Bài Tiểu Luận Phân Tích Chiến Lược Bán Hàng Sản Phẩm Pepsi Của Công Ty Pepsico Việt Nam.pdf

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU M T ỘKHOA KINH TẾ

BÀI TI U LU N ỂẬ

TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC BÁN

VIỆT NAM

SVTT: 1 Nguy n ễ Thị ế Y n Linh 2 Nguyễ Thịn Kim Trang

3 Trương Đan Huy

Nhóm: LING454.KITE.CQ.04 HỌC PHẦN:QUẢN TR BÁN HÀNG Ị

GVHD: Đỗ Th Ý Nhi ị

Bình Dương, tháng 04 năm 2024

H tên sinh viên: Nguyọ ễn Thị Y n Linh Mã SV: 2223401010385 ế

H tên sinh viên: ọ Trương Đan Huy Mã SV: 2223401010893

4 Đề tài:

Tiểu lu n: ậ Chấm theo thang điểm 10, chiếm 40% / tổng điểm cu i k ố ỳ

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT Tiêu chí đánh giá Điểm

tối

đa

Điểm đánh giá

Cán b ộ

chấm

1

Cán b ộ

chấm

2

Điểm

thống nhất

5 T ng quan vổ ề cơ sở lý luận liên quan đếntiểu lu n ậ

L I CỜẢM ƠN

biệt, xin g i l i cử ờ ảm ơn sâu sắc đến Cô Đỗ Thị Ý Nhi đã truyền đạt những ki n thế ức sâu s c và cung c p nh ng ví dắ ấ ữ ụ thự ếc t , giúp chúng em áp d ng lý thuy t vào thụ ế ực tế công vi c và luôn sệ ẵn sàng giúp đỡ sinh viên trong su t quá trình th c hi n bài báo ố ự ệ

môi trường tốt nh t cho nhóm ti p thu bài h c m t cách d dàng ấ ế ọ ộ ễ

B môn Qu n tr bán hàng là mộ ả ị ột môn h c thú v , vô cùng b ích và có tính thọ ị ổ ực

kỹ năng lãnh đạo Tuy nhiên, dù đã cố g ng h t sắ ế ức nhưng do vốn ki n th c còn hế ứ ạn

1.1 Khái ni m ệ 3

1.2 Vai trò / đặc điểm / tầm quan trọng 3

1.2.1 Vai trò 3

1.2.2 Đặc điể 4 m 1.2.3 T m quan tr ầ ọng 5

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng 6

1.4 Nguồn 7

Chương 2 Giới thi u t ng quan v công ty PepsiCo Vi t Nam ệổềệ 8

2.1 T ng quan v công ty PepsiCo Vi t Nam ổ ề ệ 8

2.1.1 Giới thi u doanh nghi p ệ ệ 8

2.1.2 L ch s hình thành c a công ty t i Vi t nam ị ử ủ ạ ệ 8

2.1.3 T m nhìn, s m ầ ứ ệnh, giá trị cốt lõi 9

2.2 Giới thi u v s n phệ ề ả ẩm Pepsi c a công ty PepsiCo Vi t Nam ủ ệ 11

2.2.1 S n ph m Pepsi ả ẩ 11

2.2.2 Thực trạng, báo cáo thường niên của công ty PepsiCo Vi t Nam ệ 13

Chương 3: Phân tích chiến lược bán hàng s n ph m Pepsi c a công ty PepsiCo ảẩủViệt Nam 18

3.1 Mô t chiả ến lược bán hàng của sản phẩm Pepsi thuộc công ty PepsiCo Việt

3.2.1 Tri t lý kinh doanh c a Pepsiế ủ 19

3.2.2 Phạm vi chiến lược bán hàng của Pepsi 19

3.2.3 Hoạt động chiến lược bán hàng c a Pepsi ủ 21

1

1 Lý do chọn đề tài

cũng mở ra nhiều cơ hội và c thách th c cho các qu c gia mong mu n h i nh p.Viả ứ ố ố ộ ậ ệt

tâm t i s c khớ ứ ỏe, điều này đượ thể hiện qua thái độc cân nhắc trước khi quyết định

