Báo cáo thực hành nghề nghiệp - Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần EZ SOLUTION

Một doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thì doanh nghiệp đó phải tạo lập và phát triển được hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, liên tục rà soát, đánh giá hệ thống và

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

QUẢN TRỊ KINH DOANH

TP Hồ Chí Minh

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

QUẢN TRỊ KINH DOANH

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

1.2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU 2

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

2.1.1 Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 4

2.1.1.1 Khái niệm về công tác bán hàng 4

2.1.1.2 Bản chất của công tác bán hàng 4

2.1.2 Mục đích và ý nghĩa của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 4

2.1.2.1 Mục đích 4

2.1.2.2 Ý nghĩa 5

2.1.3 Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 5

2.1.4 Sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp 5

2.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong doanh nghiệp 6

b Nguyên tắc giao tiếp với khách hàng 7

c Các nguyên tắc đánh giá (qualify) khách hàng 8

2.2.2.2 Các phương pháp của công tác bán hàng 9

a Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale) 9

b Phương pháp bán gia tăng (Up-Selling) 11

c Phương pháp bán giảm (Down-Selling) 12

d Phương pháp bán chéo (Cross-Selling) 12

e Phương pháp bán hàng trực tiếp 12

f Phương pháp bán hàng qua điện thoại 13

g Phương pháp bán hàng theo hợp đồng 13

2.2.2.3 Phần mềm phục vụ công tác bán hàng 13

2.2.3 Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp 14

2.2.3.1 Nghiên cứu và phát triển thị trường 14

3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN EZ SOLUTION 17

3.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty 17

3.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY 18

3.2.1 Các nguồn lực của Công ty 18

3.2.1.1 Cơ sở vật chất 18

3.2.1.2 Nhân lực 19

3.2.1.3 Tài chính 20

3.2.3 Thị trường của Công ty 22

3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CỦA CÔNG TY 23

3.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty 23

3.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 25

3.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 26

3.4.1 Cơ cấu thị trường và doanh thu 26

3.4.2 Cơ cấu sản phẩm và doanh thu 28

3.4.3 Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty những năm gần đây 29a Ưu điểm 29

4.2.1.3 Các nguyên tắc Qualify khách hàng 35

a Nguyên tắc BANT 35

b Nguyên tắc CGPTBA/C&I 36

4.2.2 Các phương pháp của công tác bán hàng tại Công ty 39

4.2.2.1 Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale) 39

4.2.2.2 Phương pháp bán thêm (Up-Selling) 42

4.2.2.3 Phương pháp bán giảm (Down-Selling) 42

4.2.2.4 Phương pháp bán chéo (Cross-Selling) 43

4.2.2.5 Phương pháp bán hàng trực tiếp 43

4.2.2.6 Phương pháp bán hàng qua điện thoại 43

4.2.2.7 Phương pháp bán hàng theo hợp đồng 44

4.2.3 Phần mềm phục vụ công tác bán hàng tại Công ty 45

4.3 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 46

4.3.1 Nghiên cứu và phát triển thị trường 46

5.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EZ SOLUTION GIAI ĐOẠN 2018 – 2019 56

a Kế hoạch phát triển 56

b Biện pháp thực hiện 56

5.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ

CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EZ SOLUTION 57

5.2.1 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty 575.2.1.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 57

b Tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng 59

c Hoàn thiện quy trình phục vụ - đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 60

Tóm tắt Chương 5 61

KẾT LUẬN 62

DANH MỤC HÌNH

Hình 2-1: Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động 10

Hình 3-1: Cơ cấu tổ chức Công ty EZ Solution 24

Hình 4-1: So sánh doanh thu tại các khu vực thị trường giai đoạn 2014-2016 47

Hình 4-2: Quy trình bán hàng tại Công ty EZ Solution 50

Hình 4-3: So sánh doanh thu sản phẩm giai đoạn 2014-2016 52

DANH MỤC BẢNG Bảng 3-1: Tình hình trang thiết bị của Công ty (tính đến 12/2016) 18

Bảng 3-2: Cơ cấu lao động của Công ty từ năm 2014-2016 19

Bảng 3-3: Tình hình tài chính của Công ty giai đoạn 2014 – 2016 20

Bảng 3-4: Tính năng của các gói phần mềm Maybanhang.net 22

Bảng 3-5: Cơ cấu thị trường và doanh thu từ năm 2014 – 2016 27

Bảng 3-6: Cơ cấu sản phẩm và doanh thu từ năm 2014 – 2016 28

Bảng 4-1: Đặc điểm của thị trường mục tiêu 31

Bảng 4-2: Quy tình ký kết hợp đồng dịch vụ 44

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang không ngừng phát triển, các doanh nghiệp trong nước ngày càng có cơ hội để phát triển kinh doanh nhưng đồng thời phải chịu áp lực cạnh tranh gay gắt tại thị trường trong nước và quốc tế Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường kinh tế hiện đại, doanh nghiệp Việt Nam không chỉ dừng lại ở việc sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu mà còn phải hoạch định chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để không bị thua kém trên sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường thế giới Chính vì vậy cốt lõi của sự thành công là nằm ở hệ thống bán hàng đóng vai trò liên kết người tiêu dùng với doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và có thể nói mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp do yếu tố bán hàng quyết định Ngày nay, các doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức tăng cường tối đa hiệu quả cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của mình do tạo lợi thế cạnh tranh dựa trên các yếu tố quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá… không mang lại kết quả lâu dài Một doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thì doanh nghiệp đó phải tạo lập và phát triển được hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, liên tục rà soát, đánh giá hệ thống và con người để có được cơ cấu nhân sự phù hợp, linh hoạt với thực tế từ đó lồng ghép chiến lược, kế hoạch nhằm tái cơ cấu hệ thống bán hàng để phù hợp với sự thay đổi trong quá trình mua hàng của khách Việc này đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và tiền bạc mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và tại Công ty Cổ phần EZ Solution nói riêng nên việc nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty là điều cần thiết

