báo cáo thực tập tốt nghiệp đơn vị thực tập chi nhánh nhựa đường petrolimex đà nẵng công ty tnhh nhựa đường petrolimex

Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng là một trong những chi nhánh đầu đời của Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex được thành lập ngày 14/02/2006 có văn phòng tại Tòa nhà Petrolimex, tầ



BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Họ và tên: Nguyễn Thị Cẩm LyLớp: 43K02.4

Đơn vị thực tập: Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex

Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Xuân Lãn

Đà Nẵng, 2021

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên TS Nguyễn Xuân Lãn cùng các anh/chị hiện đang làm việc, công tác tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex đã chỉ dạy, hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt kỳ thực tập này

Trong quá trình làm bài báo cáo, do phần hiểu biết còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót và sai lệch, em rất mong nhận được sự góp ý hoàn thiện từ thầy (cô) và giám sát viên tại đơn vị thực tập ạ.

Em xin chân thành cảm ơn thầy (cô) và giám sát viên đã đọc báo cáo này!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 2

MỤC LỤC 3

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX-CHI NHÁNH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX ĐÀ NẴNG 5

1.1 Tổng quan về công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex- Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng 5

1.1.1 Sứ mệnh của doanh nghiệp 5

1.1.2 Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính 5

1.1.3 Khách hàng của doanh nghiệp 5

1.1.4 Cấu trúc tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của doanh nghiệp 6

1.1.5 Nguồn lực công ty 7

1.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 9

1.1.7 Mô tả phòng Kinh doanh và vị trí thực tập Nhân viên kinh doanh 10

1.2 Phân tích môi trường vi mô của đơn vị thực tập của doanh nghiệp 16

1.2.1Đối thủ cạnh tranh 16

a)Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: 16

b)Các đối thủ cạnh tranh trong ngành 17

1.2.2Khách hàng: 20

1.2.3Nhà cung cấp: 20

PHẦN II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH NHỰA ĐƯỜNG ĐÀ NẴNG – CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX 21

2.1 Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng-công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex 21

2.1.1 Khái quát về quy trình bán hàng 21

2.1.2 Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng 22

Ưu điểm 25

Những tồn tại & nguyên nhân 26

2.2 Định hướng giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng 26

2.2.1 Định hướng các giải pháp 26

2.2.2 Các kiến nghị 27

PHẦN III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM 32

3.1 Tự đánh giá mức độ hoàn thành các mục tiêu của kỳ thực tập 32

3.2 Nhận định về những trải nghiệm có được sau kỳ thực tập 37

3.3 Phản hồi về chương trình thực tập sinh 37

3.3.1 Phản hồi với đơn vị thực tập 37

3.3.2 Phản hồi với khoa và nhà trường 38

NHẬN XÉT CỦA GIÁM SÁT VIÊN VÀ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP.53 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 54

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 55

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNGPETROLIMEX- CHI NHÁNH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX ĐÀ NẴNG1.1 Tổng quan về công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex- Chi nhánh Nhựa

đường Petrolimex Đà Nẵng

Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là Công ty con của Công ty CP hoá dầu Petrolimex (PLC) – Đơn vị thành viên của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Công ty được thành lập ngày 27/12/2005 hiện có trụ sở tại Tầng 19, số 229, phố Tây Sơn, Phường Ngã Tư Sở, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội Công ty chuyên kinh doanh Nhựa đường và các sản phẩm có dẫn xuất từ nhựa đường, trên thị trường toàn quốc và các nước trong khu vực Nam Á

Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng là một trong những chi nhánh đầu đời của Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex được thành lập ngày 14/02/2006 có văn phòng tại Tòa nhà Petrolimex, tầng 8 số 122 đường 2 tháng 9, Phường Bình Thuận, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.

1.1.1.Sứ mệnh của doanh nghiệp

Tạo ra giá trị cao nhất cho khách hàng, cổ đông và người lao động để cùng nhau “thành công” theo đúng như Slogan của Công ty là: Dẫn bước thành công.

1.1.2.Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính

Sản phẩm Nhựa đường đặc nóng phẩm cấp cao, được nhập khẩu từ các nhà máy lọc dầu tại Singapore, Thái Lan, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản… như Esso, SRC, SK, Thai lube, Simosa … ,và của các Hãng có uy tín trên thế giới.

Sản phẩm Nhựa đường phuy phẩm cấp cao, được đóng phuy từ Nhựa đường đặc nóng nhập khẩu, trên dây chuyền công nghệ khép kín.

Sản phẩm Nhũ tương nhựa đường, nhựa đường Polime đã được sản xuất tại hầu hết các nhà máy của Công ty đặt tại Thượng Lý - Hải Phòng, Cửa Lò - Nghệ An, Thọ Quang – Đà Nẵng, Quy Nhơn – Bình Định, Cam Ranh – Khánh Hoà, Nhà Bè - TP Hồ Chí Minh và Trà Nóc – Cần Thơ bao gồm các loại chính như:

+ Nhựa đường Polime mác PMB I, PMB II, PMB III.

+ Nhựa đường nhũ tương gốc axit: CRS 1, CRS 2, CMS 2, CMS 2h, CSS 1, CSS 1h.

+ Nhũ tương nhựa đường Polime mác CRS-1P, CRS-2P, CMS-2HP, CSS-1HP + Nhựa đường lỏng MC 30, MC 70

1.1.3.Khách hàng của doanh nghiệp

Do đặc tính của sản phẩm nên khách hàng của Nhựa đường Petrolimex chủ yếu là khách hàng tổ chức Họ là những nhà thầu, những công ty xây dựng trong và ngoài nước Đối với thị trường được phân chia thì chi nhánh Đà Nẵng phục vụ khách hàng tổ

còn mở rộng ở thị trường: Nghệ An, Hà Tĩnh, Phú Yên, Khánh Hòa, Nam Tây Nguyên, Hà Nội và TP HCM

1.1.4.Cấu trúc tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của doanh nghiệp

Cấu trúc tổ chức của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:

Hình 1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex

Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:

Phòng banChức năng và nhiệm vụ của phòng ban

Giám đốc công ty mẹ

 Có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định và thực hiện các quyền và lợi ích hợp pháp của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của chủ sở hữu công ty quy định trong điều lệ

 Là người đại diện theo pháp luật của công ty Giám đốc

chi nhánh

 Do giám đốc công ty tuyển chọn, bổ nhiệm hoặc ký hợp đồng có thời hạn tối đa là 5 năm.

 Điều hành toàn bộ hoạt động của chi nhánh thông qua các phòng

 Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty mẹ và mọi hoạt động điều hành của chi nhánh.

Phòng Kinh doanh

 Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động của thị trường như: thu thập, quản lý, phân tích thông tin thị trường và khách hàng.

 Công tác hỗ trợ, chăm sóc quản lý khách hàng và thúc đẩy bán hàng.

