Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.pdf

Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệ

Chương 1

Những lý luận cơ bản về quản trị tiêuthụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

* * * * *

1.1.Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiêp

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cảivật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lýnhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.

Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và côngnghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạngvà các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa vềdoanh nghiệp cũng khác nhau:

Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là mộttổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lạinhằm thực hiện mục đích đề ra.

Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là mộtđơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả côngđoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiệndịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.

Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàndiện hơn về doanh nghiệp như sau:

Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo rasản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó đểtối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nước và quyền lợichính đáng của người tiêu dùng.

1.1.1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp:

*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năngnày liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín tronghoạt động của doanh nghiệp.

*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốnđạt được điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu người tiêudùng ngày càng tốt hơn.

*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trường, chấp nhậncạnh tranh tồn tại và phát triển Muốn làm được điều đó phải chú ý đến chiếnlược kinh doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn.

1.1.2 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp:

1.1.2.1 Môi trường bên trong doanh nghiệp.

a Các yếu tố vật chất.

*Tiền vốn:

Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh Nhưng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệuquả đồng vốn đầu tư của mình, nó được phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốcđộ hoàn trả vốn hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu được.

*Nhân sự:

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sảnxuất kinh doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng conngười, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chứccủa doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu

rất cơ bản như: Số lượng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất laođộng, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý

b.Các yếu tố tinh thần:

*Truyền thống, thói quen:

Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng củadoanh nghiệp Nó được hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừachủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.

*Nền văn hoá:

Như ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ cókhông khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo Ngược lại,những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,thờ ơ và bất lực trước đội ngũ lao động của doanh nghiệp

Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phảităng cường các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viêncủa các tổ chức với nhau thông qua con đường chính thức và đặc biệt là conđường không chính thức Vì con đường không chính thức cho phép vượt quađược những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác cho phép hạn chế tác hại củacăn bệnh trì truệ quan liêu.

*Giá trị ước vọng của lãnh đạo:

Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp củacủa mọi người Ước vọng đó được thể hiện qua các quyết định của ban lãnhđạo Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.

1.1.2.2 Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:

a Môi trường vĩ mô.

* Môi trường kinh tế chính trị.

Môi trường này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhànước đối với nghành kinh doanh Nhà quản trị phải lưu ý tới các yếu tố trênnhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực

và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh Chúng tacó thể xem xét một số khía cạnh ảnh hưởng của môi trường chính trị đếnhoạt động của doanh nghiệp Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhànước được thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanhnghiệp, nhưng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độtrung gian khi phải đối phó với những xung đột trong cạnh tranh Điều nàybắt buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt hànhlang pháp luật để hành động.

Sự ổn định chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủiro do môi trường chính trị là rất lớn Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫnđến những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, như chính phủ có thể quốchữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vàochính sách tài chính tiền tệ.

*Môi trường công nghệ kỹ thuật.

Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn liền vớinhững thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ Có thể nói rằng, chúng tađang sống trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển Thực tế đã chứngminh rằng doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứngdụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.

Kỹ thuật - công nghệ với tư cách là một bộ phận của môi trường kinhdoanh bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:

Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông quacông nghệ bên trong Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thểhiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho côngnghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Doanh nghiệp nàokinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thìsẽ dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ.

Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đólà những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳsống của sản phẩm càng ngắn.

* Môi trường tự nhiên :

Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậuthời tiết Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trường xung quanhđã đến mực báo động Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủlà không thể thờ ơ với công việc này Hiện nay, người ta đanh tìm cách đốiphó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình Ngoài việcđóng thuế môi trường ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thaythế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo,áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.

Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặtsau:

-Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.- Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng.

-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sứcmua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

*Môi trường văn hoá xã hội.

Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhưng tính chất tácđộng của chúng có thể khác nhau Thực tế người ta luôn sống trong môitrường văn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo haikhuynh hướng là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hướngkhác là hoà nhập với các nền văn hoá khác.

Nhà quản trị là người phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng đó đểcó giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vàotừng loại thị trường có nền văn hoá khác nhau Đối với sản phẩm có tính

quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước nếu không chúng sẽ bị từ chối vànhư thế nhà sản xuất rất khó có cơ hội thành công.

Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động của các doanhnghiệp trên các mặt sau:

Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từđó hình thành nên thói quen, sở thích, cách cư sử của khách hàng trên thịtrường.

Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bêntrong của doanh nghiệp.

Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếpvới bên ngoài.

Như vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanhnghiệp là rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệpluôn phải đối đầu.

b Môi trường vi mô: * Khách hàng:

Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Đối với bấtcứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyếtđịnh nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp Tính chất quyết định của kháchhàng thể hiện trên các mặt sau:

Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đượcbán theo giá nào Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà ngườitiêu dùng chấp nhận.

Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào.Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựachọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọnngười bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phụcvụ của người bán Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg

làm cho thị trường chuyển từ thụ trường người bán sang thị trường ngườimua, khách hàng trở thành thượng đế.