Sabeco, Chương Dương, Tribeco, Aquafina, Sting, thì lại nổi lên cái tên Pepsi và CocaCola Đặt ra câu h i phỏ ải chăng có sự khác bi t v các hoệ ề ạt động kinh doanh c ụ

hàng cũng như giúp doanh nghiệp c nh tranh hi u qu vạ ệ ả ới các đối th trên th ủ ị trường

“Phân tích chiến lược bán hàng s n ph m Pepsi c a công ty PepsiCo ảẩủ Việt Nam”

2

2 M c tiêu nghiên c u ụứ

M c tiêu c ụ ụ thể:

- Giới thi u v s n ph m Pepsi c a công ty PepsiCo ệ ề ả ẩ ủ Việt Nam

- Giải pháp

3 Phương pháp thực hiện

hành phân tích nh ng thông tin và ữ chắ ọt l c nh ng thông tin c n thiữ ầ ết

4 Đối tượng & phạm vi nghiên c u ứ

- Phạm vi nghiên c u: trên th ứ ị trường Vi t Nam ệ

5 Cấu trúc ti u lu n ểậ

Nam

Việt Nam

Chương 4: Giải pháp

3

Chương 1 Cơ sở lý lu n / lý thuy t liên quan chiậếến lược bán hàng

hàng mới Giúp xác định được các vấn đề như bán gì, bán cho ai, bán qua kênh

tiêu cuối cùng là tăng doanh thu cho doanh nghiệp

theo, v i các mớ ục tiêu rõ ràng liên quan đến quy trình bán hàng, định v s n ph m, ị ả ẩ

là qu ng bá, gi i thi u các s n ph m mả ớ ệ ả ẩ ới, giành được thị phần Nó đóng vai trò quan tr ng trong vi c giúp doanh nghi p có nhi u l i th ọ ệ ệ ề ợ ế hơn trên thị trường

1.2.1 Vai trò

Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng:

của quá trình mua hàng

N u có b t k s ế ấ ỳ ự thay đổi nào trong nhu c u, th ầ ị hiếu của khách hàng, doanh

nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra những k ch b n bán hàng và ti p c n hi u qu ị ả ế ậ ệ ả

H n ch r i ro: ạế ủ

4

hàng cũng như đối th củ ạnh tranh Đồng thời tính toán đến các rủi ro trong tương lai trong quá trình l p chiậ ến lược bán hàng

Qua đó giúp doanh nghiệp tránh/ h n ch ạ ế những r i ro có th ủ ể ảnh hưởng tiêu

sẻ, bền vững hơn trên một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay

Tăng cường lợi thế cạnh tranh:

M t chiộ ến lược bán hàng xu t s c mang l i l i th c nh tranh cho doanh ấ ắ ạ ợ ế ạnghi p Khi s h u m t ngu n nhân lệ ở ữ ộ ồ ực tài năng, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp c n và thuy t phậ ế ục khách hàng mua hàng, đồng th i duy trì m i quan h tờ ố ệ ốt

nghiệp có đượ ợc l i th c nh tranh bế ạ ền vững

động chi ti t, phân chia theo từng bước và có thời gian bi u c ế ể ụ thể

Tính kh thi: Chiả ến lược d a trên ngu n l c th c té c a doanh nghi p (nhân ự ồ ự ự ủ ệ

được trong điều kiện thị trường hi n tệ ại

chiến lược khi cần thiết để đả m b o hi u qu ả ệ ả

Tính t p trung: ậ Xác định rõ th ị trường m c tiêu và t p trung ngu n l c vào ụ ậ ồ ự

lực và t p trung vào nh ng hoậ ữ ạt động không mang l i hi u qu cao ạ ệ ả

tiếp ) được phối hợp đồng bộ và nhất quán; Tạo ra tr i nghiả ệm li n m ch ề ạ

5

D a trên d ự ữ liệu: S d ng d ử ụ ữ liệu v ề thị trường, khách hàng và đối th củ ạnh

quả của chiến lược thông qua các ch s KPI c ỉ ố ụ thể

Có tính c nh tranh: ạ Xác định điểm mạnh, điểm y u cế ủa đối th c nh tranh ủ ạvà xây d ng chiự ến lược để ạ t o ra l i th c nh tranh cho doanh nghiợ ế ạ ệp; Tìm

