Company Logo (3) Kĩ thuật đàm phán giá 1.1 Tại lại phải đàm phán giá 1.2 Các giai đoạn tính giá 1.3 Phân tích độ nhạy cảm đối phương 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giaù 1.5 Kĩ thuật thuyết phục đàm phán giá 1.6 Kĩ thuật đề nghị trọn gói 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kĩ thuật đối phó với kháng giá đối phương (4) 1.1 Tại lại phải đàm phán giá - Do tồn hai loại giá cố định và giá thỏa thuận - Các siêu thị là khách hàng lớn so với các nhà sản xuất - Tiến xã hội, nhận biết giá trị sản phẩm/dịch vụ khách hàng (5) 1.2 Các giai đoạn tính giá a Giai đoạn hình thành thông tin •Thoâng tin chi phí laøm saûn phaåm •Nhaän bieát khaùch haøng •Nhận biết đối thủ cạnh tranh b Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thoâng tin: chi phí, khaùch haøng vaø caïnh tranh •Phaân tích taøi chính •Phaân tích khaùch haøng •Phaân tích caïnh tranh (6) 1.2 Các giai đoạn tính gia(tt)ù c Giai đoạn định vaø coâng boá giaù: Giá hớt váng Ñaët giaù thaâm nhaäp Ñaët giaù trung tính (7) Kĩ thuật đàm phán giá 1.1 Tại lại phải đàm phán giá 1.2 Các giai đoạn tính giá 1.3 Phân tích độ nhạy cảm đối phương 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giaù 1.5 Kĩ thuật thuyết phục đàm phán giá 1.6 Kĩ thuật đề nghị trọn gói 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kĩ thuật đối phó với kháng giá đối phương (8) 1.3 Phân tích độ nhạy cảm giá đối phương Khaùch haøng troïng giaù caû Khaùch haøng troïng giaù trò Khách hàng trọng tiện lợi Khaùch haøng trung thaønh (9) 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá a.Đàm phán với đại diện khách hàng trọng giá : ĐP với đại dieän cuûa khaùch haøng troïng giaù caû taäp trung chuù yù cuûa hoï vaøo giaù trò hh/ dv và làm tăng tự nguyện họ chấp nhận mức giá cao cho các sp/ dv có đặc điểm giá trị cần toán thoả đáng (10) 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt) b.Đàm phán với khách hàng trọng giá trò: - Khoâng tìm maët haøng/ dòch vuï coù chất lượng cao rẻ - Tập trung vào các hàng hoá/ dịch vụ cho độ thoả dụng cao tính theo giaù ñôn vò (11) 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt) c Đàm phán với khách hàng trung thaønh: mang tính chaân tình vaø taäp trung vaøo caùc giaûi pháp thoả mãn mục đích người bán lẫn người mua Ngại rủi ro và bấp bênh có thể xảy giao dịch với các nhà cung cấp “chưa thử thách” Đối với họ, mức giá thấp không thể bù đắp thiếu hụt nào đó hh/ dv cung cấp Họ trọng giải pháp đã có, đã thử thách trên thực tế và muốn trì quan hệ giao dịch trên sở đó (12) 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt) d Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợi: Vd: việc chọn đặt bữa tiệc lớn taïi moät khaùch saïn, coù theå coù nguyên các phái đoàn đã đặt chỗ thời gian hội nghị khaùch saïn đó (13) 1.5 Kyõ thuaät thuyeát phuïc đàm phán giá Là làm rõ cho đối phương thấy giá trị kinh teá cuûa saûn phaåm vaø dòch vuï mình cung caáp Phần giá trị chênh lệch mặt hàng taïi vaø maët haøng tham khaûo (14) 1.6 Kỹ thuật đề nghị trọn gói Nghĩa là: thay vì đàm phán phần để đến thoả thuận cuối cùng, người ta đàm phán trên sở gộp các chi tiết thành tổng thể chung và tính toán trên sở tổng theå ño Nhö vaäy, phöông phaùp tính troïn goùi giuùp tránh bất đồng thường xảy thaûo luaän gia (15) 1.7 Kyõ thuaät soá Lẻ Muốn sử dụng