 Công tác tiếp thị bán hàng và giới thiệu sản phẩm mới.

 Công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh công ty Phòng

Tài chính-Kế toán

 Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện quản lý về các lĩnh vực tài chính, kế toán, giá cả theo các quy chế tài chính nội bộ của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng và theo quy định của pháp luật.

1.1.5.Nguồn lực công ty

a) Cơ sở vật chất

Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng hiện đang thuê Tầng 8, tòa nhà Petrolimex, số 122 đường 2/9 quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng làm văn phòng nên các cơ sở vật chất của chi nhánh đơn giản, không quy mô.

Hiện tại cơ sở vật chất tại văn phòng chỉ bao gồm 01 xe ô tô, máy điều hòa nhiệt độ, máy tính các loại, trong các phòng ban.

Các kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển nhựa đường đều nằm trong sự quản lý của công ty mẹ

b) Nguồn nhân lực

Cũng giống như các công ty khác công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng luôn luôn coi nguồn nhân lực là một yếu tố hàng đầu, là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của công ty Chính vì vậy những năm qua công ty đã không ngừng phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên cả về số lượng lẫn chất lượng

Hiện tại chi nhánh có 8 nhân lực Trong đó:

Nhân sự của chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng là đội ngũ chất lượng, được đào tạo chuyên sâu về ngành nghề, có đủ năng lực và trách nhiệm thực hiện tốt công việc Hầu hết nhân viên là những người gắn bó với công ty từ những ngày thành lập nên họ hiểu rõ về sản phẩm về khách hàng của công ty

c) Tài chính

Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex qua các năm:

Tổng giá trị tài sản của Nhựa đường Petrolimex tăng đều qua các năm Tăng gần gấp 2 trong vòng 5 năm từ 2016-2020 (từ 1.158.557.669.160 đến 2.171.278.181.728) Cho thấy, quy mô Nhựa đường Petrolimex liên tục được mở rộng trong giai đoạn này

Đối với tài sản ngắn hạn và đầu tư ngắn hạn có sự biến động qua từng năm và chiếm tỉ trọng lớn trong tổng tài sản, luôn lớn hơn 80%.

Công ty có xu hướng đầu tư mạnh hơn vào các tài sản cố định nhằm trang bị máy móc, thiết bị phục vụ hiệu quả hơn cho hoạt động của công ty.

Nguồn vốn của công ty không ngừng tăng qua các năm Sự gia tăng này xuất phát từ sự biến động ở cả hai loại vốn, đó là nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu.

Trong đó nợ phải trả có xu hướng tăng mạnh do công ty có hình thức bán hàng nợ với thời hạn nợ bằng với thời hạn thanh toán của khách hàng Qua các năm doanh thu bán hàng tăng nên nợ cũng tăng theo.

Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty được bổ sung thêm từ lợi nhuận chưa phân phối qua các năm nên có sự tăng nhẹ qua các năm Từ 347.648.345.239 VNĐ năm 2016 tăng lên 379.429.223.011 VNĐ ở năm 2020.

1.1.6.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Kết quả hoạt động của chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng giai đoạn 2016-2020:

Qua các năm sản lượng xuất bán đạt ở mức trung bình 21.800 tấn, Tuy nhiên năm 2018 có sự gia tăng cao nhất về sản lượng tăng 25% so với mức sản lượng bình quân/năm, đồng thời đóng góp mức lãi gộp tăng 12% so với lãi gộp bình quân/năm.

Đặc biệt năm 2020 là năm có nhiều biến cố khách quan do điều kiện dịch bệnh Covid bão lụt tại Miền trung, Chi nhánh đã cố gắng hoàn thành kế hoạch về sản lượng Công ty giao, đặc biệt do kiểm soát giá bán, thu hồi được nợ khó đòi và lãi chậm trả Công ty CP 116 mức lợi nhuận đạt mức cao nhất: 15.100 triệu đồng, bằng 400% so với mức trung bình/năm Trong năm 2020 đã TLDP nợ phải thu khó đòi của Công ty CP Hoàng an 13.817 triệu đồng theo quy định thông tư 48/BTC.

Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được năm 2016 sản lượng bán được thấp hơn các năm 2017, 2018, 2019 và 2020 và chỉ bằng 78% so với mức bình quân/năm tuy nhiên chi phí bán hàng tăng cao nhất chiếm 14,54% doanh số điều này làm ảnh hưởng lợi nhuận kinh doanh của Chi nhánh Qua việc phân tích để tìm nguyên nhân, Chi nhánh nhận thấy cần tập trung cho việc đàm phán giá bán tốt hơn và đặc biệt là công tác quản trị công nợ bán hàng vì chi phí lãi vay chiếm một phần không nhỏ trong việc làm giảm lợi nhuận hoạt động của Chi nhánh Do đó, đến năm 2020, xác định việc kinh doanh nhựa đường thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố quan trọng hàng đầu nên Chi nhánh cần tập trung công tác đàm phán giá bên cạnh việc co kéo thuyết phục khách hàng chuyển tiền trước khi nhận hàng Kết quả năm kinh doanh của 2020 đã có chuyển biến tích cực và cùng lúc đạt được 02 mục tiêu cơ bản của Chi nhánh là lợi nhuận vượt hơn 200% kế hoạch – so với cùng kỳ và sản lượng hoàn thành 100% kế hoạch và bằng cùng kỳ năm 2019 Đặc biệt công nợ bình quân năm 2019 là 84,7 tỷ đã giảm xuống còn 47,5 tỷ của năm 2020 – giảm 45% tổng công nợ bình quân.

1.1.7.Mô tả phòng Kinh doanh và vị trí thực tập Nhân viên kinh doanh

SINH VIÊN:

Họ và tên: Nguyễn Thị Cẩm Ly Sinh viên lớp: 43K02.4 Email: camlynt99vn@gmail.com Số điện thoại: 0337351014

ĐƠN VỊ THỰC TẬP:

Tên công ty: Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.

Phòng ban: Phòng Kinh doanh

Người hướng dẫn: Phạm Văn Kỳ Chức vụ: Phó phòng Kinh doanh Email: kypv.plc@petrolimex.com.vn Số điện thoại: 0914165667 Vị trí thực tập: Nhân viên kinh doanh

a) Cơ cấu tổ chức của Phòng kinh doanh chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:

Hình 2: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh doanh – chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng

b) Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Phòng Kinh doanh chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng

 Chức năng :

Tham mưu giúp Giám đốc Chi nhánh chỉ đạo và tổ chức thực hiện các nội dung sau:

1 Công tác kinh doanh bán hàng trên địa bàn được phân công, bao gồm: Công tác kế hoạch bán hàng, công tác tổng hợp và phân tích tình hình kinh doanh, công tác tham gia đấu thầu các dự án, công tác phối hợp tổ chức bán hàng đối với các dự án trúng thầu, công tác phối hợp với Công ty về xây dựng và thực hiện chính sách giá bán tại khu vực đơn vị phụ trách, công tác thông tin về chính sách bán hàng và giá bán của các hãng cạnh tranh trên thị trường được phân công.