Trong quá trình thực tập tại phòng ISA của Công ty EZ Solution, tôi đã được tìm hiểu quá trình hoạt động của Công ty và thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng đối với sự phát triển của một tổ chức Với sự giúp đỡ tận tình của thầy ThS.GVC Lê Văn Quý và các anh chị trong bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng của Công ty EZ Solution trong quá trình thực tập nên tôi quyết định chọn đề

tài “Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần EZ Solution” làm đề tài

cho chuyên đề tốt nghiệp của mình với mong muốn sử dụng những kiến thức học được tại Trường Đại học Tài chính – Marketing và kinh nghiệm thực tập sẽ giúp chỉ ra những thành công và hạn chế của công tác bán hàng tại Công ty

1.2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu công tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty Cổ phần EZ Solution trên thực tế để phân tích và đánh giá sự hiệu quả, ưu điểm, nhược điểm còn tồn tại trong công tác bán hàng của Công ty Từ đó tìm ra những nguyên nhân và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng, khẳng định thương hiệu và uy tín của Công ty ở thị trường trong nước

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tổng hợp các phương thức bán hàng được sử dụng trong công tác bán hàng của Công ty Cổ phần EZ Solution tại thời điểm nghiên cứu, bao gồm những thành viên tham gia kênh, quy trình bán hàng, các quy tắc và phương pháp bán hàng tại Công ty Thông qua tìm hiểu thực tế để đề xuất các biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là tập trung vào công tác bán hàng của Công ty Cổ phần EZ Solution

Thời gian nghiên cứu: dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014; 2015 và 2016

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế, kết hợp với thu thập và phân tích tổng hợp, so sánh công tác bán hàng giai đoạn 2014 – 2016, kết hợp đối chiếu cơ sở lý luận công tác bán hàng với thực tế áp dụng tại Công ty để hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp của mình

1.5 BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Chương 1: Tổng quan về đề tài

Chương 2: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp Chương 3: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần EZ Solution

Chương 4: Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần EZ Solution giai đoạn 2014 – 2016

Chương 5: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần EZ Solution giai đoạn 2017 – 2018

Kết luận

Tóm tắt Chương 1

Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau:

— Thứ nhất, trình bày lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh tế hiện nay doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước những cơ hội cũng như thách thức về hội nhập đồng thời chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong nước và công tác bán hàng đóng vai trò liên kết người tiêu dùng với doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam, đó cũng là lý do để tôi chọn việc nghiên cứu công tác bán hàng làm đề tài cho luận văn của mình

— Thứ hai, mục tiêu nghiên cứu, cần nghiên cứu thực tế tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng tại Công ty để thấy được ưu điểm nhược điểm từ đó đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hơn

— Thứ ba, đối tượng chủ yếu là những thành viên tham gia kênh, quy tắc và phương pháp bán hàng tại Công ty Cổ phần EZ Solution với dữ liệu được xem xét trong 3 năm 2014-2015-2016

— Thứ tư, đề tài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua quan sát thực tế kết hợp với những tư liệu thu thập về công tác bán hàng tại Công ty trong giai đoạn 2014-2016

— Thứ năm, đề tài kết cấu 5 chương bao gồm: chương 1 tổng quan về đề tài, chương 2 trình bày cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp, chương 3 giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần EZ Solution, chương 4 tiến hành đi sâu vào nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty, cuối cùng là chương 5 đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

2.1 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

2.1.1 Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

2.1.1.1 Khái niệm về công tác bán hàng

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Bên cạnh đó công tác bán hàng còn thể hiện tiến trình bán hàng liên quan đến việc liên hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng, vận chuyển, thanh toán và chăm sóc khách hàng

2.1.1.2 Bản chất của công tác bán hàng

Công tác bán hàng trong nền kinh tế hàng hóa được hiểu là hoạt động bán lợi ích sản phẩm, là một quá trình mà người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm của mình nhằm thỏa mãn nhu cầu cho cả người mua lẫn người bán Bán hàng là mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình bán hàng về cơ bản là quá trình tương tác giữa các cá nhân nên phụ thuộc rất lớn vào năng lực giao tiếp của nhân viên – người đại diện cho bên bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và dịch vụ Bán hàng là hoạt động cơ bản của mọi doanh nghiệp, bất cứ hoạt động nào khác đều chưa thể mang lại lợi ích nếu hoạt động bán hàng chưa được thưc hiện

2.1.2 Mục đích và ý nghĩa của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

2.1.2.1 Mục đích

Thứ nhất, mục đích của bán hàng là tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, được thể hiện qua doanh số và chi phí Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số như bản

thân của sản phẩm, giá bán, trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường… Để đạt được mục đích về doanh số doanh nghiệp cần nắm rõ các yếu tố trên và có chiến lược hành động thật cụ thể Song song với việc đạt doanh số cao thì doanh nghiệp phải tìm cách hạ chi phí để có thể đem lại lợi nhuận tối đa, vì mọi nỗ lực bán hàng đều phát sinh chi phí Chi phí bao gồm các khoản như: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, trợ cấp, phí giao dịch, chi phí cửa hàng…

Thứ hai, mục đích hướng vào con người cụ thể là: nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được nhiều hàng hóa mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

2.1.2.2 Ý nghĩa

Công tác bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn vì thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được doanh nghiệp phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả hoạt động kinh doanh

2.1.3 Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc vòng luân chuyển vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận đối với sản phẩm của mình Công tác bán hàng giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế và uy tín của mình đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hóa trong quá trình sản xuất Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan chất lượng, mẫu mã với giá cả

2.1.4 Sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp

Để tồn tại trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động nghiên cứu công tác bán hàng để có thể phát huy hết những khả năng đồng thời cũng phải khai thác triệt để tiềm lực của mình Để

kinh doanh có lãi thì việc quan trọng nhất là doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động bán ra, không để cho hàng hóa tồn đọng, thu hồi vốn kinh doanh nhanh, tái mở rộng kinh doanh và đồng thời phải giảm chi phí đầu vào bằng cách sắp xếp các nguồn lực cho hợp lý Chính vì lẽ đó công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh Vì thông qua bán hàng, sản phẩm của doanh nghiệp mới đến được tay người tiêu dùng lúc đó doanh nghiệp mới có lợi nhuận