* Đối thủ cạnh tranh:

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh Vấnđề quan trọng ở đây là không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, nhưngcũng không coi tất cả đối thủ là thù địch Cách sử lý khôn ngoan nhất khôngphải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xácđịnh, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm củamình vào khách hàng Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi tathoả mãn được ước muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công mộtphần trong cạnh tranh Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tươnglai và định hướng tới khách hàng Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luậtnhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái Người tiêu dùng làngười đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái Do vậy, nhà quảntrị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn đểchuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.

*Nhà cung ứng.

Người cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nóbảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kếhoạch đã định trước Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành baloại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhâncông; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Như vậy, mỗidoanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả baloại trên Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lượng,kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả Mỗi sự sailệch trong quan hệ với người cung cấp là ảnh hưởng tới hoạt động kinhdoanh của bản thân doanh nghiệp Điều này lưu ý với các nhà quản trị là phảibiết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.

Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “khôngbỏ tiền vào một ống” Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìmmột người cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sựlệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

1.1.3 Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.

Đó là mối quan hệ hai chiều.

Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếudoanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngượclại nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự pháttriển của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không có sự thích ứng với môitrường.

Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trường kinhdoanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trường như tạoviệc đóng góp ngân sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng tuy nhiên nó cũngcó thể huỷ hoại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm,gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực

1.2 Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoátrong doanh nghiệp:

1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.

Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm đểbán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sự traođổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối vớitiêu thụ hàng hoá.

Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình baogồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viênchuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng Theo phạm trùkinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái

của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị Trong doanh nghiệp thương mại tiêuthụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trongdoanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá chokhách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.

Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, làdoanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trìnhbao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêudùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối cácchính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thươngmại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đíchđạt hiệu quả cao nhất.

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầura của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinhdoanh hàng hóa Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tạiphát triển của doanh nghiệp Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trongnhững hoạt động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nước,một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống được cung cấptừ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêuvà chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển củadoanh nghiệp Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếmlĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường haychiến lược mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp.

Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đượccoi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì

doanh nghiệp mới có thể thu được lời nhuận qua đó duy trì được sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện naythì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn Thực hiện tốt khâu tiêuthụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố được vị trí tăng khả năng cạnhtranh và nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợiích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích người lao động.

Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòngquay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Muốnvậy, doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bảnnhư: Nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnhtranh Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanhnghiệp có thể tác động tới thị trường hàng hoá, tăng cường quảng cáo vàkhuyến mại, nâng cao chất lượng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sửdụng các hình thức phương thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trương mà khách hàng là thượng đế,khách hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệpbán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoácó ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển Còn ngược lại doanhnghiệp sẽ đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp bị ngưng truệ, kém hiệu quả Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉtiến hành kinh doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán được hàng.

Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại ra đờivơi chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoảmãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kíchthích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò

tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối vớinền kinh tế quốc dân như sau:

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư.Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngườitiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơicó giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà”.Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xãhội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trìnhtái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêukinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinhdoanh.

1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộcvào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thànhlập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.

Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.

Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các ưu điểm:

Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệpmới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc vớingười tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu

người tiêu dùng từ đó có được những đối sách, những sự thay đổi nhanhchóng, kịp thời, hữu hiệu.

Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán lẻ có nhược điểm là thời gian thuhồi vốn chậm vì do khối lượng một lần bán thường nhỏ đơn chiếc.

1 2.3.2 Bán buôn.

Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho kháchhàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họbán cho người sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyểnbán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là.

Khối lượng hàng bán thường lớn, hàng hoá không phong phú như bánlẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.

Bán buôn là khâu khởi đầu của lưu thông, mặc dù hàng hoá đã đượcbán nhưng chưa được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá chưa được thực hiệnmột cách triệt để.

Trong hình thái bán buôn, người mua thường là những đơn vị kinhdoanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuấtmua để phục vụ nhu cầu sản xuất Do đó lượng khách hàng thường ít vàtương đối ổn định về cả số lượng lẫn nhu cầu.

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là:

Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanhchóng, điều này là do khối lượng hàng hoá một lần bán thường lớn.

Bên cạnh những ưu điểm thì bán buôn có nhược điểm là do cách biệtvới người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thịtrường, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.

1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.

Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá được sử dụng trong doanh nghiệpthương mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chứckhông được quyền xuất nhập trực tiếp Người được uỷ thác thực hiện dịch vụ

mua bán hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu củangười uỷ thác và nhận được chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bênthoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá được uỷ thác bán, sốlượng chất lượng, quy cách giá cả và điều kiện khác Trong quá trình tiêu thụhàng hoá theo uỷ thác, người được uỷ thác phải thông báo cho người uỷ tháccác vấn đề nảy sinh có liên quan Bảo quản các tài liệu, tài sản được giao,phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiềnkhi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng Bên uỷ thác khôngchịu trách nhiệm về hàng hoá đã được giao, có quyền đòi bồi thường thiệt hạido bên được uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thường thiệt hại cho bênđược uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.

1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý

Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc người đại lý nhận hàng hoá của bêngiao đại lý ( doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) đểbán lại cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bênthoả thuận Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bênđại lý Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thường sửdụng các hình thức đại lý sau.

-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiệnbán hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng( tính trên tỷlệ phần trăm trên giá bán hàng hoá).

-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọnvẹn khối lượng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hưởng thùlao dưới dạng chênh lệch giá bán thực tế của người làm đại lý với người giaođại lý ấn định trước.

-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giaotoàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của ngườiđược giao đại lý.

- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý tổ chức một hệthống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêucầu của người giao đại lý.

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanhnghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị.

Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trước hếtcần nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá Có nhiềunhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiềucách để phân chia nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thứckhác nhau.

1 2.4.1 Nhân tố khách quan.

a.Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế vĩ mô.

Đó là các chủ trương, chính sách của đảng, nhà nước can thiệp vào thịtrường tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển củanền kinh tế mà nước có sự can thiệp ở mức độ khác nhau Các biện pháp chủyếu thường được dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng b Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.

-Môi trường chính trị pháp luật.

Môi trường chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách vàcơ chế của nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoánói riêng Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi chonền kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, côngcụ của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnhhưởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

-Môi trường tự nhiên:

Bao gồm các yếu tố liên quan như đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt làmôi trường ô nhiễm xung quanh Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hưởng đếnnguồn lực đầu vào từ đó ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.

-Môi trường công nghệ kỹ thuật.

Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắnvới thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến Do đó đã tạo ra nhữngsản phẩm mới với chất lượng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã.Cho nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùnghàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.

c Nhân tố về thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh.

-Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầura cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến độngcủa thị trường cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá Quy mô thị trường ảnhhưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quymô thị trường lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuậnlớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trường tăng lên, ngược lại nếu quy mô thị trườngnhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảmxuống.

ảnh hưởng của thị trường đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiệnở mức độ xã hội hoá của nó ( thị trường toàn quốc hay khu vực) tính chất củaloại thị trường( thị trường sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnhtranh)tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng rất lớn đến số lượng, giá cả sảnphẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị trường Như vậy sẽ ảnh hưởng đếnkết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

-Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyếtđịnh thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạonên thị trường khách hàng, thị trường khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy

doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầucủa họ Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra thị trường sản phẩm cùngloại với giá cả thấp hơn mà chất lượng như nhau thì sản phẩm của doanhnghiệp sẽ khó bán hơn Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanhnghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đưa ra chínhsách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá củamình.

1.2.4.2 Nhân tố chủ quan:

a.giá cả hàng hoá:

Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hànghoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụhàng hoá.

b Chất lượng hàng hoá:

Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn củadoanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đềchất lượng có như vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.

c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặthàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo đượcmục tiêu của doanh nghiệp.

d Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.

Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ýnghĩa to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đường đi củahàng hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênhcực ngắn, kênh ngắn và kênh dài.

1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trịtiêu thụ hàng hoá.

1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanhnghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điềuhành và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằmthực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thểcủa quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.

Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt độngbao gồm ba công việc chủ yếu sau:

- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)

1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quantrọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại,công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiêntiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.

Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.

Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằmthực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưagiá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưuthông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.

*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.

- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.

- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mạinói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá cácmục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh tính đúng đắncủa các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhàquản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạtđộng bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợinhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đượcngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thìkhông có doanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nângcao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanhnghiệp.

1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.3.3.1 Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

a Hoạch định tiêu thụ hàng hoá.

Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecjtiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược chohoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chứctiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra Hoạch định tiêuthụ không phải là quyết định trong tương lai mà là quyết định trong hiện tạivới những triển vọng về những kết quả trong tương lai.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp thương mại có năm mụctiêu chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, tráchnhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này làphương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trongtừng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạchđịnh tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu

thụ không thể đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro vànhững khả năng không chắc chắn.

*.Xây dựng kế hoạch bán hàng.

Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kếhoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện phápđể đạt được những mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêubán hàng.

Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sứcquan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác Nói như vậy cónghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xâydựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kếhoạch bán hàng.

Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giaiđoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trườngkinh doanh và dự báo)xác định các phương án và lựa chọn phương án Cácmục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêucơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh số(doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.

*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.

-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hànghoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọnđược các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phùhợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt độngtiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.Trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp thươngmại nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luônbiến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanhnghiệp thương mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn

tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịchvụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanhnghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sáchmặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau.

Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độkhách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnhhưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vậy, thái độ của khách hàng đối vớihàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ Dựa trênthái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng.

Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sảnphẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanhnghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sảnphẩm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái Nắm vữngchu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịpthời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thờiđưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.

Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm Vấn đề đặt ra là chấtlượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chấtlượng của đối thủ cạnh tranh Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệpthấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn.Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhucầu tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ.Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm vớithụ trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàngkinh doanh của doanh nghiệp.

-Chính sách giá cả:

Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá giá cả hàng hoá được coi là yếu tốquan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung Để có được lờinhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phátsinh khi dự trữ và bán hàng Nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? trongnhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàngnghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định Nhưng vấn đề khôngdừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khácmà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhấthay áp dụng giá linh hoạt.

-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiếtbị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý Từ đó để xácđịnh mức giá có thể chấp nhận được Khi xác định chính sách giá cần xác dựđoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanhnghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung rathị trường.

Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng hàng hoá bán, dựavào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác địnhdoanh số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giácho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra Tóm lại, việc định giá sản phẩmluôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàngmà có sự điều chỉnh giá hợp lý.

-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.

chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức màdoanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thịtrường xác định Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dónh nghiệp cần sửdụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựngđược hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính

sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồnlực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân sự ) đặc tính của kháchhàng( số lượng khách hàng, và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thóiquen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênhphân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênhphân phối thường được sử dụng hiện nay.

+Kênh ngắn: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênhnày đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanhnghiệp trong kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảotính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối Nhưng hạn chế của kenhphân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sảnxuất, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá.

+Kênh rút gọn: Người sản xuất - người bán lẻ- người tiêu dùng cuốicùng Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thếcủa loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưuthông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.

Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế củaphân công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá củalưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữtrong kênh không cân đối hợp lý.

+Kênh dài: Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêudùng cuối cùng Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phốihàng hoá công nghiệp tiêu dùng Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thếcủa hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế củaphân công lao động xã hội ở trình độ cao.

+Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất- người bán độc quyền- người bánbuôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng Kênh này đáp ứng yeu cầu

tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lưu thông vàtrong nội bộ lưu thông Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng nhữngmạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hànhtinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông.

-Chính sách giao tiếp khuyếch trương.

Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng Mụcđích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến kháchhàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu vàkhách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh )để làm sao có thể tác độngđến khách hàng là nhiều nhất.

b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liênquan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệmvụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạtđộng bán hàng.

*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách thuận lợivàcóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dưới theo cấpbậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạtđộng của doanh nghiệp Qua đó thấy được người là người đứng đầu và điềuhành mọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dưới thực hiệnnhững nhiệm vụ gì, có quyền hạn như thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòngban nào Có như vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo củamình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.

*Phân công nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.

Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao độngxã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trường ( giá cả,tình hình cạnh tranh,thị hiếu tiêu dùng ) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được đểthiết lập báo cáo về thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ hànghoá đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp trong tương lai.

*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:

Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích củadoanh nghiệp.

Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêuthụ tại các khu vực thị trường khác.

Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực hiệnkế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạchquảng cáo.

*Triển khai hoạt động tiêu thụ.

-Đưa hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụmàdoanh nghiệp đã lựa chọn Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể tìmkiếm được khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy quátrình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển.

-Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán như dịch vụbảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt là đối với loại hàng hoá cógiá trị cao, kích thước lớn, cồng kềnh tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởngcho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

c.Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá.

Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị Nghệ thuật lãnhđạo là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị Một nhà quảntrị giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp vàquyền lợi của nhân viên dưới quyền, thưởng phạt phải rõ ràng phân minh

đồng thời nhà quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tốiđa quyết định sai lầm.

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.

Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loạihành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng Các hành vi này phụ thuộc vàođặc tính của nhân viên dưới quyền và hoàn cảnh môi trường.

-Lãnh đạo trực tiếp:

Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chútrọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấnđịnh, vì vậy các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng Tính chuyên quyền củacác hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.

-Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:

Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia.Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhânviên nhờ đó mà tạo được sự hăng say trong công việc.

-Lãnh đạo theo định hướng thành tích:Nhà

Nhân viên bán

hàng-Các đặc tín riêng

-Nhu cầu và độngcơ

-Trạng thái

Hành vi lãnh

đạo-Trực tiếp-Hỗ trợ-Hoànthành-Tham gia

Hậuquả

Các nhà quản trị bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tương đối cao,hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khảnăng hoàn thành các mục tiêu đề ra.

-Lãnh đạo có tham gia:

Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhânviên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơntới quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậysức ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên.

-Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng.

Đối với nhà quản trị thì ngoài vai trò như một yếu tố kích thích vật chất,tiền lương còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanhnghiệp Vì vậy, bên cạnh tiền lương- giá cả sức lao động trong các doanhnghiệp, người lao động còn nhận được những khoản tiền lương do hoànthành xuất sắc công việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lạinhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành vớidoanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp đã và đang sử dụng chính sách tiền lươngcao để thu hút những người có trình độ làm việc hay động viên tinh thần làmviệc của nhân viên.

Để phát huy vai trò kích thích của tiền lương, các nhà quản trị cầnquan tâm đến công tác tổ chức tiền lương trên nguyên tắc công bằng và hợplý.

Làm tốt công tác tổ chức tiền lương trong doanh nghiệp sẽ tạo nên bầukhông khí tin tưởng lẫn nhau, một động cơ thúc đẩy mọi người mang hết khảnăng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng nhânviên Tuy nhiên như trên đã đề cập con người làm việc không phải vì mụctiêu kiếm tiền, vì vậy không nên coi tiền lương là công cụ cao nhất để nângcao hiệu suất lao động Các doanh nghiệp cần phải tạo đoọng cơ cho nhânviên bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất

khác nhau Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên trả công bằngthưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có nănglực để họ thể hiện mình .tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viênphấn khởi và nhiệt tình với công việc và doanh nghiệp hơn.

d.Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá.

Để có thể theo sát được mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ hànghoá thì nhà quản trị cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêuthụ đảm bảo phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tácđộng đồng thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu như thấy chưa phù hợp vớiviệc thực hiện các mục tiêu Để có được những quyết định hợp lý kịp thời thìcác nhà quản trị phải nắm bắt được tại thời điểm này các kênh phân phốihoạt động có tốt không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng như thế nào Đặcbiệt là thái độ ứng sử với người tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệpbán ra Từ kết quả thức tế đó nhà quản trị phải khuyến khích động viênnhững khâu nhóm hàng làm tốt nhiệm vụ được giao và điều chỉnh kịp thờinếu thấy không hợp lý.

Nhưng quan trọng nhất vẫn là vấn đề kiểm soát con người, bởi vì trongmột doanh nghiệp, luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những côngviệc khác nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp Mọi hoạt động tiêuthụ hàng hoá đều được giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp Dovậy, việc kiểm soát con người vô cùng quan trọng và khi mà đã kiểm soát thìgần như đã kiểm soát được toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung vàhoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng Sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì doanhnghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ hàng hoá với mụctiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Các chỉ tiêumà doanh nghiệp thường dùng để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanhcũng như việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường là:

- Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển.

- Lãi bán hàng và tỉ lệ lãi bán hàng.- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường

- Lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp- Tỷ lệ phần trăm chiết giảm.- Tỷ lệ chi phí.

- Tỷ suất lợi nhuận.

1.3.3.2.Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp.

a.Quản trị hàng hoá trước khi tiến hành thương vụ.* Xác định lý do thực hiện thương vụ:

-Việc xác định lý do thực hiện thương vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyếtđịnh đến quy mô thương vụ, cách bán và giá bán hàng trong thương vụ đó.Có thể hoàn toàn không có lý do nào sâu xa mà tiến hành thương vụ đó chỉđơn thuần là để thu lợi nhuận nhưng trong nhiều trường hợp khác lại có thểcó những lý do chiến lược, chiến thuật khác nhau.

- Tiến hành thương vụ để áp dụng một biện pháp phòng vệ ngăn cảnkhông cho đối thủ cạnh tranh tiếp cạn với khách hàng của doanh nghiệp hoặcđể dành thế chủ động so với đối thủ cạnh tranh.

- Thương vụ được tiến hành để thực hiện theo đuổi một cơ hội kinhdoanh có lợi về lâu dài cho doanh nghiệp.

- Thương vụ thực hiện nhằm “ra mắt” với thị trường với khách hànghay đem lại uy tín cho doanh nghiệp.

- Thương vụ được thực hiện giải quyết sự tồn đọng hàng hoá, thu hồivốn cho doanh nghiệp hoặc bổ sung vốn để doanh nghiệp tiến hành một hoạtđoọng kinh doanh quan trọng hơn.

* Công việc chuẩn bị triển khai thương vụ.

Một ý đồ tốt nhưng nếu như không có moọt kế hoạch kinh doanh hoànhảo thì vẫn không thể thực hiện được hoặc thực hiện thất bại Các phương ánthực thi phải thực hiện một cách công phu, nghiêm túc cân nhắc đến mọi mặt

của vấn đề Nó chỉ cần được trình bày ngắn gọn, rõ ràng có tác dụng như chỉdẫn, báo hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triển khai thựchiện.

Đối với nhân viên bán hàng phải được chuẩn bị kỹ để không bị bất ngờđối với khách hàng, phải nghiên cứu những biến động của thị trường, nhucầu tâm lý khách hàng đồng thời phải am hiểu về sản phẩm và ngành nghềkinh doanh để có thể trả lời chính xác, dễ hiểu tất cả các câu hỏi của kháchhàng Ngoài ra người bán, người bán hàng cần được trang bị hàng loạt cáckiến thức khác nhiều khi khó tìm thấy sự liên quan đến việc bán hàng,thương vụ nhưng lại giúp ích nhiều cho việc giữ được chủ động trong khi tiếpxúc với khách hànghay thực hiện thương vụ nói chung.

*Xác định phương thức và thời gian thanh toán.

Trong buôn bán nhiều khi chỉ chú trọng đến việc bán nhiều hàng vàcàng nhiều càng tốt Từ đó mà có rất nhiều nhượng bộ nguy hiểm cho doanhnghiệp Trong kinh doanh một thương vụ có doanh lớn luôn là điều vô cùnghấp dẫn đối với đối với mọi doanh nghiệp nhưng thời gian thanh toán cũng làvấn đề cần phải xem xét Bởi vì nếu không xác định đúng thời gian thanhtoán thì doanh nghiệp sẽ không có lực để nắm thời cơ sẽ bị khách hàngchiếm dụng vốn trong thời gian quá dài Điều đó có thể biến doanh nghiệp từmột người làm ra tiền thành một người bị mất tiền.

*Thiết lập các tuyến liên lạc và xác định quyền hạn trong thương vụ.

Phải xác định tuyến liên lạc và quyền hạn trách nhiệm cho từng bộphận của doanh nghiệp trong quá trình triển khai thương vụ sẽ giúp cho mỗingười, mỗi bộ phận biết rõ mọi công việc mình cần phải làm, phải liên lạcvới ai khi cần thiết như vậy sẽ tránh được tình trạng chồng chéo, dẫm đạp lênnhau trong quá trình tổ chức và hoạt động bán hàng.

Phải xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp choviệc củng cố mối liên hệ giữa hai bên, tránh được những hiểu lầm không cần

thiết, đảm bảo cho thương vụ được thực hiện và các mối quan hệ kinh doanhkhông bị sụp đổ.

Như vậy mới mong được thành công.

b.Quản trị hàng hoá trong khi thực hiện thương vụ.

Việc triển khai thương vụ thành công phụ thuộc nhiều vào công tácchuẩn bị Nói như vậy không có nghĩa là khi triển khai thương vụ các nhàquản trị ‘có quyền nghỉ ngơi” hay “ đứng ngoài xem xét” Vai trò tổ chức,điều phối, hướng dẫn động viên của nhà quản trị lúc này đặc biệt quan trọng.Tình hình thị trường có thể có những biến động không lường trước, kháchhàng có thể có những thay đổi hay gặp khó khăn ảnh hưởng đến việc thựchiện hợp đồng, bản thân doanh nghiệp cũng có thể có những vấn đề nảy sinh.Vì vậy nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi chỉ đạo để có thể nắm chắctiến trình thực hiện thương vụ.

Đối với những thương vụ lớn, dài ngày, việc theo dõi thương vụ cầnđược thực hiện bởi một số kỹ thuật như dùng biểu đồ Gantt hay sơ đồPEERT, Đối với những thương vụ nhỏ chỉ cần sử dụng các chỉ số theo dõinhanh như các tỉ số tài chính thường dùng: Tỷ lệ chi phí trên doanh số, tỷ lệphần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số, tỷ lệ nợ trên doanh số, c.Quản trị hàng hoá sau khi thực hiện thương vụ.

Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ sau bán hàng là những hoạtđộng có ý nghĩa quan trọng trên cả hai góc độ: Nâng cao uy tín cho doanhnghiệp do đó giữ được khách hàng và góp phần tăng doanh số.

Các dịch vụ sau bán hàng rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng đượccung cấp miễn phí và có dịch vụ thu tiền:

-Bảo hàng là dịch vụ mà nhà sản xuất thông qua người bán cung cấpmiễn phí cho khách hàng Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khimua hàng của nhà sản xuất hay của những người bán các sản phẩm của họ.

Thời gian bảo hành càng dài thì khách hàng càng tin rằng sản phẩm họ muacàng có chất lượng và độ bền cao.

- Bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa ( là những dịch vụ thu tiền ) vớinhững thợ lành nghề và dụng cụ chuyên dùng, các phụ tùng thay thế chínhhiệu không chỉ giúp người bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đốivới khách hàng, nhất là khi hàng hoá là những sản phẩm đắt tiền, sản phẩmkỹ thuật cao

- Vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng có thể được cung cấp miễnphí cho khách hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanhnghiệp hay từng thời kỳ khác nhau Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khisản phẩm cần được vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắpđặt và sử dụng đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn.

- Tư vấn tiêu dùng Càng ngày càng có nhiều sản phẩm mới (về nguồngốc, công dụng, cách sử dụngvà bảo quản ) mà người tiêu dùng chưa có sựchuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng Vì vậy họ rất cần một lời khuyênhay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ người bán sản phâm đó Điềunày làm cho tư vấn tiêu dùng trở nên một dịch vụ hết sức cần thiết mà ngườibán phải cung cấp (miễn phí) cho khách hàng.

Nhìn chung các dịch vụ sau bán hàng dù miễn phí hay thu tiền đềugóp phần làm cho chi phí tiêu dùng giảm xuống, điều này có lợi cho kháchhàng Chính vì vậy dịch vụ sau bán hàng có khả năng giúp cho doanh nghiệpthực hiện được mục tiêu giữ khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thànhkhách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, biếnkhách hàng quen thành khách hàng truyền thống.

Như vậy, cần phải tổ chức dịch vụ sau bán hàng ( loại hình dịch vụ,địa điểm, thiết bị, lao động ) theo nguyên tắc có lợi cho khách hàng ở đâyvấn đề hoạch toán kinh doanh chỉ để tham khảo, để lựa chọn cân nhắc khiphân bố mạng lưới tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bán

hàng, không thể đặt yêu cầu có lãi ngay ra được Cái lãi ở đây là số lượngkhách hàng tăng lên, doanh số tăng lên và uy tín của doanh nghiệp tăng lên.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng và sự cần thiết phải nângcao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.

1.4.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác quản trị tiêu thụhàng hoá.

1.4.1.1.Các yếu tố khách quan.

Hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào ràng buộc củamôi trườn kinh doanh Các ảnh hưởngnày có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Đó chính là nhân tố vĩ mô mang tínhkhách quan.

a.Nhân tố chính trị pháp luật.

Đây là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chóng, nó nhiều khinằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Chúng ta thường thấy hiệntượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính, sự trả đũa củacác quốc gia chiến tranh nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp b.Nhân tố môi trường văn hoá xã hội:

Trình độ văn ho, lối sống, tập quán có ảnh hưởng đến doanh số bán racủa doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xácnhân tố này nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá c.Nhân tố kinh tế.

Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự pháttriển ổn định cho các doanh nghiệp Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảngtài chính Châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ănthua lỗ tại nước này.

d.Tình trạng cạnh tranh trên thị trường.

Nhân tố này vừa có ảnh hưởng tích cực vừa có ảnh hưởng tiêu cực đốivới doanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lượng phục vụ kháchhàng chuyên môn hoá sản xuất, ngược lại làm giảm doanh số bán ra củadoanh nghiệp.

e Nhân tố thu nhập dân cư.

Nhân tố này ảnh hưởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnhhưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của côngchúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp đượctiêu thụ dễ dàng hơn và ngược lại.

1.4.1.2.Các nhân tố chủ quan.

a.Nguồn lực của doanh nghiệp:

Nguồn lực của doanh nghiệp nó chính là vốn, nguyên liệu sức laođộng của con người có đủ nhu cầu đáp ứng hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không Các nguồn lực nàyphải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trường, đúng là yếu tốcơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

b.Quy mô doanh nghiệp:

Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọnnhẹ kinh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệuquả các thông tin, các quyết định của nhà quản trị.

c Chất lượng sản phẩm dịch vụ:

Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lượng hàng hoá mà doanhnghiệp đưa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối ưu, phải là loại đápứng được thị hiếu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Đi kèm vớihàng hoá là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng nhưvận chuyển, phương thức thanh toán, hướng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫnngười tiêu dùng đến với doanh nghiệp.

e.Gía cả hàng hoá:

Nói chung nếu giâ bán giảm thì lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lênnhưng trong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng như vậy vì nhiều khigiâ cả cao lại tạo nên sự yên tâm về chất lượng uy tín của doanh nghiệp trướckhách hàng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đốivới từng loại sản phẩm ở các vùng dân cư khác nhau trong những thời điểmkhác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tieu dùng đẩy mạnh tiêu thụ.

g.Quảng cáo tiếp thị:

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều người biếtđến doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay quản cáo đóng vai tròquan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nộidung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấntượng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinhdoanh hiệu quả.

h.Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp.

Trong công tác tiêu thụ hàng hóa thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phảilinh hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quảthì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích người lao động làmviệc với nhiệt tình và trách nhiệm cao.

1.4.2.Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoátrong doanh nghiệp.

Trải qua thời gian tương đối dài của nền kinh tế thị trường cho đếnnay, quan điểm nhận thức về vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã trởnên thay đổi chủ nghĩa trọng sản xuất được thay thế bằng chủ nghĩa trọngtiêu thụ, vau trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được nâng cao và có ýnghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, từ đó làm nảy sinh vai trò của hoạtđộng quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Hiện nay nâng cao chấtlượng quản trị tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp có thể:

a Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Góp phần tăng lợi nhuận: Đây là mục đích chung của các hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chung hay hoạt động bán hàng nói riêng Nó là chỉtiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mớitái sản xuất mở rộng được.

- Thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá tái sản xuất mở rộng và tạomôi trường cạnh tranh cho các doanh nghiệp, nâng cao năng lực sản xuất vàgóp phần tăng trưởng của nền kinh tế đất nước trong thời kỳ đổi mới, thời kỳcông nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập và phát triển, thời kỳ gia nhập khốiAFTA cũng như khối mậu dịch tự do thế giới WTO.

b Nhằm mở rộng quy mô:

Mở rộng thêm quy mô thị trường thì mức độ ảnh hưởng của thị trườngnó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Chính vì thế màdoanh nghiệp nào có thị phần lớn, có tập khách hàng đông sẽ được ưu thếtrên thị trường.

c.Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng.

Do đời sống vật chất và tinh thần của người dân ngày càng nâng caovà nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo Các sản phẩm ngoài tính năngcông dụng cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng nhưngtổ chức mạng lưới tiêu thụ không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ khôngsát với thực tế, việc phân bổ nhân sự không đáp ứng cho việc thực hiện cáchoạt động tiêu thụ hoặc việc kiểm soát tiêu thụ lỏng lẻo Thì việc tiêu thụkhông đạt kết quả mong muốn.

Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 545/TS-QĐ Ngày24/09/1987 của bộ trưởng Bộ Thuỷ Sản Xuất Khẩu Hà Nội với tên giao dịchlà F37, Địa điểm : Phường Nhân Chính - Thanh Xuân- Hà Nội , với số vốnđầu tư ban đầu của xí nghiệp là 11.964.000.000( mười một tỉ chín trăm sáumươI bốn triệu đồng )

Sau thời gian xây dựng, đến năm 1990 xí nghiệp bước đầu vừa sản xuấtvừa hoàn thiện chương trình với khuôn viên 30.000 m²trong đó tổng diệntích xây dựng 6111m² bao gồm:

Phân xưởng chế biến đông lạnh 1670m² Kho lạnh 1000 tấn (-25°C)

Qúa trình hình thành và phát triển của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sảnxuất khẩu Hà Nội có thể chia làm hai giai đoạn và mỗi giai đoạn có một sốđặc điểm chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của Xí nghiệp Giai đoạn 1(từ năm 1987 đến năm 1993)

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới thành lập nên xí nghiệp gặp rấtnhiều khó khăn trong việc sản xuất hàng xuất khẩu vì do cơ sở vật chất kỹthuật còn thiếu thốn và vốn kinh doanh hạn chế nhiều

Giai đoạn 2 (từ năm 1993 đến nay)

Giai đoạn này xí nghiệp được nhà nước cấp vốn đầu tư thêm vốn và kĩthuật nên phần nào đã tháo gỡ được khó khăn về cơ sở vật chất kĩ thuật vàXí nghiệp đi vào hoạt động ngày càng có hiệu quả trong hoạt động sản xuấtkinh doanh.