2 Trực tiếp tổ chức công tác kinh doanh bán hàng tại thị trường chính được phân công và tại các thị trường khác theo cơ chế thị trường mở do Công ty quy định;

3 Phối hợp với các Phòng ban Công ty trong công tác đảm bảo, phát triển sản phẩm và xây dựng thương hiệu, bao gồm: giới thiệu, đưa sản phẩm và tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm vào các công trình dự án, các chủ đầu tư, nhà thầu và khách hàng, quảng cáo và khuyến mãi hỗ trợ bán hàng.

 Nhiệm vụ: 1 Công tác kế hoạch:

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh nhựa đường hàng năm của đơn vị chi tiết theo mặt hàng, theo từng địa bàn và từng khách hàng.

- Tổng hợp và trình duyệt kế hoạch kinh doanh hàng năm của đơn vị.

- Đánh giá, phân tích, tổng hợp kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh theo định kỳ: tháng, quý, năm của đơn vị, báo cáo Chi nhánh và Công ty theo quy định cũng như đưa ra các dự báo cho kỳ tiếp theo và đề xuất những giải pháp cụ thể để thực hiện

- Lập đơn hàng 10 ngày, tháng, quý, năm… theo quy định của Công ty 2 Công tác kinh doanh:

- Trực tiếp triển khai bán hàng trên địa bàn thị trường được phân công - Theo dõi giám sát và đề xuất các chính sách bán hàng.

- Phối hợp phòng kinh doanh Công ty triển khai bán hàng ở khu vực thị trường mở.

- Tham gia, đề xuất các phương hướng, mục tiêu, chính sách, biện pháp trong chiến lược KDNĐ toàn Công ty và trên thị trường được phân công.

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ Chi nhánh: Xây dựng, trình duyệt và tổ chức thực hiện các phương án khoán: sản lượng, doanh số, chi phí, lãi gộp, lương, thưởng cho các tiếp thị bán hàng.

3 Công tác thị trường:

- Chủ động xây dựng mối quan hệ công việc với các cơ quan chức năng của nhà nước thuộc Bộ Giao thông vận tải (các sở giao thông, các ban quản lý dự án, tư vấn ) để tìm hiểu, thu thập thông tin về: cơ chế, chính sách nhà nước, các nguồn vốn cho giao thông, các dự án, công trình xây dựng, cải tạo hệ thống giao thông đường bộ trên địa bàn được phân công

- Tìm hiểu, thu thập thông tin về các dự án xây dựng giao thông trên địa bàn của Chi nhánh trên các phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí, Internet…

- Phối hợp với các phòng chức năng của Văn phòng Công ty để làm việc với Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án, tư vấn trong các dự án lớn.

- Thực hiện chỉ đạo của Công ty về phân công thị trường.

- Triển khai thực hiện những quy định của Công ty về hệ thống mạng lưới thông tin thị trường, thông tin nội bộ trong Công ty.

4 Chính sách giá:

- Tổ chức thực hiện các quy định, quyết định của Công ty về: giá bán, giá giao từng sản phẩm.

- Căn cứ các quy định, quyết định về chính sách giá, giá giao của Công ty và tình hình thị trường, xây dựng, trình duyệt giá bán của Chi nhánh trên địa bàn được phân công; tổ chức thực hiện giá bán cụ thể cho từng mặt hàng, từng đối tượng khách hàng.

- Thường xuyên đánh giá, báo cáo với Công ty, Lãnh đạo Chi nhánh về việc thực hiện chính sách giá Đồng thời căn cứ vào tình hình thị trường, chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh, kịp thời đề xuất các chính sách giá bán phù hợp với thị trường của Chi nhánh.

5 Chính sách sản phẩm:

- Tham gia xây dựng kế hoạch, trình Giám đốc Chi nhánh phê duyệt và tổ chức thực hiện gia công các sản phẩm hàng hóa phục vụ công tác quảng cáo, khuyến mại cho ngành hàng kinh doanh nhựa đường của Chi nhánh

- Tham gia thiết kế mẫu mã các loại bao bì trong lĩnh vực nhựa đường để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh và quảng bá sản phẩm.

- Tham gia xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm nhựa đường và các dẫn suất của nhựa đường Thu thập, đánh giá thông tin sản phẩm của các hãng cạnh tranh để làm thông tin cơ sở cho việc xây dựng mức chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm cạnh tranh của Công ty.

- Phối hợp với VP Cty và đơn vị khác trong toàn Công ty tổ chức kinh doanh, phát triển thị trường các sản phẩm mới của Công ty Đồng thời, tham gia đào tạo, hướng dẫn sử dụng các sản phẩm nhựa đường đối với khách hàng.

6 Các định mức quản lý:

- Triển khai thực hiện các quy trình, định mức về công tác bán hàng do Công ty quy định.

- Chủ động và phối hợp với phòng TCKT Chi nhánh, xây dựng, trình duyệt và tổ chức thực hiện các định mức quản lý tiếp thị bán hàng như: Định mức tiếp thị, khuyến mại…

7 Quản trị công nợ:

- Căn cứ vào chính sách tín dụng của Công ty và Chi nhánh xây dựng hạn mức tín dụng đối với từng khách hàng.

- Tổ chức thực hiện, báo cáo đánh giá về kế hoạch tín dụng đối với khách hàng đã được phê duyệt Tham gia cùng phòng TCKT kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các quy định, quy trình của Công ty, Chi nhánh về việc bán hàng thanh toán sau đối với khách hàng.

- Phối hợp với Phòng TCKT theo dõi, đôn đốc thu hồi công nợ, đồng thời giải quyết, xử lý công nợ khó đòi, công nợ mất khả năng thanh toán theo đúng quy trình và thẩm quyền quy định của Công ty, Chi nhánh.

8 Quản trị khách hàng:

- Kiểm tra, xem xét, tổng hợp danh sách khách hàng của Chi nhánh

- Phối hợp với phòng KDNĐ Công ty và các Chi nhánh khác trong việc phát triển khách hàng mới ngoài thị trường được phân công

- Phối hợp với phòng ĐBNĐ Công ty, nhà máy NĐ trên cùng địa bàn tham gia các hoạt động dịch vụ kỹ thuật đối với khách hàng.

- Phối hợp với phòng ĐBNĐ Công ty, nhà máy NĐ, các phòng nghiệp vụ liên quan của Chi nhánh xử lý khiếu nại của khách hàng theo các Thủ tục, Quy định trong Hệ thống quản lý chất lượng của Công ty và Chi nhánh.