2.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.1.1 Thị trường

Thị trường là yếu tố quan trọng quyết định đến quá trình sản xuất lưu thông hàng hóa và là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay, doanh nghiệp không chỉ bán cái mình có mà còn phải bán cái thị trường cần vì vậy doanh nghiệp cần phải bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường thì mới có thể dễ dàng tiêu thụ được sản phẩm Hơn nữa, doanh nghiệp phải cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ

2.2.1.2 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp, việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khi lựa chọn được mặt hàng kinh doanh thì tùy thuộc vào từng loại hàng hóa mà có những cách thức bán hàng khác nhau Việc hiểu rõ những đặc điểm và giá trị của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng

2.2.1.3 Khách hàng

Khách hàng là người có vai trò tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, sự sống của doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng

Việc quyết định cung cấp sản phẩm gì: mẫu mã, chất lượng, số lượng, giá cả… những vấn đề đó doanh nghiệp không tự quyết định mà phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp mới quyết định đầu tư, xây dựng quy mô sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

2.2.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một phần tất yếu của nền kinh tế, không ai có thể phủ nhận lợi ích mà cạnh tranh mang lại, đặc biệt là cho khách hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuất của sản phẩm hay dịch vụ, chất lượng công tác bán hàng trong doanh nghiệp… Tất cả những điều này đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu

Vì những lẽ đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì doanh nghiệp đó phải tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường cụ thể là thông tin về các chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu và các phản ứng của đối thủ Từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh

2.2.2 Các nguyên tắc và các phương pháp của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.2.1 Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

a Nguyên tắc Pareto (80-20)

Nguyên tắc Pareto hay còn gọi là nguyên tắc 80/20 được sử dụng nhiều trong cuộc sống, đặc biệt là trong kinh doanh Chúng ta nhận ra rằng 80% hàng hóa được bán đến từ 20% khách hàng hay 80% khách hàng còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu cho doanh nghiệp Pareto là công cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng

b Nguyên tắc giao tiếp với khách hàng

Nguyên tắc 1: Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, không ép khách hàng

mua sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp

Nguyên tắc 2: Thấu hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có thể

làm cho khách hàng thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp

Nguyên tắc 3: Không biến cuộc nói chuyện với khách hàng thành buổi

thuyết trình về sản phẩm, dịch vụ

c Các nguyên tắc đánh giá (qualify) khách hàng

Xác định xem một khách hàng tiềm năng có thực sự là khách hàng thành công hay không là một nhiệm vụ quan trọng trong công tác bán hàng Không phải tất cả đầu mối (những người muốn tìm hiểu phần mềm do các kênh Marketing mang về) đều là khách hàng tiềm năng và có đủ khả năng để ra quyết định mua hàng Khung nguyên tắc đánh giá khách hàng sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng các tiêu chí cơ sở để xác định khi trao đổi với khách hàng Hiện nay có nhiều nguyên tắc để đánh giá khách hàng mà doanh nghiệp có thể áp dụng tiêu biểu là các nguyên tắc BANT và CGPTBA/C&I

❖ Nguyên tắc BANT được viết tắt từ Ngân sách (Budget), Quyền hạn

(Authority), Nhu cầu (Need) và Thời gian (Timeline) Cụ thể BANT giúp doanh nghiệp tìm hiểu bốn thông tin sau:

— Ngân sách (Budget): khách có khả năng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh

nghiệp cung cấp không?

— Quyền hạn (Authority): khách là chủ hay có quyền hạn tương đương để ký

hợp đồng không?

— Nhu cầu (Need): khách hàng có khó khăn nào bạn có thể giải quyết không? — Thời gian (Timeline): khi nào khách hàng muốn mua hay áp dụng?

❖ Nguyên tắc CGPTBA/C&I là khuôn khổ chất lượng được phát triển tại

HubSpot, và được áp dụng trong phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale) được trình bày ở phần sau CGPTBA/C&I được viết tắt từ Thách thức (Challenges), Mục tiêu (Goals), Kế hoạch (Plans), Thời gian (Timeline), Ngân sách (Budget), Quyền hạn (Authority), Hậu quả tiêu cực (Negative Consequences) và Hệ quả tích cực (Positive Implications) Nguyên tắc này giúp doanh nghiệp thích nghi với những thay đổi trong hành vi mua hàng của khách Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng phải hiểu mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng, mô hình kinh doanh của họ và sự phù hợp giữa vấn đề họ đang gặp phải với giải pháp mà mình cung cấp Để tìm hiểu được những điều trên, nhân viên bán hàng cần phải đặt các câu hỏi liên quan đến các vấn đề sau:

— Thách thức (Challenges): xác định những thách thức của khách hàng và

cho họ thấy rằng họ cần phải vượt qua thách thức đó Nếu họ không cần được giúp đỡ, thì họ sẽ không trở thành khách hàng tiềm năng của mình

— Mục tiêu (Goals): hỏi khách hàng về các mục tiêu mà họ muốn đạt được

bằng cách này nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời có thể giúp khách hàng tiềm năng làm rõ hoặc giúp họ đặt mục tiêu nếu nhu cầu của họ không được xác định rõ ràng

— Kế hoạch (Plans): một khi hiểu các mục tiêu của khách hàng tiềm năng,

hãy tìm hiểu xem họ đã làm gì để đạt được mục tiêu đó Xác định những gì nên và không nên làm và gợi ý một số cách để nâng cao hiệu quả

— Thời gian (Timeline): xác định tiến độ, thời điểm họ muốn triển khai để có

kế hoạch thích hợp

— Ngân sách (Budget): Cách xác định tương tự như nguyên tắc BANT

— Quyền hạn (Authority): Không giống như BANT, để xác định thẩm quyền

của đối tượng không nhất thiết phải xác định xem họ có phải là người ra quyết định không vì nếu họ không phải người ra quyết định thì nhân viên bán hàng cũng có thể thông qua họ để biết được quá trình tư duy của người ra quyết định

