Đang tải... (xem toàn văn)
Marketing vừa là chức năng, vừa là định hướng của tổ chức. Phần lớn mọi người chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng – tức là những hoạt động như hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phân phối, quan hệ công chúng
Quản trị Marketing Bài tập cá nhân: phân tích tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng và định hướng doanh nghiệp? cho nhận xét thực trạng vệc vận dụng các tư duy kinh doanh trên và liên hệ thực tế ở một công ty kinh doanh mà anh chị biết Bài làm Marketing vừa là chức năng, vừa là định hướng của tổ chức. Phần lớn mọi người chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng – tức là những hoạt động như hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phân phối, quan hệ công chúng, v.v. Cho đến đầu thập niên 1950, marketing đã trở thành bộ phận duy nhất “sở hữu” và chịu trách nhiệm về khách hang, đồng thời là cầu nối giao tiếp giữa khách hàng và công ty. Những bộ phận khác chịu trách nhiệm thiết kế và làm ra sản phẩm, còn bộ phận marketing có nhiệm vụ đưa các sản phẩm ấy đến với người sử dụng. Mặc dù định hướng sản xuất vẫn còn tồn tại và phát huy tác dụng ở những nền kinh tế chưa phát triển, nhưng nó đã mất quyền lực ở những nơi khác khi các thị trường một thời chưa khai thác giờ đã trở nên bão hòa, khi cuộc cạnh tranh phát triển mạnh và khi những người mua bắt đầu tìm giá trị cao hơn cũng như sự độc đáo, mới lạ của sản phẩm. Điều này dẫn đến sự chuyển biến quan trọng sang một định hướng mới mà sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng. Định hướng thị trường cho rằng một công ty phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cũng như những gì khách hàng đánh giá cao để tổ chức sản xuất và cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng những nhu cầu, mong muốn đó. Định hướng thị trường đã chuyển sự tập trung quản lý từ guồng máy sản xuất sang việc tìm hiểu và phục vụ khách hàng. Theo định hướng này, marketing không còn là bộ phận duy nhất “sở hữu” khách hàng mà khách hàng phải là sự quan tâm chính của tất cả mọi người, và suy cho cùng, sự thỏa mãn của khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công và phát triển lâu dài của công ty. Vincent Barabba đã truyền đạt định hướng mới này khi cho rằng: “Nếu bạn cung cấp cho khách hàng các giải pháp sáng tạo đối với những mong muốn và nhu cầu của họ, thì hãy cố gắng giữ chi phí thấp hơn mức mà khách hàng sẵn sàng chi trả và đảm bảo đội ngũ nhân viên luôn năng động, có động cơ thúc đẩy tinh thần làm việc, có kiến thức chuyên môn. Những yếu tố căn bản này sẽ dẫn đến lợi nhuận, tăng trưởng, thành công, phát triển và sự nhìn nhận tích cực của công chúng.” Để hiểu tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng chúng ta cần phải hiểu thêm về tư duy kinh doanh Vậy tư duy kinh doanh là gì Tư duy trước hết là sự phản ánh ở trình độ cao bằng con đường khái quát hoá, hướng sâu vào nhận thức bản chất, quy luật của đối tượng. Phản ánh ở đây hiểu theo quan niệm của chủ nghĩa Mác là phản ánh biện chứng, "là một quá trình phức tạp và mâu thuẫn của sự tác động qua lại giữa nhận thức cảm tính và nhận thức lý tính, giữa hoạt động tư duy và hoạt động thực tiễn, như là một quá trình trong đó con người không thích nghi một cách thụ động với thế giới bên ngoài, mà tác động tới nó, cải tạo nó và bắt nó phải phục tùng những mục đích của mình" (2) . Đó là phản ánh tâm lý, là sự phản ánh một cách trọn vẹn các thuộc tính, các mối quan hệ, liên hệ bản chất, quy luật vận động và phát triển của các sự vật, hiện tượng trong biện thực khách quan (3) . Theo V.I. Lê nin, tư duy là sự phản ánh thế giới tự nhiên sâu sắc hơn, trung thành hơn, đầy đủ hơn, .