9 Tổ chức hệ thống thông tin:

- Tham gia xây dựng hệ thống các chỉ tiêu thông tin quản lý ngành hàng nhựa đường: các chỉ tiêu tổng hợp, thống kê về sản lượng, doanh số, chi phí, lãi gộp, công nợ, vận tải, khách hàng, thị phần

- Triển khai, tổng hợp và báo cáo Công ty, Chi nhánh việc theo dõi, đánh giá các thông tin về các Công ty cạnh tranh trên địa bàn được phân công.

- Thường xuyên theo dõi, cập nhật và phổ biến các thông tin về chính sách của Nhà nước, địa phương liên quan tới việc tổ chức KDNĐ của Công ty, Chi nhánh Phối hợp với phòng KDNĐ Công ty, các phòng nghiệp vụ có liên quan để giải quyết những vấn đề phát sinh, đảm bảo các điều kiện KDNĐ của Chi nhánh, Công ty phù hợp với các quy định của Nhà nước.

- Cung cấp thông tin hàng tuần, tháng, quý, năm theo chức năng, nhiệm vụ của phòng cho Lãnh đạo Công ty, Chi nhánh.

- Thực hiện đúng chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tổng hợp, báo cáo đánh giá phân tích định kỳ theo quy định hiện hành của Công ty, Chi nhánh.

10 Tiêu chuẩn ISO 9001:2008

- Tổ chức thực hiện, duy trì và và đề xuất cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh theo các thủ tục và quy định của Hệ thống chất lượng.

- Tham gia đánh giá chất lượng nội bộ theo kế hoạch của Công ty 11 Công tác tổ chức bộ máy và lao động:

- Đề xuất phương án tổ chức bộ máy, lao động trong công tác KDNĐ theo chức năng, nhiệm vụ được giao.

- Xây dựng nhiệm vụ của các chức danh và phân công nhiệm vụ cho cán bộ nhân viên phòng KDNĐ, trình duyệt và tổ chức thực hiện; định kỳ nhận xét và đánh giá chất lượng lao động của cán bộ nhân viên phòng KDNĐ theo quy định của Công ty và Chi nhánh;

- Phổ biến và tổ chức thực hiện nội quy lao động; thực hiện các quy định về tiền lương, tiền thưởng của Công ty, Chi nhánh

 Quyền hạn:

1 Được tham gia trực tiếp và phối hợp với các phòng nghiệp vụ có liên quan của Công ty, Chi nhánh trong quá trình xây dựng Kế hoạch KDNĐ, các Dự án và các kế hoạch khác có liên quan đến chức năng, nhiệm vụ của Phòng.

2 Được độc lập về chuyên môn nghiệp vụ, được quyền yêu cầu các phòng nghiệp vụ Chi nhánh cung cấp đầy đủ, kịp thời các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác KDNĐ của Chi nhánh.

3 Được trực tiếp giao dịch với các cơ quan quản lý Nhà nước, các nhà cung cấp để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của phòng KDNĐ theo uỷ quyền của Giám đốc Chi nhánh.

4 Được đề xuất khen thưởng, kỷ luật, nâng lương, đào tạo … đối với cán bộ, chuyên viên thực hiện của Phòng Kinh doanh của Chi nhánh.

5 Phòng KDNĐ Chi nhánh được bố trí đủ cán bộ, lao động, được trang bị phương tiện, điều kiện làm việc để thực hiện chức năng, nhiệm vụ được giao.

 Trách nhiệm.

1 Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Chi nhánh về các hoạt động theo chức năng, nhiệm vụ được giao.

2 Có trách nhiệm cung cấp thông tin, tài liệu KDNĐ kịp thời, đầy đủ cho các tổ chức, cá nhân theo quy định của Pháp luật, của Công ty và Chi nhánh.

3 Chịu trách nhiệm báo cáo, kiến nghị và đề xuất các biện pháp với Giám đốc Chi nhánh để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chức năng, nhiệm vụ được giao.

 Tổ chức bộ máy :

Phòng Kinh doanh nhựa đường Chi nhánh có Trưởng phòng, các Phó phòng giúp việc và các cán bộ, nhân viên để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của Phòng.

c) Vị trí thực tập: Nhân viên kinh doanh

Khái quát về công việc của một nhân viên phòng kinh doanh Chi nhánh Nhựađường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:

- Trực tiếp triển khai bán hàng trên địa bàn thị trường được phân công - Theo dõi giám sát và đề xuất các chính sách bán hàng.

- Phối hợp phòng kinh doanh Công ty triển khai bán hàng ở khu vực thị trường mở.

- Tham gia, đề xuất các phương hướng, mục tiêu, chính sách, biện pháp trong chiến lược KDNĐ toàn Công ty và trên thị trường được phân công.

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ Chi nhánh: Xây dựng, trình duyệt và tổ chức thực hiện các phương án khoán: sản lượng, doanh số, chi phí, lãi gộp, lương, thưởng cho các tiếp thị bán hàng

Với vị trí thực tập sinh, công việc cần thực hiện tại phòng kinh doanh Chi nhánhNhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là:

- Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trong khu vực;

- Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng trước và sau bán để khách hàng có trải nghiệm tốt nhất trong quá trình sử dụng dịch vụ

- Giải đáp thắc mắc, hỗ trợ khách hàng

- Hỗ trợ theo dõi và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, kịp thời nắm bắt tình hình thị trường và đề xuất giải pháp bán hàng phù hợp.

1.2.Phân tích môi trường vi mô của đơn vị thực tập của doanh nghiệp

1.2.1 Đối thủ cạnh tranh

a)Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:

Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những công ty hiện không cạnh tranh trong ngành nhưng có khả năng làm điều đó nếu họ muốn Những đối thủ cạnh tranh mới bao gồm các cơ quan khác nhau với cơ sở khách hàng được thiết lập, nó có thể dễ dàng đạt đến sự mở rộng về phân phối, theo sự sử dụng công nghệ mới chi phí thấp Qua cách hiểu như vậy ta có thể xác định được các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của ngành nhựa đường là: Các đơn vị có chức năng nhập khẩu mà gần nhất là có một số đơn vị nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ giao thông trên cơ sở mối quan hệ với các nhà thầu thi công muốn nhập khẩu nhựa đường về cung cấp cho theo chiến lược phát triển chiều ngang.