— Hậu quả tiêu cực (Negative Consequences) và Hệ quả tích cực (Positive

Implications): nhân viên bán hàng sẽ phải nghiên cứu để biết điều gì sẽ xảy ra nếu

khách hàng tiềm năng của mình đạt được hoặc không đạt được mục đích của họ

2.2.2.2 Các phương pháp của công tác bán hàng

a Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale)

Trong thời đại công nghệ thông tin không ngừng phát triển, người mua không còn phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để có thông tin về sản phẩm nữa Trước sự thay đổi đó người bán hàng cần chuyển đổi phương pháp bán hàng truyền thống sang phương pháp bán hàng khách hàng chủ động nhằm cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng cho khách hàng của mình

Các doanh nghiệp bán hàng theo phương pháp khách hàng chủ động phát triển quy trình bán hàng để hỗ trợ tốt nhất khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình mua hàng của họ Ba giai đoạn trong quá trình mua hàng mà người mua trải qua: Nhận thức (Awareness), Cân nhắc (Consideration) và Quyết định (Decision)

Để hỗ trợ khách hàng trong quá trình đó và biến họ từ một đầu mối thành khách hàng tiềm năng và cuối cùng là khách hàng thành công của doanh nghiệp thì nhân viên bán hàng phải có một quy trình riêng phù hợp với từng khách hàng trong đó phải bao gồm bốn hoạt động là Xác định (Identify), Kết nối (Connect), Khám phá (Explore) và Tư vấn (Advise)

Hình 2-1: Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale Methodology)

Nguồn: Hubspot Inbound Software

➢ Bước 1: Nhận dạng (Identify)

Hầu hết người mua đã ở giai đoạn nhận thức của quá trình mua hàng trước khi họ liên hệ với nhân viên bán hàng Người bán hàng theo phương pháp khách hàng chủ động ưu tiên người mua tích cực trước người mua thụ động Nhân viên bán hàng có thể làm các điều sau để nhận dạng khách hàng:

− Nghiên cứu và tìm hiểu các thông tin cần thiết và hữu ích khác dựa trên những thông tin đã biết về khách hàng

− Chuẩn bị liên hệ với đầu mối và công ty tiềm năng

− Bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi và sự tương tác

➢ Bước 2: Kết nối (Connect)

Phương pháp khách hàng chủ động sẽ giúp nhân viên bán hàng cá nhân hóa các thông điệp gửi cho khách hàng theo ngữ cảnh của họ, đấy có thể là ngành nghề mà họ đang kinh doanh, vai trò, lợi ích, v.v Trong quá trình kết nối nhân viên bán hàng phải xác định được các điều sau:

− Xác định chân dung khách hàng: phải nắm rõ sự khác biệt của từng khách hàng cá nhân mà mình đang tiếp cận

− Xác định phương hướng tiếp cận cho từng tình huống

− Xác định các tình huống cho từng loại khách hàng và phương thức bạn sẽ sử dụng để tiếp cận tới từng cá nhân

➢ Bước 3: Khám phá (Explore)

Nhân viên bán hàng cần phải vừa kiểm soát cuộc đối thoại vừa để cho khách hàng tiềm năng cảm thấy như họ đang được trao quyền ra quyết định Ở bước này, nhân viên bán hàng sẽ khám phá khách hàng dựa trên nguyên tắc CGPTBA/C&I

➢ Bước 4: Tư vấn (Advise)

Người bán hàng tư vấn cho khách hàng tiềm năng lý do tại sao sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp là tốt nhất để giải quyết tình huống của họ Nhân viên bán hàng theo phương pháp truyền thống luôn làm theo khuôn mẫu nên thất bại trong việc chú trọng vào các tính năng cụ thể phù hợp với nhu cầu riêng của khách Trong khi khách hàng chỉ quan tâm đến những tính năng cụ thể và cách mà nó có thể giúp ích cho mình nên người bán hàng theo phương pháp khách hàng chủ động sẽ như là cầu nối giữa các thông tin chung của sản phẩm dịch vụ với nhu cầu riêng của khách hàng Nhân viên bán hàng nên thực hiện các điều sau để nâng cao hiệu quả khâu tư vấn:

− Cung cấp một bản tóm tắt về những gì bạn đã biết về khách hàng đó − Gợi ý một số cách để giúp khách hàng đạt được mục đích

− Xác nhận lại ngân sách, thẩm quyền và thời gian Phương pháp bán hàng khách hàng chủ động bao quát hết tất cả các giai đoạn trong tiến trình mua hàng của khách từ người lạ cho đến khách hàng và hướng dẫn cho nhân viên bán hàng cách thức hành động tương ứng để thúc đẩy quá trình đó

b Phương pháp bán gia tăng (Up-Selling)

Bán gia tăng (Up-Selling) là bí quyết được dùng để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn so với dự định ban đầu Với phương pháp này nhân viên bán hàng sẽ đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn sản phẩm mà khách hàng đang xem xét Bán gia tăng (Upsell) là chiến lược nhằm bán được phiên bản đắt hơn của một sản phẩm mà khách hàng đã có hoặc đang mua Up-

selling có thể làm tổng doanh thu tăng lên nhanh chóng Ngoài ra, nó còn giúp doanh nghiệp cải thiện tỷ lệ hài lòng của khách hàng, vì họ cảm thấy mình được tư vấn tận tình để có sản phẩm, dịch vụ tốt hơn Trong quá trình Up-selling nếu nhân viên bán hàng không khéo léo trong cách tư vấn thì rất dễ phản tác dụng khiến khách hàng cảm thấy khó chịu Vì vậy cách tốt nhất là hãy cho họ biết những lợi ích tuyệt vời khi thêm tiền để mua sản phẩm nâng cao, ví dụ như chất lượng tốt hơn, hiệu quả đem lại cao hơn, và tiết kiệm hơn nếu dùng trong thời gian dài

c Phương pháp bán giảm (Down-Selling)

