Đang tải... (xem toàn văn)
THE SALES ADVANTAGE THE SALES ADVANTAGE LỢI THẾ BÁN HÀNG NỘI DUNG I KHÁI NIỆM SALE II QUY TRÌNH III TỔNG KẾT Sale là bán hàng Bán hàng là tạo ra sự thoải mái cho khách hàng từ đó đi tới quyết định có.
THE SALES ADVANTAGE LỢI THẾ BÁN HÀNG NỘI DUNG I KHÁI NIỆM SALE II QUY TRÌNH III TỔNG KẾT KHÁI NIỆM Sale bán hàng Bán hàng tạo thoải mái cho khách hàng từ tới định có lợi cho đơi bên “Hãy cố gắng quan sát việc góc nhìn người khác” QUY TRÌNH SALE 1.Nhận biết 8.Đánh 8.Đánh giá giá hội khách khách hàng hàng 2.Tiền tiếp cận 7.Trình 7.Trình bày bày giải giải 6.Đề 6.Đề xuất xuất giải giải đầu pháp pháp Điều cần thiết để dẫn tới gặp gỡ 10.Cam 10.Cam kết kết pháp pháp 3.Tiếp cận ban 4.Gặp 4.Gặp gỡ gỡ 9.Đàm 9.Đàm phán phán 11.Chăm sóc 5.Phân 5.Phân tích tích cơ hội hội Đảm bảo trung thành khách hàng Xây dựng mối quan hệ với khách hàng NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI Gieo hạt Tìm kiếm hội đâu ? Khách hàng • • Biểu đồ hội Phát triển mối quan hệ với “người ảnh hưởng” • • • Người giới thiệu Danh sách KH … Khách hàng • • • • • • Tận dụng thời gian Tra cứu thông tin Tham gia tổ chức cộng đồng Sự kiện kinh doanh, hội chợ Quan hệ cá nhân … Quản lí thơng tin KH + Kiên trì tìm kiếm + Đa dạng hóa phương pháp NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI Biểu đồ hội Sản phẩm/dịch vụ Dịch vụ A Sản phẩm Sản phẩm Dịch vụ B Sản phẩm Dịch vụ C Dịch vụ D Công ty X √ o √ o x √ x Công ty Y x √ x x √ o o √ o x √ x x x Công ty/ Địa điểm Công ty dịch vụ √ : Cơ hội tốt để bán hàng X: Không sử dụng O: Đang sử dụng … NHẬN BIẾT CƠ HỘI MỚI “Người ảnh hưởng” người gây ảnh hưởng tới định mua sản phẩm/dịch vụ Để thiết lập mạng lưới quan hệ tốt: • • • • • • Chủ động giúp đỡ Chia sẻ kiến thức, kỹ Chia sẻ mạng lưới quan hệ khác Cởi mở Theo sát cam kết đặt Thư cảm ơn “Điều quan trọng bạn biết ai, mà người cần biết bạn” TIỀN TIẾP CẬN Chuẩn bị cho tiếp cận Xác định hội Thu thập, quản lí thơng Kế hoạch cho tiếp tin cận đầu TIỀN TIẾP CẬN Tác dụng: Tránh sai lầm Tăng khả tiếp cận khách hàng Đánh giá khách hàng Chuẩn bị cho lần gặp đầu ? Tìm hiểu profile khách hàng đầy đủ, xác Lên ý tưởng cách sử dụng sản phẩm Đánh giá mức độ cạnh tranh Liệu khách có nhu cầu ? Mối quan tâm chung Lí khách nên gặp bạn ? 3.TIẾP XÚC BAN ĐẦU Thu hút ý Bước 1: Liên hệ qua thư • • • • • Xây dựng lòng tin Tạo quan tâm khách hàng Câu tạo uy tín Theo dõi q trình thực Hồn thiện thơng tin Bước 2: Gọi điện • • Đi thẳng vấn đề Nói súc tích, rõ ràng, đáng tin cậy, đề cao chất lượng • • Nhã nhặn, đoán Lên lịch hẹn Bằ ng cá m kế t ch o bư ớc tiế p th eo ch nà o ? Là m vi ệc ế th ều nh Đi o đư nà m ? ợc ch o kh ác h Thiết kế câu tạo uy tín hà ng kh ác 3.TIẾP XÚC BAN ĐẦU GẶP KHÁCH HÀNG Xây dựng lịng tin Nhìn từ quan điểm khách hàng Lời chào hỏi ấn tượng tốt Chân thành quan tâm Khách hàng làm chủ Sự thân thiện trò chuyện quan tâm Mỉm cười Nói điều khách hàng Sự quan trọng khách hàng GẶP KHÁCH HÀNG Khởi động bán hàng cách khởi động bán hàng: Thu hút ý Câu tạo uy tín Đề xuất lịch trình làm việc GẶP KHÁCH HÀNG Đặt