Do đặc thù của ngành kinh doanh nhựa đường là ngành kinh doanh có điều kiện, và điều kiện tương đối khắt khe Hiện tại, Việt nam chưa sản xuất được nhựa đường do vậy phải nhập khẩu 100% từ nước ngoài Nhựa đường thường được nhập khẩu dưới hai dạng đó là nhựa đường đặc đóng phuy và nhựa đường nóng (thể lỏng) Đối với nhựa đường nóng, lỏng khi chuyên chở cần phải có phương tiện chuyên dùng, giữ nhiệt độ đảm bảo luôn ở điều kiện chuẩn của sản phẩm Bên cạnh đó hệ thống kho, bể tồn trữ phải đảm bảo an toàn tuyệt đối Chính vì vậy đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhựa đường nóng, lỏng thì việc có hệ thống kho, bể an toàn hiện đại, có phương tiện chuyên chở đến tận công trình là một trong những điều kiện cần để tham gia kinh doanh nhà đường Với đặc tính như vậy thì việc một đơn vị mới muốn gia nhập thị trường cũng rất khó khăn vì phải đầu tư lớn chính vì vậy nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới ít nhất trong giai đoạn này là rất khó Do rào cản nhập ngành cao nên

đối thủ cạnh tranh tiềm tàng chủ yếu là các tập đoàn kinh doanh các sản phẩm hóa dầu trong và ngoài nước.

Ngoài lý do cơ bản nêu trên việc gia nhập ngành kinh doanh nhựa đường cũng gặp một số rào cản đáng ngại khác là rủi ro tỷ giá ngoại tệ, rủi ro tín dụng, rủi ro về giá nhập khẩu….

Trước hết về rủi ro do tỷ giá là do trong những năm gần đây các đơn vị nhập khẩu phải đi mua dollar trên thị trường tự do cao hơn trong khi bán ra phải theo tỷ giá Ngân hàng quy định.

Thứ hai là sản phẩm của dầu mỏ nên giá nhựa đường nhập khẩu phụ thuộc nhiều vào giá dầu thô thế giới có xu hướng biến động liên tục, giá bán liên tục tăng trong khi giá bán trong nước luôn có độ trễ nhất định ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của các đơn vị kinh doanh trong ngành.

Thứ ba là rủi ro tín dụng khi ngành xây dựng cơ bản của Việt Nam nói chung, ngành xây dựng giao thông nói riêng bị thất thoát khá nhiều và vốn thanh toán từ chủ đầu tư về các nhà thầu thường không theo kế hoạch và hay bị chậm.

Ngoài ra xét về sự trung thành nhãn hiệu, lợi thế chi phí tuyệt đối và tính kinh tế theo quy mô cũng là một rào cản lớn đối với các đơn vị muốn gia nhập ngành kinh doanh nhựa đường bên cạnh việc khách hàng thường trung thành lựa chọn một đến hai nhà cung cấp do có chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có mức độ nhất định.

Do vậy lực đe dọa thâm nhập ngành kinh doanh nhựa đường khá thấp.

b)Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Cạnh tranh của các đối thủ trong ngành là sự ganh đua giữa các Công ty trong ngành, các hành động của Công ty thường lệ thuộc lãnh nhau, hành động của Công ty này thường kéo theo hành động đáp trả của Công ty khác Trong ngành kinh doanh Nhựa đường tại Việt Nam cũng vậy, luôn có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị trong ngành, hiếm có được sự đồng nhất của các doanh nghiệp trong ngành do đặc trưng khách hàng mua nhựa đường đều là khách hàng tổ chức.

Do đặc trưng của sản phẩm nhựa đường mang tính kỹ thuật cao và được nhập khẩu theo tiêu chuẩn đường bộ Việt Nam qui định, nên cùng với cấu trúc phân tán của ngành làm cho sản phẩm rất ít khó có sự khác biệt nên chiến lược tốt nhất chính là giảm tốt đa chi phí phát sinh để tăng lợi nhuận trong thời kỳ tăng trưởng và duy trì trong giai đoạn suy thoái.

Điều kiện nhu cầu nhựa đường tại Việt Nam cũng là một yếu tố quyết định sự ganh đua của các Công ty trong ngành trong quá trình giành giật khách hàng và thị phần Hiện nay sau nghị định 11 năm 2011 của Chính phủ về việc cắt giảm chi tiêu công và xây dựng cơ bản làm cho nhu cầu về các nguyên vật liệu đầu vào cho xây

dựng cơ bản giảm đi rõ rệt và nhựa đường cũng không nằm ngoài quy luật ấy Do đó hiện nay sự cạnh tranh trong ngành nhựa đường ngày càng tăng cao và cũng như đã nói ở trên do sản phẩm khó tạo ra sự khác biệt bởi các nhà cung cấp khác nhau nên sự cạnh tranh chủ yếu ở đây là cạnh tranh về giá Các Công ty, các nhà cung cấp có chính sách giá cũng như thanh toán tốt sẽ có được khách hàng nhiều hơn và điều này phụ thuộc vào quá trình nhập khẩu cụ thể phụ thuộc vào việc đàm phán hợp đồng ngoại, thuê vận chuyển, sự phân bố và mật độ kho chứa hàng của Công ty trên toàn quốc và vận chuyển nội bộ.

Xét đến yếu tố rào cản rời ngành của ngành Kinh doanh Nhựa đường chúng ta xét đến hai nhóm nhà cung cấp nhựa đường:

Đối nhà cung cấp nhựa đường phuy: chủ yếu nhập khẩu nhựa đường phuy và thuê kho bãi của các cảng để xếp dỡ và làm kho trung chuyển nên việc đầu tư kho bãi hầu như không có, tài sản cố định để đầu tư cho việc kinh doanh nhựa đường phuy rất tí nên rào cản rời ngành trong nhóm ngành kinh doanh nhựa đường phuy là thấp.

Tuy vậy đối với các nhà cung cấp nhựa đường nóng muốn kinh doanh sản phẩm này cần có hệ thống kho bãi và cảng đặc trưng với các bể chứa nhựa đường có hệ thống bảo ôn hiện đại, hệ thống gia nhiệt tiên tiến bên cạnh việc đầu tư một hệ thống xe bồn đặc chủng cho vận chuyển nhựa đường nóng ở nhiệt độ trung bình 1200C, tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện một đội ngũ kỹ sư, công nhân vận hành và lái xe lành nghề để có thể nâng cao dịch vụ cung cấp sản phẩm nhựa đường nóng đúng thời gian và địa điểm khách hàng yêu cầu Việc đầu tư một hệ thống tài sản cố định và con người như vậy cần có một lượng vốn đáng kể nên rào cản ròi ngành ở nhóm ngành kinh doanh nhựa đường nóng là thấp Và nhóm các nhà cung cấp nhựa đường nóng thường chiếm tỷ trọng hơn 85% sản lượng nhựa đường của cả nước

Bên cạnh hai nhóm ngành nêu ra để phân tích rào cản rời ngành như trên còn có nhóm ngành khác nhỏ hơn bao gồm các đơn vị mua nhựa đường để sản xuất các sản phẩm dẫn xuất nhựa đường phục vụ cho số ít nhu cầu đặc trưng kỹ thuật của các đơn vị thi công, nhóm ngành này cũng phải đầu tư vào tài sản cố định và con người với một lượng vốn đáng kể nên rào cản rời ngành cũng không thấp

Do đó ta có thể kết luận rằng sự cạnh tranh của các hãng cung cấp trong ngành kinh doanh nhựa đường tại Việt Nam là cao.