kỹ thuật số lẻ đàm phaùn, ta chæ vieäc chænh soá mong muoán ta thành số lẻ đến mức tiền xu, để tăng độ đáng tin số ta nêu (16) 1.8 Kỹ thuật đối phó vói kháng giá đối phương 1.8.1 Yếu tố thay thế:đàm phán tập trung nỗ lực mình vào việc giảm tác động mặt hàng thay cách giải trình tính độc đáo sản phaåm/ dòch vuï cuûa mình (17) 1.8 Kỹ thuật đối phó vói kháng giá đối phương(tt) 1.8.2 Yếu tố chuyển đổi chi phí:Chi phí chuyển đổi là chi phí mà người mua phải bỏ họ sử dụng hàng hoá dịch vụ thay đổi nhaø cung caáp (18) 1.8 Kỹ thuật đối phó vói kháng giá đối phương(tt) 1.8.3 Yếu tố so sánh:đàm phán có thể so saùnh caùc nhaø cung caáp saûn phaåm/ dòch vuï töông ứng độ chênh lệch thoả dụng và giá caû (19) 1.8 Kỹ thuật đối phó vói kháng giá đối phương(tt) 1.8.4 Yếu tố quan hệ giá- chất lượng:giá đơn là lượng tiền mà người mua phaûi trả giá cho người bán để đổi lấy giá trị hàng hoá/ dịch vụ (20) 1.8 Kỹ thuật đối phó vói kháng giá đối phương(tt) 1.8.5 Yeáu toá phaûi chaêng (1)Yeáu toá kinh nghieäm: (2) Yeáu toá ñòa phöông: (3) Yeáu toá quan nieäm: (21) CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI Kĩ thuật đàm phán giá Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán www.themegallery.com Company Logo (22) Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 2.1 Khi ta gặp đối phương “bất trị” 2.2 Tìm phương thức buộc đối phương đưa đề nghị trước 2.3 Đưa đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa 2.4 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán 2.5 Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót đối phöông: 2.6 Kỹ thuật lạc đề 2.7 Kỹ thuật rút đề nghị 2.8 Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu đàm phán 2.9 Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán 2.10 Kỹ thuật xử lý nhượng (23) 2.1 Khi ta gặp đối phương “baát trò” Bất kể lý nào, giận và thù địch đối phương lên quá ngưỡng cho phép, và cần thiết, ta hãy tạm ngừng đàm phán Một khoảng thời gian tĩnh tâm họ cho họ thấy ta đến bên bàn đàm phán là để thoả huận, không phải để thách đấu (24) 2.2 Tìm phương thức buộc đối phương đưa đề nghị trước Trước hết, nó tạo cho ta cảm nhận cách biệt quan nieäm cuûa hai beân Mặt khác, ta có hội để trình baøy phaân tích cuûa ta nhaèm huyû bỏ đề nghị ban đầu đối phương với mục tiêu khiến đối phương phải đưa đề nghị khác (25) 2.3 Đưa đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa đưa đề nghị, ta nên đưa đề nghị mà đối phương cho là hợp lý và ta tìm cách bảo vệ đề nghị đã đưa Nếu ta đã “làm bài tập nhà”, nghĩa là đã coù chuaån bò quaù trình chuaån bị đàm phán, việc bảo vệ đề nghị cuûa ta khoâng phaûi laø vieäc kho (26) 2.4 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán Đặt điều kiện thời gian Ấn định tiền thưởng (27) 2.5 Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót đối phương: Để đối phó, ta có thể bác bỏ “đề nghị cuối cùng” đối phương vaø neâu lyù vì ta laøm nhö vaäy (28) 2.6 Kỹ thuật lạc đề Một lối thoát khỏi ách tắc là ta đưa đề nghị đột ngột thời điểm không ngờ Kỹ thuật này gọi là kỹ thuật lạc đề Kỹ thuật lạc đề thường áp ụng đối phương nhằm vào caùc ñieåm yeáu vò theá cuûa ta (29) 2.7 Kỹ thuật rút đề nghị Ta đưa đề nghị mà cần rút ta có thể rút dễ dàng Sự thật không phải là Một đề nghị, đã đưa ra, phía bên coi là quan ñieåm cuûa ta, thaäm chí caû đề nghị