Bài giảng môn: MARKETING CƠ BẢN Giảng viên: Nguyễn Quỳnh Hoa Khoa Kinh tế & Quản lý Đại học Bách Khoa Hà Nội P4: Chính sách xúc tiến bán • Quảng cáo (Advertising) • • • • Khuyến mại (Sales Promotion) Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) Quan hệ công chúng (Public Relation – PR) 4.1 Quảng cáo: • Khái niệm • • Mục tiêu Đặc điểm: • • Ưu điểm: • Khả bao phủ rợng: Tạo mức đợ biết đến rất tớt • Khả tạo hình ảnh đẹp cho sản phâm • Chi phí 1000 khán giả thấp Nhược điểm: • Nhiều người được tiếp xúc khách hàng mục tiêu • Chi phí của mỡi lần quảng cáo cao đó tởng chi phí quảng cáo cao • Khả thuyết phục khách hàng mua thấp so với bán hàng trực tiếp khuyến mại Tạo sự khác biệt Sự thu hút, hấp dẫn khán giả Tạo sự đồng cảm Hài hước, có nội dung thú vị Phù hợp với văn hóa, phong tục tập qn, quan điểm xã hợi, mang lại lợi ích cho cợng đồng Khiến khán giả tị mị, kích thích sự suy nghĩ KM người tiêu dùng:            Đợt giảm giá (price-off programs) Hàng phát tặng (samples) Thẻ giảm giá (coupons) Hoàn tiền (rebates) Bao gói được lợi về giá (price packs) Quà tặng (gifts) Chương trình KH thường xuyên (frequency programs) Giải thưởng (prizes) Dùng thử miễn phí (free trials) KM kết hợp với thương hiệu khác (tie-in promotions) Trưng bày trình diễn SP tại nơi mua sắm (point-of-purchase display and demonstration) KM nhà trung gian NVBH       Đợt giảm giá (price-offs) Bớt giá nỗ lực xúc tiến bán (allowances) Thêm số lượng (free goods) Triển lãm, Hội chợ Hội nghị KH (trade shows, exhibitions and conventions) Cuộc thi bán hàng (sales contests) SP quảng cáo nhỏ về DN (specialtyad products) 4.3 Marketing trực tiếp: • • Khái niệm: Phân loại: Marketing trực tiếp qua thư Marketing trực tiếp qua điện thoại, hộp thư thoại Marketing trực tiếp qua TV phương tiện truyền thông khác (đề nghị thảo luận việc sử dụng radio mkt tt thời gian gần đây) Marketing trực tiếp qua email Marketing trực tuyến: - Cửa hàng điện tử (e-shop) - Các diễn đàn (forum), nhóm tin tức (newsgroup), bảng tin điện tử (bulletin board) blog - Quảng cáo mạng Internet - Sử dụng email, phần mềm chat YM, Skype, … • Ưu điểm: – Lợi ích đới với người mua • Thuận tiện cho mua sắm • Thơng tin đầy đủ • Ít phiền nhiễu – Lợi ích đới với người bán: • • • • Điều chỉnh nhanh theo thị trường CP thấp hơn” XD quan hệ Có thông tin tốt về sớ lượng khán giả • Nhược điểm: – địi hỏi NTD phải biết sử dụng công nghệ mới, điều kiện sở hạ tầng cho phép – Hạn chế việc cảm nhận sản phâm trước mua • Đề nghị lớp thảo luận về vấn đề: “Những vấn đề đạo đức pháp luật tiến hành marketing trực tuyến” 4.4 Bán hàng trực tiếp • Khái niệm: • Đặc điểm: – Ưu điểm: • Trùn thơng hai chiều • Tính thuyết phục cao • Khả xây dựng hình ảnh đẹp về sản phâm doanh nghiệp • Tạo trì quan hệ tốt với khách hàng cơng chúng – Nhược điểm: • Chi phí cho mỡi lần tiếp xúc chào hàng lớn Nhiệm vụ của BHTT:       Giao hàng Tiếp nhận đơn đặt hàng Thực sứ mệnh riêng Tư vấn kỹ thuật Tạo đơn đặt hàng Cung cấp giải pháp Chiến lược bán hàng trực tiếp Bán hàng kiểu một nhân viên – một khách hàng  Bán hàng kiểu một nhân viên – một nhóm khách hàng  Bán hàng kiểu nhóm nhân viên – nhóm khách hàng  Bán hàng qua hội nghị: mời diễn giả tới hội nghị để thảo luận vấn đề hay hội tiềm ân đối với khách hàng  Bán hàng qua hội thảo: hội thảo du học  Chỉ tiêu đánh giá kết hiệu của lực lượng bán hàng:          Doanh số thực hiện/Doanh sớ được giao Chi phí bán hàng Sớ lần chào hàng Chi phí trung bình của mợt lần chào hàng Số lượng khách hàng Số khách hàng mới Số khách hàng bị mất Doanh thu trung bình từ một khách hàng Lợi nhuận gộp trung bình từ một khách hàng (Doanh thu trừ chi phí bán hàng) 4.5 Quan hệ cơng chúng (PR) • Khái niệm • Đặc điểm: – Ưu điểm: • Đợ tin cậy cao • Dễ được KH tiếp nhận QC BHTT • Tạo hình ảnh đẹp về SP DN – Nhược điểm: đề nghị SV thảo luận nhóm Các hoạt động PR:     Më réng quan hƯ víi giới báo, tạp chí, đài phát truyền hình Tác động để phơng tiện đăng tải viết, phát chơng trình tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp mở chiến dịch tuyên truyền sản phẩm mình, tạo dựng hình ảnh sản phẩm hình ảnh công ty phơng tiện thông tin đại chúng phơng tiện truyền thông công ty Vận động hành lang: Làm việc với nhà lập pháp quan chức phủ quan chức ngành, địa phơng ủng hộ hay hủy bỏ đạo luật hay qui định Tham mu: Đề xuất với lÃnh đạo công ty kiến nghị vấn đề có liên quan đến công chúng vị trí hình ảnh công ty Các công cụ của PR:      Xuất phẩm Các kiện Tin tức Bài nói chuyện Hoạt động công ích Phơng tiện nhận dạng VD: Cuộc chiến Pepsi Cola Coca Cola tồn cầu Hoạt đợng xúc tiến bán chu kỳ sống của sản phâm: KẾT LUẬN ... lớp thảo luận về vấn đề: “Những vấn đề đạo đức pháp luật tiến hành marketing trực tuyến” 4. 4 Bán hàng trực tiếp • Khái niệm: • Đặc điểm: – Ưu điểm: • Trùn thơng hai chiều • Tính thuyết... (Direct Marketing) Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) Quan hệ công chúng (Public Relation – PR) 4. 1 Quảng cáo: • Khái niệm • • Mục tiêu Đặc điểm: • • Ưu điểm: • Khả bao phủ rộng: Tạo mức đợ... (brochure, catalog) Điện thoại Internet QC ngồi trời: pa-nơ (billboard), áp-phích (poster), băng-rơn (banner) Những nhân tớ cần xem xét phân bổ ngân sách:      Thói quen sử dụng phương tiện