Cấu trúc cạnh tranh trong ngành Kinh doanh Nhựa đường là ngành phân tán, sản lượng nhập khẩu và bán ra thị trường và chủ yếu nằm trong 05 nhà nhập khẩu nhựa đường 60/70 đặc nóng là Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex, Công ty Cung ứng Nhựa đường ADCo, Công ty CP Đầu tư & Thương mại Quốc tế ICT, Công ty đầu tư

xuất nhập khẩu RED, Công ty cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu vật tư giao thông (TRATIMEX) và hơn 15 nhà nhập khẩu nhựa đường phuy 60/70.

Công ty cung ứng Nhựa đường (ADCo) thuộc tập đoàn đa quốc gia của Pháp) Trước đây, ADCo là một liên doanh giữa một đơn vị cung ứng nhựa đường của Singapore và công ty xuất nhập khẩu thiết bị giao thông của Bộ Giao thông vận tải Việt Nam Ban đầu, họ cũng nhập khẩu nhựa phuy và từ năm 2005, họ bắt đầu kinh doanh nhựa đường xá Đến năm 2005, công ty Collas của Pháp đã mua lại toàn bộ vốn của đối tác Việt Nam Do vậy, hiện nay ADCo cũng là công ty có 100% vốn của nước ngoài.

Công ty ADCo có một kho bể cố định tại Hải Phòng và 03 kho chứa nổi với tổng sức chứa là 6.100 tấn Hệ thống 03 kho chứa nổi di động dọc theo bờ biển và định vị tại các cảng biển, nơi có nhu cầu lớn nhựa đường Với lợi thế này, họ có khả năng đáp ứng nhu cầu nhựa đường ở hầu hết các trung tâm kinh tế tại Việt Nam và giá bán cạnh tranh do giảm được chi phí di chuyển từ kho bể tới chân công trình.

Chính sách bán hàng của ADCo khá linh hoạt và tập trung và các công trình trọng điểm Tiềm lực tài chính của ADCo cũng khá mạnh, thương hiệu kinh doanh của họ tuy không bằng Petrolimex nhưng chính sách xúc tiến và khuyến mại bán hàng khá linh hoạt và đa dạng.

Nguồn hàng nhập của họ cũng từ các nước Đông Nam Á như Đài Loan, Thái Lan, Singapore Nguồn hàng khá ổn định nhưng giá nhập ở mức trung bình cao và gánh thêm chi phí neo đậu kho nổi khá cao.

Công ty CP đầu tư xây dựng và thương mại quốc tế ICT (Internetional Construction Trading Corporation)

Công ty ICT là doanh nghiệp CP do các thương nhân tại Việt Nam góp vốn thành lập và tổ chức kinh doanh ICT đã kinh doanh nhựa đường phuy lâu năm nhưng mới tham gia kinh doanh nhựa đường xá từ năm 2003.

ICT có hai kho chưa cố định tại Hải Phòng và Mỹ Tho và một kho chứa nổi tại Chu Lai – Quảng Nam với tổng sức chứa 6.500 tấn ICT kinh doanh tại cả ba miền Bắc Trung Nam của Việt Nam Họ có chính sách xúc tiến bán hàng được triển khai mạnh mẽ, ngoài việc giảm giá bán xuống thấp, họ còn có chính sách khuyến mại bằng hàng cho từng công trình Tuy nhiên, ICT có tiềm lực tài chính yếu và thương hiệu còn rất mờ nhạt.

ICT cũng nhập hàng từ các nước trong khu vực Đông Nam Á, nguồn nhập không ổn định và giá nhập ở mức trung bình cao.

Công ty cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu vật tư giao thông (TRATIMEX) là công ty kinh doanh nhựa đường phuy lúc mới thành lập năm 2000 Đến năm 2008

TRATIMEX chính thức đi vào kinh doanh nhựa đường xá khi xây dựng được kho bể chứa nhựa đường nóng tại Hải Phòng Đến nay TRATIMEX có thêm 02 kho nhựa đường nóng tại Chu Lai – Quảng Nam và Gò Dầu - Đồng Nai với sức chứa 7.500 để đẩy mạnh thị phần tại thị trường Miền Trung và Miền Nam Với chiến lược về giá thì doanh nghiệp chưa có điểm gì nổi bật TRATIMEX có tiềm lực tài chính ở mức trung bình.

Công ty đầu tư xuất nhập khẩu RED là công ty thành viên của BMT đơn vị nhập khẩu và cung ứng nhựa đường chất lượng cao chuyên nghiệp Kế thừa và vận dụng những hiểu biết sâu sắc về nhựa đường và bê tông nhựa nóng, RED đưa ra những quy trình kiểm soát tiêu chuẩn nhựa đường rất nghiêm ngặt và chỉ nhập khẩu trực tiếp từ nhà máy lọc dầu uy tín nhất trong khu vực để đảm bảo chất lượng ổn định Các sản phẩm nhũ tương và nhựa lỏng được sản xuất từ nhựa đường chất lượng cao nhập khẩu trực tiếp từ Singapore với công thức ưu việt: Nhựa lỏng đông đặc nhanh RC70, RC250, RC800, RC3000; Nhựa lỏng đông đặc vừa MC30, MC70, MC250, MC800, MC3000; Nhũ tương phân tích chậm CSS-1, CSS-1h ; Nhũ tương phân tích vừa CMS-2, CMS-2h;…

Các nhà cung cấp nhựa đường phuy hiện nay thường không cạnh tranh trực tiếp với các nhà cung cấp nhựa đường xá nêu trên nhưng nó vẫn chiếm một thị phần đáng kể khoảng trên 10% tổng nhu cầu nhựa đường của Việt Nam hiện tại Các nhà cung cấp nhựa đường phuy thường phủ kín thị trường ngách với đối tượng khách hàng của họ là các nhà thầu nhỏ lẻ, mua nhựa đường phuy làm đường giao thông nông thôn theo hình thức bán thấm nhập.