L i ích cho khách hàng: T p trung vào vi c mang l i giá tr và l i ích cho ợ ậ ệ ạ ị ợ

tưởng và hài lòng

Đo lường hi u qu : ệ ả Theo dõi và đo lường hi u qu c a chiệ ả ủ ến lược bán hàng thông qua các ch s KPI c ỉ ố ụ thc; Điều ch nh chiỉ ến lược khi c n thiầ ết để đảm bảo hi u qu ệ ả

đối thủ c nh tranh ạ1.2.3 T m quan tr ầọng

S d ng ngu n l c hi u qu : Xử ụ ồ ự ệ ả ác định các hoạt động bán hàng hi u qu ệ ả

hơn, tăng tỷ ệ l chuyển đổ và ultimately, tăng doanh thu i

T o l i th cạ ợ ế ạnh tranh: Giúp doanh nghi p t o ra l i th c nh tranh so vệ ạ ợ ế ạ ới đối th c nh tranh b ng cách cung c p cho khách hàng giá tr và tr i nghiủ ạ ằ ấ ị ả ệm tốt hơn

6

quan h lâu dài v i khách hàng d a trên s ệ ớ ự ự tin tưởng và hài lòng

quá trình bán hàng, t ừ đó giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu qu ả hơn Đo lường hi u qu : G p doanh nghiệ ả iú ệp đo lường hiệu qu c a các hoả ủ ạt động

bán hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp để ả c i thi n hi u qu ệ ệ ả

M c tiêu chiụ ến lược: Vi c l a ch n mệ ự ọ ục tiêu ảnh hưởng r t lấ ớn đến doanh

lược s ẽ giúp công ty được nhi u l i nhuề ợ ận hơn Ngược lại, n u ch n sau mế ọ ục tiêu s d khi n nhân viên b ẽ ễ ế ị kiệ ứt s c và công ty không phát tri n lâu dài ể

nhất thi t ph i mô t chính xác nh ng gì doanh nghi p c n làm, cế ả ả ữ ệ ầ ần định rõ và truy n tề ải đầy đủ, đúng trọng tâm để nhân viên c n bi t nên làm gì ầ ế Giá tr khách hàng và l i th c nh tranh: Doanh nghi p c n hiị ợ ế ạ ệ ầ ểu rõ được

nhất L i th cợ ế ạnh tranh là s k t h p các giá tr ự ế ợ ị khác nhau Trong đó, cần có

doanh nghi p mình thay vì các s n ph m cệ ả ẩ ủa đối th củ ạnh tranh còn lại Hệ thống hoạt động c a chiủ ến lược: Sau khi xác định l i th c nh tranh phù ợ ế ạ

cần thi t k m t hế ế ộ ệ thống các hoạt động c a doanh nghi p Củ ệ ần hướng tới việc t o ra giá tr ạ ị vượt trội dành cho khách hàng Tùy theo đặc điểm c a mủ ỗi

7

ngành ngh , chu i giá tr doanh nghi p s có s khác nhau Hề ỗ ị ệ ẽ ự ệ thống hoạt

giá tr ị gia tăng cho doanh nghiệp

Năng lực c t lõi: Là kh ố ả năng triển khai các hoạt động v i s ớ ự vượt tr i so vộ ới đối th c nh tranh v ủ ạ ề chất lượng ho c hi u suặ ệ ất Năng lực này cho phép doanh nghi p c nh tranh hi u qu ệ ạ ệ ả và đa dạng hoá s n ph m c a mình ả ẩ ủ

https://www.pace.edu.vn/tin-kho-tri-thuc/chien-luoc-ban-hang

https://vienketoan.vn/amp/nhung-yeu-to-anh-huong-den-chien-luoc-kinh-doanh-cua-doanh-nghiep.html