câu hỏi Trước đặt câu hỏi Khách hàng quan tâm ? Đặt câu hỏi Hiện trạng Đặt câu hỏi chìa khóa phát triển giải pháp u cầu sản phẩm Mong muốn Tập trung lắng nghe Khách hàng muốn thêm Động mua hàng Rào cản Thành GẶP KHÁCH HÀNG động mua hàng Tự khẳ ng định Quan trọng Phụ thuộc An toàn Sinh tồn • • • • hàng Đánh giá khách Nhu cầu có đủ lớn Có tiếp cận nguồn lực cần thiết ? Khách hàng có phải “người ảnh hưởng” ? Có quan hệ hợp tác có lợi đơi bên ? Chia nhóm hội • • • • Cơ hội Cơ hội tương lai gần Cơ hội tương lai xa Cơ hội không xảy Xác định khách hàng tiềm PHÂN TÍCH CƠ HỘI PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP Những điều khách hàng mong muốn Dữ liệu thực tế: sản phẩm/dịch vụ ? Từ nối Lợi ích: giải pháp mang lại lợi ích ? Ứng dụng: giải pháp giúp ích Bằng chứng cụ thể Câu kết thăm dị TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP Chia sẻ đề xuất Hào hứng chia sẻ ý tưởng Giọng điệu, ngôn ngữ hình thể Hướng tới vấn đề quan trọng khách hàng Trình bày rõ ràng, súc tích Bằng chứng chứng minh Tóm lược vấn đề Tạo hội để khách hàng tham gia trình bày TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP “nghệ thuật trình diễn sản phẩm” Phù hợp Tạo ấn tượng Thể thị mạnh hiếu tốt Phản ứng Thoải mái với khách hàng trình bày ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG Ngôn ngữ thể Dấu hiệu lời Tín hiệu mua việc mua hàng hàng Quyết định phụ bổ trợ … Đặt câu hỏi thăm dò ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG Nhă n Ngả mặt Thi ngư ếu ời tập Tín tru sau hiệu ng cản … h Căn báo g Tha thẳ y ng đổi giọ ng nói Thay đổi phương thức hành động, tạo cảm xúc bán hàng ĐÀM PHÁN Tìm điểm chung Thân Nhiệt thiện tình Tơn Lắng trọng nghe Chuẩn Đối nhân mực đạo xử đức Nguyên Lời tắc khun Nhìn từ Quan góc độ tâm đối tác Ngơn ngữ hình Đặt câu thể hỏi Tạo trải nghiệm cho đơi bên Dùng lý trí 10 CAM KẾT Nguyên tắc: Ý tưởng bạn khách trùng Đưa câu hỏi tạo điểm chung Nói vấn đề khách quan tâm Các cách đạt cam kết: Câu hỏi trực tiếp lời đề nghị Đưa lựa chọn thay Đặt câu hỏi hành động Vấn đề phụ: ngụ ý cho vấn đề lớn Tạo hội cho khách hàng Cân nhắc giải pháp thay 11.CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG Duy trì trung thành khách hàng Giữ quan hệ với khách hàng Đáp ứng vượt mức kỳ vọng Team work Giữ cam kết Chiến lược theo sát TỔNG KẾT Yếu tố tạo nên khác biệt chuyên gia bán hàng: kỹ thái độ Bán hàng phải nhìn từ quan điểm khách hàng Thái độ tích cực + Lợi bán hàng = Thành công ...NỘI DUNG I KHÁI NIỆM SALE II QUY TRÌNH III TỔNG KẾT KHÁI NIỆM Sale bán hàng Bán hàng tạo thoải mái cho khách hàng từ tới định có lợi cho đôi bên “Hãy cố gắng quan... trọng khách hàng GẶP KHÁCH HÀNG Khởi động bán hàng cách khởi động bán hàng: Thu hút ý Câu tạo uy tín Đề xuất lịch trình làm việc GẶP KHÁCH HÀNG Đặt câu hỏi Trước đặt câu hỏi Khách hàng quan tâm... vấn đề quan trọng khách hàng Trình bày rõ ràng, súc tích Bằng chứng chứng minh Tóm lược vấn đề Tạo hội để khách hàng tham gia trình bày TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP “nghệ thuật trình diễn sản phẩm” Phù