Ngược với Up-selling, Down-selling được sử dụng để chào bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thấp hơn sản phẩm mà khách hàng đã xem Thực tế là nhiều người sau khi xem sản phẩm trên website đành phải từ bỏ vì giá quá cao, không đủ tiền mua Sẽ thật đáng tiếc vì những người dùng đó là người thực sự có nhu cầu Lúc này, nhân viên bán hàng có thể áp dụng Down-selling để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có giá bán vừa túi tiền mà vẫn đảm bảo đáp ứng nhu cầu cơ bản

d Phương pháp bán chéo (Cross-Selling)

Về cơ bản thì Cross-selling cũng tương tự như Up-selling, chỉ khác là phương pháp này khuyến khách hàng mua thêm các sản phẩm, dịch vụ không liên quan trực tiếp tới sản phẩm ban đầu Nhiều website sử dụng cách này bằng cách hiển thị những sản phẩm mà khách hàng khác cũng mua, có thể coi nó giống như giới thiệu sản phẩm bổ sung Cross-selling giúp gia tăng giá trị đơn hàng, nhờ đó cải thiện doanh số trong thời gian ngắn Đồng thời, Cross-selling cũng là cách rất tốt để đẩy mạnh tiêu thụ các dòng sản phẩm không phải sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp

Bí quyết của Cross-selling là hiểu rõ tâm lý khách hàng, đoán trước các nhu cầu của họ để tư vấn các sản phẩm phù hợp Trên Hubspot, nhân viên bán hàng có thể theo dõi hành động của người dùng trên website phần mềm của Công ty để biết họ thường xem sản phẩm nào sau đó tư vấn những loại sản phẩm3 liên quan

e Phương pháp bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng

lựa chọn và mua sản phẩm Trong quá trình bán hàng trực tiếp người bán sẽ giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm, trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt đối với nhiều loại khách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên Do vậy, bán hàng trực tiếp có khả năng thành công cao Bán hàng tại địa chỉ của khách hàng (field selling) được xem là một hình thức của phương pháp bán hàng trực tiếp, là việc tiến hàng các cuộc tiếp xúc bán hàng tại nơi làm việc hay kinh doanh của khách hàng trên cơ sở tiếp xúc hay gặp mặt trực tiếp

f Phương pháp bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua điện thoại do nhân viên bán hàng chủ động gọi tới khách hàng hoặc do khách hàng gọi tới công ty để hỏi thông tin và mua hàng

g Phương pháp bán hàng theo hợp đồng

Là phương pháp bán hàng được thực hiện thông qua hợp đồng được kí kết giữa các bên Tính chất mua hàng theo phương pháp này thường là mua một dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định và có sự tương tác qua lại giữa người bán và người mua trong khoảng thời gian đó

2.2.2.3 Phần mềm phục vụ công tác bán hàng

Zoiper: là ứng dụng trên máy vi tính và điện thoại di động giúp nhân viên

bán hàng có thể liên lạc với khách hàng thông qua số điện thoại tổng đài mà công ty cung cấp Thông qua đó doanh nghiệp có thể quản lý được ghi âm các cuộc gọi mà nhân viên đó trao đổi với khách hàng và đồng bộ hóa nhật ký các cuộc gọi lên phần mềm quản lý bán hàng mà công ty sử dụng

HubSpot: là phần mềm quản lý bán hàng theo phương pháp khách hàng chủ

động (Inbound Sale Software) Phần mềm giúp nhân viên bán hàng quản lý được tất cả các khách hàng trong suốt quá trình mua hàng của họ và giúp nhân viên bán hàng phân loại khách hàng tại từng giai đoạn một cách tự động Nhân viên bán hàng sẽ ghi chú lại tất cả các thông tin liên quan đến khách hàng trong quá tình tiếp xúc trên hệ thống và tạo ra các việc phải làm tiếp theo để chăm sóc khách hàng đó nhằm biến họ từ đầu mối thành khách hàng tiềm năng và cuối cùng là khách hàng

thành công của doanh nghiệp Phần mềm HubSpot là nơi lưu trữ toàn bộ dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp và có thể giúp cho nhân viên bán hàng chăm sóc tốt nhất cho khách hàng của mình Các thao tác của khách hàng trên website của doanh nghiệp được đồng bộ vào tài khoản khách hàng của họ trên HubSpot nên nhân viên bán hàng có thể hình dung ra được nhu cầu của khách hàng đó là như thế nào để có sự hỗ trợ tốt nhất Ngoài ra HubSpot còn lưu trữ lại tất cả các tương tác giữa nhân viên bán hàng với khách hàng như: ghi âm của các cuộc gọi, emails được gửi, các cuộc hẹn…từ đó báo cáo năng suất làm việc, kết quả đạt được của từng nhân viên Thông qua HubSpot có thể biết được toàn bộ tiến triển trong quá trình mua hàng của khách hàng tại doanh nghiệp vì thế HubSpot được xem là phần mềm quản lý bán hàng theo phương pháp khách hàng chủ động (Inbound Sale) tốt nhất hiện nay

2.2.3 Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.3.1 Nghiên cứu và phát triển thị trường

Là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng việc doanh nghiệp trực tiếp cử nhân viên đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường doanh nghiệp có thể sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triễn lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp

2.2.3.2 Xúc tiến bán hàng

Hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt Chính vì vậy để đạt được mục tiêu, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triễn lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

2.2.3.3 Triển khai bán hàng

Bước 1: Phân bố chỉ tiêu bán hàng: là việc quy định số lượng, doanh số, thị

phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng, quý, năm)

Bước 2: Tuyển dụng lực lượng bán hàng: là chuỗi hoạt động được tạo ra để

sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng

Bước 3: Đào tạo lực lượng bán hàng về kiến thức và kỹ năng

Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc, cách thức phối hợp công việc theo nhóm, cách thức tham gia vào việc đưa ra quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh Hiện nay lực lượng bán hàng đang là nguồn lực quan trọng, quyết định việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của các công ty trong môi trường cạnh tranh gay gắt