24

hàng mới để ạ t o d ng chự ỗ đứng và c nh tranh vạ ới các đối thủ như Coca-Cola Giá bán th p s khuy n khích khách hàng th s n ph m và t o nh n th c v ấ ẽ ế ử ả ẩ ạ ậ ứ ề

thấp s giúp Pepsi tr nên cẽ ở ạnh tranh hơn so với các đối thủ t ừ đó thu hút khách

cản tr ở các đối th m i xâm nh p th ủ ớ ậ ị trường

Định giá chiết kh u ấ

Pepsi áp d ng nhi u chiụ ề ến lược v giá nhề ằm thu hút khách hàng, tăng doanh

sẽ điều ch nh các m c giá c a s n phỉ ứ ủ ả ẩm để có th cung c p chi t khể ấ ế ấu cho khách hàng – nhà cung cấp trước th i h n ho c mua v i s ờ ạ ặ ớ ố lượng l n Chính sách này ớbao g m hai hình th c sau: chi t kh u tr n m t và chi t kh u theo s ồ ứ ế ấ ả tiề ặ ế ấ ố lượng

Chi t kh u trế ấ ả tiền mặt: Là khoản mà Pepsi gi m tr cho khách hàng khi ả ừ

hàng thanh toán s m giúp Pepsi c i thi n dòng ti n, tránh các kho n n x u khó ớ ả ệ ề ả ợ ấđòi và giảm chi phí tài chính

mua v i sớ ố lượng l n M c chi t khớ ứ ế ấu thường được tính theo t lỉ ệ phần trăm

sản ph m v i s ẩ ớ ố lượng lớn, giúp Pepsi tăng doanh số bán hàng, gi m chi phí tả ốn

Định giá phân bi t theo d ng s n ph m ệạảẩ

Bên c nh nh ng chiạ ữ ến lược v giá cề ủa Pepsi đã kể trên, doanh nghi p còn ệáp d ng chiụ ến lược định giá phân bi t theo d ng s n ph m Dệ ạ ả ẩ ựa trên nhu c u và ầ

25

trả mức giá cao hơn sẽ ự l a ch n Pepsi dọ ạng lon Ngược lại, nếu quan tâm đến giá c s l a ch n Pepsi d ng chai nh a có dung tích l n D a trên chi phí sả ẽ ự ọ ạ ự ớ ự ản xuất và mức độ ạnh tranh để c triển khai nghiên c u và ti p c n th ứ ế ậ ị trường

10.600 đồng/ lon

c Chiến lược bán hàng c a Pepsi v h ủề ệ thống kênh phân ph i ố

chợ, các kênh bán l ẻ như cửa hàng ti n l i, máy bán hàng t ng, nh m tiệ ợ ự độ ằ ếp

Nam:

Website chính th c c a Pepsi: Là kênh tr c tiứ ủ ự ếp để công ty gi i thiớ ệu

có th mua s n ph m tr c ti p trên Website ho c tìm ki m thông tin vể ả ẩ ự ế ặ ế ề các đại

Nam, Pepsi có các chương trình khuyến mãi trên các nền tảng mua sắm trực

26

tuyến như Shopee, Sendo, Lazada, Tiki và các trang web mua sắm khác Cửa

các sàn thương mại điện tử

Kênh m ng xã h i: PepsiCo s d ng các kênh m ng xã hạ ộ ử ụ ạ ội như

của khách hàng

nước mát l nh ạ

“Khui Pepsi – Khui hè tột đỉnh” cùng câu câu slogan “Khui đi chờ chi”, kết hợp

27

nhóm nh c BlackPink cho ra mạ ắt b siêu t p phiên b n gi i hộ ậ ả ớ ạn “Cứ trẻ c ứ chất Pepsi”