1.2.2Khách hàng:

Khi xét đến năng lực thương lượng của người mua thì khách hàng của các Công ty trong ngành kinh doanh Nhựa đường hầu hết là các khách hàng tổ chức, họ thường có bộ phận kỹ thuật để đánh giá chất lượng sản phẩm có phù hợp với các tiêu chuẩn kỹ thuật do tư vấn và chủ đầu tư đưa ra hay không, có phù hợp với tiêu chuẩn nhựa đường thi công mặt đường giao thông do Bộ Giao thông Vận tải quy định hay không bên cạnh đó thường có bộ phận vật tư tìm hiểu rõ về các nhà cung cấp thông qua các báo giá để so sánh và thương lượng trực tiếp với nhà cung cấp cụ thể về các điều khoản chính là: giá cả, thời hạn thanh toán, phương thức và địa điểm giao nhận hàng cụ thể… Và qua đây chúng ta khẳng định rằng năng lực thương lượng của người mua là rất cao, đề nghị các chính sách tín dụng với thời gian dài, các chính sách hỗ trợ khác đi kèm khi mua hàng

1.2.3Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp của các Công ty kinh doanh Nhựa đường tại Việt Nam chủ yếu là các hãng, các tập đoàn dầu khí đa quốc gia với kinh nghiệm lâu năm trong việc bán các sản phẩm được chiết xuất từ dầu mỏ nên năng lực thương lượng họ khá cao tuy ít nhiều giá cả nhựa đường phụ thuộc vào tình hình giá khu vực và thế giới Tuy vậy chúng ta dễ dàng nhận thấy áp lực từ nhà cung cấp chính là áp lực tài chính đúng hạn, giá bán biến động, kho thuê tàu vận tải.

Từ các năm trước, nguồn nhập nhựa đường vào Việt Nam chủ yếu là từ các hãng tại Singapore Trong thời gian gần đây, nguồn nhựa đường bắt đầu được nhập khẩu từ Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản và gần đây nhất là Trung Quốc Việc tiếp cận này đã làm cho thị trường cung cấp nhựa vào Việt nam ngày càng sôi động và làm tăng khả năng lựa chọn cho các doanh nghiệp kinh doanh nhựa đường tại Việt nam Tuy nhiên, vận tải nhập khẩu nhựa đường vào Việt Nam vẫn bị phụ thuộc vào một số ít các hãng cung cấp dịch vụ tàu biển do hiện nay tại Việt Nam mới có 01 đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực vận tải nhựa đường nhập khẩu về Việt Nam.

PHẦN II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNHNHỰA ĐƯỜNG ĐÀ NẴNG – CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNGPETROLIMEX

2.1.Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường ĐàNẵng- công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex

2.1.1.Khái quát về quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là các hoạt động trong khâu bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện theo một trình tự, nguyên tắc nhất định tạo thành chuỗi liên hoàn trong doanh nghiệp đó Các bước trong quy trình bán hàng sẽ quyết định được câu chuyện doanh nghiệp có bán được hàng, tạo sức cạnh tranh trên thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh hay không và Một quy trình bán hàng tốt giúp nhân viên Sales chốt đơn một cách nhất quán bằng việc làm theo những bước đã đề ra

Quy trình bán hàng của Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex bao gồm các bước sau:

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Hình 3: Sơ đồ quy trình bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng

Với vai trò là sinh viên thực tập vị trí nhân viên kinh doanh, tôi đã tham gia hỗ trợmột số công việc trong quy trình bán hàng trên như sau:

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng - Tiếp cận khách hàng

- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

2.1.2.Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Thông tin khách hàng được nhân viên kinh doanh Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng tìm kiếm dựa trên các nguồn chính:

- Từ khách hàng hiện tại;

- Từ nhà cung cấp, đối tác, đối thủ cạnh tranh; - Từ mối quan hệ cá nhân của nhân viên;

- Các phương tiện truyền thông như báo, đài, … Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Khách hàng tiềm năng của Nhựa đường Petrolimex là các tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm Họ có một số hiểu biết nhất định về sản phẩm do đặc thù lĩnh vực hoạt động của họ Tiến hành xử lí thông tin khách hàng để công ty có cơ hội biết và hiểu hơn về khách hàng của mình.

Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành thiết lập gọi điện chào hàng, sau đó tạo một cuộc hẹn với khách hàng Người nhân viên cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài (hoặc giọng điệu, cảm xúc khi gọi điện), những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng, nếu bước này thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn, vì khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên nói, quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.

Bước 3: Đàm phán trước ký kết hợp đồng

Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán)

Sau khi nghe khách hàng trình bày nhu cầu của họ, nhân viên kinh doanh sẽ trình bày khả năng cung cấp của đơn vị: Sản lượng, giá (trình bày cả hoạt động cập nhật giá), phương thức vận chuyển, hình thức giao hàng (tùy vào hạn mức công nợ sẽ tiến hành cấp hàng theo đơn hàng của khách hàng), thời gian giao hàng (giao hàng tùy vào thời gian của khách hàng thi công), địa điểm giao hàng…

Gợi ý/đề xuất các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện của khách hàng; Sau đó tiến hành thuyết phục khách hàng mua hàng;

Đối với việc thanh toán:

Nhân viên cần làm rõ với khách hàng về ba hình thức thanh toán được áp dụng tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng hiện nay, gồm :

1 Thanh toán trước

2 Thanh toán chậm có bảo lãnh thanh toán 3 Thanh toán chậm theo hình thức tín chấp

Về hình thức giao hàng: hoàn toàn theo hình thức giao nhận hàng đã được quy định tại Tổng công ty

Bước 4: Ký kết hợp đồng

Sau khi hai bên xem xét kỹ các điều khoản về đơn giá và số lượng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa điểm,…sẽ tiến hành khâu ký kết, thực hiện hợp đồng.

Bước 5: Cấp hàng

Tiến hành cấp hàng sau khi bên Mua đảm bảo các yêu cầu thanh toán và có đơn đặt hàng

Bước 6: Xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo định kỳ và hợp đồng

Sau khi ký kết hợp đồng tiến hành xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo định kỳ vầ hợp đồng đã ký kết

Bước 7: Cập nhật thay đổi giá bằng các phụ lục hợp đồng về giá

Tính chất thị trường ngành Nhựa đường thay đổi liên tục về giá do phụ thuộc vào giá nhập khẩu trong khu vực và biến động theo giá dầu thô Thế giới, thông thường cứ sau 10 - 15 ngày sẽ thay đổi giá một lần, nhân viên phụ trách hợp đồng có nghĩa vụ thông báo cho khách hàng theo quy định trong hợp đồng đã ký.

Bước 8:

- Thu tiền, thanh lý hợp đồng và làm hợp đồng mới:

Tiến hành thu công nợ, thanh lý hợp đồng và làm hợp đồng mới đối với khách hàng có nhu cầu.

- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng:

Đây là bước quyết định để giữ chân khách hàng ủng hộ sản phẩm và tiếp tục những lần mua hàng sau

Định kỳ theo tháng, quý nhân viên phòng Kinh doanh chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng sẽ tiến hành gọi điện hoặc có các cuộc công tác thăm hỏi, nắm bắt tình hình khách hàng để kịp thời nắm bắt các khó khăn của khách hàng từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp cho khách hàng.