Bước 4: Chính sách chăm sóc nhân viên của doanh nghiệp: con người là tài

sản vô giá của doanh nghiệp và tổ chức Ngoài chế độ lương thưởng và các chính sách phúc lợi truyền thống như bảo hiểm, đào tạo, khám sức khỏe định kì… các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm những giải pháp mới để chăm sóc một cách tốt nhất đến sức khỏe và tinh thần của nhân viên bán hàng

2.2.4 Nhận xét vai trò công tác bán hàng trong doanh nghiệp

Công tác bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp Có thể nói, bán hàng là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh nên và quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích bán được hàng hóa và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó, công tác bán hàng còn hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu lâu dài về tạo dựng hình ảnh và thương hiệu tốt đối với khách hàng Vì vậy, hoạt động bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Tóm tắt Chương 2

Nội dung chương 2 gồm hai vấn đề chính

Thứ nhất, nêu lên sự cần thiết khách quan của việc nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp, trong đó làm rõ bản chất của công tác bán hàng, mục đích, ý nghĩa và tầm quan trọng cũng như sự cần thiết khách quan phải nghiên cứu công tác bán hàng trong doanh nghiệp Công tác bán hàng được xem là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp vì thế việc nghiên cứu

công tác bán hàng là vô cùng cần thiết vì nó giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh

Thứ hai, chúng ta sẽ hiểu rõ hơn về nội dung cơ bản của công tác nghiên cứu bán hàng qua việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng như: thị trường, sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để nhận thấy được tầm quan trọng của các yếu tố đó trong công tác bán hàng của mỗi doanh nghiệp Bên cạnh đó việc nghiên cứu công tác bán hàng phải tuân thủ những nguyên tắc sau: nguyên tắc Pareto và các nguyên tắc đánh giá (qualify) khách hàng Tùy theo đặc điểm sản phẩm của từng doanh nghiệp mà ta áp dụng các phương pháp bán hàng khác nhau như: phương pháp bán hàng khách hàng chủ động (Inbound Sale), phương pháp bán gia tăng (Up-Selling), phương pháp bán giảm (Down-Selling), phương pháp bán chéo (Cross-Selling), phương pháp bán hàng trực tiếp, phương pháp bán hàng qua điện thoại, phương pháp bán hàng theo hợp đồng Mỗi phương pháp có một ưu điểm riêng và phù hợp với các nhu cầu khác nhau nên doanh nghiệp cần thiết phải ngiên cứu và chọn ra những phương pháp nào phù hợp nhất đối với doanh nghiệp mình Doanh nghiệp có thể thực hiện kết hợp nhiều phương pháp để mang lại hiệu quả cao nhất cho công tác bán hàng Sau khi đã xác định được các nguyên tắc cũng như phương pháp phù hợp thì doanh nghiệp cần tiến hành công tác bán hàng của mình thông qua việc nghiên cứu thị trường, xúc tiến và triển khai bán hàng Để biết được công tác bán hàng có mang lại hiệu quả hay không chúng ta phải tiến hành đánh giá hiệu quả công tác bán hàng thông qua doanh số, chi phí, lợi nhuận… Để việc quản lý bán hàng được chặt chẽ và khoa học thì doanh nghiệp cần áp dụng các phần mềm, ứng dụng vào công tác bán hàng của mình như: tổng đài Zoiper, phần mềm HubSpot Công nghệ phát triển giúp các doanh nghiệp thực hiện công tác bán hàng hiệu quả hơn vì thế các doanh nghiệp cần nghiên cứu và đầu tư áp dụng phần mềm phù hợp nhu cầu vào hoạt động Công tác bán hàng là vấn đề doanh nghiệp hết sức quan tâm để giúp doanh nghiệp phát triển, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong nước và quốc tế

CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN EZ SOLUTION

3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN EZ SOLUTION 3.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty

3.1.1.1 Lịch sử hình thành

Tên giao dịch: EZ SOLUTION.,.JSC

Tên công ty: Công ty Cổ phần Giải pháp EZ Solution

Đại diện pháp luật: ông Nguyễn Anh Hoa - Tổng giám đốc điều hành

Công ty Cổ phần Giải pháp EZ Solution được thành lập và đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 5 tỷ theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0105653567 do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 18/11/2011

Hiện tại Công ty có năm trụ sở trên cả nước Việt Nam: • Trụ sở chính: Thành phố Hà Nội

Địa chỉ: 56 BT4, Khu đô thị Văn Quán, Phường Phúc La, Quận Hà Đông • Chi nhánh:

− Hà Nội: Tòa nhà Hapulico, 1 Nguyễn Huy Tưởng, Quận Thanh Xuân − Hồ Chí Minh: 27B Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đakao, Quận 1

− Hải Phòng: Tầng 5, Tòa nhà 98 Tô Hiệu, Phường Trại Cau, Quận Lê Chân − Đà Nẵng: 108 Núi Thành, Phường Hoà Thuận Đông, Quận Hải Châu

3.1.1.2 Quá trình phát triển

Phần mềm Maybanhang.net là dịch vụ cung cấp bởi EZ Solution – Công ty giải pháp công nghệ thông tin trong lĩnh vực bán lẻ, phân phối và dịch vụ thành lập năm 2011 Hiện tại Công ty đã và đang là một trong 3 nhà cung cấp phần mềm quản lý bán hàng lớn nhất Việt Nam Khách hàng trải dài khắp Việt Nam trên tất cả các tỉnh thành đến nay Công ty đã triển khai cho hơn 18.000 cửa hàng trên toàn quốc và có 5 chi nhánh ở 4 tỉnh thành trên cả nước

− Tầm nhìn của Công ty EZ Solution là trở thành nhà cung cấp giải pháp phần mềm tiên phong trong lĩnh vực bán lẻ của Việt Nam