Fanpage thì vi c gi i thiệ ớ ệu các chương trình khuyến mãi, qu ng cáo s n phả ả ẩm

công cộng

Tổ chức sự kiện: PepsiCo tổ chức các sự kiện th thao, âm nh c, giể ạ ải

hiệu và t o d ng hình ạ ự ảnh thương hiệu năng động, trẻ trung

quà,

3.3. Ưu điểm và hạn ch ế

Ưu điểm:

- Nhận th c v ứ ề thương hiệu mạnh mẽ: PepsiCo đầu tư rất nhi u vào viề ệc

sản ph m Pepsi có l i th cẩ ợ ế ạnh tranh hơn so với các đối thủ ít tên tuổi hơn

28

- Chiến lược bán hàng hi u qu : PepsiCo s d ng nhi u kênh ti p th khác ệ ả ử ụ ề ế ịnhau bao g m qu ng cáo truy n hình, qu ng cáo tr c ti p, tài tr cho các sồ ả ề ả ự ế ợ ự kiện và Inluencer Marketing để tiếp cận các khách hàng tiềm năng Các chiến dịch ti p th cế ị ủa Pepsi thường táo b o, sáng tạ ạo và thu hút được s chú ý cự ủa công chúng

giải khát t i Viạ ệt Nam, Pepsi đã nhanh chóng mở r ng mộ ạng lưới c a mình rủ ộng khắp c ả nước trải dài t B c xuừ ắ ống Nam nên đã dễ dàng gây ti ng vang và tiế ếp cận được với người tiêu dùng S n ph m Pepsi có m t h u h t các c a hàng tả ẩ ặ ầ ế ử ạp

Zero v i nhiớ ều lượng vị nhiều ch ng loủ ại Pepsi luôn đáp ứng được nhu c u và ầ

“Công ty nước giải khát toàn diện”

các loại nước ngọt có gas khác trên th ị trường H n ch :ạ ế

- Chịu s c nh tranh gây g t: PepsiCo ph i ch u s c nh tranh lự ạ ắ ả ị ự ạ ớn đến từ Coca-Cola – đối th c nh tranh chính c a h B t lủ ạ ủ ọ ấ ợi khi là người đến sau nên Pepsi luôn ph i dè ch ng và n l c nhiả ừ ổ ự ều hơn.

- Nhu cầu ngày càng tăng đối v i các l a ch n thay th lành mớ ự ọ ế ạnh: Người

29

chia sẻ: “Khách hàng đang quan tâm nhiều hơn về sức khỏe Các Chính phủ

quá nhiều nước ng t có gas có th dọ ể ẫn đến các vấn đề ứ s c khỏe như béo phì,

- Ảnh hưởng đến môi trường: Việc sản xuất và tiêu thụ Pepsi có thể gây

phần vào vấn đề rác th i nh a ả ự

dịch c a Pepsi r t nhi u, bên c nh nh ng củ ấ ề ạ ữ hiến d ch có thị ể gây được ti ng lế ớn thì cũng có những chiến dịch b chỉị trích và nh n nhi u s phản đối từ người ậ ề ựtiêu dùng

Chương 4 Giải pháp cho s n phảẩm Pepsi c a công ty PepsiCo Vi t Nam ủệ

m i, giớ ảm lượng đường ho c calo hay b sung các thành ph n t t cho sặ ổ ầ ố ức khỏe

- Tăng cường ti ếp th ịtrải nghi m: Phát tri n các chi n d ch bán hàng qua ệ ể ế ị

hạn như tổ chức các s ự kiện ho c hoặ ạt động tương tác tại các trung tâm thương m ại.

cách liên k t nó v i các giá tr tích cế ớ ị ực như sự trẻ trung, năng động, tinh thần lạc quan

30

- C i thi n hi u qu ả ệ ệ ả hoạt động: Pepsi c n t p trung vào vi c c i thi n hiầ ậ ệ ả ệ ệu quả hoạt động để có th tể ối ưu hóa nhất chi phí sản xuất và tăng lợi nhuận

- PepsiCo c n phát tri n các kênh phân ph i mầ ể ố ới để có th ể tiếp c n khách ậ

Giải quyết các vấn đề ứ s c khỏe:

- Phát tri n các s n ph m thay th lành m nh: PepsiCo c n nghiên c u và ể ả ẩ ế ạ ầ ứ

trái cây và trà th o mả ộc.