đó đã rút bỏ Tuy vậy, có số sở cần xem xét việc rút đề nghị: (30) 2.7 Kỹ thuật rút đề nghị(tt) Khi tình hình biến đổi, lý có thể là thay đổi tài chính, không khí cạnh tranh làm cho đề nghị ta thành đề nghị thua thiệt, buộc ta phải rút đề nghị cũ và đưa đề nghị để đàm phán hoàn cảnh môi trường đã thay đổi (31) 2.7 Kỹ thuật rút đề nghị(tt) Khi ta định làm động tác giả để ép đối phương đến thoả thuận: Khi ta sử dụng chieán thuaät naøy, ta caàn phaûi chuaån bò tö thái để rút khỏi bàn đàm phán và hy voïng phía beân seõ lieân heä laïi (32) 2.7 Kỹ thuật rút đề nghị(tt) Khi ta bị sa lầy bàn đàm phán: Trong hoàn cảnh này, ta phải chọn (một) (ba) giaûi phaùp: a Kết thúc đàm phán với ý định không quay trở lại b Để lại đề nghị trên bàn đàm phán với lời mời đối phương liên hệ lại sau này họ chấp nhận định đó c Rút đề nghị vì hiểu không rút không đạt cái gì (33) 2.8 Kyõ thuaät chænh lyù muïc tieâu ban đầu đàm phán Không vội vã chấp nhận đề nghị đột ngột – dù cho đề nghị đó có vẻ hấp dẫn - đề nghị đó khác xa với gì đã định mục tiêu ban đầu Khoâng voäi vaõ chænh lyù baát kyø muïc tieâu naøo neáu chöa phân tích kỹ tác động hậu mà mục tiêu chỉnh lý đó gaây Không thay đổi quan điểm đơn giản vì ta tình traïng beá taéc Ta hãy đánh giá cẩn thận liệu thay đổi mục tiêu ban đầu cốt để đến thoả thuận có tốt là không đạt thoả thuận hay không (34) 2.9 Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán * Lieäu phía beân coù gaëp khoù khaên gì neáu họ thực lời đe doạ họ? * Liệu họ có giải pháp thay đàm phaùn thaát baïi? * Tính cách các nhà đàm phán phía bên và điều họ tuyên bố liệu có liên hệ gì? (35) 2.10 Kỹ thuật xử lý nhượng *1 Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị không? Đối phương đòi lại cái gì trao nhượng boä? *3 Liệu nhượng có thực nghiêm chỉnh và đầy đủ không? (36) CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI Kĩ thuật đàm phán giá Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán www.themegallery.com Company Logo (37) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán Cố tình lừa dối đối phương Chieán tranh taâm lyù Thủ đoạn gây áp lực lập trường (38) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán(tt) 3.1 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh đàm phán: Đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời Ta đặt câu hỏi cách tình cờ và không chỉnh lý các câu trả lời sai lạc đề đối phương Không công kích thái độ đối phương phát các chi tiết trả lời dối trá để không đưa đối phöông vaøo theá phoøng thuû (39) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán(tt) 3.2 Kỹ thuật chốâng thái độ đe doạ đàm phán: Nói chung, gặp phải thái độ đe doạ đàm phán, ta hãy cố gắng bỏ qua ta làm Nếu không, ta hãy phân tích động đối phương đưa đe doạ và ngụ ý đối phương nhằm ép ta làm gì với lời đe doạ đó (40) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán(tt) 3.3 Kỹ thuật chống phản bác đối phöông Phương thức chống phản baùc laø ta bieát kieàm cheá vaø không ý kiến phản baùc cuûa hoï thaønh noäi dung thaûo luaän (41) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán(tt) 3.4 Kỹ thuật chống lấn tới đối phöông: Dù đối phương dùng thủ đoạn nào, yếu tố chìa khoá để ta trụ vững đàm phán là tính quán Đối phương không thể lấn tới để giành thêm lợi nhuận họ (42) Kyõ thuaät choáng xaáu chôi