− Sứ mạng EZ Solution mong muốn tạo ra công nghệ đột phá thay đổi hoàn toàn cách thức áp dụng công nghệ thông tin trong ngành bán lẻ

Mục tiêu năm 2018, công ty mong muốn sẽ cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khoảng 30.000 cửa hàng bán lẻ trên lãnh thổ Việt Nam

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

3.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY 3.2.1 Các nguồn lực của Công ty

Độ tuổi nhân viên trong Công ty còn khá trẻ Độ tuổi 22 - 30 chiếm tỷ trọng cao nhất, độ tuổi 31 – 45 đứng thứ 2, độ tuổi 45 trở lên chiếm tỷ trọng thấp nhất Và ở năm 2016 độ tuổi trung bình của nhân viên toàn Công ty là 26 tuổi lý do Công ty Cổ phần EZ Solution là công ty công nghệ phần mềm nên đòi hỏi nhân lực phải trẻ, năng động để thích ứng nhanh với sự thay đổi công nghệ

Trình độ chuyên môn của đội ngũ cán cộ Công ty khá cao, trình độ đại học chiếm tỷ trọng cao nhất trong 3 năm trong khi lao động trung cấp chiếm tỷ trọng

thấp nhất và có xu hướng giảm Do Công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ nên nhân viên phải có trình độ cao để có thể tiếp thu nhanh và hiểu về sản phẩm

Xét về tính chất sử dụng lao động, lao động thường xuyên của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng số lao động và tăng dần Lao động thời vụ năm 2014 và năm 2015 là 27 người nhưng chiếm tỷ trọng khác nhau ở từng năm: cụ thể năm 2014 là 25.96%, năm 2015 là 22.13% Năm 2016 là 38 người cao hơn 2 năm trước 11 người tương ứng với 27.34% Nguyên nhân dẫn đến sự tăng trưởng này là do kể từ năm 2014 Công ty EZ Solution đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm thu hút thêm nhiều đầu mối kết quả là số lượng khách hàng tăng lên đáng kể nên số lượng nhân viên phải tăng theo để có thể phục vụ tốt cho tất cả các khách hàng, tránh tình trạng khách hàng đăng ký dùng thử mà lại không có nhân viên hỗ trợ

I Khoản phải thu dài hạn

II Tài sản dài hạn 3.222 3.269 3.304 47 1 34 1 III Đầu tư chính dài hạn

IV Tài sản dài hạn khác 93 64 95 -29 -31 31 49

Nguồn: Phòng Kế toán

Nhận xét:

Tong 3 năm 2014 – 2016 giá trị tài sản Công ty có sự biến động Tổng tài sản năm 2016 so với năm 2015 tăng 2.888 triệu đồng, tương đương 18% Tổng tài sản năm 2015 so với năm 2014 tăng 3.736 triệu đồng, tương đương tăng 29%

Đối với tài sản ngắn hạn: trong năm 2016 giá trị tài sản ngắn hạn tăng 2.823 triệu đồng so với năm trước, trong năm 2015 tăng 3.717 triệu đồng, tương đương tăng 40% Nguyên nhân là do tiền và các khoảng tương đương tiền tăng 3.212 triệu đồng cùng với sự gia tăng của hàng tồn kho và tài sản ngắn hạn khác Nhu cầu khách hàng cần dùng phần mềm quản lý cửa hàng ngày càng tăng và theo đó nhu cầu đầu tư phần cứng phục vụ quản lý như: máy in, két đựng tiền, đầu đọc mã vạch, giấy in… cũng tăng theo, do vậy Công ty phải dự trữ mức tồn kho các sản phẩm phần cứng nhiều hơn để kịp thời cung cấp sản phẩm cho khách hàng

Đối với tài sản dài hạn: trong năm năm 2016 giá trị tài sản ngắn hạn tăng 1,96% so với năm trước và trong năm 2015 tăng 0,56% Nguyên nhân chủ yếu là do Công ty đầu tư thêm trang thiết bị mới cho các chi nhánh nên dẫn đến tăng giá trị tài sản dài hạn

Đối với dòng sản phẩm Maybanhang.net, Công ty cung cấp 3 gói dịch vụ khác nhau Với phần mềm Maybanhang.net, công ty sẽ tùy chỉnh các chức năng của phần mềm cho phù hợp với các đối tượng khách hàng khách nhau Phần mềm Maybanhang.net sẽ có hai giao diện chính dành cho nhà hàng, cà phê và giao diện dành cho bán lẻ, và có ba gói tính năng sau:

Bảng 3-4: Tính năng của các gói phần mềm Maybanhang.net (tính đến tháng 6/2017)

GÓI CƠ BẢN 99.000đ/tháng

GÓI NÂNG CAO 199.000đ/tháng

GÓI CHUỖI 399.000đ/tháng

01 quầy thanh toán Không giới hạn quầy thanh toán

Không giới hạn quầy thanh toán

03 người dùng Không giới hạn người dùng Không giới hạn người dùng - Quản lý định lượng nguyên

vật liệu

Quản lý định lượng nguyên vật liệu

Báo cáo cơ bản Báo cáo đầy đủ Công nợ liên cửa hàng -

Điểm bán hàng di động (iphone, ipad, máy tính

bảng Android)

Điểm bán hàng di động (iphone, ipad, máy tính

− Giấy in nhiệt, giấy Tommy

3.2.3 Thị trường của Công ty

Theo thống kê, hiện nay chỉ tính riêng địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, cuối năm 2016 có khoảng 2.400 quán cà phê, nhà hàng và gần 6.200 cửa hàng bán lẻ Còn trên

địa bàn Hà Nội, đến nay có khoảng 2.200 quán cà phê, nhà hàng và gần 5.700cửa hàng bán lẻ Những số liệu đó là của 2 thành phố trọng điểm của Việt Nam Tuy nhiên chưa có con số chính thức về những tỉnh thành còn lại trên cả nước Trong đó khoảng 20% là các doanh nghiệp nước ngoài, 80% số đó là những doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ của Việt Nam Con số này có xu hướng tăng qua các năm theo các khảo sát của công ty nghiên cứu thị trường