- S d ng bao bì thân thi n vử ụ ệ ới môi trường

M r ng thở ộ ị trường mục tiêu: PepsiCo c n ph i mầ ả ở r ng nhi u hộ ề ơn các chiến

chưa đồng bộ dẫn đến thị trường phía B c, Trung s mắ ẽ ất d n kh năng cạnh ầ ảtranh và rơi vào tay các đối th nủ ội địa ở ngoài đó

1 Kiến ngh ị

sản ph m m i sẩ ớ ẽ giúp đa dạng hóa s n ph m v a có th tránh nh ng ả ẩ ừ ể ữ ảnh hưởng xấu v a h n ch tình tr ng gi m uy tín cho nh ng s n ph m vừ ạ ế ạ ả ữ ả ẩ ốn đã thành công trước đó n u s n ph m m i x y ra vế ả ẩ ớ ả ấn đề nào đó hoặc bị thất bại

31

C n nghiên c u phát tri n nh ng s n ph m Pepsi m i vầ ứ ể ữ ả ẩ ớ ới lượng đường hoặc

vitamin, khoáng ch t Cung c p nhi u s l a ch n s n phấ ấ ề ự ự ọ ả ẩm như Pepsi vị trái

miền c a th ủ ị trường tiêu th ụ

marketing, khéo léo trong các chi n d ch ti p thế ị ế ị để có thể tăng cao sự sáng tạo và thu hút s chú ý c a khách hàng T p trung vào vi c ti p thự ủ ậ ệ ế ị trực tuy n và ếm ng xã hạ ội để tiếp c n khách hàng trậ ẻ tuổi S dử ụng Influencer Marketing để

PepsiCo luôn luôn ph i có sả ự đổi m i trong s n phớ ả ẩm nhưng không thể ủ ỏ r b

2 K t luếận

PepsiCo đã tồn tại khoảng 30 năm xây dựng và phát tri n t i thể ạ ị trường Việt Nam cùng v i nh ng thành công và xen l n th t b i Tớ ữ ẫ ấ ạ ừ đó có thể rút ra những bài h c trong chiọ ến lược bán hàng c a doanh nghi p C n ph i t o ra mủ ệ ầ ả ạ ột thương

tích hành vi, s thích c a khách hàng mở ủ ục tiêu để xây d ng chi n d ch phù h p, ự ế ị ợví dụ như chiến dịch “Pepsi Max – ứ b c phá gi i hớ ạn” nhắm đến gi i trớ ẻ năng

32

Pepsi” với thông điệp tích cực, vui vẻ đã tạo hiệu ứng lan truy n m nh m trên ề ạ ẽm ng xã h Thông minh trong vi c k t hạ ội ệ ế ợp đa kênh truyền thông, khéo léo tạo

các ch s KPI, tỉ ố ừ đó điều ch nh và tỉ ối ưu hóa chiến dịch để đạt hi u qu cao ệ ảnhất Điều quan tr ng giúp Pepsi có v ọ ị trí như ngày hôm nay đó là biết ch p nhấ ận rủi ro và h c h i t sai l m Vi c m c sai lọ ỏ ừ ầ ệ ắ ầm là điều không th tránh khể ỏi và đó cũng là yếu tố c n thiầ ết để có th thành công, quan tr ng là sau sai l m hiể ọ ầ ểu được nguyên nhân th t b i và không ng ng c g ng sấ ạ ừ ố ắ ửa đổi Đừng sợ đấu với đối th ủ

chúng ta có thể hiểu được vì sao Pepsi l i có m t v trí v ng ch c trong lòng ạ ộ ị ữ ắ