đàm phán(tt) 3.5 Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận” Để giải quyết, vấn đề then chốt nên đàm phán nơi yên tĩnh, hai trưởng đoàn (43) CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI Kĩ thuật đàm phán giá Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán www.themegallery.com Company Logo (44) Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại 4.1 Các chức đàm phán vaø ñaëc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.3 Vai troø cuûa phieân dòch đàm phán thương mại: (45) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn 4.1.1 Chức năng:Giao tiếp là phương tiện để trao đổi các đề nghị và phản bác, các thoả thuận và nhượng thường thấy quá trình đàm phán Giao tieáp coøn laø phöông tieän ghi nhaän keát đàm phán Ngoài chức trao đổi và ghi nhận, giao tiếp đàm phán còn là phương tiện tác động qua lại các bên đàm phán nhằm thúc đẩy quá trình đàm phán tiến triển tháo gỡ các ách taéc coù theå coù (46) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) a Tính heä thoáng: Khả ngữ pháp Khả ngôn ngữ - xã hội Khaû naêng ngoân baûn Khả chiến lược (47) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) b Tính muïc ñích: 1.Tôn trọng đối phương Đảm bảo tính mềm dẻo Thieän caûm Khaùch quan: Xaùc ñònh soá lieäu: Biết mình biết người: (48) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) c Tính ngoại cảnh:bao gồm thời gian, khoâng gian, ñòa ñieåm, phong tuïc taäp quaùn, đối tượng chịu tác động giao tiếp đàm phán Ngoại cảnh đàm phán thực là vấn đề xem xét giao tieáp (49) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) Tính thuyết phục giao tiếp đàm phán chính là yếu tố mấu chốt để các bên đàm phán tìm “sự thống các mặt đối lập” (50) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) e Tính xaõ giao:Tính xaõ giao laø moät ñaëc điểm không thể thiếu giao tiếp đàm phán Tính xã giao làm cho nội dung đàm phán dễ chấp nhận (51) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) f Tính thiện cảm:dù thái độ bên thực tế là nào, giao tiếp đàm phán phải đảm bảo tính thiện cảm (52) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) g Tính hai chiều đa chiều Giao tieáp baûn thaân noù laø moät quaù trình hai chiều đa chiều Thành công giao tiếp đàm phán trước hết có nghĩa là đảm bảo lưu thông thông tin các chieàu khoâng bò maéc loãi (53) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) h Tính thời đoạn:tôn trọng đối phương, không đem các tiêu chuẩn thời đoạn đàm phán mình áp đặt cho đối phöông (54) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) i Tính đồng bộ:sự quán ý nghĩ, tình cảm bên với lời nói, thái độ, cử giao tiếp đàm phán (55) 4.1 Các chức đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) j Tính tình huoáng: im lặng không hẳn là đồng ý, câu thành ngữ quen nghe Im lặng để lắng nghe, để thu lượm thông tin và xử lý noù Ñaây cuõng laø bieåu hieän cuûa tính tình giao tiếp đàm phán (56) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.2.1 Sức mạnh im lặng đàm phán thương : im lặng - tự thân nó và noù - coù theå laø moät coâng cuï coù giaù trò., im lặng có thể sử dụng để thông báo khó chịu, để nhấn mạnh điểm, để buộc bên tiếp tục phát biểu (57) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.2 Lắng nghe đàm phán thương maïi: Trong đàm phán, ngoài chức thu lượm thông tin, việc lắng nghe còn số lợi khác: (1) Để cho phía bên nói ta lắng nghe giúp ta phát thiếu quán có thể có quan ñieåm cuûa phía beân kia; (2) Laéng nghe còn giúp phát điểm then chốt có giá trị để suy đoán độ chân thành phát biểu và trình baøy cuûa phía beân (58) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.3 Kỹ thuật đăt câu hỏi đàm phán thöông maïi: * Không đăt câu hỏi có thể trả lời có không, trừ đó là ñieàu ta caàn * Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, không phải là giải phaùp * Ngữ điệu câu hỏi là trung tính và thái độ hỏi là bình tĩnh Những công kích to mồm áp đặt không mang lại đáp ứng tích cực * Nếu ta định lấy thông tin “khó moi”, hay đặt loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hoá câu trả lời đối phương Sau đó ta ñaët caâu hoûi chính * Nếu ta ghi chép chậm yếu kỹ thuật lấy tin, ta hỏi câu hỏi cần câu trả lời kỹ thuật dài đề có thời gian thu nhặt thông tin (59) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.3 Kỹ thuật đăt câu hỏi đàm phán thương maïi(tt) 1.Câu hỏi có định hướng Câu hỏi không định hướng Caâu hoûi trình baøy thoâng tin Caâu hoûi kích thích suy nghó Những câu hỏi kích thích định Caâu hoûi xoû xieân Caâu hoûi maäp mờ Caâu hoûi daãn daét Câu hỏi tu từ 10 Caâu hoûi thaät 11 Caâu hoûi keát luaän (60) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.4 Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán thương mại •Có thời gian suy nghĩ * Không đưa câu trả lời không hiểu câu hỏi * Phát câu hỏi không đáng trả lời * Đưa câu trả lời thoả mãn phần nội dung câu hỏi không phải là toàn câu hỏi * Tìm cách lảng tránh câu hỏi cách đưa câu trả lời lạc đề, câu trả lời cho câu hỏi nào đó không hỏi * Hoãn câu trả lời vì lý chưa đủ tài liệu không nhớ * Buộc phía bên tự tìm câu trả lời, đó là, yêu cầu ho làm rõ lại caâu hoûi cuûa hoï * Khi có người cắt ngang, vui vẻ chấp nhận cắt ngang đó (61) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.5 Kỹ thuật trả lời mà không trả lời Trong đàm phán thương mại, việc đưa câu trả lời không phải là câu trả lời có tác dụng giúp nhà đàm phán có nhiều thời gian để suy nghĩ và phản ứng trước đối phương, trì chủ động và đánh lạc hướng đối phöông (62) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.6 Kỹ thuật xử lý câu trả lời mập mờ: * Ta nhắc lại câu trả lời đối phương và yêu cầu làm rõ chi tieát chöa laøm roõ * Bỏ qua câu trả lời chưa phù hợp đặt lại câu hỏi (mà ta đã hỏi) vào thời điểm bất ngờ nào đó Thủ thuật này cho ta câu trả lời hoàn toàn khác yếu tố bất ngờ làm phòng bị đối phöông * Đặt câu hỏi để đưa đối phương vào guồng ta * Kiên trì hỏi đến ta tìm câu trả lời Ta không ngại đối phương cáu Vì câu hỏi là thủ thuật đối phương để tránh tra lời (63) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.7 Kyõ thuaät giaûi maõ caùc tín hieäu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ: (1)Thái độ đối phương; (2) Diện mạo đối phương; (3) Cử đối phương; (4) Giọng điệu đối phương (64) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.8 Kỹ thuật khắc phục trở ngại giao tiếp đàm phán •Sử dụng trí hài hước: •Chuyeån troïng taâm • Giaûi nghóa caùc ñieåm nhaàm laãn, (65) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.9 Kyõ thuaät trình baøy laäp luaän đàm phán •Chứng minh lập luận ta dẫn chứng •Dẫn ý kiến chuyên gia để bảo vệ quan điểm •Traùnh caùch noùi khoâng coù cô sở •Tuy không nhấn vào điểm yếu đề nghò cuûa ta nhöng cuõng khoâng neân laûng traùnh (66) 4.2 Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.10 Những kỹ thuật thuyết phục 1.Luoân luoân duøng caâu ngaén, roõ raøng Tốc độ vừa phải để có thể dễ theo dõi và ghi chép Luôn luôn giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định ngoân tö Nhớ số liệu ta và trình bày số liệu cách thục Đảm bảo chắn cho người nghe hiểu ta Nói chuyện với người quyêt định Không công kích cá nhân đối phương, trực tiếp gián tieáp: Nếu có thể, dẫn chứng lập luận ta xác nhận bên thứ ba: Chỉ cho phía bên cach ta có thể giải vấn đề ho 10 Caùch trình baøy haáp daãn: (67) 4.3 Vai troø cuûa phieân dòch đàm phán thương mại: Theo doõi cuoäc thaûo luaän vaø chæ lên tiếng yêu cầu Người phiên dịch đóng vai trò thực tế là thư kí đoàn, dàn xếp kế hoạch tiếp xúc đối diện qua điện thoại (68) CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI Kĩ thuật đàm phán giá Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán www.themegallery.com Company Logo (69) Kỹ thuật kết thúc đàm phán 5.1 Khi nào ta nên bỏ đàm phán 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận 5.3 Những điều khoản thoả thuận nên có 5.4 Những kỹ thuật kết thúc đàm phán không đạt đượcthoả thuận (70) 5.1 Khi nào ta nên bỏ đàm phaùn Phía beân khoâng muoán kyù keát thoả thuận Phía bên muốn kết thúc đàm phán thoả thuận, trên sở bất hợp lý mà phía ta khoâng theå naøo chaáp nhaän noåi (71) 5.1 Khi nào ta nên bỏ đàm phaùn(tt) Khi gì phía bên đề nghị không nằm cái ta dự kiến đưa vào đàm phán Khi có số liệu, có thể xuất bối cảnh đàm phán, có thể bên ngoài cung cấp, mà ta nắm khiến cho việc đến thoả thuận ta không còn hấp dẫn (72) 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận: 5.2.1 Biến lời hứa thành cam keát 5.2.2 Giaønh quyeàn chaép buùt thoả thuận 5.2.3 Những tai hoạ thoả thuận chắp bút dở (73) 5.3 Những điều khoản các thoả thuận nên có 5.3.1 Điều khoản tên hàng 5.3.2 Điều khoản số lượng hàng hoa 5.3.3 Điều khoản chất lượng, qui cách hàng hoá 5.3.4 Điều khoản bao bì và ký mã hiệu: 5.3.5 Điều khoản thoảthuận điều kiện giao nhaän haøng: (74) 5.3 Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.6 Điều khoản thoả thuận giaù caû: Giaù coá ñònh Giá trượt Giá di động Giaù qui ñònh sau (75) 5.3 Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.7 Điều khoản toán (1) toán hàng đổi haøng; (2) toán uỷ nhiệm chi (3) toán séc; (4) toán tín dụng (76) 5.3 Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.8 Điều khoản đảm bảo thực thoả thuận: các biện pháp đảm bảm vật chất Việc đảm bảo thực hợp đồng cam kết các điều khoản bảo hành, khiếu nại (77) 5.3 Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.9 Điều khoản giải các tranh chấp hợp đồng Xaùc ñònh traùch nhieäm thoâng baùo cho bieát tiến độ thực thoả thuận hợp đồng; (2) Thoả thuận giải tranh chấp (nếu có) hai bên hình thức thương lượng; (3) can thiệp trọng tài và qui định luôn seõ chòu chi phí kieåm tra vaø chi phí troïng taøi 5.3.10 Điều khoản thoả thuận khaùc (78) 5.4 kỹ thuật kết thúc đàm phán không đạt thoả thuận: 5.4.1 Thoâng baùo cho phía beân biết ta đã hết ngưỡng giới hạn 5.4.2 Boû ngoû caùc giaûi phaùp đàm phán bế tắc: 5.4.3 Mở lại đàm phán theå dieän (79)