Tính đến thời điểm tháng 1/2017, EZ Solution tiếp cận hơn 67.000 khách hàng thuộc ngành bán lẻ và dịch vụ Công ty đã cung cấp sản phẩm cho hơn 18.000 (chiếm 26,8%) cửa hàng trên thị trường Việt Nam, trong đó có các cửa hàng có thời gian hoạt động lâu và các của hàng mới đi vào hoạt động Cụ thể tổng số cửa hàng Công ty EZ Solution cung cấp phân theo khu vực như sau:

• 7.900 Cửa hàng Hà Nội

• 8.600 Cửa hàng TP Hồ Chí Minh • 1.500 Cửa hàng các tỉnh thành còn lại

3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CỦA CÔNG TY

3.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

Nguồn: Phòng Nhân sự

Phó Giám đốc Tài chính

Ban kiểm soát

Phó Giám đốc

Nhân sự Phó Giám đốc Kinh doanh Phó Giám đốc Marketing

Phó Giám đốc Kỹ thuật

Hình 3-1: Cơ cấu tổ chức Công ty EZ Solution

3.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

Hội Đồng Cổ Đông: là cơ quan quyết định cao nhất của công ty có nhiệm

vụ sau đây: thông qua định hướng phát triển của công ty, báo cáo tài chính hằng năm; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát

Ban kiểm soát: Kiểm soát toàn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện các

quy chế của công ty, tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực trong quản lý, điều hành Công ty; Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính

Hội Đồng Quản Trị: là cơ quan quản lý Công ty có quyền nhân danh Công

ty để quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi Nhiệm vụ của hội

đồng quản trị: kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, quyết định mức

lương đối với Tổng giám đốc và Phó giám đốc; kiến nghị, đại diện chủ sở hữu

Công ty quyết định những vấn đề vượt thẩm quyền của Hội đồng quản trị

Tổng Giám đốc điều hành (CEO): là người chịu trách nhiệm trước hội

đồng quản trị và pháp luật về điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty Nhiệm vụ là định hướng phát triển, xây dựng chiến lược, xây dựng chính sách, tổ chức công việc, thiết kế giải pháp, thiết kế quy trình, quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ

chức

Phó giám đốc: giúp Giám đốc điều hành Công ty theo phân công và ủy

quyền của giám đốc Mỗi Phó giám đốc bộ phận điều hành mỗi phòng, ban như

sau:

Phòng Hành chính - Nhân sự: tuyển dụng, quản lý nhân sự, chấm công,

lập bảng lương, đề ra các chế độ chính sách đối với người lao động, theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật của công ty, tổ chức đào tạo nhân viên

Phòng Kinh doanh: tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, xây dựng kế hoạch

kinh doanh cho các sản phẩm của Công ty Được chia ra làm 4 đội: đội SDR, đội Check Bant, đội ISA và đội Sale

− Đội SDR: viết tắt từ Sales Development Representative hay còn gọi là đội

nghiên cứu và phát triển thị trường Nhiệm vụ chủ yếu của đội này là tìm kiếm khách hàng tiềm năng mô phỏng (demo) phần mềm tại cửa hàng và nếu khách muốn mua thì chuyển cho đội Sale làm việc hoặc trực tiếp ký hợp đồng với khách

− Đội Check Bant: nhiệm vụ của đội là sẽ gọi điện cho các khách hàng để

kiểm tra và đánh giá khách hàng theo nguyên tắc BANT sau đó là thực hiện phân loại khách hàng nếu đạt ¾ yếu tố của nguyên tắc BANT sẽ chuyển qua cho đội Sale Nếu chưa đủ tiêu chuẩn thì chuyển các khách đó qua cho đội ISA chăm sóc

− Đội ISA: viết tắt từ Inbound Sale Agent hay còn gọi là đội chăm sóc khách

hàng Nhiệm vụ của đội này là nhận những khách chưa đạt chuẩn từ đội check BANT về để chăm sóc đến khi khách hàng có nhu cầu và đạt đủ ¾ yếu tố của nguyên tắc BANT sẽ chuyển qua cho đội Sale làm việc

− Đội Sale: thực hiện mô phỏng (demo) phần mềm tổng quát giúp khách hàng

hiểu rõ ý nghĩa, giá trị của phần mềm, làm rõ nhu cầu cần quản lý của khách hàng, cung cấp tài liệu giúp khách có thể tự tìm hiểu, tra cứu sử dụng phần mềm và đề xuất ra giải pháp phương hướng sử dụng cũng như gói phần mềm phù hợp nhất với khách hàng sau đó báo giá, ký hợp đồng và chuyển sang cho đội CS triển khai

Phòng Marketing: là phòng tiếp thị nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện các kế

hoạch Marketing bao gồm cả online và trực tiếp nhằm tìm kiếm và đem về các đầu mối cho cho các đội ở Phòng Kinh doanh làm việc Bên cạnh đó đẩy mạnh việc xây dựng và nhận dạng sản phẩm cũng như hình ảnh Công ty

Phòng Kỹ thuật: tổ chức, thực hiện quản lý hệ thống công nghệ thông tin

và phát triển phần mềm Phòng Kỹ thuật được chia ra làm 2 đội:

− Đội CS: viết tắt từ Customer Success hay còn gọi là đội khách hàng thành công, nhiệm vụ là: triển khai phần mềm, hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng trong suốt thời gian sử dụng, tiến hàng Upsell, gia hạn hợp đồng sử dụng

− Đội Dev: viết tắt từ Development hay còn gọi là đội nghiên cứu và phát triển phần mềm có nhiệm vụ phát triển tính năng phần mềm

Phòng Tài chính – Kế toán: Giúp giám đốc trong việc thực hiện chức năng quản lý tài vụ, lập sổ sách kế toán Xác định kết quả kinh doanh, kiếm soát thu chi, tiền mặt, tiền gửi ngân hàng

3.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

3.4.1 Cơ cấu thị trường và doanh thu