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội là một Xí nghiệp nhà nướcđược phép thực hiện chế độ tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân , hoạtđộng bằng nguồn vốn ngân sách cấp và tự bổ xung Xí nghiệp hoạch toánđộc lập, có con dấu riêng và hoạt động theo đúng pháp luật.

2.1.2.1 Chức năng:

Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp đẩy mạnh xuất khẩu thuỷsản phù hợp với nhu cầu thị trường quốc tế, tăng kim nghạch xuất khẩu,kinh doanh có lãi nhằm phát triển toàn ngành thuỷ sản.

Thông qua xuất khẩu để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máymóc, thiết bị phụ tùng vật tư, chuyển giao công nghệ mới tiên tiến, hiện đạihoá nhằm trang thiết bị kỹ thuật công nghệ cho ngành thuỷ sản.

Tăng thu nhập ngân sách nhà nước và làm tròn các nghĩa vụ của mộtxí nghiệp đối với xã hội.

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

Thực hiện tốt các ngành nghề kinh doanh như:-Khai thác, thu mua, chế biến hải sản.

-Xuất khẩu thuỷ sản.

-Cung ứng vật tư cho ngành thuỷ sản.-Xuất khẩu tổng hợp.

Nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp là chủ yếu xuất khẩu các mặt hàngthuỷ sản và các mặt hàng nông sản khác để hỗ trợ nhiệm vụ trên xí nghiệpđược phép nhập khẩu máy móc thiết bị, kỹ thuật công nghệ nhằm phát triểnkhai thác , nuôi trồng thuỷ sản Từ đó nâng cao chất lượng hàng thuỷ sản

đáp ứng nhu cầu thị trường quốc tế và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.Ngoài ra, Xí nghiệp cũng thực hiện nhập khẩu các mặt hàng tư liệu sản xuất,tư liệu tiêu dùng khác theo nhu cầu của thị trường trong nước.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩuHàNội:

Cơ cấu tổ chức tại văn phòng xí nghiệp

- Giám đốc xí nghiệp: Là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của xí nghiệp cũng như chịu trách nhiệm với SeaprodexViệt Nam và bộ thuỷ sản về hiệu quả họat động sản xuất kinh doanh cuả xínghiệp Đồng thời giám đốc là ngươì xác đình phương hướng và bước đi củachiến lược cuẩ Xí nghiệp trong từng thời kỳ.Trên cơ sở tham khảo ý kiến củacác bộ phận

Phó giám đốc: Có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm các phần việc sau :- Một phó giám đốc phụ trách sản xuất: Có nhiệm vụ quản lý và giámsát các hoạt động sản xuất của phân xưởng

- Một phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm đầu ra củasản phẩm và đầu vào của nguyên liệu một cách phù hợp để duy trì họat độngsản xuất kinh doanh của xí nghiệp

-Kế toán trưởng: Đồng thời là trưởng phòng kinh tế tài chính, là ngườitrợ giúp giám đốc khi ra quyết định cũng như tham gia công tác quản lý vềtài chính Nhưng nhiệm vụ của kế toán trưởng không chỉ giới hạn ở phạm vikhối văn phòng mà quản lý toàn bộ hoạt động kinh tế tài chính của toàn bộXí nghiệp

Văn phòng Xí nghiệp:

Các phòng ban của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà - Nội-Phòng kế toán tài chính : Có trách nhiệm theo dõi , quản lý mọi hoạtđộng tài chính trong xí nghiệp giúp cho ban lãnh đạo xí nghiệp điều hànhtốt mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các thông tin kinh tế tài

chính đã được kế toán phản ánh , kiểm tra, giám sát , xử lý , tổng hợp , phântích

-Phòng kế hoạch vật tư: Nghiên cứu thị trường vật tư hàng hoá trongvà ngoài nước để tìm cách duy trì, tìm kiếm được tốt hơn những nguồn hàngvà có chất lượng tốt, mở rộng thị trường sản phẩm, cung cấp kịp thời đầy đủnhu cầu thị trường, lập kế hoạch cho sản xuất Như vậy phòng kế hoạch vàđầu tư có vai trò quan trọng trong quá trình tìm kiếm thị trường đầu vào vàđầu ra, thúc đẩy hoạt động thương mại của Xí nghiệp ngày một tốt hơn đểtăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của xí nghiệp trên thị trường nhằm thulợi nhuận cao cho xí nghiệp.

-Phòng hành chính: Giúp ban giám đốc xí nghiệp điều hành, tổ chứccon người đúng vị trí, khả năng công tác, theo dõi giải quyết các chính sáchkinh tế xã hội.

-Xưởng chế biến: Thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh chính ,sản xuất các mặt hàng xuất khẩu theo hợp đồng và các mặt hàng tiêu thụ nộiđịa

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuấtkhẩu - Hà Nội

Giám đốc xí nghiệp

Phó giám đốc kinh doanh

Xưởng chế biếnPhòng

kế toán tài chính

Phòng kế toán vật tư

Phòng tổ chức hành chính

Phó giám đốc sản xuất