đi sâu một cách vô hạn, tiến gần đến chân lý khách quan hơn. "Tư duy của người ta - đi sâu một cách vô hạn, từ giả tưởng tới bản chất, từ bản chất cấp một, nếu có thể như vậy, đến bản chất cấp hai . đến vô hạn" (4) . Tư duy kinh doanh có hàm nghĩa rất rộng, nó bao hàm những nhìn nhận đúng đắn hơn về vai trò của các chiến lược kinh doanh, công việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, các hoạt động tiếp thị, quan hệ công chúng,v.v…. Việc thay đổi lối tư duy kinh doanh ngắn hạn bằng những chiến lược có tầm nhìn xa, hay thay đổi tư duy “ai thắng ai” bằng “các bên cùng thắng” là rất quan trọng. Bên cạnh đó, một tư duy kinh doanh tốt sẽ từ bỏ thói quen kinh doanh khép kín, thay vào đó là đối tác liên kết, hợp tác chiến lược cũng như thiết lập hệ thống “người lính gác ở xa”. Trong một số trường hợp bạn còn phải biết chấp nhận mình chỉ là một nhánh trong cả một khối tổng thể. Tư duy kinh doanh đồng nghĩa với tư duy chiến lược. Nói cách khác, đó là khả năng nhìn xa trông rộng, giúp bạn tránh xa những sai lầm của tầm nhìn ngắn hạn. Tầm nhìn kinh doanh sẽ quyết định nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như nhân sự, khả năng thu hút người giỏi, v.v… và trên cơ sở đó quyết định sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Sau đây là lợi ích của một tư duy kinh doanh tốt Có tư duy kinh doanh tức là có một kiến thức tốt Trước hết, có được tư duy kinh doanh tốt đồng nghĩa với việc bạn tự trang bị cho mình những vốn kiến thức cần thiết. Đó có thể là các kiến thức cần thiết mà mình rút ra từ kinh nghiệm kinh doanh bản thân hay kiến thức có được cùng với sự thay đổi của tư duy về đường hướng, luật pháp, kế toán và quản trị,… Những kiến thức này sẽ khiến bạn trở thành một nhà chiến lược thực thụ khi bạn hội tụ đủ nó và đó là điều kiện cần trên con đường kinh doanh sau này. Hãy đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội được sở hữu nó. 2.Có tư duy kinh doanh tức là biết rằng mục tiêu của hoạt động kinh doanh là tìm kiếm lợi nhuận Đôi lúc sở thích của bạn chỉ là một sở thích, cho dù bạn sẽ có sở thích rằng kiếm thêm đôi chút thu nhập hay sở thích có một hoạt động kinh doanh với sự phát triển cao để có lợi nhuận lớn. 3.Có tư duy kinh doanh tức là suy nghĩ cho bản thân bạn, không để mọi người khác suy nghĩ cho bạn Đừng cho phép các chuyên gia kiểm soát các giấc mơ và vận mệnh của bạn, hãy để họ giúp đỡ bạn tới được đó. Hãy dành thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu và nghiên cứu về các ý kiến của riêng bạn trước khi nhờ đến sự giúp đỡ của ai đó. Làm đúng như vậy, bạn sẽ được trang bị đầy đủ tất cả những thứ cần thiết để hỏi chính xác những gì bạn muốn và có được nó. 4.Có tư duy kinh doanh tức là trở nên chiến lược hơn về các hoạt động kinh doanh của bạn Đừng chỉ tham gia suông vào các sự kiện mạng lưới hay đảm nhận bất cứ công việc nào. Hãy xác định những kết quả bạn muốn có được trước khi đầu tư cho các hoạt động kinh doanh. Ví dụ, bạn có biết rõ những chi phí thực sự để bạn tham gia một khoá đào tào hay một sự kiện mạng lưới: tiền bạc, gia đình, thời gian, cô trông trẻ, xăng xe,…? Để bù đắp cho khoản đầu tư bỏ ra, các lý do đầu tư của bạn phải mang nhiều ý nghĩa hơn việc gặp gỡ mọi người hay “Tôi chỉ muốn học hỏi đôi chút gì đấy”. Tại sao? Đó là những căn cứ khi bạn tham gia một sự kiện mạng lưới (gặp gỡ mọi người) hay đào tạo (học hỏi gì đó). Mục đích của bạn cho việc tham gia bất cứ sự kiện nào thứ nhất phải thích hợp với viễn cảnh của bạn và thứ hai phải được tập trung vào yếu tố lợi nhuận. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn có một kết quả cụ thể trong tâm trí trước khi đầu tư cho các hoạt động như xây dựng mạng lưới hay đào tạo. 5.Có tư duy kinh doanh tức là biết được những gì chúng ta cần Đó là những sự cần thiết để kết nối với hoạt động kinh doanh của chúng ta và mối kết nối đó sẽ tạo ra lợi nhuận. Bạn kết nối với các khoản lợi nhuận của bạn như thế nào? Tất cả sẽ đòi hỏi ở bạn hiểu biết về ranh giới lợi nhuận, dòng tiền, lợi thế cạnh tranh, mục tiêu bán hàng và các nhân tố quyết định lợi nhuận, v.v… 6.Có tư duy kinh doanh tức là hiểu được chiến lược và thực thi nó trong hoạt động kinh doanh của bạn Những ngày này chúng ta có khuynh hướng tập trung vào những nhiệm vụ thường nhật, giải quyết các vấn đề ngắn hạn và thực thi các chiến thuật tiếp thị không phải là sự tương thích tốt nhất đối với hoạt động kinh doanh của chúng ta. Chiến lược bản thân nó liên quan tới những gì ở phía trước, nhìn vào nơi nào chúng ta sẽ đi và làm thế nào để tới được đó. Bằng cách ấy, hãy tự đặt ra câu hỏi: “Nhiệm vụ này có thích hợp với các mục tiêu tương lai của công ty cũng như với mục tiêu của chính bản thân mình trong tương lai?”