Hiện nay công ty đang có chương trình tri ân khách hàng: tham quan nước ngoài định kỳ hàng năm hoặc 02 năm 01 lần để tri ân khách hàng nhằm tạo mối quan hệ bền chặt và trung thành hơn giữa nhà cung cấp PAC và khách hàng

 Hợp đồng bị ràng buộc bởi các quy định của công ty: - Mẫu dự thảo hợp đồng công ty ban hành

- Quy định quản lý công nợ - Quy định quản lý cấp hàng

Với vai trò là sinh viên thực tập vị trí nhân viên kinh doanh, tôi đã tham gia hỗ trợmột số công việc trong quy trình bán hàng trên như sau:

1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Nắm rõ thông tin đơn vị, sản phẩm mà đơn vị cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, đối tượng khách hàng mà đơn vị hướng đến.

Chủ động tìm kiếm thông tin khách hàng thông qua một vài nguồn nằm trong khả năng của bản thân như Internet (các website: Bộ Xây dựng, Vietnammoi.vn, Baodautu.vn, Bnews.vn, Moc.gov.vn,…), mối quan hệ cá nhân

Ngoài ra, tiến hành lọc các dự án: Dự án nào mình đã hợp tác và dự án nào chưa hợp tác Sau đó, lập danh sách các dự án tiềm năng để hợp tác.

Gửi danh sách tổng hợp các khách hàng tiềm năng cho Phó phòng Kinh doanh xem xét, có nên tiếp cận những khách hàng đó hay không.

2 Tiếp cận khách hàng

Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoặc Tiến hành nghiệp vụ telesale đối với một số khách hàng tiềm năng đã chọn lọc trước (do ở xa không có điều kiện gặp trực tiếp):

Đầu tiên, chào hỏi, làm quen với khách hàng Tiếp đến, giới thiệu bản thân và đơn vị.

Sau đó, xin phép khách hàng giới thiệu nhanh về sản phẩm hiện có tại đơn vị Hỏi thăm nhu cầu của khách hàng.

Giải đáp các thắc mắc của khách hàng (nếu có).

Gửi lời cảm ơn và hy vọng khách hàng sẽ liên lạc lại với đơn vị theo số điện thoại này, cũng như giới thiệu thông tin cho bạn bè của mình tham khảo.

Báo cáo tình hình công việc cho Phó phòng kinh doanh (nếu được yêu cầu) 3 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Hỗ trợ, tham gia cùng đoàn công tác tới dự án đường cao tốc Cam Lộ- La Sơn để nắm bắt tình hình thực tế của khách hàng: Tiến hành quan sát, hỏi thăm một số công nhân vận hành trạm trộn bê tông nhựa nóng và kỹ sư điều hành công trường để tìm hiểu những khó khăn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Nhựa đường Petrolimex, từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần khắc phục những khó khăn cho khách hàng.

2.1.3.Đánh giá chung về quy trình bán hàng

Ưu điểm

Thứ nhất, quy trình bán hàng rõ ràng, các bước được thực hiện một cách tuần tự, hợp lí.

Thứ hai, các sản phẩm nhựa đường Petrolimex được kế thừa thương hiệu tập đoàn Petrolimex; các sản phẩm hầu hết là các sản phẩm được nhập khẩu từ Châu Âu nên đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường.

Thứ ba, phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng Đây hầu hết là những người gắn bó với công ty lâu năm, am

hiểu về sản phẩm, khách hàng, thị trường Và hiện nay, đội ngũ này đang không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp.

Thứ tư, hiện nay thị phần của Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng vẫn đang ở mức cao so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác cho thấy những nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của chi nhánh

Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của chi nhánh đã đạt được những thành tựu nhất định Và để đạt được điều đó thì toàn bộ nhân viên chi nhánh cũng như khách hàng của Nhựa đường Petrolimex đã góp phần tạo lập một nền móng bền vững tại thị trường hoạt động.

Những tồn tại & nguyên nhân

Thứ nhất, quy trình bán hàng được xây dựng dựa trên quan điểm cá nhân của người lãnh đạo tại đơn vị chi nhánh Mặc dù nó được xem là thỏa mãn văn hóa vùng miền nhưng chưa có tính đồng bộ, chuẩn hóa trong toàn hệ thống Nhựa đường Petrolimex nên khó đảm bảo tính nhất quán của dịch vụ.

Thứ hai, hoạt động tự tìm kiếm khách hàng còn nhiều bất cập, chưa bao phủ hết thị trường nên vẫn còn một số khách hàng tự tìm đến do thương hiệu Tập đoàn Petrolimex gây dựng nên.

Thứ ba, công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên Vì thế nhân viên không phát hiện ra những sai phạm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần bán hàng sau khiến hiệu quả công việc vẫn trong tình trạng “giậm chân tại chỗ”

Thứ tư, cơ chế giá giao không phù hợp với tình hình thị trường buộc nhân viên kinh doanh phải liên tục làm email trình giá cho từng khách hàng với cơ chế “xin cho” dẫn đến việc hoàn toàn bị động trong công tác đàm phán với khách hàng, mất vị thế cạnh tranh và mất cơ hội khi chốt các lô hàng lớn – thanh toán ngay với khách hàng.

2.2.Định hướng giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng

2.2.1.Định hướng các giải pháp

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, cần thiết và thường xuyên của mọi doanh nghiệp Trực tiếp thực hiện điều đó là nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh mà cụ thể ở đây là thực hiện quy trình bán hàng Vì vậy bộ phận kinh doanh đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty.

Định hướng phát triển cho hoạt động bán hàng là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là tăng sản

lượng bán hàng và tăng số lượng đơn hàng Để làm được điều đó tôi xin đề xuất một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hơn công tác bán hàng tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex như sau:

Thứ nhất, nhân viên bán kinh doanh chung sức đồng lòng vào công cuộc bán hàng Nhân viên phải luôn cập nhật những thông tin về công ty, thị trường, về sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh để có thể thuyết phục khách hàng Nhân viên cần có thái độ năng động, vui vẻ, cởi mở, sẵn sàng lắng nghe mọi ý kiến từ khách hàng để hoàn thiện tốt công việc của mình.

Thứ hai, tiếp tục giữ vững và phát triển khách hàng và thị phần tại thị trường chính được phân công: đảm bảo sản lượng đạt kế hoạch và đồng tốc với kinh tế vĩ mô

Thứ ba, nhà lãnh đạo phải thường xuyên khuyến khích nhân viên cập nhật, đề xuất những bất cập của quy trình trong suốt quá trình triển khai bán hàng để có những điều chỉnh phù hợp giúp bán hàng hiệu quả.

2.2.2.Các kiến nghị

 Hoàn thiện quy trình bán hàng ở công ty

Quy trình bán hàng hiện tại chỉ áp dụng ở chi nhánh Đà Nẵng mà chưa được chuẩn hóa và đồng bộ ở hệ thống Nhựa đường Petrolimex Vì thế, việc cải thiện quy trình bán hàng là thực sự cần thiết Việc cải thiện quy trình bán hàng phải chú trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu, nhu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện Quy trình bán hàng có thể được thực hiện như sau: