giáo án môn học quản trị bán hàng

TGIANHOẠT ĐỘNG CỦA GIÁOHOẠT ĐỘNG CỦAHỌC SINHDẫn nhập- Giới thiệu bản thân.- Phương pháp giảng dạyvà học tập.- Giới thiệu nội dung mônhọc .- Giảng giải cho họcsinh phương phápgiảng dạy và

Trang 1

GIÁO ÁN SỐ:

Tên bài học trước: Thực hiện từ ngày đến ngày

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanhMỤC TIÊU CỦA BÀI:

BỘ LAO ĐỘNG - THƯƠNG BINH & XÃ HỘI

TRƯỜNG CAO ĐẲNG QUỐC TẾ HÀ NỘI

Trang 2

Học xong chương này người học có khả năng:

- Trình b y ày được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàngc các khái ni m c b n v bán h ng v qu n tr bán h ngệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng ơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng ản về bán hàng và quản trị bán hàng ề bán hàng và quản trị bán hàng ày được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng ày được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng ản về bán hàng và quản trị bán hàng ị bán hàng ày được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng- Xác đị bán hàngnh được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàngc các v trí, ch c danh trong công tác qu n tr bán h ngị bán hàng ức danh trong công tác quản trị bán hàng ản về bán hàng và quản trị bán hàng ị bán hàng ày được các khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng

ĐỒ DÙNG VÀ TRANG THIẾT BỊ DẠY HỌC

- Máy chiếu, máy tính

I ỔN ĐỊNH LỚP HỌC: Thời gian: 03 phút

II THỰC HIỆN BÀI HỌC

T

GIANHOẠT ĐỘNG CỦA GIÁO

HOẠT ĐỘNG CỦAHỌC SINH

Dẫn nhập

- Giới thiệu bản thân.- Phương pháp giảng dạyvà học tập.

- Giới thiệu nội dung mônhọc

- Giảng giải cho họcsinh phương phápgiảng dạy và học tậphiệu quả dành cho mônhọc.

- Tổng quan nội dungmôn học.

- Tập trung lắngnghe, ghi chép.- Trao đổi và bànluận cùng giáoviên.

Giới thiêu chủ đề

Nội dung: Bán hàng vàquản trị bán hàng trongkinh doanh

Giới thiệu một số môhình bán hàng hiệu quảtrong thực tiễn

Tập chung lắngnghe và phát biểuxây dựng, đóng gópý kiến.

3Giải quyết vấn đề

1.1 Tổng quan về bánhàng và quản trị bán hàngtrong kinh doanh

1.1.1 Khái niệm bán hàng1.1.2 Vị trí của bán hàngtrong hoạt động kinhdoanh

1.1.3 Quá trình phát triển

- Giảng giải nội dung.- Phát vấn học sinh.

- Tập trung lắngnghe, ghi bài đầyđủ.

- Trao đổi lại vớigiáo viên.

Trang 3

và xu hướng bán hàng1.1.4 Các loại bán hàng1.2 Khái luận quản trịbán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trịbán hàng

1.2.2 Nội dung quản trịbán hàng

1.3 Nghề bán hàng

1.3.1 Các chức danh/vị trícông việc của nghề bánhàng

1.3.2 Các nhiệm vụ vàtiêu chuẩn của người bánhàng

1.3.3 Xây dựng lộ trìnhphát triển trong lĩnh vựcbán hàng

- Phát vấn học sinh vềmột số nhiệm vụ vàtiêu chuẩn của ngườibán hàng trong thựctiễn.

- Giáo viên nhân xét,sửa lại lỗi cho học sinh.- Giảng giải nội dung- Phát vấn học sinh

- Tập trung lắngnghe bạn trả lời, tựrút ra kinh nghiệmcho mình

- Chia thành cácnhóm thực hành đểthực hiện thảo luận.- Trao đổi lại vớigiáo viên

Kết thúc vấn đềCủng cố kiến thức

- Giảng giải tổng hợplại nội dung kiến thứcbài học

- Phát vấn học sinh

- Tập trung lắngnghe, ghi bài đầyđủ

- Trao đổi lại vớigiáo viên những nộidung chưa rõ

Củng cố kỹ năng rènluyện

-Kỹ năng giải quyết vấnđề; Kỹ năng thuyết trình;Kỹ năng làm việc nhóm.

- Giảng giải, phân tíchvà liên hệ thực tiễn mộtsố nội dung

- Phát vấn học sinh- Một số nội dung chúý để đảm bảo an toànlao động

- Tự rèn luyện chomình kỹ năngthuyết trình, kỹnăng giải quyết vấnđề

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Quản trị bán hàng trongkinh doanh

VI RÚT KINH NGHIỆM TỔ CHỨC THỰC HIỆN:

Trang 4

ThS Trần Chiêu Minh

Trang 5

GIÁO ÁN SỐ: 2Thời gian thực hiện: 4 giờ

Tên bài học trước: Tổng quan về bán hàng và quản trị

bán hàng trong kinh doanh

Thực hiện: Từ ngày đến ngày

Chương 2: Xây d ng chính sách khách h ng ti m n ngựng chính sách khách hàng tiềm năngàng tiềm năngềm năngăngMỤC TIÊU CỦA BÀI:

- Phát biết đúng về các khái niệm, lý thuyết về hành vi mua của khách hàng- Giải thích được những thói quen và hành vi mua của khách hàng

- Nhận biết và phát triển ý tưởng các phương pháp để xây dựng chính sách kháchhàng

T

- Tổng quan nội dungmôn học

- Tập trung lắngnghe

- Trao đổi lại vớigiáo viên

Nội dung: Hành vi mua và Xây dựng chính sáchkhách hàng tiềm năng

- Giới thiệu một số thóiquen mua hàng, dấuhiệu nhận biết để cấuthành hành vi mua phổbiến.

- Tập chung lắngnghe

Trang 6

2.1 Tìm hiểu về hành vimua hàng của kháchhàng

2.1.1 Tìm hiểu hành vimua hàng của kháchhàng cá nhân

2.1.2 Tìm hiểu hành vimua hàng của kháchhàng tổ chức

- Giảng giải nội dung- Phát vấn học sinh

2.2 Quản lý chế độkhách hàng lớn

2.2.1 Khái quát về quảnlý chế độ khách hàng lớn2.2.2 Bán hàng chokhách hàng lớn

2.2.3 Xây dựng mốiquan hệ với khách hànglớn

- Giảng giải tổng hợplại nội dung kiến thứcbài học

Củng cố kỹ năng rènluyện

- Giảng giải, minh họamột số nội dung

- Phát vấn học sinh- Một số nội dung thựctiễn trong hành vi vàthói quen mua sắmthường ngày

- Tự rèn luyện chomình kỹ năngthuyết trình, kỹnăng giải quyết vấnđề

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Hành vi mua sắm và Xây dựng chính sách khách hàng tiềm năng

Trang 7

GIÁO VIÊN

Trang 8

Tên bài học trước: Xây dựng chính sách khách hàng tiềm

Chương 3: Lập kế hoạch bán hàngMỤC TIÊU CỦA BÀI:

- Phát biểu đúng lý thuyết về lập kế hoạch bán hàng.- Giải thích và thực hành bài tập cho kế hoạch bán hàng.

T

- Tập trung lắngnghe.

- Tập chung lắng nghe.

3.1 Phân tích tình hình thịtrường và dự báo bánhàng

3.1.1 Thu thập thông tinthị trường

Trang 9

3.1.2 Dự báo bán hàng3.2 Thiết lập mục tiêu3.2.1 Đánh giá năng lựccủa doanh nghiệp

3.2.2 Xây dựng các mụctiêu bán hàng

- Tập trung lắngnghe bạn trả lời, tựrút ra kinh nghiệmcho mình.

- Giảng giải tổng hợp lạinội dung kiến thức bàihọc.

- Phát vấn học sinh.

- Trao đổi lại với giáo viên những nội dung chưa rõ.Củng cố kỹ năng rèn

-Kỹ năng giải quyết vấn đề; Kỹ năng thuyết trình; Kỹ năng làm việc nhóm.

- Giảng giải, phân tíchmột số nội dung chính - Phát vấn học sinh.- Một số nội dung chú ýđể đảm bảo an toàn laođộng.

- Tự rèn luyện chomình kỹ năngthuyết trình, kỹnăng giải quyếtvấn đề.

- Trao đổi lại với giáo viên những nội dung chưa rõ.

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Phân tích thị trường, Dự báo bán hàng và Thiết lập mục tiêu bán hàng

Trang 10

Tên bài học trước: Lập kế hoạch bán hàng

Chương 3: Lập kế hoạch bán hàngMỤC TIÊU CỦA BÀI:

- Nhận dạng được các hình thức bán hàng và phương án bán hàng phù hợp thực tiễn.- Nhận dạng được các yếu tố cần thiết để lập phương án bán hàng

- Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm

T

Nội dung: Lựa chọn hìnhthức bán hàng, phương ánbán hàng

- Giới thiệu một số hìnhthức bán hàng phổ vàphương án bán hàngphổ biến

- Tập chung lắngnghe

3.3 Lựa chọn hình thứcbán hàng, phương án bánhàng

3.3.1 Các công việc vàphương pháp thực hiện

Trang 11

3.3.2 Nhân sự tham gia3.3.3 Lộ trình thực hiện3.3.4 Hậu cần

3.4 Thiết lập ngân sáchbán hàng

3.4.1 Các khoản chi phíđể thực hiện kế hoạchbán hàng

3.4.2 Thực hành thiết lậpngân sách bán hàng

- Tập trung lắngnghe bạn trả lời, tựrút ra kinh nghiệmcho mình.