. 7.Có tư duy kinh doanh tức là mở rộng cánh cửa để đa dạng hoá các nguồn thu nhập lẫn các hoạt động kinh doanh Một nữ doanh nhân thành công đã từng nói rằng: “Tôi có một hoạt động kinh doanh mà tôi thực sự đam mê mặc dù nó không tạo ra nhiều lợi nhuận, và tôi điều hành nó. Tôi có một hoạt động kinh doanh khác tạo ra rất nhiều lợi nhuận và tôi thuê một ai đó điều hành nó”. Vấn đề ở đây là bạn không phải “bỏ tất cả trứng vào một rổ” – đó là một phần của việc có được tư duy kinh doanh tốt. 8.Có tư duy kinh doanh tức là biết được cảm xúc của bạn sẽ gắn chặt với các hoạt động kinh doanh Việc biết được cảm xúc có mối liên hệ ra sao với các hoạt động kinh doanh sẽ cho phép bạn vượt qua những rào cản cá nhân đang ngăn trở bạn làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm cũng như những gì bạn muốn làm. Lần tới khi bạn có cảm xúc với hoạt động kinh doanh của mình, hãy xác định bạn đang cảm thấy những gì và điều gì khơi dậy chúng. Đây chính là cách thức để bạn bắt đầu nhận ra các cảm xúc của mình đang hạn chế bạn khỏi các hoạt động kinh doanh tốt. Suy cho cùng, mỗi quyết định kinh doanh của bạn ngày hôm này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh bạn trong hiện tại và tương lai. Chính vì thế, hãy là một nhà chiến lược tốt - người mà nhìn vào tất cả các khía cạnh về hoạt động kinh doanh của họ ngày hôm nay đặt trong những bận tâm tới việc ngày mai sẽ như thế nào và mình đang cố gắng đi đến đâu. Một nhà chiến lược tốt sẽ chào đón các thay đổi và biến nó thành một cơ hội mới; nhanh chóng phản ứng với những gì không mong đợi và đương nhiên là không thể thiếu một tư duy kinh doanh tuyệt vời. Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng trong doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường, khách hàng là người chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng đề ra các yêu cầu về sản phẩm, chất lượng và giá cả sản phẩm. Để tồn tại và phát triển thì sảm phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra phải tiêu thụ được và có lãi Do đó quản trị marketing phải hướng tới khách hàng và nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng, xây dựng và thực hiện chính sách chất lượng thiết kế sản phẩm , sản xuất, kiểm tra, dịch vụ sau khi bán đều phải lấy việc phục vụ, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu. Vai trò của nó với doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng bởi khách hàng là một yếu tố chiến lược, dẫn tới khả năng chiếm lĩnh thị trường, duy trì và thu hút khách hàng. Nó đòi hỏi phải luôn nhạy cảm đối với những khách hàng mới, những yêu cầu thị trường và đánh giá những yếu tố dẫn tới sự thoả mãn khách hàng. Nó cũng đòi hỏi ý thức cải tiến, đổi mới công nghệ, khả năng thích ứng nhanh và đáp ứng nhanh chóng mau lẹ các yêu cầu của thị trường; giảm sai lỗi khuyết tật và những khiếu nại của khách hàng.Việc sản xuất một loại sản phẩm hàng hoá của một doanh nghiệp phải được định hướng bởi khách hàng, doanh nghiệp phải sản xuất, bán cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Lợi ích khi áp dụng nguyên tắc định hướng khách hàng Theo ông Joseph B.Geraty, chuyên gia cao cấp của Tổ chức Nghiên cứu động lực thúc đẩy khách hàng (Mỹ), 80% lợi nhuận của công ty thường chỉ do 20% số khách hàng mang lại. Điều này cho thấy chỉ có một nhóm nhỏ khách hàng sẽ đem lại lợi nhuận thực sự cho doanh nghiệp. Tiết kiệm được chi phí do giảm được các sản phẩm không phù hợp, giảm chi phí cho xử lý các chất dẫn xuất ảnh hưởng đến môi trường: duy trì tính ổn định của chất lượng sản phẩm; nâng cao năng suất lao động; tăng cường vị thế và uy tín cho doanh nghiệp; mở rộng quan hệ quốc tế, liên doanh, liên kết; tăng khả năng thắng thầu đối với các dự án cho điều kiện dự thầu khắt khe; xây dựng được phong cách làm việc khoa học có tính hệ thống; dễ dàng giám sát ở mọi lúc, mọi nơi; tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý vĩ mô áp dụng quản lý chất lượng là điều kiện tiên quyết lâu dài đối với bất kỳ doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển trong tương lai khi xu thế hội nhập kinh tế thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ. Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp được hiểu theo hai cách đó là Tư duy kinh doanh theo định hướng chính bản thân doanh nghiệp và tư duy kinh doanh theo định hướng của đối thủ cạnh tranh - Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp đó là phương pháp tư duy kinh doanh dựa vào điểm mạnh của doanh nghiệp , cái mà doanh nghiệp có, thế mạnh trong sản xuất của doanh nghiệp - Tư duy kinh doanh theo đối thủ cạnh tranh: là hình thức doanh nghiệp dựa vào các phương pháp marketing kinh doanh của đối thủ cạnh tranh mà định hướng hình thức kinh doanh marketing của doanh nghiệp mình. Theo đó doanh nghiệp sẽ tìm hiểu về điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh từ đó mà có chiến lược thích hợp để đánh bại đối thủ cạnh tranh vươn lên vị trí mà doanh nghiệp muốn có trong ngành của mình Thực trạng của việc vận dụng các tư duy kinh doanh trên Thực trạng hiện nay các doanh nghiệp sử dụng cả 3 loại tư duy kinh doanh, tùy và từng trường hợp và từng hoàn cảnh mà doanh nghiệp sẽ tư duy theo các định hướng khác nhau. Có khi doanh nghiệp chỉ tư duy định hướng vào một đối tướng là khách hàng, bản thân công ty hay đối thủ cạnh tranh, hoặc có trường hợp lại kết hợp cả 3 loại ví dụ như: doanh nghiệp sẽ dựa vào những điểm mạnh của doanh nghiệp sau đó xem xét xem mình có lợi thế nào so với đối thủ cạnh tranh,và cuối cùng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng từ đó mà quyết định doanh nghiệp mình sẽ sản xuất loại sản phẩm gì Liên hệ thực tế tại một công ty kinh doanh Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng Sau đây là một ví dụ về việc áp dụng tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng: nokia thực hiện chính sách phát triển không ngừng ,công ty nokia đã cho ra rất nhiều dòng sản phẩm phục vụ các đối tượng khách hàng khác nhau, - Gổm các dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu nghe và gọi và giá phải chăng thì đó là các dòng sản phẩm nokia 1200, NOKIA 1208, NOKIA 110I, - NOKIA 6267 với câu slogan: “ thênh thang bước tới thành công”: dòng sản phẩm này phục vụ nhu cầu thuận tiện cho việc kinh doanh. Trong một tờ rơi quảng cáo về dòng điện thoại này có giới thiệu : “ Từ nay việc kinh doanh có thể tiến hành ở bất cứ nơi đâu nhờ nguồn sức mạnh vô song nằm trong tay bạn. Với NOKIA 6267 thông minh luôn sẵn sàng, bạn được hỗ trợ đắc lực bởi hàng loạt các công cu hiệu quả, thoải mái thao tác công việc mọi lúc mọi nơi”: - NOKIA 8600 Luna là dòng sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng muốn chứng tỏ phong cách của mình ,để nhấn mạnh đối tượng khách hàng nokia 8600 với dòng quảng cáo sau: “Đối với những người có phong cách đích thực thì sang trọng không phải là sự khoa trương ầm ĩ. Đó phải là nét độc đáo thể hiện trong từng chi tiết nhỏ, cũng như một nụ cười bí ẩn, một phong thái đĩnh đạc tự tin và một phong cách thật hoàn hảo. Chẳng còn gì phải nghi ngờ với nokia 8600 Luna. Khi nguồn cảm hứng bắt đầu từ ánh trăng cùng hòa nhịp với sức lôi cuốn huyền bí. Được kết tạo từ di sản của kĩ thuật tinh tế, mỗi chi tiết đều biểu hiện phong cách đặc trưng. Hãy khám phá và giữ chặt phong cách tiềm ẩn của bạn Về tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp. Với hình thức tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp ta lấy ví dụ về các dịch vụ của vinaphone. Vinaphone hiện có các gói cước dịch vụ khác nhau, để cạnh tranh với viettel hay mobiphone, vinaphone đã đưa ra các gói cước như Vinacard tương ứng với gói cước vietteleconomi của viettel, hay gói cước vinaXtra cạnh tranh với gói cước tomato của viettel . định hướng doanh nghiệp Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp được hiểu theo hai cách đó là Tư duy kinh doanh theo định hướng chính bản thân doanh. doanh nghiệp và tư duy kinh doanh theo định hướng của đối thủ cạnh tranh - Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp đó là phương pháp tư duy kinh doanh