- Giảng giải tổng hợp lạinội dung kiến thức bàihọc

- Trao đổi lại vớigiáo viên nhữngnội dung chưa rõCủng cố kỹ năng rèn

- Giảng giải, phân tíchlại một số dung liênquan

- Phát vấn học sinh- Một số nội dung chú ýđể đảm bảo rủi ro khibán hàng

- Tự rèn luyện chomình kỹ năngthuyết trình, kỹnăng giải quyếtvấn đề

- Trao đổi lại vớigiáo viên nhữngnội dung chưa rõ

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Lập kế hoạch bán hàng

Tên bài học trước: Lập kế hoạch bán hàng

Trang 12

Chương 4: Quản trị quy trình bán hàng

MỤC TIÊU CỦA BÀI:

- Phát biểu đúng quy trình bán hàng

- Nhận dạng các quy trình cần có để bán hàng- Giải thích được các quy trình bán hàng

T

4.1.1 Chuẩn bị về các yếu tốliên quan đến thị trường 4.1.2 Chuẩn bị các yếu tốliên quan đến doanh nghiệpvà sản phẩm

- Trao đổi lại với giáo viên.

Trang 13

4.1.3 Chuẩn bị các yếu tốliên quan đến khách hàng

4.2 Mở đầu cuộc bán hàng4.2.1Động thái trong mởđầu bán hàng

4.2.2Giao tiếp mở đầu bánhàng

4.3 Tiếp cận và tìm hiểunhu cầu của khách hàng4.3.1 Tâm lý khách hàngtrong mua hàng

4.3.2 Phân loại kháchhàng

4.4 Giới thiệu sản phẩmdịch vụ

4.4.1 Kỹ năng khen ngợi4.4.2 Kỹ năng thuyết phục

4.5 Kết thúc bán hàng4.5.1.Các hình thức thanhtoán

4.5.2.Thu ngân bán hàng

- Trao đổi lại với giáo viên những nội dung chưa rõCủng cố kỹ năng rèn

- Giảng giải, phân tíchlại một số nối dung vàliên hệ thực tiễn

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Quản trị quy trình bánhàng

Trang 14

GIÁO VIÊN

Tên bài học trước: Quản trị quy trình bán hàng Thực hiện: Từ ngày đến ngày

Chương 4: Quản trị quy trình bán hàng

MỤC TIÊU CỦA BÀI:

Trang 15

- Phát biểu đúng quy trình bán hàng

- Nhận dạng các quy trình cần có để bán hàng- Giải thích được các quy trình bán hàng

T

4.3 Tiếp cận và tìm hiểunhu cầu của khách hàng4.3.1 Tâm lý khách hàngtrong mua hàng

4.3.2 Phân loại kháchhàng

4.4 Giới thiệu sản phẩmdịch vụ

4.4.1 Kỹ năng khen ngợi4.4.2 Kỹ năng thuyết phục

4.5 Kết thúc bán hàng

- Giảng giải nội dung - Tập trung lắngnghe, ghi bài đầy

Trang 16

4.5.1.Các hình thức thanhtoán

- Giảng giải, phân tíchlại một số nối dung vàliên hệ thực tiễn

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Quản trị quy trình bánhàng

GIÁO VIÊN

Trang 17

Tên bài học trước: Quản trị quy trình bán hàngThực hiện: Từ ngày đến ngày

Chương 5: Công tác tổ chức bán hàngMỤC TIÊU CỦA BÀI:

- Phát biểu yêu cầu, nhiệm vụ và phân loại các bộ phàn trong công tác tổ chức bán

hàng

- Nhận dạng được nguyên lý hoạt dộng của các bộ phận trong công tác tổ chức bánhàng.

T

- Tập trung lắngnghe.

2Giới thiêu chủ đề Nội dung: Công tác tổchức bán hàng

- Giới thiệu một số bộ phận cần có tại một tổ chức bán hàng

- Tập chung lắng nghe

5.1 Bộ phận thu muahàng hóa

5.1.1 Tổ chức kênh mua5.1.2 Nghiệp vụ mua

Trang 18

5.2 Bộ phận lưu trữ, bảoquản hàng hóa

5.2.1 Kỹ thuật tổ chứckho

5.2.2 Nghiệp vụ bảoquản, xuất nhập hàng hóa

5.3 Bộ phận tiếp xúc tưvấn khách hàng

5.3.1 Kỹ năng giao tiếpkhách hàng

5.3.2 Kỹ năng tư vấnkhách hàng

- Phát vấn học sinh vềmột số hiện tượng trongquá trình tổ chức

- Giáo viên nhân xét,sửa lại lỗi cho học sinh.- Giảng giải nội dung- Phát vấn học sinh

- Chia thành cácnhóm thực hành đểthực hiện cácphương pháp kiểmtra

- Giảng giải tổng hợp lạinội dung kiến thức bài học

- Tập trung lắng nghe, ghi bài đầy đủ

- Giảng giải, phân tích lại một số nội dung - Phát vấn học sinh

- Tự rèn luyện cho mình kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giải quyết vấn đề

5Hướng dẫn tự học Tìm hiểu nội dung: Các bộ phận trong công

tác tổ chức bán hàng

GIÁO VIÊN